Filósofos são seres ingênuos como o menino do conto de Andersen, que via o rei nu, apesar de todos fingirem ignorar o estapafúrdio. As pessoas circulam pelas empresas, vendo e enxergando os erros, mas colocam lentes convenientes, às custas de sua sanidade, em nome da sobrevivência.
Nossos empreendedores fugiram da escola e não dão acesso a seus colaboradores, com medo da competição pelo poder. Sequer a posição das especialidades, as lideranças situacionais são permitidas.
O rei está nu, mas ninguém pode falar. Depois admiram-se pelo sucesso de empresas como a Microsoft, que flexibiliza o trabalho quanto a horários, uniformes, salários, aquisição de conhecimentos.
Lembramo-nos do doutor F.W. Taylor, quando em suas conferências, no início do século XX, ao relatar que conseguia, com seu método, aumentar a produtividade em 300 por cento, era aclamado e quando dizia que, para tal, tinha de elevar os salários e diminuir a carga horária, era criticado.
Ora, os vencedores serão os que adotam os modelos administrativos conectados à nossa era. No século XVII, as cirurgias eram praticadas pelos barbeiros, que, iletrados e despreparados, levavam fatalmente à morte aqueles que se submetiam às suas experiências.
Conheço um empresário que participa de todos os treinamentos oferecidos pelo mercado em sua área de atuação. Ótimo.
Entretanto, o elo mais fraco da corrente que compõe o sistema administrativo de sua empresa continua sem reforço, apático, olhando para o chão. Os vendedores reclamam que, mesmo quando cumprem suas metas, são forçados a continuar no trabalho, sem o privilégio de auferir os ganhos do ócio criativo, benesse exclusiva do proprietário. Nas lojas, o cliente não pode olhar a vitrina.
São orientados para abordar fulminantemente a vítima. Ignoram a tipologia do comprador, suas características, o modo individual de decisão de compra.
Recordo-me de um amigo que, averso a essas situações, certa vez, antes de comprar uma roupa, olhou secretamente a loja, por fora, na exposição externa, até decidir. Quando fez sua escolha, adentrou rapidamente o estabelecimento e fulminou o vendedor: "Quero aquela calça e aquela camisa, número tal".
O vendedor, bem preparado, em silêncio, buscou o solicitado e, antes de fazer a nota do pedido para pagamento, fez a seguinte pergunta ao recolhido comprador: "O senhor, até agora, comprou de mim. Poderia me dar uma oportunidade de oferecer-lhe alguma coisa?" Bom, meu amigo gostou da abordagem e perguntou-lhe: "O que você tem aí?
A partir daí, sim, um sapato, lenço, meia...
*JOSÉ AMÉRICO SILVARES COSTA
É mestre-professor da faculdade Novo Milênio
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