ࡱ>  l=Zy}bjbjd{{m/N(N(55999$999P9<9 ? J"JJIMcFl8 $ї69WecWW55JIM͐SSSW5J9IMSWSSFuu8~J\@-* dyTt0y@Wv~~9 hMvTSD[MMMMMMWWWWMMMMMMMMMN(+ y4:          Liziane Gomes Florencio diagnstico organizacional: Estratgias de Marketing nas organizaes Trabalho de Concluso de Curso aprovado, apresentado UNOPAR VIRTUAL, no plo Uruguaiana, como requisito parcial para a obteno do ttulo de Bacharel em Administrao de Empresas, com nota final igual a ______, conferido pela Banca Examinadora formada pelos professores: __________________________________________________ Prof. Ricardo Belinski UNOPAR VIRTUAL __________________________________________________ Prof. Aline Mazer de Carvalho UNOPAR VIRTUAL Prof. Luciane Soutello Koetz UNOPAR VIRTUAL Londrina, ______ de __________ de 2011.  agradecimentos Agradeo primeiramente a Deus, por me dar fora nos momentos de dificuldades. A minha famlia ao depositarem em mim a confiana e a oportunidade de realizao de um sonho. Aos meus colegas que estiveram comigo durante esse tempo de lutas e vitrias A Flavia, tutora que esteve com a turma nessa grande caminhada, nos motivando sempre e torcendo por todos ns. A UNOPAR pela grande oportunidade de concluir o ensino superior.  FLORENCIO, Liziane Gomes. Diagnstico Organizacional: Estratgias de Marketing nas Organizaes. 2011. 72 pg.. Trabalho de Concluso de Curso (Graduao em Administrao) Sistema de Ensino Presencial Conectado, Universidade Norte do Paran, Uruguaiana/RS, 2011. RESUMO A anlise de um planejamento estrutural organizacional pode dar a viso de falhas que mesmo que no estejam afentando a organizao podem ser corrigidas atravs da utilizao de mtodos que podero trazer beneficios para a empresa e podem ser implantados com muita facilidade. O estudo sobre novas tcnicas embasado nas teorias e conhecimento de vrios autores que puderam complementar esse pensamento. O desenvolvimento do trabalho mostra algumas das ferramentas que podem ser utilizadas afim de ser ter uma viso estratgica dentro de uma organizao e a busca por novas tecnologias para a empresa como meio de facilitar o andamento dos negcios e garantir a satisfao dos clientes, o grande diferencial de mercado, pode superar os concorrentes e atingir os seus objetivos de sucesso. Palavras-chave: Planejamento Estratgico. Web marketing. Marketing Direto. Clientes. LISTA DE FIGURAS  TOC \h \z \t "Ttulo de Figura;1"  HYPERLINK \l "_Toc307171475" Figura 01 O papel da pesquisa de marketing na tomada de deciso.  PAGEREF _Toc307171475 \h 22  HYPERLINK \l "_Toc307171476" Figura 02 Metodologia 3C.  PAGEREF _Toc307171476 \h 24  HYPERLINK \l "_Toc307171477" Figura 03 Organograma organizacional.  PAGEREF _Toc307171477 \h 27  LISTA DE GRFICOS  TOC \h \z \t "Titulo de Grfico;1"  HYPERLINK \l "_Toc307171526" Grfico 01 Conhecendo os tipos de clientes da empresa Acessrios Carreteiros.  PAGEREF _Toc307171526 \h 43  HYPERLINK \l "_Toc307171527" Grfico 02 Satisfao dos clientes em relao empresa e os produtos.  PAGEREF _Toc307171527 \h 43  HYPERLINK \l "_Toc307171528" Grfico 03 Comparao entre a empresa Acessrios Carreteiros e empresas concorrentes. Avaliadas entre notas de 01 a 10.  PAGEREF _Toc307171528 \h 44  HYPERLINK \l "_Toc307171529" Grfico 04 Opinio dos clientes em relao a implantao dos novos sistemas de marketing.  PAGEREF _Toc307171529 \h 44  LISTA DE TABELAS  TOC \h \z \t "Titulo de Tabela;1"  HYPERLINK \l "_Toc307171570" Tabela 01 Comparao entre a concorrncia.  PAGEREF _Toc307171570 \h 37  HYPERLINK \l "_Toc307171571" Tabela 02 Avaliao de fornecedores.  PAGEREF _Toc307171571 \h 38  HYPERLINK \l "_Toc307171572" Tabela 03 Oramento e prazos dos investimentos.  PAGEREF _Toc307171572 \h 48  SUMRIO  TOC \o "1-1" \h \z \t "Ttulo 2;1;Ttulo 3;1;Ttulo 4;1;Ttulo 5;1;Ttulo 6;1;Titulo Apndice e Anexo;1"  HYPERLINK \l "_Toc307171582" 1 INTRODUO  PAGEREF _Toc307171582 \h 13  HYPERLINK \l "_Toc307171583" 2 JUSTIFICATIVA  PAGEREF _Toc307171583 \h 14  HYPERLINK \l "_Toc307171584" 3 OBJETIVOS  PAGEREF _Toc307171584 \h 15  HYPERLINK \l "_Toc307171585" 3.1 OBJETIVO GERAL  PAGEREF _Toc307171585 \h 15  HYPERLINK \l "_Toc307171586" 3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS  PAGEREF _Toc307171586 \h 15  HYPERLINK \l "_Toc307171587" 4 REFERENCIAL TERICO  PAGEREF _Toc307171587 \h 16  HYPERLINK \l "_Toc307171588" 4.1 ESTRATGIAS E PLANEJAMENTO DE MARKETING  PAGEREF _Toc307171588 \h 16  HYPERLINK \l "_Toc307171589" 4.2 PESQUISA DE MARKETING  PAGEREF _Toc307171589 \h 19  HYPERLINK \l "_Toc307171590" 4.3 WEB-MARKETING  PAGEREF _Toc307171590 \h 22  HYPERLINK \l "_Toc307171591" 4.4 MARKETING DIRETO  PAGEREF _Toc307171591 \h 25  HYPERLINK \l "_Toc307171592" 5 METODOLOGIA  PAGEREF _Toc307171592 \h 26  HYPERLINK \l "_Toc307171593" 5.1 PERSPECTIVA DE ESTUDO  PAGEREF _Toc307171593 \h 26  HYPERLINK \l "_Toc307171594" 5.2 DELIMITAO DO ESTUDO  PAGEREF _Toc307171594 \h 26  HYPERLINK \l "_Toc307171595" 5.2.1 Limitaes do Estudo  PAGEREF _Toc307171595 \h 26  HYPERLINK \l "_Toc307171596" 6 CARACTERIZAO DA ORGANIZAO EM ESTUDO  PAGEREF _Toc307171596 \h 27  HYPERLINK \l "_Toc307171597" 7 ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO MICROAMBIENTE  PAGEREF _Toc307171597 \h 29  HYPERLINK \l "_Toc307171598" 7.1 CLIENTES  PAGEREF _Toc307171598 \h 29  HYPERLINK \l "_Toc307171599" 7.2 ASPECTOS ECONMICOS  PAGEREF _Toc307171599 \h 29  HYPERLINK \l "_Toc307171600" 7.3 ASPECTOS TECNOLGICOS  PAGEREF _Toc307171600 \h 30  HYPERLINK \l "_Toc307171601" 7.4 ADMINISTRAO DE RECURSOS HUMANOS  PAGEREF _Toc307171601 \h 31  HYPERLINK \l "_Toc307171602" 7.5 PRODUTOS  PAGEREF _Toc307171602 \h 32  HYPERLINK \l "_Toc307171603" 7.6 SERVIOS  PAGEREF _Toc307171603 \h 32  HYPERLINK \l "_Toc307171604" 8 DESENVOLVIMENTO  PAGEREF _Toc307171604 \h 34  HYPERLINK \l "_Toc307171605" 9 DIAGNSTICO NA REA DE MARKETING  PAGEREF _Toc307171605 \h 36  HYPERLINK \l "_Toc307171606" 9.1 CLIENTES  PAGEREF _Toc307171606 \h 36  HYPERLINK \l "_Toc307171607" 9.1.1 Caractersticas Gerais dos Clientes  PAGEREF _Toc307171607 \h 36  HYPERLINK \l "_Toc307171608" 9.1.2 Interesses e Comportamentos dos Clientes  PAGEREF _Toc307171608 \h 36  HYPERLINK \l "_Toc307171609" 9.2 CONCORRNCIA  PAGEREF _Toc307171609 \h 37  HYPERLINK \l "_Toc307171610" 9.3 FORNECEDORES  PAGEREF _Toc307171610 \h 38  HYPERLINK \l "_Toc307171611" 9.4 PRODUTOS E SERVIOS  PAGEREF _Toc307171611 \h 38  HYPERLINK \l "_Toc307171612" 9.5 PROMOO OU MIX DE COMUNICAO  PAGEREF _Toc307171612 \h 39  HYPERLINK \l "_Toc307171613" 9.6 PREO  PAGEREF _Toc307171613 \h 40  HYPERLINK \l "_Toc307171614" 9.7 DISTRIBUIO  PAGEREF _Toc307171614 \h 41  HYPERLINK \l "_Toc307171615" 9.8 LOCALIZAO  PAGEREF _Toc307171615 \h 41  HYPERLINK \l "_Toc307171616" 9.9 IMAGEM  PAGEREF _Toc307171616 \h 41  HYPERLINK \l "_Toc307171617" 9.10 LAYOUT  PAGEREF _Toc307171617 \h 41  HYPERLINK \l "_Toc307171618" 9.11 APRESENTAO  PAGEREF _Toc307171618 \h 42  HYPERLINK \l "_Toc307171619" 9.12 SINALIZAO  PAGEREF _Toc307171619 \h 42  HYPERLINK \l "_Toc307171620" 10 ANLISE DAS INFORMAES  PAGEREF _Toc307171620 \h 43  HYPERLINK \l "_Toc307171621" 11 FORAS E FRAQUEZAS  PAGEREF _Toc307171621 \h 45  HYPERLINK \l "_Toc307171622" 12 PROBLEMAS  PAGEREF _Toc307171622 \h 46  HYPERLINK \l "_Toc307171623" 13 RECOMENDAES  PAGEREF _Toc307171623 \h 47  HYPERLINK \l "_Toc307171624" 14 CONSIDERAES FINAIS  PAGEREF _Toc307171624 \h 49  HYPERLINK \l "_Toc307171625" REFERNCIAS  PAGEREF _Toc307171625 \h 50  HYPERLINK \l "_Toc307171626" ANEXOS  PAGEREF _Toc307171626 \h 52  HYPERLINK \l "_Toc307171627" ANEXO A Questionrio para Funcionrios  PAGEREF _Toc307171627 \h 53  HYPERLINK \l "_Toc307171628" ANEXO B QUESTIONRIO PARA CLIENTES  PAGEREF _Toc307171628 \h 60  HYPERLINK \l "_Toc307171629" ANEXO C Oramento para a criao de Website.  PAGEREF _Toc307171629 \h 64  HYPERLINK \l "_Toc307171630" ANEXO D Oramento para a criao do catlogo de produtos.  PAGEREF _Toc307171630 \h 72 INTRODUO O diagnstico aborda o setor de marketing, um setor fundamental para todas as empresas. Segundo Bispo, Anselmo Lino, 2008, p. 32. O marketing a entrada e a sada da qualidade. Por meio das atividades de marketing possvel captar as necessidades e os anseios dos clientes e desenvolver novos produtos ou servios que os satisfaam. Essa abordagem trs os benefcios de uma boa estratgia de marketing e suas inovaes. Sugestes de melhorias para a empresa Acessrios Carreteiros, como forma de explorar mais as tecnologias e tambm investir em novos mtodos para garantir um aumento nas vendas. Todos os estudos propostos sobre as estratgias de marketing dentro das organizaes mostram que para ter sucesso necessrio ter misso, viso e os objetivos. Conhecendo o seu pblico e buscando sua satisfao um bom meio de fideliz-lo e dessa forma o marketing com sua ampla teoria pode trazer muitos benefcios para quem o utiliza de forma correta. O estudo do conhecimento de autores citados nos da uma noo sobre esse setor. Segundo Gilbert e J. Paul, 2000, p.21. Administrao de marketing o que as empresas fazem e devem fazer para criar valor para os clientes e alcanar seus objetivos. Inclui o desenvolvimento de planos e estratgias de marketing, o entendimento dos clientes e mercados, o desenvolvimento de compostos de marketing e a implementao e controle de atividades de marketing. Para HOOLEY E SAUNDERS (1996, p. 35), O estabelecimento de uma estratgia de marketing efetiva comea com uma avaliao detalhada e criativa, tanto das capacidades da empresa, seus pontos fortes e seus pontos fracos em relao concorrncia, como das oportunidades e ameaas apresentadas pelo ambiente. Com base nesta anlise, ser formulada a estratgia central da empresa, identificando-se os objetivos de marketing e o enfoque mais amplo para atingi-los. A implantao das novas tecnologias possvel proporcionar uma inovao estrutural significativa para a empresa de forma que a satisfao de seus clientes estar garantida. JUSTIFICATIVA As estratgias de marketing dentro das organizaes nos mostram como um estudo mais aprofundado sobre o mercado faz toda a diferena; conhecer o seu pblico alvo, seus concorrentes e ter um planejamento estratgico da organizao, isso nos mostra como feita gesto estratgica de marketing. Toda estratgia de marketing precisa ser planejada tendo em vista um contexto geral da organizao, a misso, viso e objetivos, fazendo uma anlise desses pontos essncias torna-se mais fcil direcionar as suas estratgias ao mercado. No setor comercial podemos citar como exemplo positivo a empresa Acessrios Carreteiros, uma empresa que sabe utilizar de boas estratgias de marketing para obter o sucesso da sua organizao. A boa sugesto aps a anlise geral feita dentro da empresa, como forma de expor mais o empreendimento a mdia, criar um web site da empresa mostrando todos os seus produtos e servios, essa estratgia no utilizada pelos seus concorrentes, por esse motivo uma forma de atrair mais clientes para a empresa. Hoje em dia o comrcio eletrnico a ferramenta muito utilizada para expandir os negcios e ampliar o relacionamento com os clientes, pois da comodidade aos seus consumidores e beneficia empresa. As lojas virtuais trazem muitas vantagens para os empreendimentos, como: Economia, Aumento das vendas e lucros, Tendncia de mercado, Divulgao dos produtos e servios, Logstica e Convenincia. Outra sugesto uma estratgia muito utilizada nos dias atuais, venda porta a porta, oferecendo produtos diretamente aos clientes; essa estratgia dentro da empresa Acessrios Carreteiros seria um grande diferencial e a consequncia dessa inovao um lucro ainda maior, pois tendo vendedores externos que levem os produtos aos clientes torna isso um atrativo e a tendncia obter um crescimento considervel nas vendas, tudo isso pela facilidade do cliente adquirir o produto. Essa estratgia faz com que alm do produto que o cliente est precisando ele ainda compre outros para as necessidades posteriores. Esta estratgia est sendo muito