Nenhum plano sobrevive ao contato com o inimigo

É difícil fazer com que as estratégias sejam eficientes em ambiente caótico, imprevisível e barulhento, Para ser bem-sucedido, o primeiro passo é: Seja Simples. Mas, ser simples, aqui, não significa vulgarizar. Você não precisa ser monossilábico para ser simples. O que queremos dizer com ser simples?? Encontrar a essência da estratégia.

Nenhum plano de Vendas sobrevive ao contato com o cliente. Nenhuma estratégia de cobrança sobrevive ao contato com o devedor.

 É difícil fazer com que as estratégias sejam eficientes em ambiente caótico, imprevisível e barulhento, Para ser bem-sucedido, o primeiro passo é: Seja Simples. Mas, ser simples, aqui, não significa vulgarizar. Você não precisa ser monossilábico para ser simples. O que queremos dizer com ser simples?? Encontrar a essência da estratégia.

 Encontrar a essência significa esmiuçar uma estratégia até encontrar seu principal objetivo. O desafio nesta simplicidade é eliminar o que você considera mais importante para permitir que objetivo principal seja cumprido.

 Estabelecer para você mesmo ou para sua equipe as cinco metas mais importante e não ter simplicidade do objetivo principal pode atrapalhar a essência da estratégia, pois nenhum plano sobrevive ao contato com o inimigo.

 De forma alguma sou contrário as cinco metas, mas objetivo principal precisa ser simples e de fácil compreensão por toda equipe.

Sabe-se que Southwest é uma empresa bem-sucedida, mas há uma lacuna de desempenho que é surpreendente entre seus concorrentes. Toda companhia aérea gostaria de reduzir custos, mas a Southwest faz isso a décadas. Para o esforço dar certo a empresa precisou coordenar o quadro inteiro de empregados, desde os representantes até os maleiros.

 Herb Kellerher veterano CEO da Southwest disse certa vez: "Posso ensiná-los o segredo para comandar esta companhia aérea em trinta segundos: Somos a companhia aérea com tarifas MAIS barata. Ao compreender esse fato, você poderá tomar qualquer decisão sobre o futuro da empresa tão bem quanto eu."

 Mas qual relação entre empresa bem-sucedida Southwest , o nosso mundo da cobrança e as estratégias com simplicidade ?

 Hoje as suas metas estão alinhadas com objetivo principal da sua empresa? Você sabe qual é o objetivo principal da sua empresa?

 Em uma empresa de cobrança é bem comum algumas metas com relação aos CPC´s, Promessas (Negociações), Pagamentos entre outras, nada de errado, desde que isso esteja alinhado com a missão da empresa.

 Hoje estava pesquisando a Missão de uma conceituada assessoria de cobrança e me deparei com a seguinte informação: "Entregar soluções financeiras diferenciadas para alto desempenho das organizações."

 Se eu não tivesse escrito que se tratava da missão de uma assessoria de cobrança, em qual segmento de empresa você teria pensado? Bancos? Empresas de Investimentos? Empresas de Tecnologia?

 O que é solução financeira? Nada de errado nesta missão se o cliente desta empresa procura soluções financeiras ao invés de dinheiro no caixa.

 Agora vamos pensar no colaborador que trabalha nesta empresa, a mensagem para ele alcançar os resultados está simples? As metas de contatos, CPC´s, promessas e pagamentos estão alinhadas a missão?

 O presidente da empresa conseguiria ensiná-los o segredo de como comandar a empresa em 30 segundos?

 E se a missão fosse mais ou menos assim? "Ser a maior empresa de recuperação de crédito melhorando o fluxo de caixa das organizações"

 Pode parecer besteira mas a simplicidade desta comunicação facilita muito a tomada de decisão. Vejamos: Uma gerente de marketing de uma assessoria de cobrança após realizar uma pesquisa chegou a conclusão que os clientes gostariam de visitar a sede da empresa. Ela perguntou ao presidente o que ele achava? Ele disse: "Estas visitas e o aumento das despesas com o custo de passagens aéreas vão contribuir para sermos a maior empresa de recuperação de crédito e melhorar o fluxo de caixa das organizações? Pois, se isso não contribuir esquece as malditas visitas."

 A concorrência cada vez maior, as metas cada vez mais desafiadora, a tecnologia invadindo o mercado da cobrança e ainda precisamos passar pelo desafio de entender o que a empresa realmente espera da gente?

 Se na empresa que você trabalha a simplicidade não está ao seu alcance, converse com a sua gestão e entenda o que a empresa espera de você. Com estas informações você vai conseguir criar sua própria missão e começar a dar direção para cada uma das suas ações.

 

Grande Abraço!

George Canuto

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