Fechar negócios e projetos na crise: problema externo ou interno?

Tente entrar na realidade do seu cliente para entender o que ele realmente precisa

Ana Luiza S. Guimarães, Administradores.com,
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A crise “chegou chegando!”. Qualquer encontro de negócios, ou mesmo um telefonema para prospecção, virou um muro das lamentações. Então o que fazer quando a sua capacidade de fechar negócios parece que não depende mais de você? Na verdade, aí é que está: só parece!

Tente entrar na realidade do seu cliente para entender o que ele realmente precisa. Reinvente a sua empresa, o seu produto, reduza o escopo, o prazo. Muitas vezes, o seu serviço ou produto padrão, é mais do que a necessidade dele, principalmente em tempos de crise. Talvez reduzindo alguns aspectos do projeto, e consequentemente os preços, você consiga atender ao cliente, e todo mundo fica feliz: você fecha o negócio e o cliente consegue contratar a empresa que procurou.

Nós que vendemos serviços temos um complicador a mais, se comparados com commodities. Vendemos uma promessa, uma expectativa, e a satisfação em serviços acontece quando a percepção supera a expectativa. Então, muito cuidado ao prometer prazos e escopos que não tenha como cumprir. Não prometa o que você não pode entregar. Nunca crie uma expectativa visando apenas a venda, pois ao não entregar, o sentimento que fica é de decepção, e isso é péssimo para os negócios. Quem vende serviços, e principalmente projetos, vende promessas que têm de ser cumpridas, ou a confiança se perde, e ela é a sua principal aliada.

Quer mais uma dica? Converse com a sua equipe. Abra o jogo com eles. Além de ganhar a confiança, pois eles também estão percebendo a crise, vão ver que você não é um líder avestruz que coloca a cabeça na terra esperando a crise passar. Você não tem ideia de como vão surgir sugestões que vão te fazer questionar “Como eu não pensei nisso antes?”.

Warren Buffet já disse que nenhuma empresa vai sobreviver neste século vendendo um só produto. Quantos produtos você pode oferecer ao mercado? Quais mercados você pode atender? E não esqueça da velha conta doméstica: que custos eu posso cortar até que essa tempestade passe? Aonde posso apertar o cinto?

E muito importante, também, se ater a que lições são possíveis aprender para se antecipar e não passar aperto novamente. É importante lembrar que ninguém disse que ia ser fácil. Vale aqui a velha máxima de que nas crises aparecem as oportunidades. Se você estiver preparado para passar por esse momento com as melhores soluções na sua empresa, tudo fica mais fácil.

Levanta, sacode a poeira e dá a volta por cima!

Ana Luiza S. Guimarães — Engenheira mecânica e diretora comercial da Datum Consultoria e Projetos, além de parceira do DNPC.