O proverbial Mário Pacheco Fernandes

O marketing e a indústria brasileiras devem muito a uma figura pouco conhecida. Conheça o administrador que trabalhou durante 70 anos sem parar de inovar.

Eber Freitas, Revista Administradores,
Divulgação
Mario Pacheco Fernandes durante o lançamento do livro "25.555 na estrada: o que aprendi administrando empresas"

A entrevista abaixo foi publicada na edição 42 da Revista Administradores

"Olá, seu Mário, tudo bem?" "Quem tem 84 anos não está mais tão bem... a velhice faz mal à saúde".

O início da conversa corre como esperado. Mário Pacheco Fernandes escreveu um livro com o mesmo teor informal – e cheio de aforismas – com que iniciamos a entrevista. Esperado. Quem trabalhou sem parar durante 70 anos e é uma testemunha viva do desenvolvimento industrial brasileiro do século passado tem lastro suficiente para conversar sobre qualquer coisa de um jeito descontraído. Sem, contudo, prescindir de conteúdo.

Mário Pacheco tem um afã inovador de rara procedência. Em sua época, antecipou tendências que até hoje são vistas e vendidas como novidades. "Depois que eu fechei a consultoria, continuei trabalhando no ramo. Duas vezes por mês, eu sentava com o Mário Amato, então presidente da Fiesp, e conversávamos sobre os problemas da empresa durante duas horas. Só batia um papo, fiz essa consultoria pessoal durante dois anos", conta. Parece ou não um embrião do business coach? Ele também atribui a si mesmo a primeira ação de merchandising no cinema brasileiro e dezenas de outras inovações no jeito tradicional de fazer negócios.

O empresário e consultor começou das bases, sem experiência nem conhecimentos específicos de negócios. Aos 15 anos, trabalhava como vendedor de sacaria para café no município de Santos (SP). Dois anos depois, largou o emprego para cuidar da fazenda do pai junto com o irmão; a empreitada no campo não deu certo e as terras tiveram de ser vendidas. Para tirar o próprio sustento, foi viver na capital com o irmão, onde os dois passaram a escrever e dirigir programas para a TV Tupi, a pioneira da transmissão televisiva no Brasil. Mário saiu em menos de um ano.

"Em seguida fui procurar emprego na Romi, que ficava em Santa Bárbara do Oeste. Quem me entrevistou foi o Álvares Romi, que me perguntou 'o que você sabe fazer?'", relata Pacheco, ao que o mesmo respondeu: "ouvi falar de um negócio que se chama duplicata".

Conseguiu o emprego – mais pelo bom relacionamento do pai do que pelo desempenho na entrevista. Virou secretário do industrial Carlos Chiti e conseguiu convencê-lo a nomeá-lo gerente de vendas dos veículos Romi Isetta, com cinco subordinados. "Naquela época inventei o que hoje chamam de marketing de guerrilha, ações pontuais praticamente sem custo e de alto impacto", lembra. Criou um clube de associados com donos de carros Romi Isetta, que tinham acesso a promoções exclusivas.

De lá para cá, passou por experiências de dar inveja a qualquer um da geração Y. Trabalhou na Semp Toshiba, foi consultor particular, salvou uma empresa da falência, conquistou o título de administrador mesmo sem ter estudado Administração formalmente e, até os 83 anos, trabalhou em um negócio de leilões online para empresas.

Aliás, Pacheco é atento a tudo o que se passa na web. "Fiz uma porção de inovações em várias áreas", diz. Seus ensinamentos e experiências ele fez questão de relatar no livro 25.555 na estrada: o que aprendi administrando empresas. Ele garante que todas as histórias não cabem numa entrevista.

Fale um pouco sobre sua carreira. Como teve início e quais foram os principais marcos?

