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1 – Não venda nada. Troque a energia da venda pela obsessão em criar diferenciais únicos daquilo que você negocia. Visitei a loja da Apple em NY esse ano e senti o incrível desapego dos funcionários pela venda. Eu fiquei em dúvida se levaria um acessório e o vendedor disse: “é um produto legal, mas leve apenas se gostou muito”. Eu pensei: como assim? Ele não meu empurrou o produto? Ele não ficou vomitando um monte de coisas no meu ouvido? Pois é, Jobs criou produtos que criassem uma comunicação direta com o consumidor, os vendedores da Apple estão ali apenas porque são aficionados pela empresa e passam o dia se divertindo e no final, ainda ganham salário sem ter que vender NADA.
2 –Pare de abraçar árvores e comece a pagar seu aluguel. A geração Y e Z têm criado verdadeiros monstrinhos que só querem sair de casa aos 35 anos e antes disso ficam divagando pela vida como se fossem mochileiros eternos. A real é que: água, luz, telefone, colégio, balada, tudo isso custa muito e é importante desde muito cedo parar de ter nojo do dinheiro e começar a ganhar a vida com uma dose generosa de horas de trabalho, foco e responsabilidade. Você sabia que 99,7% das pessoas são normais? Não paute sua vida achando que o gênio que você admira foi você em uma vida passada&#8230;Pare de ler horóscopo e construa um caminho que lhe leve até aquelas notinhas verdinhas, que convenhamos, não dão em árvores.
3 &#8211;Troque 10 palestras motivacionais por 1 de conteúdo – o mercado está cheio de mestres dos magos. São pessoas que falam sobre sucesso, sobre empreender, sobre atitude, mas no final, não fazem e nem executam 1/3 do que pregam. Procure pessoas de conteúdo que te ensinem e te passem ferramentas práticas e métodos claros e exequíveis. Se você ouvir um cidadão falando de família, de que dinheiro não é importante e que é preciso ter uma religião para vencer na vida – por favor amigo, tire a bunda da cadeira e caia fora, você acaba de perder seu dinheiro.
4 – Emagreça. Nunca esteve tão fácil perder peso como agora, concorda? Suplementos, cirurgias, alimentos, grupos de corrida, ufa! Não existe gordinho saudável, não existe gordinho disposto. MUDE. Até meu amigo Alan secou. Ele tinha 129 quilos e 1,74cm – e esse ano, pedalou 76km e me superou em um desafio internacional de BIKE. Se ele fez isso, acredite, você também pode.
5 –Adote um seriado. As séries Lie To Me, The Walking Dead e House of Cards são as que eu recomendo. Seja no mundo da persuasão, negociação, poder ou liderança – esses seriados trazem lições valiosas para o mundo dos negócios. E por favor, não compre pirata, as crianças do Congo agradecem.
6 –Seja rápido. Não é o mais inteligente que vai vencer em 2014, será o mais rápido. Trate tudo com senso de urgência, estique os dias, fique extenuado, afinal, você terá muitos feriados para relaxar&#8230;
7 –Aposte no estoque. Um fator crítico do ano da copa será a falta de produtos. Raras são as empresas que mantém estoques decentes, a maioria adora trabalhar ”just in time“– porém esse termo bonito serve apenas para preencher relatório, na prática 90% das empresas não sabem ou não dispõem de recursos para formar grandes estoques. Se você vende roupas por exemplo, compre o dobro do fornecedor esse ano, é melhor fazer promoção para esvaziar o estoque do que deixar de vender.
8 – Reduza drasticamente a quantidade de metas do seu plano estratégico. Os sonhos quando rascunhados no papel passam por um duro choque de realidade. Eu tenho pretensão de afirmar, que se você tiver mais do que 3 metas para 2014 – suas chances de sucesso são nulas. Corte, corte e corte, vire o açougueiro dos executivos malucos.
9 –Fique acessível 24 horas, 7 dias por semana. Todo mundo sabe que se seu negócio não rodar no mundo mobile suas chances de atender 100% dos clientes é NULA. Cada vez mais as pessoas compram pela internet e utilizam seus poderosos smartphones para isso, elas compram sem horário, sem dia, sem nexo, você precisa estar lá, de plantão, só isso. Você acha que a classe C não compra pela internet, que seu cliente não usa aplicativos ? Eu também acredito em Papai Noel.
10 –Substitua humanos por máquinas. Calma, não é o filme de ficção. As máquinas trabalham melhor e mais rápido que qualquer ser humano. Visitei uma empresa de cosméticos, eles tinham um galpão do tamanho do mundo, eu imaginei: devem trabalhar aqui umas 40 pessoas, o gerente de produção respondeu: “quase acertou, temos 4 pessoas cuidando dessa operação”. Bip Bip. 
11 &#8211;Todo ambiente de trabalho precisa de um palhaço. O bom humor abre portas com clientes e com a equipe, além de estimular o cérebro a liberar endorfina e seretonina. O que você está esperando? Conte logo uma piada para o seu pessoal. O que? Você acha que vai virar anarquia? Sinto muito amigo &#8211; você não tem liderança e nem salvação.
12 –Pense como um louco. Um cigarro com o nome MORTE, venderia? Um churrascaria com o nome ATAQUE DO CORAÇÃO, venderia? O politicamente correto diria que NÃO, mas esses negócios já existem e faturam uma grana preta nos EUA. Ouvir pesquisas de mercado pode ser seu fim, procure o insight definitivo, explore as profundezas da mente doentia do ser humano.
13 –Não indique amigos. Amigos não precisam de esmolas. Indique apenas profissionais que fazem a diferença no mercado. Quando você indica essas pessoas e eles dão certo, sua credibilidade cresce exponencialmente.
14 –Não respeite a cultura. Independente da cultura existem direitos universais que estão acima de qualquer cultura. Os índios de uma tribo enterram vivas crianças ”anormais”. Você respeita esse tipo de cultura? Os artistas brasileiros são os menos pontuais do mundo, você respeita essa cultura? Paul McCartney esteve no Brasil e começou seu show PONTUALMENTE, ele foi contra a cultura e ganhou meu respeito.

