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É comum vermos sempre uma pequena porta aberta e lá funcionando um negócio, seja ele de qualquer ramo de atividade. E é mais comum ainda, depois de certo tempo, passarmos pelo mesmo local e notarmos que a porta foi fechada e as atividades encerradas. Pronto, o empreendimento foi por água abaixo!
Mas por que motivo uma pessoa em perfeita consciência gastaria seu dinheiro para alugar um imóvel, investir em mercadorias, mobiliários, contratar um serviço contábil, pagar todas as despesas inerentes à legalização, dentre outras mais, e pouco tempo depois fechar as portas?
Podemos mencionar o fato de que muitas pessoas têm um sonho de ser seu próprio patrão. Ter seu negócio, vender, ganhar seu dinheiro honestamente, isso é um sonho comum para muitos, porém sem o devido planejamento o que é sonho acaba se tornando um pesadelo.
Contar somente com a sorte não é para todos. Segundo dados do IBGE (2010), praticamente metade das empresas, mais precisamente 48,2%, encerraram suas atividades com até 3 anos de existência.
Dentre as causas principais dessa mortalidade, apontadas pelo SEBRAE, estão a falta de planejamento e o descontrole na gestão.
Esse descontrole apontado pode ser mensurado, dentre outras métricas, por um fato corriqueiro e recorrente nas empresas, principalmente nas de pequeno porte, que é confundir a pessoa física, dona de direito do empreendimento, com a pessoa jurídica – o empreendimento em si. Notemos que ambas tem naturezas distintas. Todavia, o dinheiro do caixa da pessoa jurídica quase sempre vai parar na carteira do dono no final do expediente.
Daí é só questão de tempo. Se gasta com quase tudo, menos com a empresa. O que deveria ir direto para a conta jurídica do empreendimento, a fim de arcar com as despesas mensais e os investimentos necessários, acaba indo para bancar as despesas domésticas do dono.
Ter como lição não confundir pessoa física com pessoa jurídica é primordial. Porém, antes de chegar a esse patamar de entendimento, outras questões devem ser abordadas pelos propensos empreendedores.
Você já viu ou conhece alguém que fez um Plano de Negócio antes de abrir as portas de um novo empreendimento, principalmente de pequeno porte? Conhece alguém que se preocupou em segmentar o mercado que irá atuar? E o payback? Nossa, parece que estamos falando de coisas de outro mundo, mas é por aí que o negócio deve começar.
Se você soubesse que o seu empreendimento somente iria te dar retorno depois de 4 anos por exemplo, considerando as condições financeiras de investimento inicial, bem como as metas de vendas estimadas, dentre outros indicadores possíveis de serem previstos no Plano de Negócios, possivelmente você não tomaria a decisão de investir seu dinheiro &#8211; no caso de um pequeno negócio &#8211; nem despender tempo e energia durante esse período. Entretanto, se assim o desejasse, não ficaria na ilusão de obter qualquer tipo de lucro antes do tempo.
Procurar ajuda antes de gastar seu dinheiro e se aventurar num mundo desconhecido é importante e fará bem para o seu bolso. O SEBRAE conta com serviços especializados para essa finalidade. Outra opção é procurar um consultor da área.
Ajuda demais nunca é de menos. O que não se deve é deixar se levar por premissas que não tem embasamento na literatura. Contar apenas com a sorte e rogar para que os consumidores simplesmente descubram que o seu empreendimento é aquilo que eles tanto desejavam, é simplesmente um tiro no escuro.

Por que algumas empresas se evaporam tão rapidamente?

Reflexão sobre a falta de planejamento na abertura de novos empreendimentos, principalmente os de pequeno porte

