Empreendedores unem esforços para acessar mercados
28 de dezembro de 2004 às 09:35
Por Roselena Nicolau, Antonio Carlos de Faria - Sebrae
As centrais de negócios são uma alternativa para os pequenos empreendimentos no País e também em quase todo mundo
Brasília - Quando percebeu que a situação indicava o risco de uma quebradeira geral e que não havia como tomar atitudes isoladas, Dario Edson Rios, proprietário de loja de móveis populares na cidade mineira de Divinópolis, localizada a 115 km de Belo Horizonte, resolveu dar um susto nos colegas do mesmo ramo. Chamou todo mundo para uma reunião na sede da Associação Comercial com o argumento de que a Receita Estadual estava preparando uma grande operação de fiscalização na cidade e que todos precisavam se preparar para enfrentar o fisco. Foi pregando essa peça nos empresários que Dario conseguiu juntar cerca de 20 deles e lançar a semente da “central de negócios” que hoje, passados três anos, atende pelo nome de Caslar, impresso inclusive nas fachadas das 26 lojas que unem o grupo.
Há 40 anos no ramo de móveis, apesar de ter montado sua própria loja há somente 11 anos, Dario lidera a Caslar, a entidade jurídica que surgiu e se tornou piloto Projeto Central de Negócios implantado pelo Sebrae em Divinópolis. Do grupo que se reuniu na base do susto, mas que aceitou o desafio de procurar soluções conjuntas para problemas semelhantes, sobraram inicialmente 11 e hoje são oito. Oito empresários que comandam 26 lojas e conseguiram, nesse pequeno período, vencer o fantasma da falência, do comodismo e da apatia com ações que viraram de ponta-cabeça as contas dos negócios.
Desde que estão juntos, os empresários de Divinópolis incrementaram em muito o faturamento – um deles chegou quase a quadruplicar -, multiplicaram o número de lojas, dobraram o número de funcionários, conseguiram exclusividade em vários produtos, descontos de até 10% nas compras e condições de pagamento e de financiamento das vendas muito melhores. Enfim, os empresários da Caslar não escondem a boa fase e creditam a maré de boas notícias à consolidação da central de negócios, uma alternativa de interação dos pequenos empreendimentos com o voraz mercado, no qual as vantagens estão sempre muito mais atreladas aos grandes negócios.
As centrais de negócios são uma alternativa para os pequenos empreendimentos no país, mas também em quase todo mundo. Sua origem está no acirramento da concorrência, especialmente no varejo, com a globalização da economia e, conseqüentemente, com as grandes incorporações de empresas. Elas são tidas como a evolução das centrais de compra que, como indica o nome, se preocupava basicamente com esta variável do negócio.
As centrais de negócios surgiram com propostas diferentes, como as próprias compras conjuntas, além de treinamento e capacitação de funcionários, atividades integradas de marketing e até ações de maior complexidade, como padronização de marcas. Em outros países, como na Espanha, na Itália e na França, as centrais de negócios já aparecem como multissetoriais, o que ainda não acontece no Brasil. Aqui, elas têm se formado em torno de segmentos comuns, especialmente no ramo de supermercados. Porém, com a entrada do Sebrae nessa área, atuando com uma metodologia própria, as centrais de negócio avançaram muito em diferentes setores.
O gerente da Unidade de Acesso a Mercados, do Sebrae Nacional, Jorge Rincón, informou que na Espanha, por exemplo, 27% do comércio varejista estão reunidos no formato de central de negócios. Para ele, o Brasil ainda tem muito a investir para atingir os patamares de países da Europa. “As centrais de negócio constam da Política Industrial do Governo Federal, mas é preciso regulamentar uma legislação específica para essa união de empresas”, acredita.
O assunto é debatido, com várias experiências consumadas no País, há cerca de uma década. O elemento chave, aponta Marcos Gouvêa de Souza – autor do livro “Centrais de Negócios/Uma revolução no varejo e na distribuição”-, está no espírito de cooperação para melhorar a competitividade de cada um e a valorização do intercâmbio de informações práticas e conceitos entre os associados”. Conceitualmente, as centrais de negócios são assim definidas por Gouvêa de Souza: “operador que, dispondo de recursos econômicos e pessoa jurídica própria, tem como objetivo desenvolver atividades e prestar serviços às empresas independentes que, com espírito de cooperação, tenham-se associado à sua organização mediante uma regulamentação interna, para melhorar sua posição competitiva no mercado. É toda e qualquer iniciativa que visa, através da união de forças e ações conjuntas de empresas independentes, superar dificuldades, incrementar oportunidade e gerar benefícios”.
