“Está caro!"

Quantas vezes você ouviu essa objeção nos últimos seis meses? Provavelmente muitas! Existe alguma maneira de amenizar/neutralizar essa objeção? Sim!

Quantas vezes você ouviu essa objeção nos últimos seis meses? Provavelmente muitas!

Existe alguma maneira de amenizar/neutralizar essa objeção?
Sim!

É preciso deixar claro que objeções de preço geralmente são resultados da falta de percepção de valor/benefício. Em vendas de commodities é quase uma regra.

Pense em uma balança.
Quando o preço está pesando mais do que o seu produto/serviço quer dizer que na percepção desse cliente ele está pagando muito para pouco.

Baseado nesse conceito, para aumentar a percepção de valor é importante considerar:
1. Produtos de baixo valor - aumentar a percepção das características;
2. Produtos de alto valor - aumentar a percepção dos benefícios.

OK..mas e se mesmo assim o cliente fala: "está caro" ?

1. Amenize a objeção - Leve o cliente para o seu lado;
2. Confronte/entenda a objeção: “Está caro comparado com o que?”
3. O cliente tem mais objeções? O preço é uma cortina de fumaça? Faça perguntas!
4. Argumente. Agora é a hora de relembrar todas as necessidades e insatisfações que ele verbalizou lá na prospecção. Por isso é importantíssima essa etapa na abordagem;
5. Técnica da balança: coloque na balança mental tudo o que ele vai ganhar ou deixar de perder para ele equilibrar o preço x valor.

Fica a dica, sucesso!

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Tags: preço prospecção prospectar vendas