Como construir um bom modelo de negócio

Sou
fã incondicional de Al Ries e Jack Trout, autores do best seller Marketing de
Guerra e também Posicionamento e Reposicionamento, essencialmente
práticos, os quais eu recomendo sem titubear em todas as minhas palestras e treinamentos.

Quando
li o primeiro livro citado, ainda na Faculdade, não dei muita bola. Tratei apenas
como mais uma recomendação do Professor Daniel Godri, hoje palestrante respeitado
e bem posicionado. Se tivesse acompanhado o seu raciocínio na época, estaria
tão bem posicionado quanto ele, mas, isso é outra história.

A
máxima do posicionamento é conhecida: “quem quer ser tudo para todos acaba não
sendo nada”. No mundo dos negócios, significa dizer que a empresa que não tem um
posicionamento claro para o seu produto ou serviço, dificilmente conquista um
espaço na mente do consumidor.

O
posicionamento depende muito do modelo de negocio a ser adotado e este, por sua
vez, deve ser construído com base em quatro questões fundamentais, as três
primeiras formuladas por Peter Drucker e a quarta por Michael Porter.

No
passado, qualquer um iniciava o empreendimento e, de tanto bater cabeça, acabava
dando certo. Contudo, a maioria quebrava, por várias razões, dentre elas, a
falta de um modelo de negócio e o posicionamento incorreto do produto ou
serviço perante o consumidor.

Hoje,
o negócio mudou. Em mercados de nicho, cada vez mais segmentados, não dá para
sustentar um negócio sem uma mensagem clara o público-alvo. Talvez você não
saiba como fazê-la, mas, o público sabe percebê-la, portanto, não inicie nada
sem ter a resposta para todas elas. Vejamos:

1) Em que negocio você está? Qual é o
segmento de negócio, com quem você vai disputar mercado, quais são as forças
competitivas que atuam no seu ambiente de negócio. Moda é um mercado amplo:
masculina, feminina, infantil, juvenil, adulto, executiva, melhor idade,
aventura, praia, lingerie, fitness, moda íntima e assim por diante. Em que
negócio você está?

2)
O que você
realmente vende?
Uma coisa é você vender e organizar cerimônias de casamentos; outra coisa é
você realizar sonhos e superar as expectativas do futuro casal. Uma coisa é
você fazer a contabilidade da empresa; outra coisa é fechar os resultados com a
máxima segurança de que o cliente deseja.

3) Qual e o seu público-alvo? Vivemos num
era de competição acirrada onde as estratégias genéricas de Porter definem a
maioria dos modelos de negócio: ou você vende commodity e aperta nos custos ou o seu produto e tão interessante e
desejado quanto uma Montblanc, uma Harley Davidson ou um Cirque du Soleil para
se diferenciar e se distanciar da concorrência.

4) Quais são as suas vantagens competitivas? Essa questão
é mais delicada, a menos que você já tenha estudado minuciosamente as forças e
franquezas da concorrência. A questão fundamental é: o que levaria alguém a
comprar o seu produto ou serviço se existem milhares de opções no mercado?
Preço, prazo, atendimento, desempenho, facilidade de uso, durabilidade?

Ainda
que você responda todas elas da melhor maneira possível, isso não garante o
posicionamento correto da empresa, o qual depende, basicamente, da percepção de
valor por parte do cliente em relação ao seu produto ou serviço. Contudo, é um
bom começo.

Conquistar
um bom posicionamento é uma tarefa árdua que começa desde o primeiro dia em que
a empresa inicia suas atividades e se submete à prova do consumidor cada vez
mais exigente. Leva tempo para conquistar a confiança do público. Sem uma
mensagem consistente, não há posicionamento que resista.

Para
esclarecer um pouco mais o conceito, tente associar um produto ou uma empresa
aos seguintes atributos: durabilidade, segurança, design, entretenimento e hambúrguer de qualidade. Você pode escolher a primeira empresa
ou o primeiro produto que vier à mente. No meu caso, eu pensaria em Duracell,
Volvo, Apple, Cirque du Soleil e Disney e, por fim, Madero, sem titubear.

Como
essas empresas conquistaram uma posição na minha mente? Em parte, o mundo
acadêmico contribuiu para ampliar o meu interesse pelo assunto, mas, quando
você começa a pensar a respeito, a percepção fica mais clara. Como diria Ries e
Trout, a batalha do posicionamento é uma batalha de percepções.

O
posicionamento não é uma bobagem criada pelos autores ou marqueteiros de
plantão. Quando elaborado de maneira apropriada, representa a eficiência do
modelo de negócio adotado. Já pensou no seu modelo?

As
recomendações de Guy Kawasaki, ex-evangelista-chefe da Apple, empreendedor e
autor do best seller Encantamento, ajudam
a entender o conceito. Segundo ele, estes são os predicados que um bom
posicionamento deve aspirar:

Seja positivo: os clientes
não querem saber se você vai destruir o concorrente, mas, querem conhecer as
vantagens que vão obter ao comprar os seus produtos e serviços. Exemplo: a
missão do Cirque du Soleil é invocar o imaginário, estimular os sentidos e
despertar a emoção das pessoas ao redor do mundo.

Focado no cliente:
posicionar-se é dizer o que você pode fazer por seus clientes e não aquilo em que
você quer se tornar. Exemplo: a missão da Disney é fazer as pessoas mais
felizes; a da Nespresso, proporcionar o café perfeito.

Seja poderoso: os colaboradores
e o público em geral precisam acreditar que o que a empresa faz torna o mundo
melhor. Exemplo: a missão do Google é organizar as informações do mundo e
torna-las mundialmente acessíveis e úteis.

Na
prática, se você não construir um modelo de negócio positivo, focado no cliente
e poderoso, não há esperança para ele. Minha missão é inspirar pessoas,
disseminar ideias e prover soluções para empreendedores. No meu ponto de vista,
é bem mais aceitável do que apenas vender livros, palestras e treinamentos.

Espero
que isso o ajude a pensar melhor sobre a importância do modelo de negócio e do posicionamento
da sua empresa. Qualquer farmacêutico pode fabricar um bom xarope, mas, vender
um xarope com gosto de coca cola para ganhar a simpatia de milhões de
consumidores, isso é outra história.

Pense
nisso, empreenda e seja feliz!