Como definir os preços no meu e-commerce

Conheça alguns fatores que podem influenciar a precificação do seu e-commerce e saiba como encontrar os melhores preços para os seus produtos

Redação,
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Se existe algo que pode arruinar sua lucratividade no comércio eletrônico, é o preço. Você pode ter todos os funis de vendas ajustados, fluxos de nutrição para conversão de leads em clientes e softwares modernos e atualizados; nada disso adianta se seus preços estão em descompasso com o mercado.

Preços muito baixos drenam a atenção dos clientes de outros aspectos da loja que podem fazer a diferença, como o atendimento, política de trocas e agilidade na entrega. Por outro lado, preços altos podem levar à perda de competitividade diante da concorrência.

Nesse cenário, encontrar o ponto ótimo — no qual os valores cobrados são suficientes para gerar lucro, mas também são competitivos para atrair clientes que sabem usar comparadores de preços — é uma tarefa que separa empresários de aventureiros.

Nesse post, vamos apontar alguns fatores que podem influenciar a precificação do seu e-commerce e como encontrar os melhores preços para os seus produtos. Siga a leitura.

O que impacta os preços dos produtos no e-commerce?

Você já deve ter ouvido falar das forças competitivas, do modelo de Michael Porter e da análise SWOT — forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Na formação dos preços, a lógica desses modelos também se aplica.

O que isso significa? Os fatores que influenciam na formação dos preços dos seus produtos podem ser divididos em dois grandes grupos:

Internos

  • Custos de produção;
  • incidência de impostos;
  • preços negociados com os fornecedores;
  • taxas pagas às operadoras de cartão ou marketplaces;
  • salários dos funcionários;
  • custos com softwares, como CRM, ERP, etc;
  • hospedagem e domínio, o "aluguel" do e-commerce;
  • despesas variáveis;
  • margem de lucro estipulada.

Externos

  • Preços praticados pela concorrência;
  • percepção de valor por parte dos clientes;
  • movimentações macroeconômicas, como câmbio e taxa de juros;
  • entrada de um novo player no mercado.

Não é preciso ser um gênio dos negócios para saber disso. O problema está na hora de definir os preços, prática geralmente adotada de forma negligente. Em geral, os lojistas somam os custos diretos e adicionam uma margem de lucro.

Mas existem maneiras mais eficientes para você precificar seus produtos. Confira abaixo.

3 metodologias de precificação testadas e comprovadas

1. Markup

A ideia do markup é partir dos custos de produção até a margem de lucro esperada pelo lojista. É um dos métodos mais utilizados no mercado por sua eficiência, uma vez que, dessa maneira, o preço de cada item sempre vai cobrir os custos.

Para precificar um produto por meio do markup, o lojista precisa seguir uma fórmula que leva em conta as despesas fixas (DF), as despesas variáveis (DV) e o lucro previsto (LP). O resultado será o índice markup a ser multiplicado pelo custo unitário de cada item.

  • Índice Markup = 100 / [100 - (%DV + %DF + %LP)]

Sigamos um exemplo. Um determinado produto em sua loja soma despesas variáveis que chegam a 20% do custo unitário e despesas fixas da ordem de 25%. A margem de lucro esperada é de 30%.

Nesse cenário, temos o seguinte resultado:

  • Markup = 100 / [100 - (20 + 25 + 30)]
  • Markup = 100 / [100 - 75]
  • Markup = 100 / 25
  • Markup = 4

O preço do item é definido por meio do produto entre o índice markup e o custo unitário. Se seu custo fixo é R$ 50, seu preço final, de acordo com a fórmula é R$ 200.

É importante enfatizar que o percentual da margem de lucro deve estar atrelado a um planejamento estratégico com uma previsão de lucro para aquele período.

2. Precificação dinâmica

No e-commerce, os preços mudam numa velocidade muito maior do que no varejo de uma forma geral. Os clientes estão acustumados a visitarem sites comparadores de preços não apenas para conseguirem melhores barganhas, mas também para verificar se não há disparidades nos preços de um mesmo produto em lojas diferentes.

Promoções sazonais e mesmo campanhas como a Black Friday — que, em algumas lojas, ganha desdobramentos, como a Cyber Monday — têm um impacto significativo nas práticas de preços e concessões de descontos.

Acompanhar as mudanças praticadas pela concorrência no comércio eletrônico não é algo fácil. Você pode abrir dezenas de abas em seu navegador e atualizar a página de hora em hora, mas essa prática é bem contraproducente.

Ou você pode utilizar a precificação dinâmica.

Como o próprio nome sugere, trata-se de um método de atualização dos preços conforme as oscilações do mercado, em oposição a uma precificação estática.

Utilizando um software, você pode realizar uma pesquisa comparativa em outros sites de maneira automática, definindo filtros — como preços, itens e sites específicos. Após a varredura, o programa indica os preços praticados para determinados produtos em outras lojas.

Isso não significa que você deve sempre fixar preços abaixo ou no limiar praticado pelos concorrentes. Dessa maneira, você estaria agindo de forma reativa, sem planejamento, atitude que embute sérias chances de provocar prejuízos.

Esse tipo de recurso deve ser utilizado para analisar seus resultados e reformular sua estratégia de lucros. Lembre-se, estamos na era da inteligência de dados: você tem produtos cujas páginas recebem um alto volume de visitas, mas que não vendem como esperado? Cruze essa informação com os dados da precificação dinâmica e analise se o preço praticado está interferindo na sua estratégia.

3. Margem de contribuição

A margem de contribuição é uma técnica mais simples, porém igualmente eficaz na precificação de produtos. Basicamente, essa margem é referente ao valor da venda após descontados os valores dos impostos e custos de produção de determinado item.

Ou seja, sobre esse ganho, ainda devem incidir outras despesas fixas e variáveis da empresa e só o que sobrar pode ser considerado como lucro. Pode-se obter o valor da margem de contribuição (MC) subtraindo do valor de venda (VV) os custos (CV) e despesas variáveis (DV). Ou seja:

  • MC = VV - (CV + DV)

Os custos são aqueles que recaem sobre o produto, enquanto as despesas são as que envolvem atividades da empresa — como pagamento de comissões a vendedores, por exemplo.

Esse cálculo pode ser utilizado para analisar o desempenho de um determinado produto no total das vendas e saber o quanto é possível manobrar o preço para obter um maior volume de vendas sem prejudicar a receita.

Precificar produtos seguindo uma metodologia é uma prática não apenas saudável para sua empresa, mas também estratégica. Se os valores dos itens são definidos arbitrariamente em seu e-commerce, de acordo com critérios reativos ou pouco claros, há chances de você perder dinheiro mesmo quando consegue vender bem.

Se você já utilizou alguma dessas metodologias de precificação em seu e-commerce, conta para a gente quais foram os resultados. Deixe seu comentário logo abaixo e participe da conversa.