Dicas de prospecção: abordagem arroz-com-feijão

Foi neste momento que caiu minha ficha e percebi que ele não viu nenhuma diferença entre eu e os demais. Eu era apenas mais uma querendo vender. Ficou claro também que ele não lia todas as apresentações enviadas, mas a solicitação de uma apresentação era um barreira disfarçada e gentil para descartar a ligação.

Se uma abordagem não está dando certo, se está gerando objeções o problema maior não é o cliente, a crise, a telefonista que não passa a ligação ou afins.

Desde 2001, quando comecei a prospectar clientes percebi que começar uma abordagem descrevendo a minha empresa, descrevendo os meus produtos não era funcional e gerava objeções.

Nesta época, um comprador de uma industria farmacêutica disse:
"Myrian, eu recebo mais de 20 ligações por dia de pessoas querendo vender esse produto. Mande uma apresentação por e-mail."

Foi neste momento que caiu minha ficha e percebi que ele não viu nenhuma diferença entre eu e os demais. Eu era apenas mais uma querendo vender.
Ficou claro também que ele não lia todas as apresentações enviadas, mas a solicitação de uma apresentação era um barreira disfarçada e gentil para descartar a ligação.

O motivo que faz com que alguns vendedores continuem insistindo nesse modelo, mesmo percebendo que não está gerando resultados efetivos é um mistério para mim, pois rapidamente eu desenvolvi métodos melhores.

Uma pequena mudança gera resultado porque os clientes potenciais também estão acostumados com a abordagens arroz-com-feijão de todos os dias.

Fica a dica!

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