14 grandes ideias para 2014

Não vire o ano sem mergulhar nessas ideias. E você, qual sua grande ideia para o ano que vem? Leia, reflita e faça suas sugestões

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Não usar smartphone e preferir sua antiga agenda de papel
Eu não acho, eu tenho certeza. Conheço e trabalho com um monte de vendedores e representantes que ainda são jurássicos. Muitos deles continuam usando a velha e querida agenda de papel. Você pode dizer: eu conheço um cara que ganha 40 mil reais por mês e ele usa agenda de papel. E aí seu professorzinho de merda? Eu respondo: esse perfil de vendedor antigo que ganha essa grana toda usando agenda de papel é uma tendência ou é uma exceção?
A exceção confirma a regra, sempre.
A maioria dos vendedores que está usando a tecnologia a seu favor está vendendo mais. Eles não são o futuro, eles já estão entre nós. Existem milhares de aplicativos para melhorar sua performance em vendas. Eu uso o Evernote, o Pipedrive, o Dropbox, uso o Twitter para pesquisar, o FB para divulgar, uso o LinkedIn para prospectar e participar dos fóruns, enfim, meu smartphone e eu somos praticamente uma simbiose, não consigo produzir sem ele. As agendas de papel que ganho da empresa no final do ano eu sempre distribuo com os clientes, mas confesso que eu não tenho a mínima ideia do que eles fazem com aquilo.
Não estudar o concorrente nos mínimos detalhes
Estudar verdadeiramente é acompanhar a promessa que o concorrente fez para seu cliente. Se ele prometeu que o produto seria a bala que matou Kennedy, acompanhe se essa bala tem pólvora mesmo. Todo concorrente tem ponto fraco, debilidades, sempre há uma brecha a ser explorada. O maior problema é que estudamos superficialmente o concorrente e ainda ficamos putinhos quando perdemos uma venda. Deixamos até de visitar o cliente do qual perdemos o pedido em forma de protesto e retaliação, eu diria: suicídio e empobrecimento.
Usar o e-mail em vez de uma ligação ou um encontro pessoal
Perdemos a capacidade de ligar, queremos mesmo é passar e-mail, achamos que e-mail vende. Ledo engano. Vendedores preguiçosos esperam o cliente, eles têm medo do encontro pessoal, têm medo de ligar para o cliente e incomodar. Ora, quem quer vender precisa persistir, precisa incomodar. Liga, liga, liga - a voz ou o contato olho no olho são muito mais eficazes do que um e-mail esquecido na caixa de spam.
Ser gentil demais com os clientes
Esse lance de “entender a necessidade dos clientes” é uma droga contagiosa. Esses cursos replicantes da década de 80 ensinaram tudo errado. Temos que prever alguns comportamentos, fazer perguntas inteligentes e parar de acreditar em Papai Noel. Se me perguntassem: de que o senhor necessita? Eu diria: eu quero seu melhor produto por um preço mais barato do que o seu pior concorrente. Além disso, quero o produto para amanhã.
80% das vendas no Brasil são feitas desse jeito. Mentimos, ludibriamos, manipulamos informações e abusamos da desfaçatez para conseguir o máximo de quem nos vende. Não gosta? Acha feio? Aqui não é a Disney, esse mundo é #FacaNaCaveira mesmo.
Dizer isso em tempos de combate à corrupção é quase um descalabro da minha parte, mas são dados da Harvard Law School. O Brasil está entre os piores da lista tratando-se do fator "falar a verdade durante a negociação". Eu gostaria de um mundo mais transparente, um mundo ideal, mas sou obrigado a compartilhar com vocês o que acontece comigo diariamente no mercado. Meu foco é aumentar os 20% dos clientes que falam a verdade. Enquanto isso, para nadar com tubarões, é preciso sangrar.
Você precisa ser justo com o cliente, precisa tratar bem, mas não precisa ser um idiota.
Ignorar os outros setores da empresa e passar por cima de todo mundo para vender
Se você acha que resultado é tudo, você não passa de um egoísta corporativo. Ninguém consegue vender sozinho, você precisa do apoio dos outros setores. É justamente nesse momento que sua paciência e saco devem falar mais alto, para os mais sensíveis usaria os ensinamentos do novo colunista do Administradores.com, Mr.Daniel Goleman, que cravou com maestria o termo “inteligência emocional”, anos atrás.