utilizada por grandes empresas, como por exemplo: Nestl, Natura, Avon, etc. e pode ser um grande diferencial para no setor de peas e acessrios. OBJETIVOS OBJETIVO GERAL Demonstrar as vantagens das estratgias de marketing dentro das organizaes, as inovaes e resultados desta ferramenta. Demonstrar as vantagens de implantar as Vendas porta a porta e a criao de um Web Site para a organizao. OBJETIVOS ESPECFICOS Identificar estratgias de marketing que obtm mais sucesso. Descrever as estratgias mais utilizadas e suas vantagens financeiras. Demonstrar economicamente as vantagens de investimentos em marketing. Descrever as caractersticas encontradas na utilizao das estratgias do marketing nas organizaes. Sugerir a criao um Web Site da empresa expondo seus produtos e servios. Introduzir no setor de autopeas a inovao das Vendas porta a porta. REFERENCIAL TERICO ESTRATGIAS E PLANEJAMENTO DE MARKETING O diagnstico organizacional enfatiza a rea de marketing, especificamente as Estratgias de marketing nas organizaes. O Marketing dentro das empresas uma forma de expor seus produtos e servios para os clientes, sempre buscando inovar, ter um diferencial para chamar mais ateno para o seu produto. Para Ferrell e Hartline (2005), a estratgia de marketing de uma organizao descreve como a empresa ir satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes. Segundo os autores, a estratgia de marketing um plano que indica como a organizao utilizar suas foras e capacidades para adequar-se s necessidades e exigncias do mercado. Para Gilbert e J. Paul (2000, p.91), estratgias de mercado so estratgias de crescimento pela venda de produtos existentes a novos clientes. Empresas que procuram mercados globais para seus produtos esto usando uma estratgia de desenvolvimento do mercado. Para obter mais eficincia nas estratgias de marketing existem alguns mtodos que devem ser seguidos pelos empreendedores, so eles: Ter um bom conhecimento de marketing, Definir o pblico alvo, Posicionar-se bem no mercado, Conhecer bem a prpria clientela e Fazer constantes pesquisas de mercado. Para Ferrell e Hartline (2005) uma organizao deve escolher a combinao certa de mercado(s)-alvo e composto(s) de marketing a fim de criar vantagens competitivas distintas. O objetivo das estratgias de Marketing identificar as condies do ambiente externo e suas mudanas adequando suas aes internas para fazer frente a este ambiente. Segundo Culliton (1970), a chave para o sucesso de marketing est em: Ter o produto certo, com o preo certo, no lugar certo, no tempo certo, com a propaganda certa; porm o segredo bsico do marketing que a dimenso do certo determinada pelo consumidor e a adequao de cada elemento no determinada individualmente, mas em conjunto, e sua ao inter-relacionada que resultar na reao do consumidor.. Todo o tipo de estratgia utilizada no mercado atual se tem como prioridade a fidelizao dos clientes, mas para isso acontecer necessrio superar os concorrentes, ter um diferencial e deve-se utilizar de estratgias de marketing, a mais criativa e inovadora a que vai atrair o seu pblico alvo. Segundo Schewe e Smith (1982), o que compe o marketing se tornou conhecido como 4Ps, formado por Produto, Preo, Ponto e Promoo. Produto Marca, Embalagem, Servio, Garantia. Preo Valor de Troca, Custos, Descontos, Prazos e Condies de Pagamento. Ponto Canal de Distribuio, Logstica e Distribuio Fsica. Promoo Propaganda, Venda Pessoal, Promoo de Vendas, Relaes Pblicas e Publicidade. A utilizao desses mtodos em virtude de uma jogada comercial a busca pela conquista da satisfao de sua clientela. Assim sendo, para Kotler e Armstrong (2003, p. 89), o marketing dentro de uma empresa funo que identifica as necessidades e os desejos do consumidor, alm de determinar quais os mercados alvo que a organizao pode servir melhor, alm de planejar produtos, servios e programas adequados a esses mercados. Kotler e Armstrong (2003, p 96) tambm afirmam que: Sabe-se tambm que, dentro de um processo de marketing as necessidades, desejos, demandas, produtos, valor, satisfao, qualidade, troca, transaes, relacionamentos e mercados so conceitos centrais, que alm de estarem interligados so importantes, pois esto intimamente ligados s necessidades humanas, que por sua vez, o conceito bsico e inerente ao marketing, j que pela prpria constituio do homem as necessidades so mltiplas e diversificadas. Para cada cliente existe uma estratgia diferente, pois cada um busca uma produto, servio e atendimento diferenciado e por esse motivo necessrio o conhecimento das necessidades de cada consumidor. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 58) a necessidade um estado de carncia percebida. Essa necessidade se transforma em um desejo que ligado ao poder aquisitivo se torna uma demanda. Churchill e Peter (2000, p.124) enfatizam que: muito importante criao de valor para o cliente, que a diferena entre os benefcios e os custos percebidos por comprar e usar produtos e servios. Os benefcios tpicos so funcionais que se referem s caractersticas tcnicas dos produtos; sociais que so as respostas positivas esperadas de terceiros; pessoais que o prazer pela compra e utilizao de um produto ou servio e experimentais que o prazer sensorial que se obtm desses mesmos servios e produtos. A utilizao dos benefcios de produtos e servios dentro do mercado atual gera uma grande importncia na utilizao do planejamento estratgico orientado pela busca da insero no mercado competitivo. Segundo Kotler (2000, p. 86), O planejamento estratgico orientado para o mercado o processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste vivel entre objetivos, habilidades e recursos de uma organizao e as oportunidades de um mercado em contnua mudana. O objetivo do planejamento estratgico dar forma aos negcios e produtos de uma empresa, de modo que eles possibilitem os lucros e o crescimento almejados. Conforme Kotler (2000), normalmente, no ambiente corporativo so realizadas quatro atividades que envolvem planejamento: Definio da misso corporativa. Estabelecimento das unidades estratgicas de negcios. Alocao de recursos a cada unidade estratgica de negcios. Planejamento de novos negcios e reduo de negcios superados. A importncia do marketing no planejamento estratgico de uma empresa segundo Kotler e Armstrong (2007) o marketing auxilia na compreenso de que a estratgia da empresa deve girar em torno da construo de relacionamentos lucrativos com os clientes. O marketing tambm proporciona informaes aos responsveis pelo planejamento estratgico, ao ajudar a identificar oportunidades de mercado. Dias (2006, p.26), nos diz: Estratgia o conjunto de aes praticado por uma organizao visando a adequ-la ao seu ambiente competitivo (presente e futuro) e para lev-la a alcanar suas maiores finalidades: sobreviver no longo prazo, gerar valor e alcanar vantagem competitiva sobre os concorrentes, a qual se evidencia por um desempenho organizacional efetiva e sustentadamente superior. Johnson; Scholes; Whittington (2007, p. 52). nos diz: a gesto estratgica inclui entender a posio estratgica da organizao, as escolhas estratgicas para o futuro e transformar estratgia em ao. De acordo com Lobato (2003, p. 16) alm da gesto tambm necessrio ter um planejamento estratgico, ele nos diz que: o pensamento estratgico, a anlise de mudanas no ambiente, anlise de recursos internos e competncias, a alocao de recursos e o foco na formulao. O autor no mostra ainda alguns pontos-chave do planejamento estratgico, que so: Pensamento estratgico - sistema de levantamento e avaliao de situaes com o objetivo de definir a estratgia da empresa e ao qual devem subordinar-se todas as decises e operaes; Anlise das mudanas do ambiente estudo dos principais fatores ambientais que afetam a empresa no presente e de sua provvel evoluo, bem como de novos fatores que possam afet-la no futuro; Anlise de recursos e competncias esforos sistemticos de ampliao do conhecimento dos recursos e competncias da organizao, visando otimizar os insumos existentes por meio de uma alocao eficiente e seletiva e da adoo das tcnicas mais adequadas (LOBATO, 2003, p. 21). As aes realizadas em meio os desafios de adequar-se ao mercado, buscando superar as barreiras do ambiente mercadolgico onde cada vez mais a competitividade a alma da administrao estratgica, por estar em constante movimento entre empresas concorrentes e novos produtos, dessa forma a estratgia deve ser bem planejada pela organizao. Estratgia o padro ou plano que integra as principais metas, polticas e sequncias de aes de uma organizao em um todo coerente. Uma estratgia bem formulada ajuda a ordenar a alocar os recursos de uma organizao para uma postura singular e vivel, com base em suas competncias e deficincias internas relativas, mudanas no ambiente antecipadas e providncias contingentes realizadas por oponentes inteligentes. (MINTZBERG; QUINN, 2001, p.20) PESQUISA DE MARKETING Atualmente as grandes estratgias das empresas esto ligadas as pesquisas de marketing, estratgias que ajudam a superar problemas que a empresa possa estar enfrentando ou possa vir a enfrentar e at mesmo criar estratgias para atrair clientes. De acordo com Malhotra et al. (2005, p.4): A pesquisa de marketing a identificao, a coleta, a anlise e a disseminao sistemtica e objetiva das informaes; e esse conjunto de aes empreendido para melhorar as tomadas de deciso relacionadas identificao e a soluo de problemas de marketing. Segundo Las Casas e Guevara (2006), pesquisa de marketing: uma forma sistemtica de coleta, registro e anlise de dados relativos a problemas ou oportunidades de marketing e pode ser realizada de forma constante ou para resolver um problema especfico. Podemos dizer que alm da pesquisa de marketing ser uma anlise e identificao de problemas; a pesquisa de marketing, assim como os outros setores dentro de uma organizao, o marketing tambm tem a funo responsvel das vendas dos produtos, onde dentro de uma empresa essa funo movimenta todas as restantes pelo retorno financeiro. Segundo Kotler e Keller (2006, p. 2): O sucesso financeiro muitas vezes depende da habilidade em marketing. Finanas, operaes, contabilidade e outras funes de negcios no tero sentido se no houver uma demanda para produtos e servios suficiente para que a empresa obtenha lucro. A funo do marketing em vender produtos, no a de somente ter o lucro, mas sim, a venda precisa ter resultados positivos, como: a qualidade nas vendas, a satisfao dos clientes por ter adquirido um bom produto/ servio e a satisfao dos vendedores. A rea de marketing possui uma srie de aes que podem ser desenvolvidas, tais como: Encontrar uma demanda de clientes: preciso que se encontre uma demanda de clientes. A empresa deve encontrar clientes possuam necessidades e desejos que precisam ser atendidos. A partir dessas necessidades, a empresa trabalhar atravs de servios e produtos para atender a esses clientes. Criar produtos e servios: Aps ter encontrado uma demanda de clientes e descoberto suas necessidades e seus desejos, a organizao deve buscar criar produtos que sejam condizentes com essas necessidades e que tambm sejam atrativos (em termo de design, funcionalidades, atributos, beleza) para que os clientes sejam atrados e que seus desejos sejam despertados. Comunicar os produtos e servios aos consumidores: preciso que a organizao comunique, divulgue, mostre seus produtos aos consumidores. O consumidor precisa conhecer os produtos e servios oferecidos pela empresa, para que ele faa a associao e correspondncia de sua necessidade para com o produto/servio da empresa. Uma campanha de comunicao de produtos deve ser realizada de forma adequada, buscando fazer com que o consumidor seja atrado pelo produto e sinta interesse em conhec-lo e adquiri-lo. Venda do produto: preciso que a rea de marketing da empresa tambm pense em aes voltadas a venda de produtos. Orientao e treinamento de vendedores, motivao de vendedores, aes promocionais no ponto de venda, encontrar canais de venda e distribuio de produtos, ps-venda e outras aes importantes para fazer com que o produto seja vendido aos devidos clientes. Para Kotler e Keller (2006, p.98), pesquisa de marketing: definida como a elaborao, a coleta, a anlise e edio de relatrios sistemticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situao especfica de marketing enfrentada por uma empresa. Podemos citar como exemplo algumas situaes em que uma empresa poderia recorrer pesquisa de marketing para buscar e analisar dados e informaes.        