O que é valor para o cliente?

Mais que alvos e cifras, os clientes são pessoas. A equipe de vendas precisa ter, portanto, um profundo conhecimento acerca do comportamento, modos de pensar e agir do seu público-alvo

Rafael Assunção, Administradores.com,
iStock

Você sabe o que é valor para o cliente? Essa deveria ser uma pergunta presente na mente de todos aqueles que estão direta ou indiretamente envolvidos com equipes de vendas. Quando sabemos o que os clientes valorizam, conseguimos atender seus desejos e necessidades de compra e, com isso, alcançar os objetivos da empresas. Para tanto, é primordial conhecer quais os gatilhos que levam ao engajamento e como o entendimento do seu público pode auxiliar nesse processo.

Mais que alvos e cifras, os clientes são pessoas. A equipe de vendas precisa ter, portanto, um profundo conhecimento acerca do comportamento, modos de pensar e agir do seu público-alvo. Para aprofundar o debate em torno dessa questão, gostaria de usar como base um artigo publicado na revista Harvard Business Review sobre a hierarquia das necessidades de Maslow e a pirâmide composta por trinta elementos de valor para o público consumidor, criada pela Bain & Company.

Da base ao topo, cada estágio representado na pirâmide corresponde a valores relacionados a questões humanas de ordem funcional, emocional, geradoras de mudança de vida e impacto social. Ao analisar os atributos relacionados ao nível funcional da pirâmide, tais como simplificar, organizar, reduzir esforços, integrar, informar, percebemos que esses fatores estão diretamente ligados à qualidade de vida e à possibilitar a autonomia dos indivíduos.

Voltando o olhar ao ambiente de negócios, na criação de programas de incentivo, fidelização e relacionamento, por exemplo, pensamos em propor premiações aos usuários que se destacam. E nada melhor do que oferecer itens que irão marcar suas trajetórias, experiências que farão a diferença em suas vidas. Ao conhecer os interesses e motivações dos participantes, também ficamos a par de seu lado emocional.

O próximo item, dedicado à mudança de vida, reúne fatores como motivação, auto-realização e pertencimento, fatores fundamentais para gerar engajamento. Quando conseguimos engajar clientes, possibilitamos sua conexão com os valores dos nossos produtos e serviços.

Se considerarmos o quanto de valor é possível criar nessas três camadas da pirâmide, conseguiremos gerar impacto social. Quando o cliente enxerga nos produtos e serviços de uma empresa, algo que atinge positivamente sua vida e que reflete suas crenças e valores, surge a oportunidade de criar um relacionamento duradouro com a marca.

Aplicados aos negócios, esses trinta atributos podem agregar valor à marca, com desdobramentos positivos sobre o consumo dos produtos e serviços ofertados. Por isso, é fundamental pensar na oferta da empresa como soluções para a resolução dos problemas dos clientes e ir além, tendo confiança no que vendemos e reconhecendo o valor do que entregamos, para que isso reflita no relacionamento com nossos públicos.


Rafael Assunção é empreendedor, CEO da Valuenet Incentive Solutions e gestor com mais de 20 anos no mercado e forte experiência em CRM, ERP e Loyalty Marketing 


Fique informado

Receba gratuitamente notícias sobre Administração