Logo na entrada do supermercado Manolo, que fica em Barretos, no interior de São Paulo, há inúmeros logotipos de cartões de crédito, de débito, de convênios com entidades de classes, de vale- alimentação, além de avisos de que a loja aceita cheques pré-datados. São as opções de pagamento oferecidas aos clientes, uma tática para manter o negócio competitivo, segundo Fabiana Sanches, diretora do Manolo. "Apesar do aumento da concorrência nos últimos anos, nossas vendas cresceram 100% desde 2003", afirma.
Ela credita boa parte desse resultado justamente às facilidades de pagamento oferecidas, que há cinco anos se resumiam apenas ao cheque pré-datado e ao velho sistema da "caderneta", onde as compras dos clientes são anotadas para serem pagas depois, num dia específico do mês. "Mas percebemos que a clientela buscava mais alternativas", diz Fabiana. Hoje, 40% das vendas do supermercado são pagas via cartão de crédito ou de convênios. Os cheques pré-datados respondem por 25% da receita e os pagamentos à vista, por 10%. Uma pequena parcela do faturamento vem de duplicatas e da velha caderneta. Sim, ela foi mantida, já que os clientes mais antigos - e que pagam em dia - ainda preferem essa modalidade.
Quanto mais opções de crédito um estabelecimento oferecer ao cliente, maiores as chances de ele ampliar suas vendas, segundo o vice-presidente da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac), Miguel de Oliveira. "Independentemente do poder aquisitivo, as pessoas buscam mais opções para o parcelamento de suas compras", diz.
É natural que os empresários não gostem de aceitar cheques pré-datados, temendo a inadimplência. Mas na verdade esse risco é menor do que se imagina, de acordo com Eliel Vilela, diretor da Telecheque, empresa de concessão de crédito no varejo. "O volume de cheques pré-datados honrados no país ultrapassa os 97%", afirma. Mesmo assim, ele aconselha que o empresário adote sistemas para consulta de cheques e aprenda a observar o comportamento dos clientes. "Em geral, quem dá cheque sem fundos intencionalmente faz compras de grandes valores sem perguntar os preços nem pechinchar", diz. Uma alternativa é estabelecer limites para pagamentos com cheques.
Outro cuidado a ser tomado por quem concede crédito ao cliente é em relação ao capital de giro. É recomendável manter uma retaguarda financeira proporcional à fatia do faturamento que a empresa receberá a prazo. Assim, é possível tocar o negócio minimizando riscos financeiros. No caso do supermercado Manolo, a saída para acumular esse capital foi apertar o cinto. Logo que começou a aceitar cartões de crédito, por exemplo, o supermercado adotou uma política de redução de despesas, controlando até o pró-labore dos donos - o estabelecimento é administrado por Fabiana, seu marido e sua sogra. "Foi assim até conseguirmos juntar dinheiro para comprar à vista mercadorias para um mês de funcionamento", afirma Fabiana. "Isso nos deu fôlego para continuar oferecendo crédito aos clientes, sem ter que buscar empréstimos junto a bancos e administradoras de cartão."
Fuja dos juros
Fabiana está correta em ter esse tipo de preocupação. Os estabelecimentos que recorrem a essa alternativa pagam juros proporcionais ao valor e ao prazo da antecipação do crédito. A empresária Carla Torres, dona da loja de móveis e artigos de decoração Design da Vila, de Barueri, na Grande São Paulo, diz que no início do ano passado chegou a antecipar o recebimento dos valores das vendas pagas com cartões de crédito. "Mas fiz as contas e vi que pagava até 3% de juros ao mês, além das taxas dos serviços cobradas pelos bancos e administradoras de cartão", afirma.
A empresária decidiu parar com as antecipações de crédito e passou a investir em estratégias simples de marketing, como anúncios em revistas locais e e-mail marketing para aumentar a receita. "Desde então as vendas cresceram 15%, o que considero excelente", diz. Carla também estabeleceu margens de lucro mais estreitas, a fim de ganhar no giro mais rápido de mercadorias. Como os produtos ficaram com preços mais competitivos, os clientes não sentem o peso das taxas de juros dos parcelamentos embutidas no preço final, segundo a empresária.
A Design da Vila parcela as vendas em cinco vezes nos cartões de crédito e em dez vezes no cheque pré-datado. Em breve, passará a dividir em até 36 vezes, por conta de uma parceria que Carla está acertando com uma financeira. "Acredito que com isso o volume de compras por cliente deverá aumentar ainda mais, já que muita gente aproveita para comprar de uma só vez móveis, tapetes e objetos de decoração", diz a empresária.
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