Figura 01 O papel da pesquisa de marketing na tomada de deciso. Fonte: Adaptado de Malhotra (2001, p.44). Segundo Las Casas e Guevara (2010), a pesquisa de marketing utilizada para obter informaes buscando-se melhorar a tomada de deciso quanto identificao e soluo de problemas. Alm da identificao e soluo de problemas, a pesquisa tambm pode ser utilizada para identificar oportunidades. Ainda de acordo com Las Casas e Guevara (2010), uma empresa pode contatar servios de um instituto de pesquisa buscando obter informaes importantes e de forma contnua visando acompanhar tendncias de consumo, quais seriam as marcas preferidas pelos consumidores, quais as mudanas do ambiente que podem afetar os hbitos de consumo. WEB-MARKETING Atualmente, o mundo apresenta um grau de competitividade muito elevado, de mudanas e situaes de adaptao constantes. Com isso, mais uma vez comprovado que, para atender a esses requisitos e obter o sucesso, as empresas desejam estar frente de suas concorrentes e precisam adotar a prtica do gerenciamento de projetos e buscar inovaes em meio ao mercado atual. De acordo com Menezes (2001), essas melhorias algumas vezes geram pequenas alteraes pontuais, e outras vezes ocorrem mudanas bruscas que podem ser mais bem administradas se consideradas como projetos. O comrcio eletrnico uma dessas inovaes de projetos mercantis, pois obriga as organizaes a serem mais eficientes e flexveis em seus procedimentos internos, verificando uma maior aproximao com fornecedores e maior agilidade no atendimento as necessidades dos clientes. Turban, Rainer e Potter (2005), conceituam comrcio eletrnico (e-commerce) como o processo de compra, venda, transferncia ou troca de produtos, servios ou informaes via redes de computadores, incluindo a internet, e negcio eletrnico (e-business) como sendo no apenas a compra e venda de bens e servios, mas tambm o atendimento a clientes, colaborao com parceiros empresarias, realizao de transaes eletrnicas dentro de uma organizao. o comrcio eletrnico traz inmeros benefcios s organizaes, tais como: Papis: reduo do uso de papis e documentos. Tempo: geralmente um fator significativo e as transaes eletrnicas podem economizar um tempo valioso. Distncia: a internet reduz as fronteiras, transformando seu negcio em um negcio global. Custo com pessoal: as transaes eletrnicas com a reduo de papis tambm reduzem o pessoal de forma significativa. Relaes com clientes: resulta em uma relao mais estreita com os clientes e fornecedores. Facilidade de uso e controle: um dos maiores benefcios da internet para o comrcio eletrnico a reduo de processos burocrticos, deixando-os mais simples. (...) a tecnologia capaz de gerar demanda por novos produtos e atravs dela que a produo ser capaz de baixar custos. As novas tecnologias de organizao propiciam o aumento da produtividade e do lucro da empresa. (VANALLE; FILHO, apud PRICE, 1996). O marketing no e-commerce um meio de conduzir negcios por plataformas eletrnicas, facilitando a venda de produtos e servios em que o comprador busca maior comodidade na compra, ou preos mais baixos. Esse meio tambm facilita quando o cliente necessita de informaes sobre os produtos, porm a internet no serve tanto para produtos em que os clientes precisam examinar os produtos ou experimentar, o restante a facilidade de tipos de produtos pode ser encontrado e comprado sem problemas. A WEB BRASIL desenvolveu em 2002 uma metodologia 3C, que tem sido utilizada por empresas de segmentos ou portes diferentes.  SHAPE \* MERGEFORMAT  Figura 02 Metodologia 3C. Fonte: Adaptado de Paulo Roberto Kendzerski, Web Marketing e Comunicao Digital (2009, p. 41). A metodologia 3C uma estratgia de negcios utilizada por empresas nos seus projetos ponto.com, que visa dar maior vantagem competitiva sobre a concorrncia. Segundo Kendzerski (2009, p.42), a internet trouxe o conceito da customizao em massa de volta ao primeiro plano. A capacidade de uma empresa de registrar o comportamento de navegao de seus clientes que lhe permite criar produtos e servios sob medida que satisfaam melhor as necessidades desses clientes. Ainda segundo Kendzerski (2009, p. 35), todas as empresas que possuem seus sites otimizados apontam resultados de crescimento na sua audincia com ndices que podem chegar a mais de 1000%. E este um crescimento qualificado, pois se trata de algum que est em busca justamente do que sua empresa tem a oferecer. MARKETING DIRETO Juntamente com o comrcio eletrnico e as variadas inovaes como forma de agradar e satisfazer os clientes, outra caracterstica utilizada o marketing direto, ou vendas porta-a-porta. Kotler e Armstrong (2007), o marketing direto prtico, fcil e privado, oferecendo aos compradores acesso rpido a uma ampla variedade de produtos, alm de ser interativo e imediato. O marketing direto para as empresas possibilita a construo de relacionamento com os clientes, pois possibilita uma comunicao personalizada e com uma maior facilidade de agradar o consumidor. Kotler e Armstrong (2007), ainda afirmam que o marketing direto oferece s empresas uma alternativa de baixo custo, eficiente e veloz para atingir seus clientes. Os principais mtodos nas campanhas de marketing direto do mercado atual so: mala-direta, catlogos, telemarketing, televendas e comrcio eletrnico. METODOLOGIA O Diagnstico organizacional foi realizado atravs de analises feitas em todos os departamentos da empresa, visualizado relatrios financeiros, livros fiscais, sistema de informao com todos os registros de fornecedores, distribuidores e clientes. Aps obter essas informaes, foram realizadas pesquisas de satisfao e sugestes para clientes e funcionrios, esses questionrios esto em anexo no trabalho. PERSPECTIVA DE ESTUDO A perspectiva desse estudo a utilizao dos meios estratgicos que levam a obteno do conhecimento e anlise do que se pode alterar ou implantar para a utilizao dentro da empresa. As vrias ferramentas disponibilizadas na atualidade que se podem trazer melhorias para a organizao. DELIMITAO DO ESTUDO Utilizar mediante pesquisa bibliogrfica e estudo de caso as estratgias utilizadas no setor de marketing da organizao. Analisar dados propostos sobre as estratgias de marketing na utilizao de ferramentas websites, como forma de expor as empresas em redes sociais e tambm sobre as novas formas de utilizar o marketing direto. Limitaes do Estudo A maior limitao na pesquisa, apesar de saber que a informtica essencial para h nos dias atuais, no ter o conhecimento suficiente para criar o website da empresa. Para criar uma ferramenta como essa, necessrio um conhecimento mais avanado sobre criao e desenvolvimento de pginas na internet. CARACTERIZAO DA ORGANIZAO EM ESTUDO Nome da empresa: Acessrios e Peas Automotivas Nebenzahl & Urquiza Ltda Razo social: Acessrios e Peas Automotivas Nebenzahl & Urquiza Ltda Forma jurdica: Sociedade Limitada Natureza da empresa: Comrcio varejista de peas e acessrios para veculos automotores. Endereo: Rua Setembrino de Carvalho, 1379. Ramo de atividade principal: 45.30-7-03 Comrcio a varejo de peas e acessrios novos para veculos automotores. Data da constituio: 08/01/1987 das operaes: 22/06/1989 Jorge Alberto Rafael Urquiza e Maria Mercedes Nebenzahl Urquiza so os diretores da empresa O setor de recursos humanos segue uma politica estabelecida pelos representantes da empresa, que buscam um ambiente organizado, com pessoas responsveis que faam o seu trabalho bem feito e com muita satisfao. Os trs funcionrios da empresa j trabalham h certo tempo na loja e so muito experientes na rea.  SHAPE \* MERGEFORMAT  Figura 03 Organograma organizacional. Os produtos oferecidos tm um alto grau de qualidade e garantia, pois dispe de peas originais vendidas pelos seus fornecedores. A empresa Acessrios Carreteiros preza em atender as necessidades de seus clientes tendo em vista a satisfao destes, garantindo uma vantagem competitiva em relao aos seus concorrentes. Para isto ela mantm um alto grau de qualidade e garantia dos seus produtos ofertados. Os fornecedores da empresa so os fabricantes e de peas automotivas para caminhes, esses fornecedores so selecionados, pois os responsveis fazem uma pesquisa sobre os produtos de cada um, ter qualidade essencial. Misso - proporcionar satisfao aos clientes; promover o crescimento econmico da empresa e da sociedade, com responsabilidade e organizao. Viso - Ser reconhecida como referncia em empreendedorismo, ter a preferncia dos clientes pela qualidade de seus produtos, com excelncia no atendimento. Objetivos Ofertar produtos com qualidade e competitividade; Qualidade no atendimento; Valorizao e desenvolvimento dos Colaboradores; Gesto profissional com eficcia e eficincia; Preservar a imagem da Empresa. ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO MICROAMBIENTE CLIENTES Os principais clientes da empresa so os caminhoneiros e carreteiros, que sempre obtm uma grande satisfao com o atendimento e com os produtos, pois esses dois critrios so decisivos para fidelizar os clientes. A loja procura facilitar bastante s compras de seus clientes trabalhando com uma variedade de cartes de crdito, pois atualmente os cartes so a preferencia de todos. Os produtos vendidos pela empresa so exclusivos para caminhes e carretas, por esse motivo todos tem um grande volume de vendas. A uma imensa variedade de produtos vendidos, mas como alguns exemplos: rolamentos, correia alternador, molas de suspeno, lona de freio truck, peas eltricas e afins. As expectativas dos clientes so a qualidade dos produtos, pois qualquer falha pode custar vida desses trabalhadores que vivem nas estradas. Os clientes s voltam a comprar em um lugar quando so bem atendidos e os produtos superam as suas expectativas, por esse motivo a empresa possui uma tendncia positiva em relao aos seus clientes. A empresa no perde a oportunidade de fidelizar seus clientes, tratando todos da melhor maneira possvel, alm dos produtos serem de qualidade a empresa tambm agrada dando brindes e bons descontos. ASPECTOS ECONMICOS A Porta do MERCOSUL Uruguaiana com 2,1 bilho de reais de produto interno bruto; 17 mil reais de renda per capita anual; 6,9% de crescimento econmico anula; sendo motores da economia o comrcio internacional e o agronegcio, com perspectiva de ampliao do polo logstico e atrao de indstrias de mdio porte. A economia de Uruguaiana um termmetro do MERCOSUL. Devido a tais movimentos de cargas internacionais, Uruguaiana tem o  HYPERLINK "http://pt.wikipedia.org/wiki/Porto_Rodo-Ferrovi%C3%A1rio_de_Uruguaiana" \o "Porto Rodo-Ferrovirio de Uruguaiana" maior porto seco da Amrica Latina. Situada na fronteira com a Argentina e o Uruguai, a cidade um entreposto por onde passa todo comrcio feito por via terrestre pelo Brasil com esses pases e com o Chile. Cruzam seus limites diariamente 700 caminhes carregados de soja, trigo, veculos, vinhos e outras mercadorias, que, somadas, chegam a Sete bilhes de dlares anuais. ASPECTOS TECNOLGICOS Uma nova estrutura vai ampliar os estudos e as propostas na rea de aquicultura ela vai oferecer infraestrutura adequada para a ampliao de pesquisas e atividades de extenso sobre a explorao de pesca e cultivo de peixes, bem como o manejo