Fórum de Inteligência de Mercado reuniu empresas como Novartis, Killing, Telemig Celular, Hamburg Süd, Volkswagen e Eli Lilly e mostrou as principais estratégias realizadas para alavancar o posicionamento das empresas no mercado.
O Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado - Ibramerc - em parceria com a Associação Brasileira de e-Business realizou no dia 13 de junho no WTC hotel, a edição 2007 do Fórum de Inteligência de Mercado, que reuniu cerca de 400 profissionais interessados conhecer as mais relevantes experiências da indústria brasileira.
Durante todo o dia, foi possível constatar a evolução desta área no interior de empresas. Perguntas como: "Qual foi o crescimento do seu mercado no último mês ou ano e qual será nos próximos cinco anos?" ou "Quais e quantos negócios estão sendo perdidos pela concorrência?" são feitas com cada vez mais freqüência, priorizando esta área frente às demais.
Além disso, o que pôde ser observado no fórum foi a possibilidade de conquistar expressivos resultados para a organização por meio de simples ações, utilizando ferramentas e sistemas sem tanta complexidade, tornando o profissional de IM a peça-chave de todo este processo.
Em sua palestra, o coordenador de Marketing Intelligence, Leandro Barreto, explicou que o Setor de Inteligência de Mercado passou por uma reestruturação na Hamburg Süd com o objetivo de focar exclusivamente em dados de mercado e não mais em dados internos. Segundo ele, até a finalização dos investimentos em tecnologia, suas ações estão sendo desenvolvidas por meio dos softwares Microsoft Excel e Access, demonstrando que é possível atingir grandes resultados com simples ferramentas. "Conseguimos visualizar quantos fornecedores são necessários para atender a todo o mercado, o quanto já foi exportado para os 50 maiores clientes, além de quantas empresas faltam atendermos pelo mundo", afirma.
Francisco Pereira, Marketing Head da Novartis, explicou como conseguiu aumentar a taxa de recompra de um medicamento com custo três vezes maior do que os concorrentes. Segundo o executivo, a empresa era focada na aquisição de novos clientes e não direcionava esforços para a fidelização, fazendo com que apenas 20% voltassem a comprar o medicamento.
A alternativa encontrada foi o oferecimento de descontos progressivos à medida que efetuavam as compras, além do acompanhamento da equipe de vendas, que retornava ao cliente em até 60 dias para reaplicar o produto, uma vez que este procedimento é necessário. "Geralmente, os vendedores não voltavam ao local. Nossa prioridade foi manter um rígido controle sobre estes profissionais, fazendo com que as visitas fossem realizadas nos prazos estipulados. Os clientes recebem uma oferta especial exatamente no momento que precisam aplicar a segunda dose. Quase duplicamos nosso índice de recompra", explica.
Vlademir Souza, diretor Comercial da Killing, ressaltou a importância em desenvolver um sistema minucioso de informações sobre todos os seus clientes para munir, de forma estratégica, o profissional no momento da venda. Para isso, Vlademir explica que hoje existe uma cultura em registrar no sistema todas as informações obtidas, por parte de todos os funcionários, não monopolizando nenhum tipo de conhecimento sobre os clientes. "As informações não são patrimônio dos profissionais e sim das empresas", afirma o diretor. Assim, é possível analisar se o cliente é realmente rentável e se os esforços investidos irão valer a pena. Desta maneira, observou-se um aumento de 12% do Market Share e 27,5% da taxa de fidelidade.
A gerente de Marketing de Relacionamento da Volkswagen, Ana Fontes, apresentou uma das ações de CRM da empresa que mais obteve resultados. Denominado Welcome Kit, o material, enviado ao cliente dez dias após a compra, tem como objetivo transmitir as principais informações sobre o veículo, com uma linguagem atrativa, permitindo maior aproximação com o cliente. "No momento da compra, geralmente as pessoas ficam relativamente emocionadas por adquirirem um novo veículo. Por isso, optamos por enviar o material para a residência do comprador, 10 dias após a aquisição do carro", explica Ana Fontes. O kit é composto por um vídeo sobre o automóvel, guia de leitura rápida, guia de peças, serviços e acessórios e revista. Com a ação, observou-se redução de 40% do índice de reclamação dos produtos.
* Sobre o Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado
O Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado (Ibramerc) foi desenvolvido para ser a principal entidade brasileira especializada em Inteligência de Mercado.
Entidade sem fins lucrativos, o instituto entende que sua principal responsabilidade é disponibilizar os subsídios necessários ao profissional de Marketing, Vendas e IM, contribuindo diretamente para a evolução de seus negócios.
* Sobre a Associação Brasileira de e-Business
A Associação Brasileira de e-Business (e-Business Brasil) é a principal entidade nacional, com foco nas corporações usuárias de e-business, supply chain management e nota fiscal eletrônica.
Entre seus objetivos, destacam-se ações para a formulação de propostas de interesse coletivo, discussões sobre otimizações de processos e iniciativas que visam construir e aumentar redes colaborativas e integrativas de negócios.
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