Taxa de conversão ou vendas? Qual a melhor forma de mensurar seu ponto-de-venda?

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Olá a todos.

Principalmente quando falamos em lojas que possuem mais de uma unidade, ou trabalham em redes, como no caso das franquias ou cooperativas, é comum estabelecer qual a melhor ou pior loja em função do volume de vendas.

Volume de vendas de fato é um índice importante, pelo fato de que estamos falando de varejo e que a venda é o combustível essencial para o sucesso do negócio.

Outro índice importante para o varejo, infelizmente ainda pouco utilizado no país está na taxa de conversão de vendas. A taxa consiste na proporção entre o número de shoppers que entraram em uma determinada área ou ponto-de-venda (tráfego, fluxo de clientes) em relação ao número de cupons ou tickets emitidos.

Mas por que a taxa de conversão seria importante? Através de uma simples análise, principalmente se comparando o dado entre unidades, pode-se descobrir que uma loja "campeã" em vendas apresente um índice de conversão menor se comparado à outras lojas, o que mostra o quando ainda esta pode crescer. No caso de demonstrar um índice maior à outras lojas, pode mostrar o quanto o crescimento da loja já se encontra saturado, e possivelmente encontrará dificuldades em crescer.

Visto que a taxa de conversão se refere a clientes que de uma maneira ou outra já entraram no ponto-de-venda, de maneira analítica, pode-se dizer que este é um cliente onde podemos investir muito menos do que um novo cliente que teríamos que atrair ao ponto-de-venda, através de, por exemplo, mídias tradicionais, com custos em tabloides, rádio ou televisão. Para este tipo de cliente, já dentro do ponto-de-venda, investir em um atendimento de maior qualidade, ou buscar qualificar melhor as ofertas que lhe são oferecidas pode elevar com assertividade as taxas de conversão da loja.

De outra maneira, falando em atendimento, um dos exemplos mais comuns percebidos está em uma queda na taxa de conversão principalmente nos horários de picos de fluxo. Analisando os possíveis picos e vales em relação às taxas de conversão e fluxo de clientes, é possível escalonar ou dimensionar melhor as equipes de atendimento, ou até mesmo aperfeiçoar ou mensurar os modelos de treinamento estabelecidos, buscando qualidade nos momentos de baixo fluxo e agilidade nos momentos de maior fluxo, mantendo-se as taxas de conversão.

São diversas as análises possíveis e imagináveis nesse contexto. O mais importante é saber quais são seus reais números para poder trabalhar com assertividade. Já é possível encontrar no mercado empresas que mais do que apenas contabilizar o fluxo de clientes, já conseguem oferecer integração total com os sistemas de vendas das lojas, oferecendo mais do que apenas dados, uma gestão completa de como a taxa de conversão pode ser melhor utilizada para criar resultados e aumentar rentabilidade.

E aí, qual sua taxa de conversão?


Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
(@falandodevarejo)