90% das empresas ainda não descobriram que o setor de vendas é o mais importante da empresa. Os outros setores deveriam trabalhar freneticamente e entusiasticamente para que os vendedores fechassem os seus pedidos, mas a parada é salgada, eles não fazem isso – e, como você precisa deles, é melhor ler muita coisa do Mr. Goleman, você vai precisar.
Reclamar da pressão
Sério que você é vendedor e reclama da pressão e metas? A pressão é completamente natural, para algumas pessoas funciona até bem. Ser pressionado faz com que você use diversos sentimentos para superar os obstáculos, dentre eles a raiva. Eu, por exemplo, quando estou com raiva, produzo muito mais, adoro ser desafiado. Claro que as pessoas mais pobres de espírito vão imaginar que pressão é gritaria, porrada, injustiça, banho de sal e essas coisas. Não, não é. Pressão é você ter uma meta diária e ser cobrado diariamente por ela, só.
Resistir às mudanças empacando como um jumento
Nunca vi uma área de vendas dar certo sem mudança. Toda mudança é foda, a maioria da galera faz vista grossa, isso para não falar dos detratores. Cerca de 10% dos vendedores (detratores) sabotam a mudança de uma forma tão maléfica que são capazes de colocar areia no tanque de combustível da pessoa que está fazendo a mudança. Acha absurdo isso ocorrer? Já aconteceu comigo, caro Watson.
Se você é um vendedor profissional, sabe que mudanças de política de preço, territoriais, hierárquicas, mudanças de produto, prazo, estratégia de marketing, comissionamento, dentre outros, é algo rotineiro nas empresas. Não adianta empacar igual jumento, precisa montar no cavalo, esteja ele selado ou não.
Perder a capacidade de ser ágil, veloz e impaciente
Estou sendo bem direto nesse post, não é falta de vontade de detalhar o conteúdo, é falta de tempo mesmo, preciso vender, vender e vender. Quando perdemos a capacidade de agir com rapidez, de ligar o botão de “tudo pra ontem”, nós perderemos clientes e negócios. Eu falei e vou repetir: não é o mais inteligente que vai vencer, é o mais rápido.
Não saber o que é CRM
O CRM é a ferramenta de vendas mais poderosa para quem realmente quer ser gerente da sua carteira de clientes. No começo, o CRM era muito difícil pra galera de vendas usar. Por quê? Precisava mesmo aprofundar-se no assunto e nos detalhes, além da falta de tradução para o português é claro, não existiam boas opções brazucas.
Os que existiam eram o máximo, mas muito complexos. Nós sabemos que a maioria dos vendedores querem um CRM fácil de usar, rápido, acessível de qualquer lugar e com uma interface bacana. Felizmente, nos últimos 3 anos novas ferramentas entraram no mercado e acreditem: muitas delas você não precisa nem mesmo implorar para sua empresa pagar.
Você mesmo deve adotá-la e ainda vai poder pagar como se fosse uma assinatura do Netflix. Eu uso o CRM na empresa que trabalho e não foi ela quem pagou, estou pagando do meu próprio bolso. Se a coisa der certo, divulgo pra geral e eles me pagam o retroativo, afinal, quando a empresa é grande as decisões demoram e você não pode ficar passivo, tem que tomar uma atitude. Rebele-se!
Ainda não sabe o que é CRM? Oh my god! Google it!
Dizer que não nasceu para vender
Tem pessoas que não nasceram para vendas. Isso não é vergonhoso, pelo contrário, é sinal que a pessoa será feliz em outro lugar fazendo outra coisa. O que me deixa enfurecido é quando vejo alguém com talento em vendas falar que não nasceu para vender. É uma postura derrotista, é como condicionar sua felicidade ao mercado, aos produtos, ao preço, ao chefe...Eu falo sempre que vendedores de verdade conseguem crescer isolados dentro de suas próprias competências, eles conseguem se sobressair mesmo em condições adversas, esse é o tipo de vendedor que vence. Será que existe um vendedor ai dentro?
Se você não sente tesão em bater meta, se você não sente vontade de subir na mesa e gritar como Tarzan após fazer a “venda do ano”, realmente amigo, você está no lugar errado.
Boas vendas!

