Profissional de vendas: ontem, hoje e amanhã

Há quem ainda não compreenda a importância do profissional de vendas ou até mesmo demonstre certo descaso para alguns. Possui registrado em sua mente a imagem daqueles profissionais de décadas atrás que não possuíam domínio do produto, seus objetivos era vender mais e mais, falavam excessivamente tentando convencer os clientes chegando a agir de má fé, promovendo vendas enganosas sem se preocuparem com a satisfação dos clientes.

O período em que ocorria este tipo de situação era um momento onde havia pouca oferta de produtos e serviços e muita procura, ou seja, muitos clientes interessados em novidades, em investir no novo, o que, muitas vezes, era o “único”, mesmo que não fosse o melhor ou o adequado.

Com o passar dos anos, o perfil destes profissionais de vendas precisou sofrer grandes mudanças. Passaram a existir uma enorme variedade de produtos e serviços e também uma maior quantidade de profissionais disputando um lugar ao sol.

Com tanta oferta e abordagem, bem como com aumento do poder aquisitivo da população, os consumidores passaram a inverter a posição e reinaram sobre as vendas, tendo em suas mãos o poder de barganha, da escolha e da fidelidade.

Os profissionais de vendas, passaram a necessitar acompanhar a mudança radical existente, tendo que se prepararam mais, se especializarem, conhecerem seus produtos, clientes, mercados e concorrentes. Compreenderam que não seria adequado fixar suas raízes em terras secas, desgastadas pela saturação do mercado e excesso de maus profissionais, mas sim plantar novas oportunidades em terras férteis, onde os clientes, continuavam dispostos a investirem em novos produtos e serviços, porém, com melhor qualidade e custo-benefício. O produto não é mais o grande diferencial e sim o atendimento tornou-se muitas vezes fator decisivo para a conquista e fidelização de novos clientes e manutenção dos clientes atuais.

Abaixo apresento algumas das características do profissional de vendas da atualidade e preocupado com o futuro:

1. Ama o que faz
2. Aprende com os erros
3. Busca novos desafios
4. Busca o aprendizado constante
5. Conhece o mercado
6. Conhece o produto
7. Conhece os concorrentes
8. Conhece os pontos fortes e fracos de seus concorrentes (produto e profissionais de vendas)
9. Conhece seu cliente
10. Conhece seus pontos fortes e fracos e também de seus produtos
11. É altamente determinado
12. É bem informado
13. É atualizado
14. É automotivado
15. É Inovador
16. É Persistente
17. É Proativo
18. Foca o cliente
19. Interage com a tecnologia
20. Possui excelente relacionamento interpessoal

Este profissional sabe que quanto mais rapidamente ocorrem transformações no mercado, mais rápido precisa estar atualizado e adequado a estas mudanças. Compreende que mudanças serão necessárias e deverão quebrar as barreiras da resistência para se aproximarem cada vez mais da excelência em vendas.


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