Eu, com 15 anos de idade, quando estudava no Colégio São Luís, comecei a trabalhar como vendedor de sacaria para café em Santos. Pegava o ônibus e ia vender para as comissárias de café. Com 17 anos, larguei tudo e fui tomar conta da fazenda do meu pai. Passei a ser agricultor. nessa ocasião, fundei a associação rural de Limeira. Aí os negócios do meu pai foram mal, ele teve que vender a fazenda, e eu vim com meu irmão a São Paulo para escrever e dirigir programas na TV Tupi. Durante um ano eu escrevi e dirigi programas para a Tupi de SP. Eu saí depois de um ano. Fui procurar emprego na Romi, que era em Santa Bárbara do Oeste, perto de onde eu morava. O Álvares Romi, que me entrevistou, me perguntou: "o que você sabe fazer?". Respondi: "sei criar boi e plantar cana. Na parte comercial não sei de nada. Ouvi falar de um negócio que se chama duplicata".

Deu certo?

Eu era bem relacionado. Comecei a trabalhar na Romi, passei a ser secretário do seu Carlos Chiti... secretário do secretário, na verdade, não era porra nenhuma. O Romi Isetta já havia sido lançado e as vendas iam mal. Então eu pedi para ser vendedor. Uma semana depois, procurei o seu carlos e falei que vendendo sozinho seria difícil. Disse: "deixa eu contratar uns cinco vendedores". Quando contratei, fiquei chefe deles. Procurei seu Carlos e falei que precisava ser gerente de vendas. Parti para a divulgação da Romi Isetta, não era grande o número de carros e a venda era muito centralizada em algumas capitais. Naquela época inventei o marketing de guerrilha, ações pontuais praticamente sem custo. Criei o clube da Romi Isetta, com associados compradores. o clube começou a funcionar, os donos eram apaixonados, sempre que havia promoções, eu usava o clube. Filmes, corridas em interlagos, entrada de JK, uma vez fizemos uma gincana com o pessoal da sociedade.

Essa estratégia foi bem-sucedida, trouxe lucros para a empresa?

Teve muita cobertura e foi vendendo, teve muito sucesso. Mas a Romi Isetta nunca representou 2% de faturamento da empresa, que era fabricante de máquinas. Quando o Emílio Romi morreu, os filhos resolveram parar a produção. Também porque foi criado no governo JK o grupo da indústria automobilística, que dava benefícios para empresas que se instalassem no Brasil. O Romi Isetta não ganhou os mesmos benefícios que as montadoras estrangeiras e ficou com o preço igual ao do Volkswagen. Mas atingiu o objetivo que estava na cabeça do seu Emílio, que era criar compradores para as ferramentas dele. Os irmãos Romi me levaram para assumir a direção comercial das máquinas, que era um negócio totalmente desconhecido para mim.

Como foi trabalhar em outra área da empresa?

Foram feitas várias coisas, mudaram sistema de remuneração, fizemos várias iniciativas que são utilizadas hoje, mas que foram criadas pelo Carlos Chiti e executadas por mim. Foi uma carreira onde eu realmente pude fazer muita coisa. Sou observador, trabalhei até os 83 anos, tive um infarte, coloquei três pontes de safena e não posso mais trabalhar. Tenho uma visão ampla da indústria, das vendas e do marketing no Brasil desses 70 anos, o que mudou e o que não mudou. O computador foi uma novidade muito grande, quando comecei não tinha isso, era tudo feito na unha.

Por que o senhor diz que foi pioneiro em marketing no Brasil?

Eu tenho certeza que eu fui um dos pioneiros em Marketing. Quando eu comecei, ele estava chegando ao Brasil através das multinacionais de perfumaria. Aí a FGV começou a tratar de marketing, tinha uma professora fantástica que ficou muito amiga minha. Ela foi a primeira professora na área de Marketing no Brasil. No filme Absolutamente Certo (Brasil, 1957, 95 min), fiz a primeira ação de merchandising do Brasil. Dei uma olhada no roteiro e disse: "vamos colocar o Romi Isetta". Dei um carro para o diretor Anselmo Duarte e outro para a Odete Lara. Vou morrer e quero deixar registrado aquilo que foi feito como pioneirismo entre os anos 70 e 90. Nos últimos 7 anos trabalhei na Superbid, um serviço de leilões online. Lá eu atendia clientes como Votorantim, Braskem, tinha uma medida do que as empresas vinham fazendo em termos de administração.