10 atitudes que vão matar suas ‪vendas

Vou discordar do famoso filósofo Blaise Pascal, que afirma estarmos sendo iludidos constantemente pela nossa imaginação, inclusive julgando as pessoas por seu modo de vestir. Desculpa, Pascal. Para vender, é preciso julgar.
Se você trabalha na área de vendas, também deve ter escutado uma velha estória repetida em treinamentos. A mais famosa começa assim: determinado senhor humilde e mal vestido entrou em determinada loja e não foi bem atendido. Horas depois ele volta e vai à desforra, compra um carro zerinho em dinheiro vivo e ainda paga em moedas e o vendedor passa horas contando para aprender uma lição.
Amigos, aqui não é o "Sítio do Pica-Pau Amarelo". Isso é lenda. Sabemos que adoramos contar estórias inusitadas, por isso lendas como essas são passadas de geração em geração - e aos poucos são incorporadas a qualquer tipo de treinamento de vendas, sob o véu de que precisamos ser humildes e não devemos julgar ninguém.
Quando eu comecei minha carreira como vendedor, aprendi a observar o comportamento dos vendedores que dominavam o topo da cadeia alimentar do ranking de vendas. Os caras realmente eram bons. Uma das características que mais eu enxergava neles era justamente a capacidade de julgar clientes.
É claro que tudo isso era um processo mental automático. Eles sabiam quem atender e quanto tempo deveriam gastar em cada cliente que visitavam. Com alguns clientes médios e até pequenos, eles passavam muito tempo. Já outros grandes eles atendiam de forma rápida e sem muito interesse. Isso me confundia muito.
Não demorou muito e eu entendi: eles não julgavam apenas o tamanho do cliente, mas julgavam também quem realmente poderia comprar a eles. Seus olhos eram filtros ultrassensíveis, que terminavam purificando suas comissões. Não adianta ter um cliente grande na rota se o sujeito não vai comprar. ”Pula fora garoto, a fila anda!”, dizia um deles.
Você pode usar o eufemismo dizendo que julgar é um termo forte, que devemos “entender as necessidade do cliente”. Para com isso, cara. Estamos no século XXI, ninguém vende mais do mesmo jeito. Por mais que sejamos capazes de "ler" o cliente, isso não passará de um mero julgamento. Já que todos nós gostamos de uma bela estória, vou contar a que escutei de um professor da FGV. Quando ele contou, eu lembrei na hora dos vendedores top com quem eu trabalhei um dia.
Era uma vez (risos) uma consultoria que queria saber o porquê de uma vendedora específica de uma joalheria gigante ganhar uma comissão quase três vezes maior que a de seus colegas de trabalho. Os executivos da joalheria queriam saber os segredos para poder replicar para o restante da equipe. Vendedor bom é vendedor egoísta. A vendedora não dizia nem a pau.
Por isso contrataram a consultoria. Eles investigaram tudo e levantaram algumas hipóteses:
1. ( ) Tempo de empresa?
2. ( ) Conhecimento do produto?
3. ( ) Simpatia?
4. ( ) Carteira de clientes?
5. ( ) Todas as anteriores?
Nada. Nem uma pista. A consultoria continuou a investigação, dessa vez, in loco. Eles observaram o comportamento da vendedora no dia a dia atendendo clientes e, depois de uns 3 dias de vigilância constante, mataram a charada.
Nasce uma nova lenda
Um senhor de estatura média, magro, vestido com um terno azul e de cabelo grisalho estava olhando a vitrine. Nossa vendedora, “caridosamente”, mesmo sendo a sua vez, deixou que o cliente fosse atendido por sua amiga. Ela sorriu em agradecimento e foi atender. Outro cliente aproximou-se da vitrine, era um negro alto, camiseta polo, vestido com bermuda e tênis. O comportamento da vendedora mudou na hora. Sabe quando cães de caça ouvem o barulho da presa? Pois é, seu olhar estava focado, olhar de um verdadeiro lince. Sorridente, ela foi atendê-lo.
Na sua opinião, quem comprou mais?
Resultado: O homem branco de terno azul comprou algo em torno de R$ 1.800,00. O homem negro de bermuda comprou algo em torno de R$ 16.000,00.
A consultoria caiu de pau e vociferou: "Como você sabia que seu cliente compraria mais? Era sua vez de atender o cidadão de terno e você o negou. Como conseguiu saber previamente que ele não gastaria uma quantia substancial?".
Ela, meio sem graça e já cansada da consultoria, abriu o jogo: “O homem branco tinha o perfil de um comprador brasileiro mediano, pois o terno dele não era ruim, mas os sapatos eram baratos. A maneira como o branco analisava a vitrine era de alguém que estava olhando tudo ao mesmo tempo, como se estivesse querendo escolher uma peça que encaixasse em seu orçamento. O negro não tinha corpo de brasileiro, eu presumi que ele deveria ser nigeriano ou americano, pois tinha o biotipo de jogador, quadris largos e usava um tênis que não se acha fácil aqui no Brasil. Ele olhou para uma única peça, um colar feminino lindíssimo, demonstrando saber o que queria e quem iria impressionar”. Bingo!
O negro atendido por ela era americano e trabalhava na época como auxiliar técnico da seleção de basquete feminino dos EUA. Eles estavam jogando na cidade.
P.S – ela também vendeu um par de brincos. 
Uma vez, um dos meus amigos conservadores falou assim: "Aquele seu amigo Wesley Barbosa, o tal do Facebook, deve ser pobre, pois ele só faz palestras usando sandálias”. A lógica inicial do meu amigo está certa, mas não podemos nos prender só às roupas, você precisa julgar passando o scanner completo. Eu falei: “Você observou que ele estava usando o Google Glass? Talvez a sandália seja apenas para dar um estilo”. Meu amigo franziu a testa e retrucou: “Mas que diabos é Google Glass?”.
... Game Over.
Os clientes de hoje são disputados a tapa. Eles estão no poder, eles têm o comando, mas só alguns deles vão comprar de você. Como encontrá-los rapidamente para poupar tempo e ganhar mais? Simples: julgue-os.
Comece a julgar agora. Aproveita para entrar no meu Face e olhar meus sapatos...