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A ascensão de seu empreendimento e sua solidez, criando valor para a sociedade, tornando-se um sucesso em vendas e lucratividade é o que deseja todo empresário.
Uma vez lançado um novo produto ou criado um novo tipo de serviço, faz-se necessário que o consumidor tome conhecimento dessa novidade. E o marketing, muito além da simples associação com propaganda, já se faz presente. Quando vislumbramos uma oportunidade, já estamos falando de marketing. Quando definimos qual o tipo de consumidor será o nosso alvo principal, aí também encontra-se o marketing. Ou seja, desde o momento que imaginamos lançar algo novo, o marketing já encontra-se presente, e mesmo sem saber, muitos empresários trabalham suas mais variadas técnicas.
Um ponto relevante que todo empresário deveria se ater é com o chamado mix de marketing, ou composto de marketing, ou ainda composto mercadológico, onde se engloba tudo aquilo que a empresa pode fazer para atrair a atenção do cliente a seu produto ou serviço.
E os famosos 4 P’s do composto de marketing, em cujo título deste artigo chamei livremente de “PPPP”, são: Preço, Praça, Produto e Promoção.
Por preço, atribuímos a quantidade de dinheiro que os consumidores se dispõem a pagar para adquirir o produto ou serviço que a empresa comercializa. Por isso é de suma importância o uso da técnica de segmentação de mercado, ou seja, conhecer seu consumidor, em qual classe social ele se encontra, quanto está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço. Imaginemos se uma empresa famosa como a Mercedes Benz, por exemplo, resolvesse abrir uma concessionária de carros de passeio numa cidade do interior do país onde 90% da população é assalariada? Seria um fracasso certamente. Mas por segmentar seu mercado consumidor e conhecer seus clientes, seus desejos, onde vivem, seu poder aquisitivo e o quanto estão dispostos a pagar, é que empresas desse porte não cometem erros dessa natureza.
Já por praça, definimos as atividades próprias ou terceirizadas, que visam tornar o produto disponível ao consumidor-alvo. Se você tem um determinado negócio e te falta produto na prateleira, como você fica? Primeiro sem a venda, obviamente, e posteriormente sem o cliente, que certamente irá procurar a concorrência. Dessa forma, dificilmente ele retornará e você perdeu, talvez para sempre, a oportunidade de fidelizá-lo.
Outro mix importante é o produto. Esse é a combinação de bens e serviços que a empresa oferece a seu público-alvo. Ter um produto que garanta a satisfação do cliente é fundamental. Por isso, prezar pela qualidade do que se vende é importante, mesmo sendo de pequeno valor de mercado. Saber em que grau de satisfação o cliente ficou ao adquirir um determinado bem ou serviço é a chave para não perdê-lo de vista.
Por fim, temos a promoção, que são as atividades que fazem chegar ao mercado-alvo os pontos fortes e os benefícios do produto, e que influenciam, positivamente, os consumidores a adquiri-los. Promover o que se vende é imprescindível para a sobrevivência do empreendimento. Aí encontram-se as campanhas e anúncios publicitários, a panfletagem, enfim, a parcela do marketing que é a mais conhecida de todos.
Percebemos que o marketing, visto de forma macro é um fator relevante para qualquer empresa, e seu composto mercadológico um caminho crucial a seguir. Caminhar nesse sentido fará bem ao empresário que deseja se manter no mercado, que deseja criar valor à sua marca e dessa forma, perpetuar sua empresa como algo relevante na vida de seus consumidores.

