Saiba quando utilizar o desconto progressivo em seu e-commerce

Embora muito atrativa, o sucesso dessa estratégia de vendas depende do mercado e do tipo de produto que é comercializado

Vinicius Guimarães, Administradores.com,
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Quem possui uma loja virtual precisa pensar em métodos criativos para aumentar as suas vendas. Uma das formas de estimular os clientes a comprarem mais do que o previsto é realizar campanhas com desconto progressivo. Desse jeito, os gastos aumentam e, consequentemente, o ticket médio.

Ainda assim, embora muito atrativa, o sucesso dessa estratégia de vendas depende do mercado e do tipo de produto que é comercializado. Expliquei abaixo alguns pontos importantes sobre esse formato. 

Quando se deve utilizar?

Trata-se de uma proposta tentadora, porém é necessário avaliar com atenção antes de colocar em prática. O dono do e-commerce deve ponderar se as reduções são relevantes para os clientes e também viáveis para o negócio. 

Defina os produtos

Dependendo do setor, pode ser raro que o cliente leve mais de um artigo idêntico ou de categoria similar na mesma compra, como na comercialização de smartphones e computadores. Já em outros mercados é comum a aquisição múltipla na mesma operação, por exemplo, no comércio de roupas e acessórios. 

Assim, de acordo com o segmento, o lojista pode aplicar a promoção em todos as mercadorias oferecidas pelo e-commerce ou, apenas naquelas específicas reunidas em um mesmo grupo, ou ainda, em uma única peça. 

Tipos de tabela progressiva de desconto

Um dos formatos é a segmentação conforme a quantidade de objetos diferentes adquiridos. Nesse caso, a redução é aplicada ao mix de artigos da loja virtual como um todo, independentemente da categoria. 

Também é possível montar uma tabela progressiva para um único produto. Deste modo, o abatimento acontece conforme o volume comprado pelo consumidor. Outro jeito é atuar por meio de um sistema de pontuação cumulativa, no qual os pontos conquistados nas compras podem ser convertidos em descontos nas próximas aquisições.

Seja qual for o tipo, é importante determinar o produto, o número mínimo e máximo de unidades integrantes na faixa de promoção e o valor deste. Também não se pode deixar de computar a margem de lucro da mercadoria, para que a redução dos preços não seja maior do que a estrutura oferecida pelo negócio.

Para efetuar esse cálculo, é possível utilizar softwares de vendas específicos que atualizam os números automaticamente. As contas são feitas de acordo com o tipo de produto e o total comercializado. 

Vantagens e cuidados

Essa é uma estratégia bastante dinâmica e apresenta uma série de vantagens. Só a menção à palavra “desconto” já atrai a atenção de clientes. Caso seja algo recorrente, pode levar a captação e fidelização de novos compradores, que ficarão sempre interessados nas ofertas oferecidas pelo e-commerce. 

Ao mesmo tempo, para o dono de e-commerce, essa é uma oportunidade de colocar a loja em vantagem competitiva, fomentar as vendas dos produtos e, como já dito, aumentar o ticket médio do negócio. Também é possível aumentar a saída de um determinado artigo do estoque. É interessante observar que, além das vendas em si, outro benefício é a autopromoção da marca, gerada ao oferecer benefícios aos clientes. 

A proposta de desconto progressivo tem a capacidade de atrair mais consumidores e alavancar vendas. Contudo, precisa ser definida com inteligência. Afinal, as duas partes devem se beneficiar: cliente e lojista.

Vinicius Guimarães — Gerente de marketing de performance da Tray, unidade de e-commerce da Locaweb