de rios. O projeto teve confirmado o repasse total de R$ 421 mil para a reforma de tanques e compra de equipamentos de pesquisa. Uma das bases para essa conquista o trabalho desenvolvido pelo curso superior de Tecnologia em Aquicultura (CSTA) da Universidade Federal do Pampa (UNIPAMPA). Os professores participantes so de diferentes reas cientficas, o que d a complementaridade no planejamento das aes. O trabalho desenvolvido pelo  HYPERLINK "http://porteiras.unipampa.edu.br/uruguaiana/index.php?option=com_content&view=article&id=162&Itemid=55" \t "_blank" Curso Superior de Tecnologia em Aquicultura serviu de base para a proposta. O projeto indica que os objetivos do CTPA so a produo de espcies nativas de peixes e a avaliao dos estoques pesqueiros da Bacia do Rio Uruguai, para apoiar o desenvolvimento socioeconmico e ambiental da regio, na qual a pesca importante atividade produtiva. As duas principais reas de atuao so a pesquisa do ambiente, da gua, da populao de pescadores e da quantidade de peixes, como forma de diagnosticar a situao na rea de abrangncia do projeto um raio de cerca de 50 km em torno da base de pesquisa e o uso de tecnologias para a criao de peixes em guas interiores (tanques, por exemplo), como forma de garantir a sustentabilidade da pesca e o estmulo aquicultura, com impactos positivos nos campos ambiental, cientfico, econmico, social e tecnolgico. A criao de peixes em guas interiores o grande diferencial do Curso Superior de Tecnologia em Aquicultura em relao aos outros dois cursos do tipo existentes no Brasil. A atuao do CTPA da UNIPAMPA busca atender a necessidades bem especficas da regio. A demanda por alimentos, e em especial por alimentos saudveis, fornece um quadro de procura que pode ser suprida por um setor pesqueiro e aquicultor bem estruturado, com tcnicas e recursos humanos adequados. Para ajudar a manejar o ambiente, novas tcnicas de reproduo de peixes de espcies nativas da regio iro permitir que a atividade se torne acessvel para mais pessoas, ampliando em consequncia a oferta de pescado e diversificando a economia regional. A prpria organizao do setor ter um efeito social, ao permitir a melhoria das condies das populaes ribeirinhas, que sero estimuladas a adotar a piscicultura como fonte de renda o que representa um bom desafio. Isso porque, de acordo com a justificativa do projeto, h poucas pessoas capacitadas para trabalhar com todo o processo de aquicultura, da fase de reproduo dos peixes engorda das espcies nativas. Outro impacto positivo ser o conhecimento do ambiente aqutico, no qual aspectos biolgicos e fsico-qumicos sero avaliados. Saber quais as condies das guas nas quais o pescador busca o sustento vai permitir que o CTPA auxilie no gerenciamento dos estoques pesqueiros e na reduo do desgaste dos recursos naturais. ADMINISTRAO DE RECURSOS HUMANOS O setor de recursos humanos segue uma politica estabelecida pelos representantes da empresa, que buscam um ambiente organizado, com pessoas responsveis que faam o seu trabalho bem feito e com muita satisfao. A empresa possui uma politica correta em todos os parmetros e por esse motivo segue da melhor forma as leis trabalhistas, pagando todos os direitos de seus empregados em folha de pagamento, todos eles possuem plano de carreira. Os empregados da empresa j trabalham h certo tempo na loja e so vendedores experientes na rea, mas todo ano quando surgem cursos de especializao na parte de logstica os diretores da empresa visando o melhoramento no atendimento de seus clientes faz com que seus empregados faam novos treinamentos. Esses so alguns cursos de especializao que gestores e funcionrios puderam fazer atravs da empresa SEBRAE: Anlise e planejamento financeiro; Como vender mais e melhor; Primeiros passos para excelncia; Gesto da qualidade: viso estratgica; Formao do preo de venda; 5 Ss; Atendimento ao cliente; Gesto da inovao: Inovar para competir. Os conflitos so raros dentro da empresa, mas quando acontecem so resolvidos com um bom dilogo entre os envolvidos e os diretores. O ambiente organizacional de estrema tranquilidade, cada um faz o seu trabalho da melhor maneira possvel, buscando ajudar no crescimento da empresa. Todo o esforo dos empregados trs uma recompensa, a confiana de seus superiores se mantendo um bom relacionamento entre eles, ao ter confiana os diretores buscam motivar cada vez mais os seus subordinados, dando gratificaes e outros benefcios. PRODUTOS A empresa possui uma grande demanda de peas bsicas para o funcionamento e segurana dos veculos, tais como, rolamentos, mangueiras, freios, vlvulas, retentores, suspenso e etc. Os produtos menos vendidos so os acessrios para decorao dos caminhes e carretas. Pela pesquisa feita com clientes da loja, a satisfao com os produtos oferecidos na empresa esta sendo muito grande, toda essa aceitao positiva fideliza uma grande quantidade de clientes. A empresa no possui um departamento ps-venda, mas possui vendedores qualificados para dar esse suporte aos clientes. SERVIOS Segundo os prprios clientes, a empresa trabalha com um proposito fixo que a satisfazer dos clientes, tanto com produtos de qualidade, quanto servios e atendimento que superam as expectativas. A empresa no possui um sistema de assistncia tcnica, pelo motivo de somente vender peas, mas caso acontea algum defeito em algum produto a troca imediata. DESENVOLVIMENTO O Marketing estratgico atualmente muito utilizado pelas organizaes inovadoras, empresas que buscam novidades para apresentar ao mercado, formas de atrair clientes e expandir seus negcios, com baixo custo. A utilizao do marketing nas vendas uma ferramenta que precisa ser bem utilizada, pois tudo um risco, mas para isso precisa ser muito bem planejado. Segundo Philip Kotler (2003, p. 11), Marketing a funo empresarial que identifica necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que mercados-alvo sero mais bem atendidos pela empresa, decide sobre produtos, servios e programas adequados para servir a esses mercados selecionados e convoca a todos na organizao para pensar no cliente e atender ao cliente. A estratgia do marketing dentro das organizaes deve ser avaliada pelos lideres que impe muitas vezes a utilizao de tcnicas ultrapassadas levando assim empresa a decadncia nas vendas, a busca por novos investimentos dentro da organizao sendo eles estruturais ou at mesmo investimento em seus funcionrios, cursos de especializao em vendas, faz uma grande diferena, o pensamento de um bom empreendedor no ter medo do novo. Hoje em dia podemos ver as novas tecnologias em beneficio aos novos empreendimentos e que por sinal esto dando muito certo. A internet faz com que empresas virtuais vendam muito mais do que as fsicas; para um bom empreendedor um pensamento mais a frente faria com que se pudesse unir esse eficiente beneficio a sua empresa. Segundo Churchill e Peter (2000, p 21), O Marketing voltado para o valor baseia-se em seis princpios que incentivam os profissionais de marketing a; (1) concentram-se na criao e entrega de valor para o cliente; (2) oferecer aos clientes um valor maior do que os concorrentes oferecem; (3) mudar ambientes, quando necessrio, para melhorar as chances de sucesso; (4) usar equipes interfuncionais quando elas melhoram a eficincia e eficcia das atividades de marketing; (5) melhorar continuamente o planejamento, implementao e controle de marketing; e (6) considerar o impacto das atividades de marketing sobre outros stakeholders. O diagnstico feito dentro da empresa Acessrios Carreteiros pode destacar os pontos fortes e fracos da organizao e pelo modo que a sua administrao organizada se obteve muito mais positivos, pois uma empresa que tem uma viso, busca sempre estar frente de seus concorrentes e luta pela preferncia de seus clientes. A opo de escolha do marketing entre vrios setores da organizao foi pelo fato, que, o marketing a rea que movimenta toda a organizao e apesar de ser uma empresa bem reconhecida dentro da cidade, implantao de um novo sistema que possa melhorar ainda mais as vendas nunca demais. DIAGNSTICO NA REA DE MARKETING CLIENTES Caractersticas Gerais dos Clientes A empresa tem diversos tipos de clientes, sendo eles pessoas fsicas e jurdicas, em mdia as faixas etrias dos clientes so entre 25 a 60 anos a grande maioria homens, que possuem famlia que vria muito de grande para pequena. Clientes pessoas fsicas tem a profisso de caminhoneiro e carreteiro, sua mdia de ganho dependendo da quantidade de viagens feitas durante o ms, escolaridade desses trabalhadores so no mximo de ensino mdio; a grande maioria deles possui moradia em sua cidade de origem e moram com sua esposa e filhos. Os clientes de pessoa jurdica esto localizado em pontos estratgicos da cidade, na grande maioria das vezes no maior porto seco do Brasil a COBEC de Uruguaiana, esses clientes so empresrios do ramo de transportes terrestres e despachantes aduaneiros, esses clientes oferecem servios de importao e exportao de produtos; essas empresas possuem uma quantidade variada de empregados, isso depende da quantidade de caminhes que eles possuem, mas em mdia 10 caminhes por empresa. Neste ramo sempre surgem empresas novas, pois a cidade tem um grande mercado para isso, porm existem empresas com vrios anos de servio, algumas possuem filiais em vrios estados do Brasil, como So Paulo, Santa Catarina e em muitos outros. Os pagamentos so vista, ou nos cartes, dependendo do valor da compra. Interesses e Comportamentos dos Clientes Os principais clientes da empresa, os de pessoa jurdica compram com mais frequncia, pois possui frota de caminhes isso ocasiona vendas em maior quantidade, isso no quer dizer que eles comprem os mesmos produtos para todos os caminhes da frota, mas a cada viagem necessrio fazer a manuteno dos caminhes para evitar risco vida de seus funcionrios e tambm um prejuzo financeiro a empresa. Os clientes de pessoa fsica no compram com tanta frequncia, porque muitas vezes so autnomos que no fazem tantas viagens para transporte como as empresas. Os clientes buscam um bom atendimento, produtos de qualidade, com timos preos e prazos para pagamento; e costumam comprar em um lugar que lhes ofeream tudo isso. As empresas de peas e acessrios para caminhes e carretas possuem uma ampla variedade de produtos, todos eles dependendo da funcionalidade possui um preo especifico. A um conjunto de fatores que faz com que a empresa Acessrios carreteiros obtenha sucesso em seus negcios, tudo aquilo que um bom empreendimento precisa ter, bom preo, produtos de qualidade, marcas reconhecidas, prazo para entrega dos produtos e facilidade no pagamento e um bom atendimento a seus clientes; todo esse conjunto torna essa empresa a mais reconhecida na cidade e possui a preferencia de seus clientes. Os clientes esto localizados nesta cidade, pois em Uruguaiana que se localiza o maior porto seco da Amrica Latina, tornando assim o foco dos transportes rodovirio. CONCORRNCIA Tabela 01 Comparao entre a concorrncia. Qualidade do produtoPreoCondies de pagamentoLocalizaoAtendimentoGarantiasAcessrios Carreteiros101010101010Via Peas99910810Uruguaiana Peas877989Juruba Peas10891099 A empresa Acessrios Carreteiros consegue competir com qualquer outra empresa concorrente da cidade, pois ela busca sempre estar bem informada sobre as mesmas e procura inovar para super-las. Ao atingir suas metas ao superando a concorrncia faz com que os clientes procurem pelo melhor, isto , preo, qualidade e atendimento diferenciado. A cidade de Uruguaiana consegue suportar essas empresas que existem hoje, como outras que possam surgir, pois a cidade possui o maior porto seco da Amrica Latina, isto faz com que a maior frota de veculos para transporte esteja aqui e as empresas sempre tero o lucro certo neste setor. Esta farta indstria de transporte movimenta todas essas empresas e assim