Suas contas: internet pode inibir compras por impulso
18 de julho de 2008 ās 00:01
Grandes vilãs do orçamento, as compras por impulso são bem mais comuns em lojas tradicionais do que no comércio virtual. A afirmação é do professor de marketing da Unisinos (Universidade do Vale do Rio dos Sinos), Filipe Campelo Xavier, que analisou as razões que levam os compradores a agirem de modo mais contido na internet em sua tese de doutorado.
"O ambiente em que a compra é feita influencia muito o comportamento do consumidor. As lojas possuem ambientações mais estimulantes, vendedores com bom poder de argumentação, sem falar na presença física do produto. É muito mais fácil você ver um produto, simpatizar com ele, esticar a mão e colocá-lo no carrinho sem pensar muito na necessidade real daquela mercadoria, do que ver algo, gostar e ter que clicar para colocar no carrinho virtual. Com isso, comprar via internet pode ser uma boa maneira de economizar", conta o professor.
Além disso, Xavier explica que o timing da compra é diferente no comércio tradicional e no virtual. "Vivemos em constante correria. Quando vamos ao supermercado, por exemplo, não temos muito tempo para um processo longo de reflexão sobre a necessidade daquele produto. Assim, é muito mais fácil uma embalagem bonita, uma foto apetitosa te levar a compra. Mas quando vamos comprar na internet, costumamos estar mais relaxados, já que estamos sentados e focados naquilo. Dessa forma é mais fácil conseguir maior discernimento sobre a necessidade da compra".
Internet
O professor explica ainda que, com o passar dos anos, várias ferramentas foram sendo criadas na internet para aumentar a interatividade, deixar a compra menos técnica e influenciar as decisões dos internautas.
"Atualmente existem ferramentas ótimas. Tem uma que identifica algumas palavras das mensagens eletrônicas que você envia e recebe, como bicicleta e foto, por exemplo, e na próxima vez que você abre sua caixa, logo acima tem um banner com ofertas de bicicletas, academias, câmeras fotográficas e revelação", conta.
Também existem outras formas de tentar convencer o internauta a comprar algo que ele não havia planejado. "É comum em lojas virtuais que o produto que você planeja comprar esteja associado a outros, ou ainda aquele famoso: clientes que compraram esse produto compraram também esses outros".
Barreiras
No entanto, apesar das diversas tentativas de tentar "humanizar" a compra virtual, o professor conta que ainda há muitas barreiras a serem superadas.
"Apesar das inúmeras ações para garantir as transações financeiras via internet, muitos consumidores ainda têm medo de fornecer seu dados bancários e números de cartão de crédito para uma loja virtual. E por isso, muitos ainda usam a rede apenas para pesquisar preço e características do produto, mas fazem as compras em lojas físicas".
Além disso, Xavier explica que o peso das promoções - que costumam levar muita gente a compra por impulso em lojas físicas - tem menos peso em lojas virtuais.
"É muito comum a pessoa estar passando por uma gôndola, ver algo com um preço mais barato e comprar para "aproveitar a oportunidade". Nessas situações é muito comum a pessoa comprar algo que não precise, com medo de não encontrar aquele produto novamente com aquelas condições. Na internet, esse tipo de ação dificilmente tem o mesmo resultado. As pessoas ponderam mais quando compram pela rede", finaliza.
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