Corpo Fechado

Para muitos religiosos ou mesmo para pessoas pouco envolvidas com os assuntos da alma, fechar o corpo significa imunizar-se contra acidentes, perigos, moléstias ou sortilégios. Os indivíduos querem ter o corpo fechado para que nele não penetre mal algum. O que deve estar diretamente associado ao instinto de preservação da espécie e um desejo de existir eternamente. Para isso, são feitas muitas simpatias e orações.

Você deve estar se perguntando o que isso tem a ver com vendas? Muito! Vender envolve muita técnica, habilidade, processos estruturados e muita, mas muita, emoção. Por isso, gosto de usar a expressão corpo fechado de uma forma quase lúdica. É fundamental que todo vendedor tenha o 'corpo fechado'. Claro que ele precisa desenvolver habilidades e técnicas e compreender de que forma pode melhorar seu desempenho por meio de processos estruturados de vendas. Mas é muito importante que se mantenha 'fechado' à chegada de informações que possam desestruturar seu emocional nos momentos sérios e impactantes da venda.

É imprescindível que todo vendedor preserve de alguma forma seu lado emocional, pois há inúmeras situações que podem desestruturá-lo. Uma delas é o momento do fechamento de um contrato importante. Em um dos nossos treinamentos, falamos aos participantes sobre a reunião de fechamento e de como é importante ter o absoluto controle das emoções. Isso porque qualquer tipo de insegurança, medo, pânico, ou mesmo euforia, podem causar mudanças desagradáveis no curso da venda.

Imagine um momento destes no qual o vendedor entra em pânico porque o cliente pede algo fora do programado. O desespero pode fazê-lo pensar na iminência da perda do negócio como um todo. E é justamente este medo da perda que se torna um trunfo importante para o comprador, pois pode facilitar o caminho da pressão por descontos, afetando a lucratividade da empresa. Todavia, em grande parte dos casos, os descontos excessivos podem ser evitados apenas pela manutenção de uma atitude calma e serena pelo vendedor. Ou seja, mantendo seu 'corpo fechado' às pressões.

Outra situação em que esta expressão popular se encaixa perfeitamente, diz respeito ao controle das informações passadas aos compradores, tais como dados relativos a cotas e regime de medição de vendas, que podem ser usadas posteriormente contra o próprio vendedor. Se o cliente souber de dados como a data interna de fechamento da cota, qual é a cota ou como é processo de avaliação de metas, certamente usará estas informações aumentando a pressão por descontos durante uma reunião de fechamento.

E é importante também lembrar que esse tipo de vazamento de informação pode acontecer até mesmo de forma subliminar, como exemplo, por meio de atos falhos ou pela agitação das mãos e dos pés, que demonstram nervosismo e ansiedade. Impedir que isso aconteça pode nos colocar em melhor situação diante do cliente.

Claro que a ciência ou os religiosos poderiam sugerir formas de se lidar de maneira adequada com o lado emocional. Mas é importante que todo profissional de vendas descubra seu próprio caminho para controlar este lado. Para isso, existem muitos remédios, tais como a atividade física, a análise, a yôga, o shiatsu, as orações e por ai afora. Independentemente do caminho escolhido, de uma coisa eu tenho certeza: é preciso se 'proteger' de forma segura para garantir não apenas melhor qualidade de vida, mas também a venda e os resultados. Afinal de contas, todos nós merecemos ser felizes!