favorece o cliente, todas buscam fazer melhorias para satisfaz-los e atrai-los, porm quem tiver as melhores iniciativas consegue a preferencia do cliente. FORNECEDORES Tabela 02 Avaliao de fornecedores. Nome do FornecedorInsumos adquiridosPreoCondies de pagamentoPrazo de entregaLocalizao (cidade) do fornecedorKayres ind. e com. de autopeas Ltda1010999Universal automotive systems S/A1010899Flexil ind. e com. Ltda.1010101010 PRODUTOS E SERVIOS A empresa possui uma grande demanda de peas bsicas para o funcionamento e segurana dos veculos, tais como, rolamentos, mangueiras, freios, vlvulas, retentores, suspenso e etc. As principais marcas desses produtos so: Nakata; Goodyear; Suporte Rei; Wabca; Knorr e Metal leve. Essas so algumas, porm existem muitas outras. Existe um vasto canal de distribuio desses produtos, as empresas mais contatadas pela Acessrios Carreteiros so: SAMA Distribuidora automotiva S.A; Rochester Distribuidora de autopeas S.A; Soccol, Barbieri e CIA LTDA; Pacaembu autopeas LTDA; Real moto peas LTDA; Representaes Wiebbelling LTDA. Entre tantas outras, pois a empresa trabalha hoje com mais de 50 distribuidores e 20 fornecedores diretos de produtos. A grande vantagem da empresa sobre os concorrente se da por ela somente vender produtos originais, de qualidade e garantia confirmada. Alm disso, os preos so baixos. Os concorrentes muitas vezes para tentar bater seus preos, fornecem aos clientes produtos de segunda linha, muitas vezes prejudicando os clientes, pois a qualidade desses produtos muito inferior original. As desvantagens se da aos clientes que buscam muitas vezes comprar os produtos mais baratos da concorrncia sendo que esses produtos so inferiores aos que empresa Acessrios Carreteiros vende, pois isso faz com que os clientes sejam os mais prejudicados, e vendo isso acabam buscando o produto melhor e original que a empresa vende, com um preo justo para uma pea de qualidade. A Acessrios Carreteiros comercializa produtos, mas h uns anos atrs tambm prestava servios de manuteno de caminhes e carretas, porm agora optou por somente vender os produtos para os veculos. O lanamento de produtos se faz anualmente, pois sempre h mudanas nos modelos de veculos, ocasionando assim a busca por novos produtos, essa tambm uma forma de satisfazer seus clientes, pois eles sabem onde encontrar as novidades em peas e acessrios. O faturamento da empresa se da a grande quantidade de produtos que a mesma vende. PROMOO OU MIX DE COMUNICAO A publicidade da empresa se faz em programas de rdios, tendo um horrio para fazer a propaganda de seus produtos e sempre com algumas promoes, a mesma tambm patrocina algumas empresas de transportes, possui assinatura em todas as empresas de guias telefnicos, sites de publicidades da cidade e jornais. O custo anual do investimento em promoo e mix de comunicao so de R$ 20.000,00 a 25.000,00. O temas e apelos feitos nas publicidades so: Preo, qualidade, garantia e variedade de peas e acessrios. A empresa utilizada as rdios para fazer a sua propaganda. As promoes so feitas conforme a procura do produto, os produtos que tem mais procura so os que a empresa baixa os preos e assim atrai cada vez mais os clientes. A viso dos clientes conforme uma pesquisa feita durante o estgio foi de uma empresa renomada na cidade, que respeita seus clientes, uma empresa sria que vende produtos de qualidade, que busca ter sempre bons fornecedores, possui timos preos e o melhor, um excelente atendimento. A empresa no possui ema equipe de vendas e isso que estou propondo para a empresa implantar e investir cada vez mais em seus negcios. PREO Os preos dos produtos so calculados sobre variadas determinaes, so essas, preo real do produto, frete, impostos e lucro da empresa, mas alm de tudo isso a empresa procura pesquisar os valores dos concorrentes para que assim possa vender mais barato. A poltica de desconto funciona conforme a demanda de vendas dos produtos e assim o produto que a empresa mais vende ela procura fazer promoes, tendo o lucro no no valor dos produtos, mas sim na quantidade de vendas. A empresa procura facilitar muito nas formas de pagamento trabalhando com uma variedade de bandeiras de cartes de crdito, pois atualmente os cartes so a preferncia de todos, cheque e dinheiro. Dentro da pesquisa que pude fazer no estgio avaliei as respostas dos clientes, e todos concordaram achando os preos adequados e melhores do que os dos concorrentes. A forma de adoo dos preos se faz das duas maneiras, os custos determinam os preos e tambm o mercado. DISTRIBUIO A empresa no possui representantes, pois somente vende em sua loja os seus produtos. O sistema de distribuio da empresa se faz por um servio terceirizado, os clientes fazem a sua encomenda e a empresa de motoboys faz a entrega dos produtos. LOCALIZAO A loja est localizada em uma avenida bem movimentada, com boas condies de acesso tanto para pedestres, veculos e seus fornecedores. A empresa est bem localizada onde transita o seu pblico alvo, os caminhoneiros, isso os beneficia com o grande fluxo de clientes em seu estabelecimento. Na mesma avenida existe uma empresa concorrente, mas com uma estrutura bem menor do que a Acessrios Carreteiros. IMAGEM A imagem da empresa muito importante, pois retrata a primeira imagem que o cliente far dela. A fachada da empresa bem visvel e so limpas, a empresa no possui vitrine. O responsvel pela empresa procura deixar o ambiente melhor possvel, sempre bem limpo, com aroma agradvel, fazendo com que o cliente se sinta confortvel no estabelecimento. LAYOUT O layout da empresa se faz pela organizao da loja no geral, com os corredores limpos, mantendo uma boa visibilidade dos produtos; a empresa utiliza balces e prateleiras bem distribudos no local para a melhor locomoo dos clientes, alm disso, procuram utilizar setores para facilitar o encontro dos produtos, mas sempre com a ajuda dos vendedores para melhor informar os clientes. APRESENTAO A exposio dos produtos mostra a organizao da loja, produtos com setores e com uma imensa variedade ao perfil do cliente, produtos com variadas marcas e modelos, peas originais para as devidas marcas dos caminhes e carretas, com tanta variedade faz com que os clientes acabem levando outros produtos, tanto de necessidade para a manuteno de seu veiculo, como para dar um novo estilo, com os vrios tipos de acessrios. O representante da empresa, alm de buscar pelo melhor produto, tambm procura deixar a loja em perfeitas condies, boa pintura, manutenes sempre em dia, piso em boas condies, alm de estar sempre limpo, teto e ventilaes tambm; o ambiente sempre est limpo, para manter a boa aparncia do local. SINALIZAO A loja dividida por balces e prateleiras divididas em setores, facilitando a procura pelos produtos, todos os produtos contm as etiquetas com preos para facilitar a compra pelo cliente, mas sempre existe vendedores para auxiliar os clientes na hora da compra. Os cartazes e placas esto sempre em boas condies e os materiais de merchandising so utilizados de maneira equilibrada. ANLISE DAS INFORMAES A obteno das informaes comparativas entre as empresas do mesmo setor permitem a adoo de novas prticas ou mtodos para a melhoria dos servios ofertados e produtos. Essa comparao permite ver seus resultados, identificando diferenciais favorveis ou desfavorveis de forma qualitativa ou quantitativa das mesmas.  EMBED MSGraph.Chart.8 \s  Grfico 01 Conhecendo os tipos de clientes da empresa Acessrios Carreteiros.  EMBED MSGraph.Chart.8 \s  Grfico 02 Satisfao dos clientes em relao empresa e os produtos.  EMBED MSGraph.Chart.8 \s  Grfico 03 Comparao entre a empresa Acessrios Carreteiros e empresas concorrentes. Avaliadas entre notas de 01 a 10.  EMBED MSGraph.Chart.8 \s  Grfico 04 Opinio dos clientes em relao implantao dos novos sistemas de marketing. FORAS E FRAQUEZAS A empresa demonstra uma viso moderna, tendo em vista o crescimento da organizao e tambm de quem trabalha nela. Busca inovar seus produtos e servios, deseja plenamente a satisfao de seus clientes. A ideologia do fundador ter uma empresa de sucesso, fazer com que ela se mantenha em um patamar elevado aos concorrentes, visando sempre s necessidades dos clientes, tudo para satisfaz-los e fideliza- los. A fora da empresa se encontra em sua estrutura organizacional, pois com a ajuda de todos os colaboradores no seria possvel ser to reconhecida como a referencia em peas na cidade. Hoje podemos ver como fraquezas, a falta de web site da empresa, uma ferramenta que seria muito til e facilitaria as vendas, tambm alguns profissionais capacitados para fazer as vendas diretas, um catlogo prprio de peas e tambm um veculo da empresa especfico para fazer as entregas dos produtos aos clientes. PROBLEMAS Aps a anlise feita na organizao pode-se identificar como problemas a falta de pesquisa por meio dos gestores em procurar por novas estratgias de marketing, como forma de modificar e acrescentar nas j utilizadas pela empresa. RECOMENDAES As sugestes feitas durante o estgio sobre todas as inovaes que poderiam ser implantadas na empresa, como forma de melhorar ainda mais as suas vendas. O web site ferramenta muito utilizada pela maioria das empresas para atrair clientes, tudo isso pela facilidade da compra e tambm um modo de expor os produtos. Em Uruguaiana ao implantar esse sistema a empresa ser a primeira empresa de peas a ter um website. As vendas diretas juntamente com um catlogo de produtos outra inovao, pois empresas muito conhecidas no mundo esto utilizando dessa ferramenta para aumentar suas vendas. Nesse setor de peas onde Uruguaiana possui um grande modal rodovirio, a implantao desse estilo de vendas daria muito certo, pelo motivo que seria a nica empresa na cidade, nesse setor, que utilizaria desses servios. A deciso sobre a utilizao da estratgica de vendas a ser adotada beneficia os critrios de custo e competitividade hoje fundamental para a sobrevivncia da empresa que percebe as oportunidades de se oferecer produtos e servios que satisfaam os desejos dos consumidores. Outra recomendao a compra de um veiculo para a empresa fazer as entregas dos produtos aos clientes, pois a utilizao de transporte terceirizado no costuma ser to seguro, apesar de ser uma empresa sria, nada melhor do que a prpria empresa entregar o produto em segurana nas mos dos clientes. Os custos de implantao desses investimentos para a organizao seriam variados, pois ao implantar o website o custo seria mensal, pela manuteno e atualizao do site feito por uma empresa terceirizada, que para cria-lo da forma que a empresa Acessrios Carreiros desejar levaria um prazo de 15 a 20 dias; a criao do catlogo de produtos o custo seria pela criao e impresso do mesmo e para a implantao das vendas diretas (porta-a-porta) o custo seria diferenciado, pois a empresa poderia optar em ter um funcionrio com vinculo empregatcio, com o pagamento de todos os direitos contratuais, ou optar por um funcionrio terceirizado sem vinculo empregatcio, pagando somente comisses por vendas. Tabela 03 Oramento e prazos dos investimentos. INVESTIMENTOSVALORPRAZO DE ENTREGAWebsiteValor Anual R$ 646,92 Valor Mensal R$ 59,9003 dias teis, aps realizao do pagamento.Funcionrio (Vendas)R$ Varivel-------------------------Catlogo 1000 UnidadesColorido R$ 2.130,23 Duas cores R$ 1.009,4005 dias para aprovao. 