Em maio do ano passado, foi realizado o primeiro estudo no Brasil sobre centrais de negócio, pela Gouvêa de Souza & MD, e este apontou a existência, à época, de 163 centrais de negócios cadastradas. O estudo abrangeu 74% dessas centrais e mostrou que setorialmente elas estão assim divididas: supermercado (50,4%), material de construção (18,2%), farmácia (16,5%), móveis (5,8%), panificação (5%), papelaria (3,3%) e autopeças (0,8%).
Segundo Jorge Rincón, há uma estimativa de que, em 2008, haja em torno de 400 centrais de negócios no Brasil e cerca de 30 mil pontos de venda, possibilitando geração de 392 mil postos de trabalho.
Como formar uma central de negócios
A formação de uma central de negócios passa por quatro momentos, explica Marc Diaz, gerente da área de associativismo do Sebrae no Rio de Janeiro. No começo, há reuniões de sensibilização entre as pequenas empresas, para criar um ambiente cooperativo. Depois, os integrantes definem como poderiam trabalhar em parceria e com quais objetivos.
Em um terceiro passo, o grupo realiza um teste que mede a compatibilidade entre as empresas. Esse teste pode ser uma ação de marketing ou uma compra de matéria-prima, algo que mostre as vantagens do trabalho associativo.
Por fim, há a sistematização do trabalho coletivo, quando se formaliza uma associação, com personalidade jurídica própria, estatuto e planos estratégicos. “Talvez não seja necessário chegar até esse último passo. As centrais de negócio podem ser eficientes mesmo se não forem formalizadas. Basta que sirvam de instrumentos para que as pequenas empresas possam somar forças”, conclui Marc Diaz.
Talvez o momento mais difícil para a formação de uma central de negócios seja o inicial, quando é preciso que os empresários superem as naturais resistências em falar de seus negócios. Eles resistem, pois vêem nos colegas de grupo os concorrentes de um mercado disputado.
“Se essa desconfiança não for superada, as reuniões podem até resultar em ações de marketing conjunto, mas dificilmente haverá compra ou vendas feitas em grupo”, afirma Diaz.
As centrais de negócios possuem uma espécie de “anjo”, que é o coordenador do grupo, eleito pelos próprios empresários. Há também um consultor do Sebrae como moderador. Cada projeto para a criação de uma central de negócios demora de 9 a 12 meses para entrar em execução.
Superando barreiras
Em Divinópolis (MG), a experiência da Caslar fez com que os empresários não se intimidassem com a pouca experiência do setor nesse tipo de atividade. “Fui a uma feira em São Paulo, conversei com empresários e vi que isso estava acontecendo em diferentes ramos”, lembra Dario, ressaltando que o entrosamento do grupo o surpreendeu.
“Tivemos muitas discussões e estávamos caminhando quando o Sebrae entrou e nos deu um toque muito mais profissional”, destaca o presidente da Caslar. Segundo Dario, o grupo fez um plano que tem sido seguido, com inovações que ajudam a consolidar ainda mais a central de negócios. Numa primeira fase, os empresários decidiram que iriam se identificar diante do público com a fixação, nas lojas, de um banner, contendo a logomarca da Caslar. No primeiro ano, essa determinação foi seguida com sucesso e, por isso, eles passaram para uma segunda etapa, na qual o nome da Caslar está impresso ao lado do nome da loja no letreiro. A idéia é substituir o nome de cada loja pela marca da central de negócios.
A fixação da marca fez parte das mais importantes ações do grupo de móveis. “Aumentamos em muito a publicidade e passamos a fazer jornais de promoção juntos”, explica Lucas de Miranda, dono de uma loja em Divinópolis e de outra em São Gonçalo do Pará. A Caslar, conta ele, foi uma injeção de ânimo no seu negócio, que estava quase fechando. Lucas cresceu seu faturamento em 398% ao longo de três anos, o que inclui a abertura da loja fora de Divinópolis. “Depois das reuniões, a gente sai turbinado. Todo mundo aqui aprendeu que tem que correr risco, que não pode ficar parado esperando o cliente entrar na loja”, diz Lucas. “Adquirimos muita visão”, acrescenta Jaime Gontijo de Oliveira, mais um do grupo que expandiu as fronteiras. Antes da Caslar, ele tinha duas lojas e hoje são cinco. O grupo fatura de R$ 800 mil a R$ 1 milhão por mês.
