Retargeting e Remarketing: o que são e por que devo usar?

Com as tecnologias atuais, é possível coletar uma gama de dados úteis para entender o comportamento dos usuários em uma loja online e formular estratégias para impactar novamente esse potencial cliente

Redação, Administradores.com,
iStockphoto

O relacionamento de uma marca com as pessoas abrange diversas possibilidades. Com as tecnologias atuais, é possível coletar uma gama de dados úteis para entender o comportamento dos usuários em uma loja online e formular estratégias para impactar novamente esse potencial cliente.

Existem pelo menos duas maneiras para levar a cabo essa prática: o retargeting e o remarketing. Os dois termos geralmente são confundidos, mas seus conceitos são de fácil compreensão.

Neste artigo, vamos explicar o que eles significam e como o seu e-commerce pode converter mais clientes ao utilizá-los.

Entendendo a lógica do remarketing e retargeting

Em tempos mais simples, quando a internet ainda era incipiente e falar em e-commerce levantava mais ceticismo do que curiosidade, só existia uma maneira para os varejistas e indústrias impactarem os clientes: compra de mídia.

Espaços na televisão, rádio, revistas e jornais constituíam a principal maneira de divulgar um produto. No entanto, cada campanha era uma caixa-preta: quantos consumidores realmente foram impactados? Como a propaganda influenciou na decisão de compra de cada um? Qual o grau de relacionamento deles com a marca?

Com a internet, a coisa ficou bem mais pessoal e centrada no consumidor. É possível saber quem clicou no anúncio e saiu da página em seguida, quem visitou outros produtos, quem abandonou o carrinho e interrompeu o processo de compras, quais os meios de pagamento mais utilizados, dentre outras informações microscópicas.

Mas para transformar esses dados em inteligência estratégica, é necessário criar alternativas para conversar com esses clientes. Entender, por exemplo, por que eles não concluíram a compra, e alimentá-lo com conteúdos que o ajudem durante a jornada.

Essa é a essência do retargeting e do remarketing. Trata-se de buscar o engajamento com alguém que já foi impactado por sua marca para transformar esse usuário em seu cliente. Entenda abaixo o que diferencia as duas práticas e quais as ferramentas mais úteis.

Retargeting

É um conceito bastante prático: o lojista investe em publicidade na internet — como Google Ads, Facebook Ads ou banners em outros sites —, o usuário interage com a propaganda, é encaminhado para o e-commerce que fez a campanha e os cookies se encarregam de exibir mais campanhas direcionadas para aquele usuário quando ele visitar outros sites.

Dessa maneira, potenciais clientes são impactados mais de uma vez, o que aumenta as chances dele voltar ao site, se cadastrar e realizar uma compra.

Existem duas maneiras principais para fazer retargeting: on-site e off-site. A tática se desdobra em sete práticas:

Retargeting on-site

Aqui, o foco é engajar e reimpactar pessoas que já tiveram uma experiência com sua marca. A ideia é utilizar métodos e ferramentas para reter o cliente.

Buscas dentro do site — quando o usuário utiliza a ferramenta de buscas disponível dentro do seu e-commerce.

Experiência de navegação — quando o usuário consegue encontrar o que procura dentro da página e enxerga, com clareza, outras opções.

SEM e SEO — quando o usuário chega ao seu site por meio de publicidades nos motores de busca.

E-mail — quando o usuário interage com o e-commerce por meio de newsletters ou campanhas de e-mail marketing.

Retargeting off-site

É uma maneira de realizar a prospecção de novos clientes, adicionando ao funil usuários que ainda não têm um relacionamento com o seu e-commerce. Os principais meios são:

Buscas orgânicas na web — quando o usuário realiza uma ação espontânea de buscar pelo produto ou conteúdo oferecido por você nos motores de busca.

Redes sociais — quando o usuário comenta e compartilha conteúdos publicados por você nas redes sociais.

Engajamento — quando o usuário adota um curso de ação sugerido por você, por exemplo, em CTAs.

Contextual — quando o retargeting é feito com base na simples navegação do usuário.

Campanhas com retargeting têm um alto potencial para gerar engajamento com os usuários. No entanto, é necessário ter cuidado para que as mensagens e conteúdos das campanhas não terminem por gerar desconfiança nos clientes, o que poderia gerar impacto negativo.

O termo retargeting é bastante associado ao Google Ads, que conta com uma tecnologia específica para impactar consumidores que já interagiram com determinado site ou anúncio. Redes sociais, como o Facebook, também contam com o recurso. Mas esses não são os únicos canais disponíveis para tal finalidade.

Remarketing

Uma das ferramentas mais poderosas que os lojistas de e-commerce têm à disposição é o e-mail. Houve quem contasse os dias para seu fim com o extremo sucesso das mídias sociais, mas o que aconteceu foi o contrário: o e-mail é o melhor canal para dialogar diretamente com o cliente ou prospect e construir confiança.

Em vez de veicular anúncios massivos na web aberta, as marcas têm no e-mail a oportunidade de se dirigirem aos consumidores de forma individual, de acordo com a experiência que apenas aquela pessoa teve com determinada loja ou serviço.

Se você, enquanto empresário, tem acesso ao e-mail de determinado usuário, é porque essa pessoa já teve um contato anterior: ela fez uma compra, cancelou uma compra, baixou um ebook ou outra oferta de conteúdo, efetuou um cadastro no site ou interagiu de outra maneira.

Investir no relacionamento com esse potencial cliente é extremamente eficaz, uma vez que o custo de aquisição (CAC) é inferior em comparação à compra de mídia. Além disso, um remarketing eficaz pode fazer com que esse cliente ou prospect volte a comprar com mais facilidade do que um banner publicitário.

Uma das táticas mais eficiente de remarketing é o upselling. Vamos mostrar com um exemplo: quando um cliente compra um notebook, o site pode sugerir modelos mais adequados para o seu perfil — como, por exemplo, um aparelho voltado para games, com tela maior e processador mais potente.

O cross-selling funciona de forma semelhante. Esse mesmo cliente pode procurar acessórios para o seu notebook, como fones de ouvido, mouse wireless, caixas de som ou base com cooler. Ao receber ofertas direcionadas para o seu perfil de compra, esse cliente tem mais chances de fazer novos negócios com sua empresa no futuro.

Todas essas oportunidades de remarketing devem ser mapeadas e inseridas dentro de um processo automatizado. A ideia é fazer com que cada contato seja relevante, sem inundar a caixa de e-mails, mas também sem deixar que o cliente esqueça da sua marca.

Lojistas que utilizam técnicas de retargeting e remarketing nos seus negócios tendem a obter melhores resultados e a captar melhor os clientes que tiveram algum tipo de contato com a marca anteriormente. Confiar apenas na sondagem externa de novos prospects, como as marcas faziam antigamente ao investir em espaços publicitários em TV e rádio, já não rende os mesmos resultados.