15 dias para entrega completa. A grande perspectiva de investir nessas novas ferramentas de marketing para a organizao busca pela satisfao e a preferncia dos clientes pela empresa e tambm a meta que a mesma pretende alcanar que a liderana dentro da cidade. CONSIDERAES FINAIS Aps toda a coleta de informaes e anlise da situao exposta pela empresa, pude entender quais eram os pontos fortes e fracos da organizao, me surpreendi ao encontrar uma empresa organizada e muito bem gerenciada, por pessoas que tem viso e objetivos certos do que desejam para a empresa, apesar de tudo isso existiam alguns pontos a serem melhorados ou at mesmo aperfeioados. Felizmente obtive a liberdade de expor aos responsveis as minhas sugestes de melhoramento como forma de ajudar a empresa a obter ainda mais sucesso e alcanar suas metas. As sugestes foram aceitas por todos, pois pude alm de argumentar tambm comprovar atravs de pesquisas bibliogrficas a grande vantagem de implantar as estratgias de marketing. As estratgias de marketing esto sendo estudas por todos; trabalhando todas as etapas de planejamento para se fazer a implantao de todos os sistemas propostos no estgio. Posso dizer que foi muito gratificante poder ter realizado diagnstico organizacional dentro desta empresa, que se pode dizer que j de sucesso, pois renomada na cidade; podendo desfrutar do conhecimento adquirido de todas as matrias da administrao geral, para realizar uma boa anlise da organizao. Por fim, gostaria de colocar uma citao que faz um resumo geral de tudo que quis mostrar no meu trabalho sobre o marketing. No a posio de hoje que vai definir os lderes de mercados no futuro, mas sim, a capacidade de inovar e transmitir a informao de forma gil, eficiente e por todos os meios disponveis. (Paulo Kendzerski 2009, p. 239) REFERNCIAS AZEVDO, Alexandre Cabral de, GALO, Fabiano Palhares. Estratgias de marketing: administrao IV. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. BISPO, Anselmo Lino. Venda Orientada por Marketing. Braslia: SENAC DF 2008. CALDEIRO, Denise Morselli Fernandes, BAZOLI, Thiago Nunes, BRUNETTA, Ndia. tica e responsabilidade social: administrao VIII. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010. CHURCHILL, Gilbert A. Jr. e J. Paul Peter. Marketing Criando Valor Para os Clientes. Traduo Cecilia Bartalotti e Cidd Knipel Moreira. So Paulo: Saraiva, 2000. CULLITON, James W. The concept of the Marketing Mix, apud Buell, V.P. eHeyel, C. (orgs). Handbook of Modern Marketing USA: Mcgraw-Hill, 1970 DIAS, Sergio Roberto; et al. Marketing: Estratgia e Valor. So Paulo: Saraiva, 2006. FERREL, O.C; HARTLINE, Michael D. Estratgia de Marketing. Traduo: Mauro de Campo Silva e Roberto Galman; So Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005. HOOLEY, Graham; SAUNDERS, John. Posicionamento Competitivo. So Paulo: Makron Books. 1996. JOHNSON, Gerry; SCHOLES, Kevan; WHITTINGTON, Richard. Explorando A Estratgia Corporativa: Texto E Casos. Porto Alegre: Artmed, 2007. KENDZERSKI, Paulo Roberto. Web Marketing e Comunicao Digital. Copyright, 2009 2 Edio. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 1. ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2000. KOTLER, Philip. Marketing de A a Z: 80 Conceitos que todo o Profissional Precisa Saber. 7 Ed. Rio de Janeiro: Elservier, 2003 KOTLER, Philip. Marketing de A a Z. Traduo de Afonso Celso Cunha Serra - Rio de Janeiro - Editora Campus, 2003. KOTLER, P. ARMSTRONG, G. Princpios de Marketing. 9 Ed. So Paulo: Prentice Hall, 2003. KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administrao de Marketing. 12 ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princpios de Marketing. 12 ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: Conceitos, Exerccios, Casos. 7 Ed. So Paulo: Atlas, 2006. LAS CASAS, Alexandre Luzzi; GUEVARA, Arnoldo Jos de Hoyos. Pesquisa de Marketing. So Paulo: Atlas, 2010. LIMA, Rinaldo Jos Barbosa. Gesto de Projetos. So Paulo: Pearson Education do Brasil, 2010. LOBATO, David Menezes (Coord.) Estratgia de Empresas. Rio de Janeiro: FGV, 2003. MALHOTRA, N. K. Pesquisa de Marketing: Uma Orientao Aplicada. 3.ed. Porto Alegre: Bookman, 2001. MALHOTRA, Naresh K, et al. Introduo Pesquisa de Marketing. So Paulo: Prentice Hall, 2005. MENEZES, Luis Cesar de Moura. Gesto de Projetos. So Paulo: Atlas, 2011. MINTZBERG, Henry; QUINN, James Brian. O Processo da Estratgia. 3 Ed. Porto Alegre: Bookman, 2001. PERINI, Luis Cludio. Administrao de Sistemas de Informao: Administrao VII. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010. PERINI, Luis Cludio e RAIMUNDO, Camila Machado. Um Estudo Exploratrio Sobre o Papel da Informao na Tomada de Deciso para o Administrador. Disponvel em: Acesso em: 02 de outubro de 2011. RAMPAZO, Adriana Vinholi e NONAKA, Henry Tetsuji. Pesquisa em Negcios: Administrao VIII. So Paulo: Pearson Addison Wesley, 2011. SCHEWE, Charles D. e SMITH, Reuben M., Marketing: Conceitos, Casos e Aplicaes So Paulo: McGraw-Hill, 1982 ZANONI, Eliane. Estratgia Empresarial: Administrao IV. Eliane Zanoni, Janaina Vanzo Berto. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. ANEXOS ANEXO A Questionrio para Funcionrios FATORES INTERNOS DA EMPRESA AUTONOMIA Voc tem liberdade para fazer o seu trabalho da forma como considera melhor? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio A empresa exige um procedimento rgido para execuo das atividades pertinentes as suas funes? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio Voc organiza sua rotina de trabalho para melhor aproveitamento de suas atividades? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio Voc toma decises pela empresa? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio RESPONSABILIDADE At que ponto voc cumpre as responsabilidades que so destinadas sua funo? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio Voc acredita ser sua responsabilidade contribuir para o sucesso da empresa? ( ) Sim ( ) No ( ) No tenho opinio Voc desempenha seu trabalho buscando obter resultados melhores do que aqueles esperados pela empresa? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio Voc se considera comprometido com suas atividades? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio REALIZAO PROFISSIONAL Voc est satisfeito com o seu cargo? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos O seu trabalho lhe d um sentimento de realizao profissional? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio QUANTIDADE E QUALIDADE DE TRABALHO Voc se sente satisfeito em relao ao volume de trabalho que realiza? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos A qualidade do trabalho considerada mais importante do que a sua quantidade? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio COMUNICAO Como a direo da empresa se comunica com seus funcionrios? ( ) Adequadamente ( ) Razoavelmente ( ) Inadequadamente Os funcionrios sentem-se seguros em dizer o que pensam? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio A empresa aberta a receber e reconhecer as crticas, opinies e contribuies de seus funcionrios? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio As orientaes que voc recebe sobre o seu trabalho so claras e objetivas? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio REMUNERAO Voc est satisfeito com o seu salrio atual? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos Voc considera a sua remunerao adequada as atividades que prtica dentro da empresa? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos Voc acha que a empresa remunera adequadamente os funcionrios? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio CARREIRA Voc acredita na oportunidade de crescimento em sua carreira? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos Voc se sente apto para assumir maiores ou mais responsabilidades? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos Voc gostaria de trabalhar em outro departamento da empresa? ( ) Sim ( ) No A empresa oferece oportunidades para o seu desenvolvimento e crescimento profissional? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio RELACIONAMENTOS COM A CHEFIA Voc se sente respeitado pelo seu chefe/gestor/gerente? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio Voc respeita seu chefe/gestor/gerente? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio Voc considera seu chefe/gestor/gerente um bom profissional? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos O seu chefe/gestor/gerente receptivo s sugestes de mudana? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio RELACIONAMENTO INTERPESSOAL Existe um relacionamento de cooperao entre os departamentos da empresa? ( ) Sim ( ) No ( ) No tenho opinio Como voc considera o relacionamento entre os funcionrios da empresa? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio VALORIZAO PROFISSIONAL Voc se sente valorizado pela empresa? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos Voc considera que o seu potencial de realizao profissional tem sido adequadamente aproveitado? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio A empresa reconhece os bons funcionrios? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio TREINAMENTO/DESENVOLVIMENTO Voc recebeu o devido treinamento para a execuo de seu cargo? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos A empresa investe em treinamentos necessrios para o desenvolvimento profissional e pessoal de seus funcionrios? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos O treinamento que voc recebe o capacita a fazer bem o seu trabalho? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio A empresa investe em treinamento/desenvolvimento para que voc tenha um aprendizado contnuo? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio ESTABILIDADE NO EMPREGO Voc se sente seguro em relao estabilidade de seu emprego? ( ) Sim ( ) No ( ) Mais ou menos CONDIES FSICAS DE TRABALHO As condies ambientais do seu local de trabalho so satisfatrias? Temperatura: ( ) Sim ( ) No Espao: ( ) Sim ( ) No Mobilirio: ( ) Sim ( ) No Higiene: ( ) Sim ( ) No Instalaes sanitrias:( ) Sim ( ) No IMAGEM DA EMPRESA Considera a empresa um bom lugar para trabalhar? ( ) Sim ( ) No ( ) No tenho opinio Voc indicaria um amigo para trabalhar na sua empresa? ( ) Sim ( ) No ( ) No tenho opinio Voc considera a empresa tica com seus funcionrios/clientes/ parceiros? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio Os gestores da empresa do bons exemplos aos seus funcionrios? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio TRABALHO EM EQUIPE Os assuntos importantes so debatidos em equipe? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio A empresa estimula o trabalho em equipe? ( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Raramente ( ) Nunca ( ) No tenho opinio FATORES MOTIVACIONAIS/FATORES DESMOTIVADORES Indique trs principais fatores que geram mais insatisfao no seu trabalho. Coloque o nmero 1 no fator que gera mais insatisfao, o nmero 2 no segundo maior fator de insatisfao e o nmero 3 para o terceiro maior fator de insatisfao. ( ) Falta de reconhecimento ( ) Falta de segurana no emprego ( ) Impossibilidade de crescimento profissional ( ) Falta de autonomia ( ) Ambiente de trabalho ruim ( ) O trabalho que realizo ( ) Relacionamento com a chefia ( ) Falta de treinamento ( ) Sobrecarga de trabalho ( ) Instalaes inadequadas (banheiros, vestirios etc.) ( ) Salrio ( ) Outros:______________________________________ Indique as duas principais razes pelas quais voc trabalha na empresa. Coloque o nmero 1 na principal e nmero 2 na segunda mais importante. ( ) Salrio ( ) Benefcios oferecidos pela empresa ( ) Estabilidade no emprego ( ) Relacionamento com a chefia ( ) O trabalho que realizo ( ) A falta de opo de outro emprego ( ) Ambiente de trabalho ( ) Prestgio da empresa ( ) Autonomia no trabalho ( ) Possibilidade de treinamento ( ) Reconhecimento ( ) As chances de progresso profissional FATORES MOTIVACIONAIS/FATORES DESMOTIVADORES Indique trs principais fatores que geram mais insatisfao no seu trabalho. Coloque o nmero 1 no fator que gera mais insatisfao, nmero 2 no segundo maior fator de insatisfao e o nmero trs para o terceiro maior fator de insatisfao. ( ) Falta de reconhecimento ( ) Falta de segurana no emprego ( ) Impossibilidade de crescimento profissional ( ) Falta de autonomia ( ) Ambiente de trabalho ruim ( ) O trabalho que realizo ( ) Relacionamento com a chefia ( ) Falta de treinamento ( ) Sobrecarga de trabalho ( ) Instalaes inadequadas (banheiros, vestirios etc.) ( ) Salrio ( ) Outros:______________________________________ Qual a sua opinio sobre a implantao de novos sistemas de marketing na empresa, tais como: website, catlogo de produtos e vendas direitas? _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ANEXO B QUESTIONRIO PARA CLIENTES CONHECENDO O CLIENTE Qual a sua caracterstica? ( ) Pessoa fsica ( ) Pessoa Jurdica Sexo: F ( ) M ( ) Faixa etria: A. ( ) At 25 anos B. ( ) De 25 a 35 anos C. ( ) De 36 a 45 anos D. ( ) De 45 a 55 anos E. ( ) Acima de 55 anos Estado civil: A. ( ) Solteiro B. ( ) Casado C. ( ) Separado D. ( ) Vivo Renda: A. ( ) At R$500 B. ( ) De R$500 a R$1.500 C. ( ) De R$1.600 a R$2.500 D. ( ) De R$2.600 a R$5.000 E. ( ) Acima de R$5.000 Outro: ____________________________ Profisso: Resposta ____________________________ O(a) Sr.