Para vender, é preciso julgar

Assim como aconteceu comigo, você provavelmente convive com esse dilema no dia a dia: trabalhar na empresa X e gostar de consumir os produtos da empresa Y. Os funcionários mais apaixonados vão dizer que você é um traidor, um cara que não veste a camisa da empresa, um sujeito sem caráter e vários outros elogios mimosos. A verdade é que quando você trabalha em uma multinacional, quase sempre recebe um código de conduta que versa principalmente sobre o que não fazer. Na inúmera maioria, sempre existe a parte que fala da concorrência. Fica claro e explícito que você não deve consumir produtos da concorrência, sob pena - inclusive - de demissão por justa causa. Você vai dizer que isso é contra a lei, mas é incrível como esse tipo de ameaça causa calafrios nas pessoas. Você acha que eles estão certos? Os caras do Facebook não devem usar outras redes sociais? Os caras da BMW não devem usar uma Mercedes? Os caras das motos Honda não devem usar as motos da Shineray? Eu, particularmente, não concordo com isso. Mas ao mesmo tempo, concordo. Calma! Eu não sou bipolar. Ainda. O general estrategista e filósofo Sun Tzu disse: ”se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas”. A lei 2 do livro "As 48 leis do poder", dos autores Robert Greene e Joost Elffers, adverte: ”Não confie demais nos amigos. Aprenda a usar os inimigos”.
É preciso conhecer bem, conhecer “de verdade” o inimigo. Foi o que fez Santo Agostinho, que experimentou os prazeres carnais e a luxúria diversas vezes antes de se tornar santo. Seu livro autobiográfico, “Confissões”, é proibido para menores de 18 anos. Eu pergunto: como conhecer e combater o pecado sem antes tê-lo experimentado?
<h4>Meu pecado era a Coca-Cola</h4>
Eu não sei se colocam cocaína nela, as lendas urbanas falam demais. Mas o fato é que existe uma substância viciante que até hoje não consegui tirar da minha vida. Já perdi muito peso, mas os 6 quilos que ainda preciso perder estão solidamente construídos à base dessa cola gaseificada. Eu odeio o concorrente. Não estou querendo causar impacto com a frase. Eu odeio de verdade o concorrente. Eu sempre encarei a concorrência como alguém que queria tirar o leite do meu filho. Quando meu concorrente era a Coca-Cola, nós carinhosamente a chamávamos de "macaca". Perdi as contas de quantos gritos de guerra eu criei para xingá-la. Talvez você discorde da minha forma agressiva de ver o concorrente, mas sempre funcionou comigo. Reafirmo: existem várias maneiras de ganhar. Escolha a sua. Se eu odeio os produtos dessa empresa, devo consumi-los? Absolutamente, sim. Você pode ler manuais, você pode entrar no site do concorrente, mas nada tem mais valor do que experimentá-lo. O maior problema é quando você usa e consome o concorrente em público. Isso é uma furada. Existe uma foto lendária na internet, dos tempos de Orkut, que mostra um motorista no caminhão da Pepsi tomando na boca uma Coca-Cola de vidro. Eu já vi a foto algumas vezes e sinto nojo desse cidadão. Ele tem o absoluto e legítimo direito de consumir o produto da concorrência, mas jamais em público, jamais vestido com o uniforme da empresa. Hoje em dia, com as redes sociais, não tem mais como esconder-se, até a sujeira embaixo do tapete já está no Instagram.
<h4>Eu não sou santo</h4>
Certa vez estava em um restaurante bem conhecido em Maceió, um lugar que era patrocinado pela Ambev, com contrato de exclusividade e tudo mais. A companhia pagou uma nota preta para ter exclusividade de cervejas e refrigerantes naquele estabelecimento. Era domingo. Fui almoçar lá porque eu sabia que eles tinham Pepsi, pelo menos era o que o contrato dizia, o merchandising do lugar e, claro, o cardápio só tinha escrito Pepsi. Mas por sacanagem resolvi pedir ao garçom uma Coca-Cola. O garçom falou: temos Pepsi. Eu respondi: não gosto de Pepsi, consiga uma Coca-Cola, por favor, para eu não ter que ir embora.
Para meu espanto, o garçom fez que sim com a cabeça e depois de alguns minutos voltou com um copo de vidro - isso mesmo, com um copo de vidro - cheio até a boca. O copo era imponente, grande, vidro grosso e o líquido era de fato um refrigerante de cola, mas mesmo assim não perdi a esperança, eu achava que aquilo era uma pegadinha, que o refrigerante de cola contido no copo era Pepsi. Quando ele se aproximou da mesa deu para perceber aquelas bolhinhas de ar borbulhando na superfície do copo. Além disso, ele fez do jeito que eu mais gosto: o copo estava repleto daquele tipo de gelo que não derrete. O garçom deixou o copo na mesa, piscou o olho pra mim e saiu de fininho. Peguei no copo e pude sentir a temperatura extremamente gelada. Levei até a minha boca e dei um micro gole. Era a macaca, sim, era Coca-Cola. Aquele gole fatídico me fez lembrar o fim dos Beatles: “o sonho acabou”.
<h4>E aí, o que você faria no meu lugar?</h4>
Eu estava em um lugar público, mas ninguém, absolutamente ninguém, poderia afirmar que aquilo não era Pepsi. Porém, minha consciência hegeliana sabia, não era certo, eu não podia fazer aquilo, eu tinha que devolver o produto e pedir Pepsi. Desde que eu tinha entrado na companhia levei uma lavagem cerebral dantesca e já fazia uns 3 anos que só tomava Pepsi. Mas naquele dia sinistro recorri mais uma vez ao amado Santo Agostinho e lembrei uma de suas celebres frases: “Senhor, faz-me casto e celibatário, mas não agora”. Eu tomei aquela maldita macaca gelada de um gole só. Eu lambi o gelo por 5 minutos. Foi praticamente um orgasmo líquido-oral. Aprenda com meus erros, eu provavelmente teria sido demitido por justa causa se tivessem descoberto minha recaída. Agora, não deixe de consumir os produtos da concorrência na sua casa. Em público não rola, mas sua casa é seu templo. Certa estava a banda "profética" Biquini Cavadão quando cantou: "minha casa é meu reino, mas eu preciso de outros sapatos".
É isso mesmo, consuma na sua casa. Teste, avalie, veja se eles de fato entregam o que prometem, estude os pontos fracos e nunca se separe do inimigo.
<h4>Outro caso</h4>
Vou dar um exemplo real que aconteceu ontem. Entrei em uma loja de conveniência e havia lá uma promotora de vendas que estava falando sobre a nova fórmula do energético Burn. A moça gentilmente ofereceu-me um copinho. Eu provei e afirmo que está muitíssimo parecido com Red Bull (energético mais vendido do Brasil). Eles adicionaram taurina e cafeína e o energético ficou muito melhor. Afinal, antes parecia Guaraná Jesus vencido e sem gás. Se eu fosse um vendedor da Red Bull eu compraria o novo Burn e tomaria em casa. Eu escreveria toda experiência da experimentação e as sensações passo a passo com que fui acometido durante a análise do produto. Eu faria o seguinte: misturaria com gelo normal, gelo de água de coco, com whisky, com guaraná, com vodka, tomaria muito gelado, sem gelo e também quente. Depois, relataria a experiência completa para o departamento de marketing da empresa.
É assim que se deve odiar o concorrente, mantendo-o extremamente perto de você, mesmo que ele seja uma macaca.

