Marketing e Vendas: como conquistar e manter clientes

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Mês passado participei da palestra motivacional "Marketing e Vendas: como conquistar e manter clientes", proferida por meu xará Daniel Godri. O cara é um campeão de vendas de livros, vídeos e já participou de congressos na Alemanha, México e Estados Unidos. Mas não gosto de palestras motivacionais, não gosto de livros de auto-ajuda, não gosto de me olhar no espelho e dizer: você é um campeão! Não gosto. No entanto encarei o desafio, afinal, a palestra também prometia Marketing e Vendas.

Godri começou informando a todos que não usaria durante a palestra, os jargões do mundo empresarial. Sua estratégia é similar a que Spencer Johnson usou no livro "Quem Mexeu no Meu Queijo?". Uma parábola sobre o processo de mudança, na qual o autor usa dois homens e dois ratinhos num labirinto a procura de queijo. Logo no início Godri surpreende a platéia ao abrir em uma escada no meio do palco. Para o palestrante, não existe melhor metáfora. A escada representaria a ferramenta que Deus nos deu para crescer na vida. "Observe que ninguém consegue te empurrar escada acima". Com isso o cara começa a brincar. Diz que existem pessoas que vivem embaixo da escada vendo a vida passar, outros sobem pelo lado errado e caem o tempo todo, outros nem mesmo sabem para que serve a escada, e por aí vai.

Logo em seguida, ele faz uma das coisas mais interessantes que já vi: um leilão de uma nota de R$1,00. O objetivo é demonstrar que preço é algo subjetivo, emocional, individual. Então ele começa: "dois reais, quem dá dois reais?". Silêncio geral entre as 50 almas teresinenses. Godri então explica que a nota que ele carrega em mãos é única. "Atentai bem, não existe outra nota igual a essa, observem o número serial da nota SJF7455...". E continua... "Dois reais, quem dá dois reais?". "Eu", respondeu timidamente um careca da terceira fileira. E Godri avança: "cinco, cinco reais, quem dá cinco reais por essa nota?". "Eu", respondeu uma moça perto do Godri. "E dez? Quem dá dez reais?". "Eu, eu, eu", levanta a mão um enfático gordinho sorridente. "E vinte, quem dá vinte?". O mesmo gordinho. O pobre cobriu a própria oferta. Releve.

O leilão começa a esquentar. Incrédulos todos começam a saltar da cadeira na tentativa desesperada de ver o rosto dos arrematadores. "Cinqüenta!!! Quem dá cinqüenta reais por essa nota de R$1,00?". Silêncio geral... "Eu, eu dou cinqüenta reais". "Dou-lhe uma, dou-lhe duas, dou-lhe três, vendido para a moça loira da última fila". Boquiabertos, todos olham a mulher revirar a bolsa e passar os cinqüentinha às mãos do palestrante. Começa o buxixo. Todo mundo comentando. Godri calmamente volta ao palco com ar de contentamento. Confesso que cheguei a desconfiar de uma trapaça, algo combinado. Sendo isso, por favor, um Oscar para a garota. O mais legal é que ela estava satisfeitíssima com sua nova nota de R$1,00.

Buxixo, não é disso que as agências de Marketing vivem hoje? Marketing Viral meus amigos. Adivinha qual foi a primeira coisa que falei para meus amigos no dia seguinte. Voltando às metáforas, Godri diz que clientes são como gado, algumas empresas os tratam como gado de corte, enquanto outras como gado leiteiro. A diferença é clara. Algumas empresas pensam na venda como um processo único e imediato. Já outras entendem que é melhor tratar os clientes como gado leiteiro, buscando uma relação lucrativa de longo prazo. Ele até brinca: "vem cá Mimosa, vem". Mas o momento que fez a platéia delirar aconteceu quando Godri traçou as diferenças entre homens e mulheres. Brincar com nossas diferenças é batata. "As mulheres estão preparadas para esse novo século, elas possuem inteligência emocional". E tome puxação de saco...


Outro momento interessante aconteceu quando Godri falou das diferenças entre o cachorro e o gato. O cara até colocou uma máscara de cão. Ele queria demonstrar que o gato é inteligente, porém o cão é bem mais motivado. "Quem vem receber você às 3 da manhã? O cão ou o gato? O gato no máximo levanta um olho, só para saber quem é o idiota que acendeu a luz". Mas palestra motivacional sem as dancinhas ridículas, sem a música "É Preciso Saber Viver", sem a história do Ronaldinho, e sem o famoso "eu já fui assim e hoje sou assado", não é palestra motivacional. E tome dancinha pra cá, abraços pra lá, aff.