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Gestão de assinaturas: 9 dicas para seu negócio recorrente ganhar escala

Que erros você está cometendo e deve evitar? A inadimplência tira seu sono? Veja dicas essenciais para traçar as estratégias necessárias para escalar o seu negócio recorrente

Carlos Eduardo Moura*, Publieditorial,
istock

Se você trabalha com assinaturas e pagamentos recorrentes, sabe bem o enorme desafio que é gerir sua empresa e lidar com as particularidades típicas da economia de recorrência. São inúmeras tarefas trabalhosas e operacionais que acabam comprometendo um bom tempo seu e de sua equipe para gerir seu negócio.

Aliás, já parou para pensar quantos horas e até mesmo dias você investe em tarefas rotineiras e burocráticas que poderiam simplesmente ser simplificados por processos automatizados? Se essa rápida reflexão já te deprimiu, sinal de que está ciente que precisa fazer mudanças em sua gestão financeira. E esse é o primeiro passo: perceber que seu tempo é valioso e deve ser otimizado da melhor forma através de boas práticas.

Pensando nisso, o Superlógica desenvolveu um curso de gestão financeira por e-mail, voltado a dicas práticas para ajudar o planejamento de um negócio de assinaturas. O principal objetivo é ajudar empresas a serem mais eficientes em suas ações, para otimizar tempo, reduzir processos, gastos e fazer você focar apenas no que importa: se preocupar com o crescimento do seu negócio.

Agora, vamos ao que interessa: quais são as 9 dicas que você precisa saber para sua gestão de assinaturas? Afinal, é a partir delas que você conseguirá traçar as estratégias necessárias para escalar o seu negócio recorrente. Levantei as principais.

1) Quais as boas práticas de gestão?

Particularmente, considero os seguintes pontos os mais importantes para uma boa prática:

● Ter uma contratação sem atritos - seja online ou por vendedores;
● Possuir uma régua de cobrança eficiente;
● Ter uma boa área do cliente;
● Um departamento de cobrança eficiente;
● Ter a segmentação de seus clientes de forma bem estruturada;
● Em dos pontos mais importantes: a automatização de processos de faturamento.

Detalhamos neste artigo as principais boas práticas de gestão de assinaturas e pagamentos recorrentes.

2) Boleto, cartão, débito automático…o que você usa?

Se sua empresa faz parte desse modelo de pagamento recorrente, você sabe que estas cobranças acontecem de forma automática, seja por boleto bancário, cartão de crédito ou débito automático, certo? É muito importante saber todos os prós e contras em todos os meios de pagamento para escolher a melhor alternativa de acordo com o seu modelo de negócio. Afinal, com dinheiro não se brinca.

Use cartão de crédito caso seu ticket seja baixo. Opte pelo boleto para tickets maiores ou pagamentos anuais antecipados.

Detalhamos neste artigo os principais motivos para usar cartão de crédito.

3) Que erros você está cometendo e deve evitar?

Sabemos que erros são constantes e naturais em nosso negócio. Afinal, estamos sempre sujeitos a tentativas, falhas e mudanças ao longo do jogo, certo? Erros em tarefas básicas como contratação de novos clientes, envio de remessa e de segunda via de boletos, avisos de cobranças aos inadimplentes e cancelamento de contratos são apenas alguns exemplos de processos que podem comprometer a eficiência do seu negócio e devem ser evitados ao máximo.

4) A inadimplência tira seu sono?

Afinal, quais as melhores ações para reduzir a inadimplência? Como cobrar clientes inadimplentes? Existem meios e métodos que podem ajudar na redução de clientes que não pagam pelo serviço e que também podem ajudar na organização dos seus processos de recebimento e auxiliar a saúde financeira da empresa. Algumas boas práticas que considero essenciais para reduzir a inadimplência: ter uma boa política de cobrança, ter uma régua de cobrança por e-mail e SMS, entender os seus tipos de devedores, avaliar se reivindicar o pagamento por telefone é a melhor opção e, por fim, cogitar a contratação de uma assessoria contábil.

5) Já planejou seu orçamento?

Por experiência própria, sabemos que um planejamento financeiro dentro das empresas pode ser uma tarefa difícil e fácil ao mesmo tempo. Para algumas organizações, planejar é um ato quase automático. Para outras, pode significar longas horas de trabalho. Mas, indo além, chega o momento de executar o plano. E, nessa hora, muito do que foi discutido fica guardado na gaveta, sem utilidade. O que fazer? As etapas que levam ao desenvolvimento de uma boa programação financeira podem ser divididas em 5 passos básicos: definição das metas, elaboração, execução do plano, monitoramento e avaliação e - muito importante - a revisão dos planos (caso necessário).

6) Qual o papel do financeiro e do CFO?

Na teoria, o Chief Financial Officer (CFO) assume a direção do futuro financeiro da organização e lidera processos e pessoas em busca de crescimento e eficiência do negócio. Já um profissional de finanças é responsável por dar uma contribuição mais ampla e estratégica dentro de uma organização. O controller, que é uma outra função dentro da área, é responsável pela coordenação da gestão financeira, econômica e patrimonial de uma empresa.

7) Você reajusta seus contratos?

O reajuste de contratos e assinaturas é um tema polêmico, porém muito comum entre as questões de empresas que trabalham com assinaturas. A primeira dica é entender que, se você trabalha com planos fixos, é recomendado manter o preço no primeiro ano de contrato; nos contratos negociados, recomendamos que na renovação seja feito algum reajuste - atente-se às condições de fechamento para não parecer um aumento exorbitante na renovação.

8) Precificação: a sua maior alavanca de crescimento

“Aquisição é apenas para sobrevivência. Se você quer que a sua empresa cresça, você precisa investir em monetização e retenção”, disse Patrick Campbell, CEO e cofundador da ProfitWell durante o Superlógica Xperience 2018. Na visão dele, é importante entender a diferença de preço justo e preço caro e, aproveitando essa lógica, o quanto seu cliente está disposto a desembolsar pelo seu serviço. Isso dependerá de vários fatores, como, por exemplo: seu produto é um bom negócio e tem a qualidade necessária para o seu cliente?

9) As métricas que você precisa acompanhar

Por último, e não menos importante, são as métricas, afinal, um negócio recorrente é totalmente diferente de um transacional. Qualquer deslize nessa questão pode comprometer o seu fluxo de caixa e prejudicar a sua empresa. As principais métricas que você deve acompanhar são: MRR (receita recorrente mensal), ARR (receita recorrente anual), Growth (taxa de crescimento), Churn (taxa de cancelamento), LTV (lifetime value - valor do tempo de vida do cliente), CAC (custo de aquisição), LTV (a média de receita que um cliente gasta na empresa) e payback (depois de quanto tempo pagando um cliente passa a dar lucro para a empresa).

Curso de gestão de assinaturas do Superlógica

Criamos um curso de 10 dias, por e-mail e gratuito, para ensinar boas práticas para gerir seu negócio recorrente. Esse curso é ideal para CEOs, CFOs ou responsáveis pela gestão financeira de um negócio recorrente. Quer aprender o que é realmente necessário para potencializar sua gestão de assinaturas? Inscreva-se!

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arlos Eduardo Moura* é empreendedor e diretor do Superlógica, sistema de gestão para empresas com faturamento recorrente.