Os empresários estão dispostos a ampliar a central de negócios. Para eles, essa ampliação deverá acontecer com a integração de lojas de cidades próximas de Divinópolis como, inclusive, já acontece. O crescimento, explica Dario, é necessário para o fortalecimento das negociações em conjunto. As compras em comum, por exemplo, estão em 50% dos estoques, mas o ideal é que estas fiquem em torno de 70%, o que só será possível com a entrada de mais empresários na Caslar. “Pretendemos chegar até 15”, explica o presidente, ressaltando que essa meta abrirá espaço para a realização de um sonho: a criação de um centro de distribuição, que receberia todas as compras e que poderia diminuir os custos de 10% a 15%.
A ampliação do grupo aos moldes da Caslar (com empresários de cidades vizinhas) é também uma das metas da Rede Saúde e Vida, a central de negócios em Itajubá, no sul de Minas Gerais, que reúne seis empresários, proprietários de oito farmácias (um deles na cidade de Delfim Moreira). Unidos há um ano e meio, também se mobilizaram por medo da falência. Pressionados pela instalação na cidade da loja de uma grande rede paulista, os negócios passaram por um rebuliço geral e o fechamento de portas realmente aconteceu. “Pelo menos cinco farmácias acabaram”, contabiliza Leandra Machado dos Santos, dona da Farmácia Santa Edwiges. Segundo ela, foi uma época de muita turbulência, mas que acabou surtindo um efeito muito positivo para o grupo que se uniu.
A primeira intenção foi a de fazer compras em conjunto, mas apenas uma experiência se consumou desde que a Rede Saúde Vida foi criada. De acordo com os empresários, este tipo de ação está em suspenso porque o grupo ainda não montou uma estratégia para enfrentar a pressão dos fornecedores e das distribuidoras de remédios que, alegam eles, não corresponderam à iniciativa. “Percebemos a pressão logo de cara, mas ainda estamos estudando como resolver o problema”, afirma Leandra.
Para Armando Manfredini, dono da Droga Centro, o grupo ainda não conseguiu estabelecer compras conjuntas porque também os distribuidores trabalham com margens muito pequenas e não conseguem dar descontos que favoreçam muitas centrais de negócios do mesmo porte. “Teríamos que comprar dos laboratórios, mas não atingimos a conta necessária”, explica. Entretanto, para ele, a união dos proprietários de farmácias foi responsável pela permanência dos empreendimentos no mercado, porque o grupo já adquiriu maturidade.
Armando acredita que as ações conjuntas resultaram no aumento de 20% do faturamento da Droga Centro, um índice ainda abaixo dos 30% que ele calcula ter perdido com a abertura da concorrente paulista em Itajubá. “O grupo me ajudou muito, porque eu não sabia como recuperar os clientes que tinha perdido. Nossas discussões e soluções mostraram um caminho”, assinala. A Rede Saúde e Vida implementou com sucesso uma política de promoções, com a distribuição de raspadinhas, a impressão de um jornal de ofertas, a implantação da “Terça do Genérico” – todas as terças-feiras, alguns produtos genéricos são vendidos com descontos de 25%. Além dessas iniciativas, os empresários participam juntos no Sebrae de cursos de capacitação e fazem campanhas nos bairros informando sobre o uso correto de medicamentos e medindo pressão arterial da população em geral.
Para os irmãos farmacêuticos Dalton José e Maria Emília Vilas Boas Ribeiro, donos da Dermatin (uma farmácia também de medicamentos manipulados), a Rede Saúde e Vida foi vital no enfrentamento da grande concorrente. Junto com a empresa paulista, lembra Maria Emília, outras farmácias passaram a oferecer manipulação, o que só aumentou a queda do faturamento. “Fiquei bem desesperada. Nosso faturamento caiu muito, em torno de 30% a 35%”, diz ela, ressaltando que ainda não conseguiu recuperar a perda.
