Para crescer de forma consistente e dar conta da demanda por novos empreendimentos, o mercado imobiliário paulistano vem adotando novos tipos de alianças estratégicas, como a utilização de franquias e joint-ventures com participações acionárias entre empresas. Os principais motivos para a adoção das alianças são a redução de riscos, a busca de novos mercados e a expansão geográfica, além da redução do ciclo do negócio imobiliário.
Esses movimentos foram detectados em pesquisa inédita feita pela engenheira civil Denise Labate Batalha Vasconcelos, que será apresentada no VIII Seminário Internacional da Lares (Latin América Real Estate Society), que acontece nos dias 3, 4 e 5 de setembro, em São Paulo. Denise é professora da Universidade Mackenzie e especialista em mercado imobiliário.
O estudo realizado por ela observou as motivações que levaram as incorporadoras imobiliárias na cidade de São Paulo à adoção das alianças estratégicas entre 2005 e 2007. Ou seja, analisou o momento de maior movimentação do mercado imobiliário, graças ao aumento da oferta de crédito e à abertura de capital das construtoras e incorporadoras na Bolsa de Valores. O levantamento foi baseado em pesquisa qualitativa junto aos gestores principais de incorporadoras do mercado paulistano.
“De maneira geral, os instrumentos mais utilizados antes da atual fase de crescimento eram os consórcios, contratos, acordos formais e informais, que deixaram de ser interessantes por motivos administrativos e tributários”, relata a pesquisadora. “A forma mais recente de aliança é a utilização de franquias, tanto na etapa de vendas como na fase da construção”, destaca Denise. Outro aspecto importante são as fusões e aquisições, a exemplo da compra da Agra pela Cyrela, em junho último. “Isso indica que as alianças, por permitirem maior proximidade e intercâmbio entre as empresas, têm papel fundamental, facilitando o caminho para a fusão ou aquisição. Neste caso, as duas organizações iniciaram uma joint-venture no começo de 2006”, analisa.
Entre as principais motivações para as alianças estão a viabilização do empreendimento, ganhos de escala, ganhos financeiros, compartilhamento e proteção contra riscos, acesso a recursos financeiros, crescimento empresarial, reputação e marca, know-how, redução de custos de transação e redução do ciclo do negócio.
A pesquisa indicou que os aspectos da formação e evolução das alianças são determinantes no seu sucesso, podendo-se citar a utilização da rede social dos gestores na busca de parceiros, a confiança e os cuidados na sua gestão e evolução. “Quando a gestão permite que cada um dos aliados conquiste os seus objetivos, a aliança alcança o sucesso. Por isso, os objetivos devem ser convergentes, mas não precisam, necessariamente, ser os mesmos”, ressalta a pesquisadora. Por outro lado, o que pode dificultar ou levar as alianças estratégicas a fracassarem seriam a desconfiança do parceiro, desinteresse pelo negócio e assimetria de aprendizado e informações.
Denise Vasconcelos constatou duas formas de alianças estratégicas: horizontais e verticais. As alianças horizontais organizam-se, na maioria das vezes, para a gestão compartilhada da incorporação imobiliária, sendo que cada participante tem um papel no empreendimento objeto da aliança. Na maioria das vezes, são formatadas como joint-ventures, por meio de Sociedades de Propósito Específico (SPEs).
Já as alianças verticais, constituídas por organizações que se encontram em níveis diferentes da cadeia produtiva, são adotadas indistintamente entre incorporadores e seus fornecedores ou ainda com investidores. “Há situações em que os papéis se somam, quando fornecedores investem nos empreendimentos imobiliários”, detalha Denise.
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