O senhor começou a administrar mesmo sem ter cursado administração – na verdade, naquela época o curso ainda engatinhava. Todo o seu aprendizado na área de negócios se deu na prática?

Como fui ser fazendeiro muito cedo, larguei o estudo. Quando a profissão foi regulamentada, fui um dos primeiros a me inscrever para obter o título de administrador. E aquele grupo recebeu o título de administrador profissional. Quando a profissão foi regulamentada eu fiz uma exposição do que eu fazia e o Conselho (CFA) me admitiu como sócio. Aprendi tudo na prática, lendo muito, fazendo cursos à noite e observando muito. Eu não aceito as coisas do jeito que elas são feitas. Sempre parti para buscar novas soluções em todos os empregos que eu tive.

Em relação ao momento atual, o senhor acha que iremos superar essa crise?

Eu vivi crise incríveis. Eu era diretor da Romi, em 64, quando as vendas caíram a zero. Eu vivi várias crises. Inclusive já havia publicado o livro quando eclodiu essa crise. Mas essa crise, para mim, não é uma crise como as anteriores. É uma hecatombe, uma loucura completa o que está acontecendo. Eu acho que a diferença é que as crises ocorriam por outros fatores... em 64 foi o golpe, os militares assumiram, houve uma intranquilidade do consumidor, as vendas caíram a zero durante dois meses. Agora não, agora conseguiram acabar com a economia do Brasil, jogaram para 10, 15 anos atrás, junta-se uma crise política, de falta de confiança. Se eu ainda fosse um consultor, não sei o que falaria para meus clientes, porque não vejo horizonte nenhum. Vai demorar muito para o Brasil se recuperar. É muito mais que uma crise.

Quais foram os casos mais curiosos em negócios que você já presenciou em sua carreira como consultor?

Quando saí da Semp Toshiba, criei uma empresa de consultoria, que chegou a ter 50 funcionários. Fiz consultoria para diversas empresas, e ao fazer consultoria para a Bergamo, eles fizeram uma proposta para eu assumir o negócio, e para mim foi uma pós-graduação em administração. Dirigir uma empresa em concordata, sem dinheiro, é muito mais difícil. Um ano e meio depois, tiramos a Bergamo da concordata. Comecei a ser chamado para ser executivo, e aí fechei a empresa de consultoria. Mas continuei fazendo consultoria. Duas vezes por mês, encontrava com o Mário Amato, que na época era o presidente da FIESP, almoçava com ele e conversávamos sobre os problemas da empresa. Só batia um papo, fazia uma consultoria pessoal, isso durante 2 anos.

Por que o senhor só se aposentou após 70 anos de carreira?

Eu sempre brinco dizendo que, após o infarte, tive que me aposentar prematuramente. Mas estou muito ligado em tudo, acompanho tudo, leio tudo, porque a minha paixão é Administração, e principalmente Marketing. Estou bem atualizado.

Durante todo esse tempo, o senhor teve algum mentor, uma figura que o inspirou?

Tenho três. Um é o Carlos Chiti, da Romi, o principal executivo, que acreditou em mim e topava todas as inovações que eu queria. Ele era um gênio, um cara fantástico. O outro é o Antonio Ermírio de Morais, que eu considero o maior empresário. O terceiro é o Otávio Frias; eu fui diretor do Grupo Folha durante três anos e trabalhei diretamente com ele. São as figuras máximas que me motivaram, me ensinaram e por quem eu mantenho respeito. Eu acho que poucos executivos tiveram a sorte que eu tive, de trabalhar em empresas que acreditavam em mim, sempre dentro daquele espírito: "se sempre foi feito assim, vou mudar". Eu buscava como mudar para melhorar em qualquer área da Administração.