O sentimento de solidariedade entre empresários que participam de centrais de negócios é bastante visível. Por ser esta uma característica estimulada em programas como o “Empreender”, do Sebrae, muitas das 12 centrais de negócios implementadas em Minas Gerais, com o apoio da instituição, surgiram a partir de grupos que participaram desse programa. Ainda não formalizado como uma central de negócios, o Núcleo Automotivo de Itajubá (NAI) faz parte do “Empreender” e já realiza inúmeras atividades em comum, inclusive cursos de capacitação. “Descobrimos que poderíamos nos fortalecer se estivéssemos juntos”, diz Eugênio Petrucci, um dos oito empresários integrantes do NAI. Com logomarca própria e um leque variado de serviços de mecânica a oferecer, os empresários criaram o pit stop nas empresas de Itajubá. Trata-se de um dia em que eles vão às empresas, dão palestras sobre segurança e manutenção dos veículos e fazem a checagem dos carros dos funcionários, oferecendo um relatório sobre o estado do carro. “Assim temos divulgado nossos serviços e somos chamados para dar palestras até em escolas”, assinala Petrucci.
Para Hidelbrando Lourenço Gallo, dono da oficina Equipauto, a divulgação deste trabalho em comum tem conquistado maior espaço no mercado. O grupo acredita que, em média, o faturamento das empresas tenha crescido cerca de 30%. As reuniões do NAI estimularam tanto os empresários que eles não param de planejar com audácia. Querem construir uma espécie de shopping da mecânica, onde todos instalariam as oficinas. “É o que sonhamos, mas sabemos que isso leva tempo”, ressalva Paulo Salgado da Cruz, cuja oficina é vizinha à de Douglas.
Enquanto a idéia do shopping não vinga, os empresários, que faturam cerca de R$ 50 mil mensais juntos, montam estratégias para ampliar as ações em comum. Hoje, eles trabalham emprestando equipamento um para o outro, atendem clientes em plantões e até iniciaram negociações de alguns itens com fornecedores. “Tem sido um desafio muito interessante a convivência”, constata Hidelbrando, apoiado por Douglas: “Não somos mais concorrentes, somos parceiros”.
Interiorizando as centrais
A concorrência entre as lojas de material de construção do município de Vinhedo, na região de Campinas, em São Paulo, está dando lugar à camaradagem e ao associativismo. Depois de quase dois anos do Projeto Empreender, realizado numa parceria entre o Sebrae a Facesp (Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo), há três meses, cerca de 11 empresários se uniram para formar a Casa Pronta, que funciona como rede de compras coletiva. O próximo passo será a criação de uma central de negócios, onde as compras e vendas serão feitas conjuntamente.
No estado de São Paulo, outro grupo está interessado em formar as centrais de negócios. Da região de Bauru, no município de Bocaina, indústrias de equipamentos de proteção individual feitos com raspas de couro (botas, luvas, cintos etc) estão pensando em se reunir.
Em Vinhedo, a idéia da central de negócios e da formação de uma rede surgiu depois que os empresários fizeram vários cursos e desenvolveram algumas ações comuns dentro do Projeto Empreender. “O lançamento da Casa Pronta mostrou o amadurecimento destes empresários e despertou o interesse de vários fornecedores. A Rede está ganhando credibilidade na região e começa a fazer parcerias importantes”, afirmou o consultor do Projeto Empreender na cidade, Flávio de Almeida Jr.
A próspera cidade de Vinhedo, com cerca de 47 mil habitantes, mas que tem aos finais de semana uma população flutuante de mais 15 mil pessoas em razão do grande número de chácaras e condomínios, vem presenciando nos últimos anos um crescimento significativo da indústria imobiliária. Vários condomínios de casas de alto padrão na região estão em formação.
“O início foi bem difícil”, confessa o empresário Rodrigo Marcondes, coordenador da Rede Casa Pronta. A tentativa de conversar com alguns empresários causou frustração. “Eles me viam como um concorrente e não como um aliado”, conta. A história começou a mudar quando o gestor do projeto do Empreender foi de loja em loja e conversou com cada um dos empresários. “A marca Sebrae é bastante respeitada e deu credibilidade ao projeto”, disse.
Para Marcondes, as conquistas com o Empreender foram muitas. “Só o fato de o empresário conseguir enxergar que cada um tem seu espaço e todo mundo pode ganhar junto, demonstra um amadurecimento da sua visão empresarial”, acredita Marcondes.