(a): A. ( ) Trabalha na regio B. ( ) Reside na regio C. ( ) Ambos 8. O (a) reside em casa: A. ( ) Prpria B. ( ) Alugada C. ( ) Mora com parentes ou outros. EM RELAO A EMPRESA Voc cliente frequente da empresa Acessrios Carreteiros? ( ) Sim ( ) No A quanto tempo cliente? Resposta: __________________ O que voc acha da empresa em relao ao: Atendimento ( ) Muito Satisfeito ( ) Satisfeito ( ) Nem satisfeito, nem insatisfeito ( ) Insatisfeito ( ) Muito insatisfeito Qualidade dos Produtos ( ) Muito Satisfeito ( ) Satisfeito ( ) Nem satisfeito, nem insatisfeito ( ) Insatisfeito ( ) Muito insatisfeito Preo ( ) Muito Satisfeito ( ) Satisfeito ( ) Nem satisfeito, nem insatisfeito ( ) Insatisfeito ( ) Muito insatisfeito Condies de pagamento ( ) Muito Satisfeito ( ) Satisfeito ( ) Nem satisfeito, nem insatisfeito ( ) Insatisfeito ( ) Muito insatisfeito Localizao ( ) Muito Satisfeito ( ) Satisfeito ( ) Nem satisfeito, nem insatisfeito ( ) Insatisfeito ( ) Muito insatisfeito Garantia dos produtos ( ) Muito Satisfeito ( ) Satisfeito ( ) Nem satisfeito, nem insatisfeito ( ) Insatisfeito ( ) Muito insatisfeito Estrutura fsica da empresa ( ) Muito Satisfeito ( ) Satisfeito ( ) Nem satisfeito, nem insatisfeito ( ) Insatisfeito ( ) Muito insatisfeito Que tipos de produtos costuma comprar? RESPOSTA ____________________________ Qual a frequncia em que vai empresa? (marcar apenas 1 alternativa) A. ( ) 1 vez por semana B. ( ) Mais de 2 vezes por semana C. ( ) 1 vs ao ms D. ( ) Mais de duas vezes por ms E. ( ) De vez em quando Quanto costuma gastar na empresa? (marcar apenas 1 alternativa) A. ( ) At R$ 50,00 B. ( ) R$ 51,00 a R$ 100,00 C. ( ) Acima de R$ 100,00 Compare a empresa e os seus concorrentes, dando nota de 01 a 10 em relao ao: Acessrios Carreteiros: Via Peas Uruguaiana Peas  Atendimento Atendimento  SHAPE \* MERGEFORMAT  Atendimento  SHAPE \* MERGEFORMAT   Produtos Produtos Produtos  Preo Preo Preo  Prazo Prazo Prazo Juruba Peas  Atendimento  SHAPE \* MERGEFORMAT  Produtos  Preo  Prazo Quais os pontos fortes e fracos da empresa em sua opinio? Resposta ___________________________________________________ ___________________________________________________________ Qual a sua opinio sobre a implantao de novas estratgias de marketing na organizao, tais como: Website, catlogo de produtos e vendas diretas? Resposta ___________________________________________________ ___________________________________________________________ De a sua sugesto de melhorias para a empresa Acessrios Carreteiros. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ANEXO C Oramento para a criao de Website.  Solicitar catlogo virtual - Faa sua Assinatura! Leia com ateno antes de realizar a assinatura do catlogo virtual. - O tempo para configurao do catlogo poder levar at 3 dias teis, aps confirmao de pagamento. - Sem tempo de carncia, ou seja, poder cancelar a qualquer momento a sua assinatura. - O pagamento referente aos servios do catlogo virtual so realizados antes da utilizao. - Caso o pagamento no seja confirmado aps o vencimento da cobrana, o catlogo suspenso. - Colocamos sua logomarca e as cores de sua empresa sem custo adicional. - Caso seja necessrio realizar customizaes, ns cobraremos um taxa adicional (oramento para aprovao). - Sem limite de cadastro de produtos e fotos. - Voc no estar comprando o sistema de catlogo, estar apenas "alugando". - Poderemos liberar 01 pasta no FTP, mas o acesso aos arquivos do sistema no ser liberado. - Ser possvel criarmos at 10 contas de e-mail para o seu plano de catlogo virtual. Preencha corretamente o formulrio abaixo para contratar o servio de catlogo virtual. Parte superior do formulrio  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  Nome Completo: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1 E-mail: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1 Senha: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1 CPF / CNPJ: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1  (somente nmeros)Endereo: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1  Nmero: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1 Bairro: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1  Complemento: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1 Cidade: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1  Estado:  HTMLCONTROL Forms.HTML:Select.1 CEP: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1 Telefone: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1  Celular: HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1 Plano de Assinatura:  HTMLCONTROL Forms.HTML:Select.1  Parcele em at 12 vezes no carto de crdito! Pagamento atravs do PAGSEGURO.Layout do catlogo:  HTMLCONTROL Forms.HTML:Select.1 Mudar cores do layout? HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 Sim. Quero Mudar! HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 No. Mantenham as mesmas! Caso queira, escolha as cores clicando sobre os "quadradinhos".Cor Principal  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1   INCLUDEPICTURE "http://www.catalogovirtual.info/colortable.gif" \* MERGEFORMATINET Segunda Cor  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1   INCLUDEPICTURE "http://www.catalogovirtual.info/colortable.gif" \* MERGEFORMATINET Terceira Cor  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1   INCLUDEPICTURE "http://www.catalogovirtual.info/colortable.gif" \* MERGEFORMATINET *** Voc poder enviar o arquivo da logomarca aps a assinatura e pagamento (ltima tela).Observaes? (algo que julgue ser importante) HTMLCONTROL Forms.HTML:TextArea.1 Voc j tem o Domnio? (domnio o endereo do site) HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 Sim. Tenho! HTMLCONTROL Forms.HTML:Option.1 No. Preciso registrar!Qual o endereo do site?http://www.  HTMLCONTROL Forms.HTML:Text.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Select.1  Digite o endereo do site no campo acima, sem o www, e escolha a extenso. Parte inferior do formulrio Informaes gerais sobre o catlogo virtual. Um catlogo virtual pode ser considerado a melhor vitrine para expor seus produtos na internet. a soluo ideal para comerciantes, ou fabricantes, que queiram disponibilizar uma lista de seus produtos com imagem e texto. O principal objetivo de um Catlogo Virtual (catlogo de produtos) expor os produtos e servios da empresa de forma rpida e eficiente, como uma vitrine da empresa na internet, alm de ter um canal de comunicao direta com os clientes (pedidos / pr-venda). destinado, principalmente, para empresas de atacado, varejo em geral e representantes comerciais que querem expor produtos sem realizar vendas diretas pela internet. Sobre a administrao e gerenciamento do catlogo O catlogo totalmente administrvel em relao a contedo das pginas (Quem Somos, Representantes, Poltica Anti-Spam, Poltica de Privacidade, Dvidas + Frequentes) e tambm dos produtos (incluir, alterar e excluir). Existem as categorias de produtos, criadas pelo administrador do catlogo. Todo produto ser vinculado a uma categoria de produto. O administrador poder configurar se quer liberar no catlogo os preos, opes de voto, opo de comentrio, enquetes e outras informaes. A cada nvel de pontuao o produto classificado como melhor e de maior visibilidade. Atravs das Estatsticas a empresa poder ter uma viso sobre como seus produtos so vistos pelos clientes, ajudando a tomar decises em cima dos produtos. Todos os pedidos / Lista de seleo e contatos (fale conosco) ficaro disponveis para visualizao atravs da administrao do catlogo. Sobre a navegao do usurio no catlogo Para usufruir totalmente do catlogo virtual o cliente dever se cadastrar (ex.: utilizar a lista de seleo para pedidos). A qualquer momento o cliente pode fazer uma pesquisa simples, ou avanada, de produtos. A Lista de Seleo funciona como um carrinho de compras. O cliente navegar pelo catlogo e todo produto que gostar ele poder adicionar a Lista de Seleo. No final ele poder salvar a lista que ele construiu e o sistema enviar automaticamente para o administrador para que os usurios da loja, ou o administrador, possam verificar a lista de produtos que o cliente selecionou e com isso iniciar as negociaes. Funciona como um pedido / pr-venda. As Listas de selees ficam salvas para o cliente, a fim de facilitar novas pesquisas posteriores. O cliente poder visualizar detalhes dos produtos, indicar o produto para um amigo, votar e comentar sobre um produto (caso as opes forem liberadas pelo administrador). Poder visualizar dados da empresa e entrar em contato com a empresa pelo fale conosco. Layouts disponveis possvel customizar o layout com seu logotipo e com as cores da empresa. Vantagens e benefcios de um catlogo virtual. Seu site ficar como www.sitedaempresa.com.br ou www.sitedaempresa.com (outros domnios como.net, .org, .info); At 10 e-mails do tipo nome@sitedaempresa.com.br; Layout personalizado com as cores da identidade visual da sua empresa; Sem limite de produtos / fotos / categorias; Descrio completa do seu produto com foto; Saber a opinio dos clientes atravs dos votos e comentrios sobre os produtos; Funo de lista de seleo: Seus clientes podem adicionar vrios produtos e ao final enviarem um pedido de oramento; Produtos em destaque na pgina inicial; rea administrativa onde voc ir receber / arquivar todos os pedidos do site, assim como gerenciar todo o contedo do catlogo; Busca por produtos que abrangem o ttulo, palavras chaves, cdigo de referncia, preos e categorias; rea Institucional personalizada; Formulrio de contato: Comunicao direta do cliente com sua empresa; Espao em disco de 50 MB e Trfego mensal de 600 MB; Acesso ao WEBMAIL e FTP (pasta dedicada, diferente do diretrio de arquivos do sistema do catlogo virtual); Acesso POP3 e SMTP para configurao de envios e recebimentos de e-mails pelo OUTLOOK; Reduza custos de divulgao dos produtos com esta ferramenta; Utilizao do domnio da sua Empresa (maior profissionalismo); Uma ferramenta de pr-venda (pedidos de produtos); Facilidade de atualizaes das informaes sobre a empresa e seus produtos; Estatsticas dos produtos para tomadas de aes e estratgias de marketing; Cadastro de clientes para relaes posteriores; Seus produtos sero encontrados 24 horas por dia em 7 dias da semana; Vitrine e demonstrao de produtos de forma fcil, rpida e eficiente; Baixo custo de utilizao, pois no existe a necessidade de pagar por servidores de hospedagem. Quais so as funcionalidades do catlogo virtual? 1. Principal Pgina de abertura do catlogo virtual, onde contm os ltimos produtos adicionados e os produtos em destaque. 2. Cadastre-se Pgina de cadastro do cliente. Interessante para que a empresa possa manter um relacionamento direto com o cliente e para que o cliente possa criar listas de seleo de produtos, fazer comentrios, receber informaes sobre a empresa, ou seja, contato direto entre cliente e empresa. 