Apresentações de vendas que se vendem praticamente sozinhas!

Álvaro Nassaralla
Como diz o anedotário futebolístico, “pênalti é tão importante que deveria ser cobrado pelo presidente do clube”. Transplantando a expressão para o mundo dos negócios, posso dizer que a apresentação de vendas é tão importante que deveria ser criada pelo presidente da empresa. E quando digo empresa, refiro-me tanto às grandes quanto às pequenas.

No caso das pequenas, a expressão se aproxima da realidade: geralmente a apresentação de vendas é criada pelo proprietário. Ele conhece seu negócio melhor que qualquer pessoa do mundo. Isso é fato.

No entanto, para uma apresentação de vendas ser eficaz e realizar a venda praticamente por ela mesma, existem certos macetes que um profissional de marketing pode criar, utilizando as palavras certas e a disposição do conteúdo (texto e imagens) de uma forma sedutora e com o apelo que realmente funciona.

Como fazer

É importante achar o foco correto e tematizá-lo. Com a prática de escrever, automaticamente vou fechando o funil do pensamento em torno de idéias que se conectam de uma forma gostosa e coerente. È estudo e prática.

Vamos às dicas:

- Em primeiro lugar, a apresentação deve focar as reais necessidades/desejos do comprador. Escreva os benefícios do seu produto/serviço de acordo com as prioridades do cliente potencial. Depois relacione cada benefício com a prioridade respectiva.
  • Por exemplo: Fiz a apresentação de vendas para uma transportadora e ela conseguiu, em um espaço de tempo muito pequeno, ser contratada por duas telefônicas! Neste caso, uma pequena transportadora que queria vender serviços terceirizados para grandes empresas, o benefício maior pode ser o poder de flexibilidade que ela proporciona para seus clientes. Dessa forma, seus clientes podem se concentrar em suas principais atividades e todas as rápidas alterações de logística que forem necessárias ficarão por conta da transportadora contratada. Assim, o conceito-chave utilizado para esse caso foi: “(...) poder de flexibilidade para atender a todas as suas necessidades”.
- Diga exatamente quem você é, o que faz e o que os clientes terão se comprarem/contratarem você.

- Contextualize a apresentação com as condições econômicas do momento, mostrando que você não só está preparado como também tem a solução para a o momento.

- Crie situações de interatividade do comprador com a apresentação, fazendo-o imaginar o funcionamento do produto/serviço quando implantado em sua empresa. Se você conseguir gerar essa imaginação, muito provavelmente o comprador irá lhe retornar com perguntas. Ele também poderá lhe contar estórias e experiências da sua empresa relacionadas à solução que você está oferecendo.

- Pré-responda perguntas freqüentes (importante não é responder a todas e, sim, as quatro ou cinco mais importantes. Não existe uma fórmula pra responder, já que para cada tipo de negócio, produto ou público-alvo cabem diferentes argumentações).

- Por fim, use imagens e cores de forma comedida, tomando cuidado para não poluir a comunicação.

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