O que você precisa saber sobre prospecção de clientes corporativos

Elaboramos aqui uma lista de coisas importantes que você deve saber sobre prospecção de clientes corporativos. Confira!

PaP Solutions, Publieditorial,
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Na área de vendas, nenhum processo é tão extenuante quanto o de prospecção. É uma tarefa que demanda horas, dias, às vezes meses. Quando o foco são clientes corporativos, o trabalho é ainda maior. Há diferentes etapas que precisam ser cumpridas para que o fluxo completo atinja seus objetivos. Entre a geração de listas e os relatórios finais, existe um percurso relativamente longo, se comparado com o da venda tradicional. Isso exige dedicação e pode acabar comprometendo a rotina de trabalho do executivo que acaba se envolvendo diretamente nessa missão. Consequentemente, prejudicar os resultados gerais do negócio.

Pensando nisso, elaboramos aqui, com base na expertise dos nossos parceiros da PaP Solutions, uma lista de coisas importantes que você deve saber sobre prospecção de clientes corporativos:

Não perca tempo fazendo o que pode ser terceirizado

É possível hoje terceirizar todo o processo de prospecção e liberar seus executivos dessa etapa para que possam atuar com foco total nos fechamentos. A PaP Solutions, empresa brasileira que atua nas frentes de Captação, Marketing de Relacionamento & CRM e Fidelização de Clientes, tem um serviço dedicado exclusivamente à prospecção corporativa.

Gerenciamento de listas, scripts, contatos via telefone e e-mail nas empresas, tudo isso fica a cargo da equipe da PaP, bem como a identificação do target, a qualificação dos prospects e o agendamento de calls e reuniões com as pessoas certas, de forma objetiva.

Acesse o site para ver em detalhes como funciona o serviço: www.papmembros.net/servicos-de-prospeccao-corporativa

Prospecção corporativa não é feira

Na feira livre, o verdureiro passa o dia lá gritando o que tem, quanto custa e fazendo suas ofertas. Gasta a voz durante horas tentando capturar aleatoriamente um ou outro que passa por ali naquele momento. Acredite: há quem faça o mesmo com vendas corporativas. Diariamente, praticamente todas as empresas do Brasil recebem ligações de outras companhias das quais nunca ouviram falar, oferecendo serviços ou produtos que não lhe interessam (como coleta de resíduos sólidos para uma empresa que só vende infoprodutos, por exemplo), com abordagens frias e superficiais. Isso é atirar no escuro esperando a sorte de acertar algum alvo. Às vezes acerta, por acaso. Mas depois de perder dias fazendo tentativas com prospects que não têm nada a ver com sua oferta.

Por isso, antes de tudo, defina com clareza o que você vai oferecer, de que modo vai fazer isso, quais problemas vai resolver, para em seguida traçar o perfil do público-alvo e, consequentemente, elaborar seu script de abordagem. Objetividade em prospecção resulta em eficiência e maiores resultados. Duas ligações certeiras podem gerar um resultado extraordinariamente melhor que 200 aleatórias.

Scripts não são escrituras sagradas

E o responsável pela prospecção não é um robô. Scripts servem para nortear, orientar o discurso com base em experiências e estudos que analisaram e apontaram as melhores maneiras de abordar um prospect em cada situação. Mas se em todas as prospecções o consultor simplesmente é um repetidor de um texto que lhe entregaram, a coisa não vai funcionar. Principalmente porque, por mais perfeito que seja, nenhum script é capaz de prever todas as respostas possíveis de um prospect a uma abordagem. A PaP Solutions, por exemplo, trabalha com diferentes modelos de scripts e seu time é treinado para usá-los da melhor maneira possível para garantir resultados de maneira eficiente (se você ainda foi lá na página deles conhecer o serviço, dê uma olhada, que vale muito a pena). Entendido?

Se você quiser saber mais sobre o assunto, acompanhe os artigos do Stavros no blog da PaP Solutions.