Substancie propostas de valor de consumo

Mas, como um participante em Rotterdam observou, a maior parte deles estava inventando história. Depois de ouvir o lance de um fornecedor em potencial, ele começaria uma série de perguntas para determinar se ele realmente tem o pessoal, os processos, as ferramentas e a experiência para economizar o dinheiro da empresa.

Freqüentemente, eles não tinham como atestar suas alegações. Resumindo, para fazer propostas de valor de consumo persuasivas, os fornecedores devem ser capazes de demonstrá-las e documentá-las.

Equações escritas de valor permitem que o fornecedor mostre pontos de diferença e pontos de argumento relativos a segunda melhor opção, para que administradores de consumo sejam facilmente atraídos e considerá-los persuadidos.

Uma equação escrita de valor expressa em palavras e operações matemáticas simples (por exemplo, + e ?) como tributar as diferenças de funcionalidade ou performance entre o produto do fornecedor e a segunda melhor alternativa e como converter essas diferenças em dinheiro.

Empresas como a Intergraph e a Rockwell Automation, de Milwaukee, usam equações escritas de valor para deixar claro ao cliente como as suas ofertas custarão menos e valerão mais em comparação com a segunda melhor alternativa.

A informação necessária para prover a estimativa de valor é freqüentemente coletada das operações comerciais do cliente por um trabalho integrado entre fornecedor e administrador de consumo, mas às vezes, as informações podem vir de fontes externas, como de estudos de associações de indústrias.

Considere a equação escrita de valor que a Rockwell Automation usou para calcular a economia que um cliente conseguiria pela redução de uso de energia se usasse um motor da Rockwell Automation em vez da peça do competidor: Redução de energia Economia de gastos [kW gasto 3 números de horas operacionais por ano 3 dólares por kW hora 3 números de anos sistema de solução em operação] Solução do Competidor [kW gasto 3 números de horas de operação por ano 3 dólares por kW hora 3 números de anos sistema de solução em operação] Solução da Rockwell Esta value word equation usa uma terminologia específica de indústria em que fornecedores e consumidores de comércio industrial confiam para se comunicar precisa e eficientemente sobre funcionalidade e performance.

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