O Vendedor Responsável
De tempos em tempos este assunto acaba voltando e gerando polêmicas. Clientes que não conseguem tomar uma decisão, vendedores, que ansiosos para atingir suas metas, usam argumentos equivocados para convencer os primeiros, arrependimentos, insatisfação, promessas não cumpridas...dá para evitar?
Compartilhar
Eu sei que se trata de um assunto complexo, mas não vou enveredar pelo lado jurídico da questão. Vou ficar apenas no foco comercial que é o que mais me interessa e preocupa. Numa época em que uma infinidade de artigos, livros, vídeos, palestras e demais ações motivacionais por parte das mais diversas empresas focam, e alguns até chegam a afirmar dar a receita para o sucesso em vendas, transformando vendedores em campeões superpoderosos e invencíveis, às vezes usando algumas alegorias que beiram o ridículo, tratando o assunto de forma caricatural, me preocupa o fato de alguns vendedores não atentarem para a questão da responsabilidade.
Quem tem seu cotidiano mergulhado em outras atividades ligadas a administração, geralmente desconhece a realidade da situação. Quem trabalha em processos de Qualidade então, se espanta. Porque entendem que existe uma lógica a ser seguida e naturalmente todos agem assim. Mas a cabeça do consumidor é mais complexa do que isto e lidar com ela exige atenção se o vendedor não quiser se envolver em problemas graves. O contraponto entre a meta establecida pela empresa ao seu desempenho e a responsabilidade civil do vendedor pode colocá-lo numa situação complicadíssima se ele não tiver discernimento e usar o bom senso.
O consumidor é motivado por diversos fatores, entre eles a necessidade e o desejo. Quando o primeiro predomina ele costuma agir com mais razão e cautela, mas quando o mesmo é movido predominantemente pelo desejo, pelo "sonho de consumo", o vendedor, motivado para o resultado, que não raciocinar tem grandes chances de ganhar uma comissão e uma tremenda dor de cabeça futura.
No mercado imobiliário, onde eu atuo, é muito comum que pessoas, com o sonho da casa própria em mente, se deixem levar pela empolgação da possibilidade de concretizar este sonho, e inibam ou até anulem a razão do precesso decisório. Outros consumidores, naturalmente inseguros, são incapazes de tomar uma decisão se não forem "empurrados" para ela, ou seja transferem ao vendedor a responsabilidade pelo "sim" ou "não" na hora do fechamento. Em todos os casos, muitos consumidores, sem paciência, acabam por assinar um contrato sem lê-lo de forma adequada, "confiando" que o vendedor está agindo de boa fé. Nem vou cogitar o risco de clientes que simplesmente não tem capacidade de compreender o que estão lendo e necessitam assim de uma atenção muito especial e paciente do vendedor, que geralmente de olho na meta, não está disposto a dar.
O vendedor tem obrigação de ler, compreender e saber explicar cada detalhe, minuciosamente, do contrato de venda do seu produto, seja qual for. Isto é fundamental para evitar o arrependimento ou a insatisfação do cliente. Acreditar que este arrependimento ou insatisfação são possibilidades inerentes e talvez inevitáveis do negócio, e que para resolver isto existem os tribunais é literalmente "tapar o sol com a peneira". O vendedor não deve achar que está resguardado, pois não está, nem por parte de gerentes nem de empresas.
O vendedor responsável, sabe o que está vendendo, as condições do negócio e, acima de tudo, tem a capacidade de esclarecer tudo isto serenamente ao cliente, fazendo juz à sua comissão e ao seu sono tranquilo.
Curta o Administradores no Facebook e siga os nossos posts no @admnews.
As opiniões veiculadas nos artigos de colunistas e membros não refletem necessariamente a opinião do Administradores.com.br.
