Inflação em alta, dólar em baixa, vendas estagnadas

As últimas manchetes dos jornais mostram que o acúmulo da inflação no primeiro semestre desse ano foi de 3,64%, a maior desde 2003 no mesmo período. Por outro lado, o dólar voltou a cair, teve baixa de 0,44%, equivalendo a R$ 1,59 e, segundo especialista, poderá chegar a R$ 1,57 antes de voltar a subir. Mas enquanto a inflação não impede as vendas, o dólar baixo não é sinônimo de aumento dos negócios em todos os setores. Por isso, fica a questão: como vencer a resistência em certos mercados e vender mais?

Na verdade, mesmo com menos dinheiro as pessoas não deixam de consumir, por isso, os preços demoram a cair, mas não justifica ações oportunistas que elevam os preços em percentuais maiores do que a inflação. Funciona mais ou menos assim: o que custava R$ 1,00 passa para R$ 2,00. Os consumidores não reclamam porque se trata de um aumento de R$ 1,00, mas sem perceber que isso representa 100% de aumento, um índice maior do que o da inflação que no acumulado chegou a 6,64%. Por isso, aumentar os lucros com essa desculpa é chamar o consumidor de tolo e faz muito tempo que os clientes passaram a ser informados, exigentes e desconfiados. Logo, não se trata da melhor saída para aumentar os lucros.

Já alguns mercados estão às polvorosas com o dólar em baixa: é o caso do turismo, dos perfumes importados, dos carros importados, entre outros que, com certeza, colaboraram para que a última pesquisa da Serasa mostrasse 71% dos empresários do Comércio otimistas com uma possível elevação do faturamento. Mas infelizmente, tudo na vida tem dois lados e, enquanto esses setores comemoram, outros passam a implorar para que o cliente faça um pedido ou efetue uma compra.

Com a possibilidade de viajar ao exterior em alta, muitos brasileiros esperam ansiosos por fazer compras de eletrodomésticos, roupas, acessórios, eletroeletrônicos entre outros artigos lá fora. É nessa hora que o vendedor que atua nesse segmento no Brasil tem que usar todo o poder de persuasão e convencer com base na realidade, pois fazer esse tipo de investimento pode ser uma tremenda bobagem.

O profissional tem que lembrar o cliente que por acaso passe pela loja em dúvida sobre comprar um desses produtos, simplesmente porque tem uma viagem a fazer para o exterior e a idéia de que pode pagar menos, que, além dos custos da viagem, poderá enfrentar problemas na alfândega, os quais, diga-se de passagem, não são nada agradáveis.

Depois, ao retornar ao Brasil, as coisas nem sempre são mil maravilhas. Os produtos podem não funcionar e o consumidor não terá como contar com a garantia ou uma assistência técnica. Reformas básicas nas roupas podem não sair a contento e ainda causar um prejuízo porque o cliente não poderá usufruir de modo adequado das peças. E mais, tudo isso somado no cartão de crédito pode se tornar um pesadelo caso o consumidor, ao voltar de viagem, depare-se com o dólar em alta, um fato que sempre pode ocorrer.

Por isso, aos vendedores que atuam nos mercados mais desfavoráveis com o atual cenário econômico do país vale sempre lembrar que: é possível sim melhoras as vendas com base sempre na boa performance do atendimento. Isso significa fugir da desculpa da inflação e insistir na troca de informações sobre as eventualidades que podem ocorrer com quem insiste em fazer compras em mercados internacionais.

E mais do que isso, já que 85% das decisões de compra são tomadas no pondo de venda de acordo com pesquisas do mercado, fica claro que o vendedor à frente do cliente precisa fazer uma abordagem inteligente e sedutora. Ouvir mais e falar menos para saber o que traz o cliente à loja. Depois, despertar sua atenção para os benefícios reais do produto pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor escolha. De fato, para um vendedor que tem prazer em servir não haverá cenário ruim, mercado resistente e muito menos vendas estagnadas.

Dominic de Souza 
Consultor, autor do livro "Como vender o seu produto ou serviço como algo concreto", que aborda a metodologia em vendas Winnersmap. professor de MBA e facilitador da Escola de Negócios TREVISAN.