03 de julho de 2009, às 20h54min

Vantagem Competitiva com aplicação da RBV

Nos últimos artigos, procuramos levar ao profissional da área da saúde uma visão do posicionamento e da RBV (Resource-Based View), em que a associação das duas teorias visa alcançar a vantagem competitiva. Pois bem, a partir dos recursos desenvolvidos, o profissional se posiciona no mercado e com isso ele passa a "merecer", na maioria dos casos, um preço-prêmio maior, na maioria dos casos, um preço-prêmio maior, que se traduz na remuneração de uma soma superior que o cliente esteja disposto a pagar pelo procedimento.

Mas como conseguir isso? É o que tenho procurado responder e levar aos consultórios em nossos cursos, nas consultorias que tenho praticado, No entanto, se você pensou em uma grande reforma na recepção e na aquisição de uma tv de última geração, desculpe-me, mas você errou. No máximo que irá conseguir é aumentar consideravelmente seus custos de estrutura e ainda correr o risco de seu cliente perceber a mudança de forma negativa. Para se conseguir a vantagem competitiva o profissional terá que conhecer o perfil de seu cliente ou clientela, identificar quais são os valores que de fato são considerados importantes, que realmente façam a diferença, que ele além de optar pelos seus serviços indique-os a amigos e familiares.

Desta forma, o desafio é entender a cadeia de valores do seu cliente, pois a origem da diferenciação e a conquista do preço-prêmio de uma clinica para outra está na forma como sua cadeia de valores está relacionada à de seus clientes, e isto se dá em função de como seu "produto" é usado ou visto na atividade do cliente, sendo, portanto, esta diferenciação derivada da criação de valor para o cliente, medido pelo impacto sobre a sua cadeia. E este valor somente é criado quando ele percebe que também obteve vantagem, reduzindo seu custo.

Saber tratar o tempoi de seu cliente, reduzindo suas idas ao consultório, é um exemplo, pois ele perceberá e fatalmente o recompensará pagando um preço-prêmio maior, trazendo assim uma vantagem competitiva em relação ao seu concorrente.

Outra forma de se diferenciar aplicando o RBV é desenvolvendo um sistema um sistema de atendimento voltado ao cliente, com uma equipe com colaboradoes comprometidos com o atendimento, de forma cortês, com extrema eficácia e eficiência, este sim um recurso de difícil imitação, pois assim como o profissional, sua equipe é única e se o cliente se sentir único, você entrou na cadeia de valores, conquistou não somente a vantagem competitiva sustentável, como também seu respeito e admiração.

Fernando Schiavetto - Consultor Empresarial - Megaas Assessoria Empresarial Ltda - Especializada em Saúde - Professor do CETAO e da Universidade Uninove nas áreas de administração e Contabilidade.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/vantagem-competitiva-com-aplicacao-da-rbv/31609/