Eu vendia Pepsi, mas tomava Coca-Cola

Como o diretor de IA Tiago Cardoso revelou a estratégia que transformou tecnologia em vantagem competitiva sistêmica – e por que seus concorrentes ainda estão correndo atrás



Tiago Cardoso é Diretor de Dados e IA/ML do iFood, com 15 anos de experiência em Inteligência Artificial. Mestre em IA pela UFMG, foi cofundador e Diretor de Tecnologia da Hekima, startup de IA adquirida pelo iFood em 2020.



Sua credibilidade vem de uma jornada única: construiu uma empresa de IA desde 2009, desenvolveu sistemas de inteligência artificial por mais de uma década e agora lidera a transformação tecnológica de uma das maiores operações de marketplace da América Latina. Ele não apenas implementa tecnologia; arquiteta como a IA se integra à estratégia de negócio, influenciando decisões que impactam milhões de usuários diariamente.



<h2 class="wp-block-heading">1. IA não é solução instantânea: a estratégia de 7 anos do iFood</h2>



Pergunta: Com tantas possibilidades estratégicas hoje, como o iFood utiliza a IA na gestão para decisões estratégicas?



Insight de Tiago: “É muito importante não comprar a IA como imediatismo. O iFood vem num processo de IA desde 2018, trabalhando com machine learning, entendendo o que é IA, o que é machine learning, o que são dados, o que são dashboards. Não é algo novo, mas algo que foi construído para tal.”