A Rede Casa Pronta está despertando curiosidade também em grandes empresários do setor em Vinhedo. Segundo Marcondes, ele já foi procurado por empresários de grandes redes para saber como está funcionando o grupo. “A cada reunião, ocorrida todas as quartas-feiras à noite, o elo entre os empresários está mais fortalecido”.
Entre as vantagens obtidas com a rede, os comerciantes estão conseguindo preços especiais junto aos fornecedores, já que compram em grande quantidade. Além disso, o marketing da rede está sendo pago pelos próprios fornecedores, em forma de bônus nas compras. Além disso, o estoque de cada empresa passa a ser de todo mundo. Nunca falta produto na rede.
Os funcionários também saíram ganhando, já que pela rede as empresas negociam melhores parcerias com convênios médicos e seguradoras. “Nosso próximo passo é a criação da central de negócios, com o objetivo de vender também alguns produtos com preços únicos, já que hoje cada empresa faz seu próprio preço”.
A central irá ajudar também os empresários a ganharem tempo. Toda a quarta pela manhã eles se reúnem para negociar com os fornecedores. “A própria central fará a negociação por meio de um gestor, desafogando assim as nossas agendas”, disse.
Em Vinhedo, além do comércio da construção civil, o Projeto Empreender possui mais três grupos: recolheres de entulho, indústria plástica e artesanato. Os dois primeiros estão desenvolvendo ações para reduzir os custos fixos, como energia elétrica, tarifa telefônica e manutenção de equipamentos. O grupo de artesanato foi criado recentemente.
Associação mostra resultados
Treze pequenas empresas instaladoras de vidros temperados em obras residenciais e comerciais uniram as forças no Rio de Janeiro e formaram a Rede Vidro. A associação também é uma central de negócios que conta com a consultoria do Sebrae. O objetivo é fortalecer a ação do grupo, facilitando os processos de compra de matérias-primas, de marketing e venda dos produtos. “O setor da construção civil vive em crise há alguns anos. Muitas pequenas empresas faliram. Graças à Rede Vidro, estamos conseguindo melhor rentabilidade e, com isso, mantemos nossos negócios em funcionamento”, afirma Marília Lins Pinto, fundadora da associação.
Em todo o estado do Rio de Janeiro, há cerca de 90 centrais de negócios em funcionamento, segundo estimativa de Marc Diaz, gerente da área de associativismo do Sebrae fluminense.
No caso da Rede Vidro, a associação das pequenas empresas vem mostrando resultados positivos na redução de custos para compra de matérias-primas e nas ações de marketing. Como as pequenas empresas compram juntas, elas conseguiram descontos dos fornecedores, com pedidos em maior volume.
Esses descontos vêm beneficiando o grupo principalmente em itens que são complementares à instalação dos vidros, como silicone, puxadores e roldanas. No item promocional, também aconteceram ganhos significativos. Todas comercializam o vidro produzido pela Blindex, que paga 6% dos gastos realizados pelo grupo em publicidade. Caso negociassem isoladamente com a grande empresa, o reembolso da publicidade seria de apenas 3%.
“Quando as pequenas empresas se unem com propósitos claros, fica mais fácil negociar com as grandes companhias, pois elas ganham em escala, se tornam mais importantes no mercado”, analisa Marc Diaz.
Essa força do conjunto é atestada por Marília Lins Pinto. Ela está no mercado de instalação de vidros há 12 anos, atuando com sua empresa, a Comvidro. Há dois anos, começou a participar das reuniões promovidas pelo Sebrae que resultaram na fundação da Rede Vidro. “Depois que criamos o grupo, passamos a representar 20% do mercado de empresas instaladoras no Rio de Janeiro. Isso é muito significativo para qualquer setor. É com essa força que conseguimos descontos junto aos fornecedores”, relata Marília.
Segundo a empresária, os resultados poderiam ser ainda melhores, caso houvesse crédito mais acessível para pequenas empresas. Com a formação da Rede Vidro, há uma perspectiva de enfrentar esse problema também pelo associativismo. Marília diz que o grupo “vai oferecer fiança solidária, para conseguir financiamentos”.
URL :: http://www.administradores.com.br/noticias/empreendedores_unem_esforcos_para_acessar_mercados/2598/
