Enquanto a brutal revolução móvel continua a todo vapor nos Estados Unidos, suas muitas implicações ainda estão sendo identificadas. Neste ínterim, de acordo com uma recente pesquisa feita pelo Forrester Research, empresas que desejam utilizar uma solução de CRM móvel para maximizar o potencial de suas equipes de vendas podem se animar, afinal isto é possível – desde que feito corretamente.
A pesquisa, chamada “Mobilizando as Vendas para Dispositivos Portáteis”, diz que aproximadamente 50% das empresas estão fazendo projetos-piloto, já desenvolvendo, ou mesmo já utilizando aplicativos móveis para vendas, e que mais de 40% das empresas de pequeno e médio portes seguem na mesma linha.
Enquanto melhorias na tecnologia para dispositivos móveis, tais como durabilidade maior, capacidades de exibição e capacidade de armazenagem de informações são parcialmente responsáveis por este crescimento, a pesquisa afirma que a melhora na qualidade das informações, as melhores experiências com os clientes, a prestação mais rápida do serviço e a maior adoção (por parte do usuário) das aplicações de CRM também produziram efeito.
“Estamos em um ambiente em que, conforme a informação se torna mais disponível, os compradores têm mais conhecimento sobre os serviços possíveis,” diz o analista Pete Marston, do Forrester Research, autor da pesquisa. “Por ter a capacidade de acessar informações-chave (como histórico de vendas e preferências dos clientes), o pessoal de vendas consegue interagir melhor, via dispositivos móveis, com seus clientes e prover a eles uma melhor experiência geral.”
A capacidade de acessar e de dividir informação de uma maneira mais adequada resulta em respostas mais rápidas – algumas vezes imediatas – a contatos dos clientes, ele continua. “Quando você está em uma situação de ser questionado e então tem que voltar e checar, para só então se reconectar com o cliente para conseguir responder, todo este tempo despendido é a oportunidade para que os competidores ofereçam um serviço mais eficiente.”
O pessoal de vendas, agora, consegue acessar sistemas e manter registros das necessidades de clientes já estabelecidas e também potenciais via celular, ele diz, mas também pode acessar outras informações, como disponibilidade de suprimento. “Se você estiver fora do escritório com um cliente que quer 20 peças de um determinado produto, você pode conferir a disponibilidade ali mesmo e responder a ele que consegue, ‘amanhã mesmo, 15 itens do depósito A e os 5 restantes do depósito B em até dois dias.’ Isso enriquece o relacionamento geral com o cliente.”
Claro que existem alguns problemas tecnológicos consideráveis a serem resolvidos em muitos casos, e dispositivos móveis são limitados quando se trata de previsões de vendas ou de reportagens mais sofisticadas. No entanto, Marston diz, “para algumas empresas o processo pode ser bastante simples. Se a sua linha de negócios não é imensamente complexa e se seus vendedores só realizam vendas, uma ligação direta com o CRM móvel pode funcionar.”
Apesar disso, ele adverte que “não existe uma solução que funcione para todo mundo; cada empresa tem um conjunto único de necessidades.”
-- Mobilize as forças de vendas –
Marston identifica três maneiras para que as empresas mobilizem as vendas, com os aplicativos móveis de CRM como os desenvolvidos pela Salesforce.com, pela Oracle, ou pela SAP. A maioria das empresas tem uma disposição central de informações sobre os clientes com que lidam, ele adiciona, que então pode ser aumentada com o celular.
O método mais simples e mais barato, para começar, é a construção de um mini website para acesso móvel, enquanto a outra opção envolve middleware móvel, um aplicativo separado que pode ser disposto – como premissa ou como um serviço hospedado. Marston adverte, no entanto, que o middleware móvel pode ser financeiramente proibitivo para um ambiente móvel básico, e, mais ainda, pode não adicionar valor.
Para aquelas empresas que ainda baseiam suas estratégias móveis em eficiência versus serviço ao cliente, ele continua, “realmente é uma mistura dos dois. Isso ajuda os vendedores a serem mais produtivos e encurta seus ciclos de vendas, e isso melhora a experiência com o cliente ao se ter informações em tempo real e o sentimento de que ‘ele entendeu as minhas necessidades.’
Extraído do Inside 1to1
Uma publicação do Peppers & Rogers Group
www.1to1.com.br
Compartilhe
Leia mais notícias
PUBLICAÇÕES RELACIONADAS