A genialidade está na amplitude estratégica. Em vez de implementar IA pontualmente, eles mapearam todo o ecossistema: o que é realmente IA, o que é machine learning, o que são dashboards e o que é automação simples. Essa clareza conceitual evita o desperdício de recursos em “falsa IA” e gera dados verdadeiramente sinérgicos, levando a decisões mais robustas. A jornada de IA deve ser conduzida com uma amplitude alta, entendendo que a IA se integra no todo e que a clareza do que é cada aspecto do processo ajuda muito a ter dados mais sinérgicos e relevantes. O impacto é visível: mais de 600 agentes de IA já apoiam na ponta para entregar mais valor.



<h2 class="wp-block-heading">2. Foco inabalável em meio ao caos: a bússola estratégica do iFood</h2>



Pergunta: Quais os maiores desafios para manter foco e definição estratégica em meio a tantas oportunidades e expansões?



Insight de Tiago: “É fundamental entender os recursos e aonde colocar mais energia. O grande ponderamento para onde colocar mais energia é usar o direcionador do que vai melhorar a experiência do cliente.”



Tiago revela o filtro estratégico definitivo que permite ao iFood navegar entre comida, farmácia, supermercado, benefícios e futuras expansões sem perder o rumo: experiência do cliente como único direcionador de energia. Enquanto outras empresas se dispersam tentando capturar todas as oportunidades, o iFood usa um critério binário simples – “isso melhora a experiência do nosso cliente ou não?”. Ter esse norte direcionador ajuda a entender o que é o foco e onde dedicar a maior energia. O uso de metodologias que ajudem a manter o foco são essenciais para suportar essa visão do horizonte da experiência do cliente.



<h2 class="wp-block-heading">3. IA e estratégia: uma união inseparável para o futuro</h2>



Pergunta: Como você imagina o alinhamento entre estratégia e IA no futuro do iFood?



Insight de Tiago: “É algo já bem consolidado essa interligação da estratégia e da IA no iFood. É relevante que os executivos entendam mais da IA, dos estilos de IA que existem, como cada uma ajuda. Mas entendendo que a grande decisão é do gestor, e o mais importante é que a IA seja sempre ponderada para a experiência do cliente.”



Tiago revela a maturidade estratégica que separa empresas que “usam IA” de empresas que “são potencializadas por IA”: a consolidação já aconteceu. A genialidade está na capacitação executiva específica, pois não basta ter IA funcionando; os executivos precisam entender os diferentes tipos de IA e como cada um apoia decisões. Isso cria algo raro no mercado: liderança que pensa estrategicamente COM IA, não apenas SOBRE IA. O ponto crítico que a maioria erra: IA não toma decisões, mas amplifica a inteligência do gestor. Essa orientação para o futuro, vinda do próprio CEO, é imprescindível.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



O que Tiago demonstra no iFood espelha exatamente como Google, Intel, Adobe e LinkedIn construíram suas vantagens competitivas: IA como sistema nervoso da empresa, não como ferramenta isolada. Essas empresas não “adotaram” IA – elas se tornaram organizações orientadas por IA.



A diferença está na integração sistêmica. Enquanto a maioria das empresas implementa IA em silos, essas organizações de alto desempenho fazem da IA o tecido conectivo entre estratégia, operação e experiência do cliente. É exatamente isso que permite ao iFood manter liderança em múltiplas verticais enquanto expande agressivamente.



O modelo iFood prova que no Brasil também é possível construir essa maturidade estratégica de altíssimo nível. A questão não é tecnológica – é de visão de longo prazo e disciplina para construir capacidades antes que a urgência do mercado force decisões apressadas.



Pela minha experiência, é sempre fundamental alinhar isso com foco. Todo esse movimento de IA, o que ela pode fazer e alcançar, cases como o do iFood inspiram muito. Só que se as empresas não tiverem uma metodologia clara como OKR – algo que permita aos executivos, CEOs, C-levels e diretores entenderem o que é o foco de cada momento para saber dar cada passo – as empresas vão patinar em um universo muito amplo de coisas que acaba não chegando em lugar nenhum. É exatamente o que a maioria está fazendo: tentando um milhão de coisas com IA de forma muito ampla e, obviamente, não consegue construir aquilo que precisa.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Se IA é o novo sistema nervoso dos negócios, sua empresa está construindo inteligência ou apenas comprando ferramentas?



Porque enquanto você decide, seus concorrentes mais espertos já estão 7 anos à frente.

O iFood não usa IA. Eles são IA

O desafio do nosso tempo é claro: impedir que a mentira viaje mais rápido do que a capacidade humana de reconhecer a verdade



Vivemos um tempo em que a circulação da mentira encontra terreno fértil. Pesquisas mostram que, em média, uma postagem verdadeira alcança cerca de 1.000 pessoas, enquanto uma fake news pode atingir de mil a 100 mil usuários em poucas horas. O falso é rápido, apelativo e encontra nas redes sociais o combustível perfeito para se espalhar.



