Dicas de Prospecção de clientes: venda dinheiro!

Para um comprador ou qualquer decisor B2B comprar o seu produto ou contratar o seu serviço, é necessário você vender dinheiro. Como? Leia o artigo!

Myrian Mourão

O Cliente B2B só vai tirar dinheiro do bolso direito quando tiver certeza que irá entrar o dobro no bolso esquerdo. (Ricardo Romeo)

Qual o impacto positivo que o produto que você vende ou o serviço que você presta pode causar no negócio do cliente?

O valor de um produto é a relação entre os benefícios totais x custos totais.

E na prática?

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1. Aumente a percepção dos benefícios e o cliente vai perceber o valor.
2. Se o custo para receber esses benefícios aumenta, a percepção de valor diminui.
3. Quando não tem custo, não tem valor. Por esse motivo dizem que as pessoas não dão valor ao que recebem de graça!

VENDA DINHEIRO.

Isso significa provar:

1. Que seu produto/serviço o ajudará a ganhar mais dinheiro
2. Que seu produto/serviço o ajudará a perder menos dinheiro
3. Que seu produto/serviço o ajudará a reduzir o tempo, aumentando os ganhos
4. Que seu produto/serviço vai evitar gastos com multas, taxas, desperdícios..

Resumindo:
Não se mostra valor/benefícios de um produto falando de suas características, mas o que o cliente vai lucrar e/ou reduzir de problemas.

Se um decisor não entender o que vai lucrar ele não terá como justificar uma compra, mudanças de fornecedores, implementações e afins.

Esta é uma regrinha básica.

Fica a dica e sucesso!

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