3. Catlogo Pgina para expor todos os produtos disponveis na empresa, permitindo ver descries sobre os produtos de forma individual e adicionar lista de seus favoritos. Possvel ainda votar, comentar e indicar o produto para um amigo. 4. Minha Conta Pgina do cliente. necessrio fazer o cadastro antes de usufruir deste item, depois de concludo possvel acessar a conta criando listas de produtos e receber e-mail (caso deseje) de informaes e novidades da empresa, para isso necessrio ativar a opo em cadastro. 5. Fale Conosco Pgina para contato direto com a empresa, pode ser utilizado para tirar dvidas, criticas e sugestes de clientes. 6. Categorias de Produtos Os produtos so separados por categoria facilitando a navegao do cliente. 7. Fique por Dentro Pgina com informaes e dados da empresa (Quem Somos, Poltica de Privacidade, Poltica Anti-Spam, Dvidas + Frequentes). 8. Enquete Opo que poder ser utilizada para pesquisas a serem realizadas pela empresa. Ser possvel administrar/gerenciar o contedo do catlogo virtual? Sim. Voc poder gerenciar e administrar todo o contedo do catalogo virtual. Confira quais ss principais funcionalidades da administrao do catlogo. Configurao do Sistema Atravs dessa opo ser possvel configurar o Nome da Empresa, Slogan da Empresa, E-mail para recebimentos de contatos pelo catlogo virtual, descrio do site e keywords (palavras-chaves). Tambm ser possvel liberar/bloquear funcionalidades do catlogo virtual, tais como: liberar ou bloquear Enquetes, liberar cadastros de clientes para CPF ou CNPJ (ou para os dois), liberar ou bloquear visualizao dos produtos do catlogo para clientes no cadastrados no sistema, liberar ou bloquear preos dos produtos, liberar ou bloquear votos dos produtos, liberar ou bloquear comentrios nos produtos, solicitar envio de cdigo de ativao para e-mail do cliente no cadastro (essa opo interessante para que o cliente utilize um e-mail vlido durante o cadastro). Contedo das Pginas Atravs dessa opo ser possvel gerenciar o contedo das seguintes pginas, atravs de um editor html: Quem Somos, Poltica de Privacidade, Poltica Anti-Spam, Dvidas + Frequentes. Usurios do Sistema Ser possvel cadastrar, consultar, alterar e excluir usurios do sistema / catlogo virtual para administrao do catlogo. Dados Bsicos / Necessrios Atravs dessa opo o administrador poder cadastrar Categorias de Produtos e Cores de Produtos (essas informaes sero utilizadas na hora de cadastrar os produtos no sistema). Catlogo / Produtos Ser possvel cadastrar, consultar, alterar e excluir produtos. Poder cadastrar quantidades ilimitadas de fotos por produto. Dados que podero ser informados para produtos durante o cadastro: Categoria, Nome do Produto, Cdigo de Referncia, Descrio do Produto, Cores, Enviar Fotos do Produto (upload de foto), Preo do Produto, Produto em Promoo, Valor do Produto em Promoo, Valor do Desconto (%), Liberar ou Bloquear Produto (Saldo / Estoque). Clientes Lista de todos os clientes cadastrados no catlogo virtual, assim como visualizao de todos os dados informados durante o cadastro. Opes para excluir cliente, bloquear/desbloquear acesso do cliente, alterar senha de acesso do cliente, enviar e-mail para cliente. Contatos Lista de todos os contato recebidos atravs da opo Fale Conosco do catlogo virtual. Ser possvel visualizar todos os dados informados pelo cliente e responder o contato atravs da prpria administrao. Pedidos / Listas de Seleo Mantm um histrico/lista de todos os pedidos (listas de selees dos clientes) recebidos atravs do catlogo virtual. Ser possvel visualizar quais foram os produtos que o cliente selecionou, assim como todos os dados do cliente, enviar e-mail para cliente, registrar observaes para pedido, histrico (log's) de todas as aes dos usurios durante leitura/resposta dos pedidos. O sistema informa o status atual do pedido (se j foi lido ou respondido). Aprovar Comentrios Caso o administrador libere os comentrios dos produtos, mas deseja moderar os comentrios, ser possvel visualizar quais so os comentrios a serem aprovados ou excludos. Controle de Enquetes Cadastro e controle de enquetes do sistema. Ser possvel cadastrar uma pergunta e quatro respostas para cada enquete. O sistema faz os clculos dos votos e mostra as respostas dos clientes atravs de % (percentuais). Poder ativar ou desativar a visualizao de enquete no catlogo atravs das Configuraes Gerais do Sistema. Combinar Produtos Ser possvel combinar produtos, no mximo 5 produtos, para que os clientes possam ser informados sobre outros produtos ao visualizar os detalhes de algum produto especfico. Funciona como uma "Confira tambm...". Newsletter Uma ferramenta interessante para marketing por e-mail. Atravs dessa ferramenta o administrador poder informar todos os clientes, que solicitarem o envio de novidades, com apenas 1 clique. Ser necessrio digitar as informaes (criar o texto de divulgao) no editor HTML e processar o envio da Newsletter. Com o processamento o sistema enviar, automaticamente, 1 e-mail para cada cliente que solicitou receber informaes sobre os servios e produtos da empresa. Fcil, rpido e eficiente. Estatsticas de Produtos Importante para conferir a visibilidade dos produtos frente aos clientes da empresa. Atravs das estatsticas de produtos o administrador da empresa poder desenvolver estratgias para divulgaes e fortalecimentos de produtos especficos. Ser possvel analisar estatsticas dos seguintes tipos: Produtos mais visualizados, Produtos mais clicados, Produtos mais selecionados, Produtos mais votados e Produtos com maior resultado de votos. Alterar Senha Utilizada para alterar a senha de acesso do usurio administrao do catlogo virtual. ANEXO D Oramento para a criao do catlogo de produtos.  protocolo: 75194622     PAGE  PAGE 31 Sistema de Ensino Presencial Conectado CURSO DE ADMINISTRAO BACHARELADO LIZIANE GOMES FLORENCIO DIAGNSTICO ORGANIZACIONAL: Estratgias de Marketing Uruguaiana/RS 2011 LIZIANE GOMES FLORENCIO DIAGNSTICO ORGANIZACIONAL: Estratgias de Marketing Trabalho de Concluso de Curso apresentado Universidade Norte do Paran - UNOPAR, como requisito parcial para a obteno do ttulo de Bacharel em Administrao. Prof.. Luciane Soutello Koetz Tutor Orientador: Aline Mazer de Carvalho Uruguaiana/RS 2011 Londrina, _____de ___________de 20___. Dedico esse trabalho especialmente aos meus padrinhos pelo esforo que fizeram ao longo desses quatro anos para me proporcionar uma melhor formao, aos meus pais que creditaram no meu esforo e meu esposo pela pacincia e colaborao nesse tempo de estudo. O futuro mais brilhante baseado num passado intensamente vivido. Voc s ter sucesso na vida quando perdoar os erros e as decepes do passado. A vida curta, mas as emoes que podemos deixar duram uma eternidade. Clarisse Lispector CLIENTES Consumidores Funcionrios Acionistas Fornecedores VARIVEIS DE MARKETING CONTROLVEIS Produto Preo Promoo (comunicao/ propaganda) Distribuio FATORES AMBIENTAIS NO CONTROLVEIS Economia Tecnologia Concorrncia Leis e regulamentos Fatores sociais e culturais Fatores polticos PESQUISA DE MARKETING AVALIAR AS INFOMEES NECESSRIAS FORNECER INFORMAES TOMAR A DECISO DE MARKETING GERENTE DE MARKETING Segmentao de mercado Seleo de mercado-alvo Programas de marketing Desempenho e controle COMRCIO COMUNICAO (informao e servios) COMUNIDADE (DBM segmentado e qualificado) DIRETORES CONTADOR AUX.DE ESCRITRIO VENDEDORES   *+,-/01>?GHQRVWnouwಣxlcZNZh":h*5;CJ h*5;CJ h":h*aJh":h*;CJaJ h*;CJaJ jhi#UhmHnHuhjhUhmHnHujhvUhmHnHuh"gjhdmUhmHnHu!jhdmCJUhmHnHujhdmUhhdmh#jh><h#>*Ujh#CJU     !"$gddmgddmgddm$a$gd#"#$%&'()*,./023456789:;<=>@ABgddmgddmBCDEFGIJKLMNOPQSTUVWopqrstu^gd*$a$gd*  / 1 2 d k   \ c ڼڶ}yuyngnycTjhrUhmHnHuhw h*h h*h*h+hCMjhwUhmHnHujhCMUhmHnHuh*h*5;^JmHnHuhh*^J h*^J hR2aJhshR2aJh h aJ h*aJh":h*aJh*CJaJh*5;CJ h":h*5;CJ  / 0 1 2 e $nn]n^na$gd*$nn]n^na$gd gd*^gd*$a$gd*  T gd*Bgd'gdK $dha$gd*gd*$a$gd*$a$gd*$nn&d P ]n^na$gd*$nn]n^na$gd* n 9:KUBgd'(gd(gd*-gd`c(gd`c'gdKgd*      " Q ^ b  -/7:KLopqrކvjB"ht<h0J5Uht<h0J5jht<h0J5UhOjhOUhkh"g h"g5hKh NhCMhAhvQh*hmHnHuh*hmHnHuh h*] h`c]h*5\]h`ch*hw.234NOPRSTUVWstuvsj$hUht<h0J5mHnHtH j6$ht<h0J5Uj#hUj<#ht<h0J5UhhCJOJQJaJhj"hUjhU hht<h0J5jht<h0J5U+Uxz{|}~$gd &4 p# 7v]7^`vgd f#p# 7v]7^`vgdBgd4gd &mnoűŬΈxŬkΈj&hUj*&hh0J5UhCJOJQJaJhj%hUjhU hj0%hh0J5Uhhh0J5jhh0J5UhjhUhF h+hmh=jhOU*:;<=UVWqrsuvwxyz|Ѻ֭֓ц֭~zvrnjbjhUhF h+hKh &hjhUj(hUhh0J5;j(hh0J5UhCJOJQJaJhj'hUjhU hjhh0J5Uj$'hh0J5Uhh0J5h&!"#$%&BCDEjklŻŮŻޑŻńŻtŻj +hYeh0J5Uj*hUj*hYeh0J5UhCJOJQJaJhj)hUjhU hj)hYeh0J5UhhYeh0J5jhYeh0J5UjhUh,{|}~¾ygUKhh5"hh5CJOJQJaJh"j,hh0J55Uhh5hh0J55jhh0J55Uhhm5jhhm5U h &h &h+h &hF jhUhCJOJQJaJhjhYeh0J5U hjhUj+hU !p#$}IH`a  gd Bgdgd & !"#?@wf!j}-hh5U"hh5CJOJQJaJh"j-hh0J55Uhh5hh0J55hhmHnHu h0J55jhh0J55U h5!j,hh5Uhh5jhh5U @ABCDMNOijkmnopqrչÆ}v}f}V}NAjhhUhhhhCJOJQJaJhj.hh0J5U hhhh0J5jhh0J5U h5!jw.hh5Ujhh5Uhh5"hh5CJOJQJaJhhh0J55jhh0J55U"j-hh0J55U !"#$%&BCȸȯȯȯ|mc[chh5hh0J55jhh0J55UhhmHnHujk0hhUj/hh0J5U hhhh0J5hhCJOJQJaJhjhh0J5U hjhhUjq/hhUhhCDEFGZ[\vwxz{|}~չÆ}v}f}V}NAjhhUhhhhCJOJQJaJhj1hh0J5U hhhh0J5jhh0J5U h5!je1hh5Ujhh5Uhh5"hh5CJOJQJaJhhh0J55jhh0J55U"j0hh0J55U    &'(BCDFGHIJKghijmn{|}ȸȯȯȸȯxȯhjS4hhUj3hh0J5UjY3hhUj2hh0J5U hhhh0J5hhCJOJQJaJhjhh0J5U hjhhUj_2hhUhh(Ͷ͍ͮ~tltZ~t"j5hh0J55Uhh5hh0J55jhh0J55UhhmHnHu hjM5hhUhhj4hh0J5U hhhh0J5hhCJOJQJaJhjhh0J5UjhhU%&'ABCEFGHIJfghilmڻ̴̥xh`S`CSjA7hhUjhhUhhhhCJOJQJaJhj6hh0J5U hhhh0J5jhh0J5Ujhh0J55U h5!jG6hh5Ujhh5Uhh5hh0J55"hh5CJOJQJaJh !"#()=>?YZ[]^_`ǰǨLj}}mj59hhUhh0J5^Jj8hh0J5Uj;8hhUhhj7hh0J5U hhhh0J5hhCJOJQJaJhjhh0J5UjhhU h(`abc9ڮڤ~weUUhh0J55mHnHtH "j:hh0J55U h0J55 h5!j/:hh5Ujhh5Uhh5"hh5CJOJQJaJh"j9hh0J55Uhh5hh0J55jhh0J55UhhmHnHu 9:;=>?@AB^_`ademnoʸ|l|dWdGWBWl hj#<hhUjhhUhhhhCJOJQJaJhhh0J5mHnHtH j;hh0J5U hhhh0J5jhh0J5U"hh5CJOJQJaJhjhh0J55U h5jhh5U!j);hh5U@HQR ^ =!!!@"""G###7$$$$?% gd      %&'ABCEFGHIJfg²ªӲx²ªhӲj>hhUj=hh0J5U hj=hhUjhhUhhhhCJOJQJaJh hh0J5PJmHnHtH jhh0J5Uj<hh0J5U hhhh0J5'ghilmѹ⎇whhXj @hhUhh0J5mHnHtH j?hh0J5U hhhh0J5 hj?hhUjhhUhhhhCJOJQJaJh hh0J5PJmHnHtH jhh0J5Uj>hh0J5U" !"%&./0JKLNOPQRSTpqrst²ª|mc[cImc"jAhh0J55Uhh5hh0J55jhh0J55UhhmHnHu hjAhhUjhhUhhhhCJOJQJaJh hh0J5PJmHnHtH jhh0J5Uj@hh0J5Uhh0J5 hhtu    ڻ̴̥xg̴̥Zjhh0J5U!jBhh5U"j|Bhh0J55Uhh5hhmHnHu h0J55jhh0J55U h5!jAhh5Ujhh5Uhh5hh0J55"hh5CJOJQJaJh  , - . / 2 3 ; < = W X Y [ \ ] ^ _ ` | } ~  yijjEhh0J5UjDhhUjpDhh0J5U hjChhUjhhUhhhhCJOJQJaJhjhh0J5UjvChh0J5U hhhh0J5) !!!6!7!8!:!;!!?![!\!]!^!a!b!n!o!p!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!ҽҰ߉ҽҰyj^Ghh0J5UjFhhUjdFhh0J5U hhjhh0J5U hjEhhUjhhUhhhhCJOJQJaJhhh0J5*!!!!!!!!!"""" 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Resumo'NOAN hResumo - Texto(d`hH&`H Ref. de nota de rodapH*N@N Texto de nota de rodap*CJ@@ ANTitulo de Quadro+h@O@ ?<Titulo de Tabela,hVOV Ttulo - Resumo-$ha$ 5;aJhBOB  Referncias .h1$aJhFOF Nmero de Pgina/$a$CJBOB Legendas 0$ha$ CJaJhFOF Nota de Rodap1$a$CJh66  Sumrio 8 2^66  Sumrio 9 3^8OB8 Sumrio4 "Hdh6U`Q6 0 Hyperlink >*B*ph:b: 70 Cabealho 6 C"DoqD 6*0Cabealho CharCJOJQJhHoH 9p| Fonte CharOJQJ_HhmHsHtH8O8 8p|Fonte9$ha$m$CJTOT ?<Titulo Apndice e Anexo :$ha$ !] Tabela com grade7:V50 ;$1$a$@O@ p|Ttulo de Figura<CJBOB p|Titulo de Grfico=vOv@Natureza do trabalho!> Vc!H@dh1$^aJhmHnHuHH P{Figura ou Grfico ?$ha$NON 5Texto - Tabela e Quadro@CJ`Y@` DMapa do DocumentoA-D M CJOJ QJ ^J LOa"L Titulo - Elementos PrB@&jC@2j D*Recuo de corpo de textoCO1$^O` OJQJhToAT C*Recuo de corpo de texto CharCJtR@Rt F*Recuo de corpo de texto 2E$ 1$^a$ OJQJhXoaX E*Recuo de corpo de texto 2 CharCJVB@rV H*Corpo de textoG$ 1$a$ OJQJhBoB G*Corpo de texto CharCJjSj J*Recuo de corpo de texto 3I @;1$^`;dod I*Recuo de corpo de texto 3 CharCJOJQJhVP@V L*Corpo de texto 2K$dh1$a$ 5:hToT K*Corpo de texto 2 Char5:CJOJQJ8)8 *Nmero de pginatOt*Marcador Alfabtico'N & F TTQd^T`Q mHnHu`O`*Resumo - 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Padres UNOPAR. Trabalhos Acadmicos.Marcia Cristina dos Reis Professor'                           ! " # $ % &