Esse fenômeno se torna ainda mais preocupante diante do volume de informações geradas diariamente. Estima-se que, todos os dias, sejam produzidos 2,5 quintilhões de bytes de novos dados. Para visualizar esse número, é como se cada pessoa no planeta, cerca de 8 bilhões de indivíduos, gerasse aproximadamente 300 MB por dia em fotos, mensagens, áudios e interações digitais. Um oceano de dados em constante movimento, no qual separar o que é verdadeiro do que é manipulado se torna um desafio monumental.



Não por acaso, a preocupação com a desinformação cresce. De acordo com o Reuters Digital News Report de 2024, o Brasil está entre os países mais alarmados com o tema. Sete em cada dez brasileiros afirmam ter medo de não saber diferenciar uma notícia verdadeira de uma falsa. Esse sentimento reflete um cenário em que o excesso de dados convive com a lógica algorítmica que prioriza conteúdos capazes de gerar engajamento, e não necessariamente aqueles que são mais precisos.



O problema não é apenas tecnológico, mas também social e político. As fake news prosperam porque ativam emoções fortes como medo, indignação e esperança, e os algoritmos amplificam justamente aquilo que prende a atenção. O combate, portanto, exige mais do que checagem manual. É preciso investir em inteligência artificial aplicada ao Big Data, capaz de mapear redes coordenadas de desinformação e rastrear percursos virais em tempo real. Mas também é fundamental fortalecer a alfabetização midiática e digital, garantindo que o cidadão desenvolva senso crítico diante do que consome e compartilha.



Se a mentira digital já alcança velocidade máxima, a reação só será efetiva quando unirmos tecnologia, políticas públicas e consciência coletiva. A verdade precisa recuperar seu espaço de influência para que a democracia não seja soterrada pela avalanche de dados que todos os dias molda, distorce e reconstrói a realidade online.



O desafio do nosso tempo é claro: impedir que a mentira viaje mais rápido do que a capacidade humana de reconhecer a verdade.

A mentira digital viaja mais rápido que a verdade

Peter Drucker, o pai da administração moderna, afirmou: "A inovação sempre significa um risco. Qualquer atividade econômica é um alto risco e não inovar é muito mais arriscado do que construir o futuro." 



Ao promover um ambiente de trabalho no qual diferentes perspectivas, experiências e identidades são valorizadas, as empresas conseguem alcançar resultados expressivos, sobretudo na inovação, trabalho colaborativo e melhoria da reputação no mercado.



Peter Drucker, o pai da administração moderna, afirmou: "A inovação sempre significa um risco. Qualquer atividade econômica é um alto risco e não inovar é muito mais arriscado do que construir o futuro."&nbsp;



Essa frase é de uma atualidade impressionante, tendo em vista as mudanças constantes vivenciadas hoje em dia.&nbsp;



Ora, uma empresa que não inova, não consegue alcançar a sustentabilidade do seu negócio. E é aqui que a diversidade e a inclusão aparecem como um caminho relevante, afinal, é na diversidade de pensamento que conseguimos estimular a criatividade, que, por sua vez, se traduz em novas soluções inovadoras mais completas e eficazes para os desafios do negócio.



Convém observar ainda que as empresas cujo investimento em diversidade e inclusão são consideráveis, não alcançam retornos financeiros apenas. No limite, empresas mais éticas e socialmente responsáveis têm a capacidade de fortalecer a sua imagem e reputação, elevando a atração de novos clientes e parcerias de valor.



Um ambiente de trabalho inclusivo, cuja valorização das diferenças acontece na prática, promove também um clima organizacional mais colaborativo e isso ocorre por uma simples razão: há um aumento perceptível na satisfação dos colaboradores e redução do turnover.&nbsp;



Um estudo realizado pela Harvard Business Review, no ano de 2016, apontou que os colaboradores de empresas com ações de diversidade são 17% mais dispostos e há uma tendência de diminuição de 50% nos conflitos entre as equipes.



Até aqui, temos demonstrado a importância da diversidade e inclusão como potencializadoras da inovação, colaboração e reputação.



Mas, o que dizer da diversidade de fachada – ou diversity washing, na expressão em inglês? Em termos gerais, dizem respeito a promessas de diversidade e de inclusão (étnica, regional, de gênero - e de outras minorias), e que não se traduzem em ações concretas para mudar a cultura das empresas.



Um observador atento a este cenário, tem percebido esse movimento de negação da efetividade das ações, limitando-se a ações pontuais de pouco ou nenhum alcance real.&nbsp;



Essa perspectiva limitante não pode prosperar, sob o peso dessas empresas ficarem relegadas a um papel de irrelevância!

14 grandes ideias para 2014

Fabricio Medeiros

Empreendedorismo: como construir um legado, com Raquel Teixeira e Cleusa Maria | Café com ADM 461

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Fabricio Medeiros

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