PPPP – O Marketing empresarial precisa de você

Toda empresa está a uma decisão de distância de um grande avanço ou de um prejuízo significativo. Contratações equivocadas, investimentos mal avaliados, parcerias desalinhadas ou movimentos feitos no momento errado podem comprometer resultados, afetar a reputação e, em casos mais graves, colocar em risco a própria continuidade do negócio.O problema é que os grandes prejuízos raramente nascem de um único erro. Na maioria das vezes, eles são consequência de uma sequência de pequenas decisões tomadas sem informação suficiente, sem troca de experiências e sem uma visão mais ampla dos cenários envolvidos.Durante muito tempo, muitos empresários se apoiaram quase exclusivamente na própria intuição. A experiência continua sendo um ativo valioso, mas o ambiente de negócios se tornou complexo demais para que alguém decida sozinho o tempo todo. Hoje, quem toma as melhores decisões costuma combinar conhecimento, análise, acesso à informação e relacionamentos estratégicos.É nesse contexto que o networking ganha relevância.Quando construído com propósito, ele vai muito além da troca de cartões ou da participação em eventos. Networking é acesso a diferentes perspectivas. É a possibilidade de aprender com quem já enfrentou desafios semelhantes, conhecer soluções antes que elas se tornem tendência e identificar riscos que ainda não estão no radar da maioria.Empresários que mantêm uma rede qualificada conseguem reduzir a margem de erro porque ampliam sua capacidade de análise. Antes de tomar uma decisão importante, podem ouvir experiências, confrontar pontos de vista e avaliar caminhos que talvez não enxergassem sozinhos.Além disso, conexões estratégicas funcionam como aceleradores de oportunidades. Muitas das melhores parcerias, novos negócios, investimentos e projetos surgem a partir de relações construídas com confiança e credibilidade. Em um mercado cada vez mais competitivo, estar conectado às pessoas certas pode representar uma vantagem tão importante quanto ter um bom produto ou serviço.Mas existe uma diferença fundamental entre acumular contatos e construir relacionamentos relevantes. Networking eficiente não se mede pela quantidade de pessoas na agenda, mas pela qualidade das trocas realizadas. Relações superficiais raramente geram valor. Em alguns casos, podem até induzir decisões equivocadas baseadas em percepções limitadas ou interesses momentâneos.Outro equívoco comum é acreditar que buscar opiniões demonstra insegurança. Na prática, acontece exatamente o contrário. Lideranças maduras entendem que ouvir diferentes perspectivas fortalece o processo decisório e reduz pontos cegos que podem comprometer resultados.Em um cenário marcado por transformações constantes, decidir bem se tornou uma das principais vantagens competitivas de qualquer empresa. E boas decisões dificilmente são construídas de forma isolada. Elas nascem da combinação entre experiência, informação, análise e relacionamentos de qualidade.Com o crescimento dos ecossistemas empresariais, clubes de negócios e comunidades de networking, o verdadeiro diferencial já não está apenas em conhecer mais pessoas. Está em saber transformar essas conexões em conhecimento, visão estratégica e decisões mais inteligentes.Porque, no fim das contas, empresas não crescem apenas pela força de seus produtos ou serviços. Elas crescem pela qualidade das decisões que tomam. E decisões melhores quase sempre começam com as conexões certas.&nbsp;

Decisões erradas custam milhões. Conexões certas ajudam a evitá-las

Por muitos anos, comunidades de clientes foram tratadas como iniciativas de suporte, marketing ou branding. Mas, à medida que o mercado SaaS amadureceu e a retenção passou a ser uma das principais métricas de valor para investidores, ficou evidente que comunidades bem estruturadas exercem influência direta sobre indicadores financeiros que determinam crescimento e valuation.Um dos exemplos mais emblemáticos dessa relação foi apresentado em 2019 por Erica Kuhl, então VP de Comunidade da Salesforce. Na época, a comunidade Trailblazer respondia 83% das cerca de 4 mil perguntas feitas mensalmente por clientes sem qualquer participação da equipe de suporte. Cada resposta gerada pela comunidade acumulava, em média, 500 mil visualizações por mês. Considerando um custo estimado de US$50 por chamado, a empresa calculava uma economia próxima de US$2 milhões mensais apenas com a redução de tickets.Embora o ganho operacional fosse relevante, o dado que chamou a atenção da liderança estava em outro lugar. Clientes engajados na comunidade geravam o dobro de negócios, fechavam contratos duas vezes maiores, adotavam novos produtos 35% mais rapidamente e apresentavam uma probabilidade de cancelamento três vezes menor do que usuários não engajados. Na prática, a comunidade deixava de ser uma ferramenta de suporte para se tornar um indicador de saúde comercial.Essa correlação ajuda a explicar por que o tema vem ganhando espaço nas discussões estratégicas de empresas SaaS. O principal ativo desse modelo de negócio não é apenas a aquisição de clientes, mas sua capacidade de manter e expandir receita ao longo do tempo. É justamente isso que mede o Net Revenue Retention (NRR), indicador que considera retenção, cancelamentos, downgrades e expansão de receita dentro da base existente.Vale destacar que a importância da métrica vai além da operação. Ela influencia diretamente a forma como o mercado avalia empresas de software. Dados da Software Equity Group mostram que companhias abertas com NRR superior a 120% negociam, em média, a múltiplos de aproximadamente 9,3 vezes EV/Receita, enquanto empresas abaixo de 100% ficam próximas de 3,1 vezes. Estudos da McKinsey e da SaaS Capital apontam tendência semelhante: organizações posicionadas no quartil superior de NRR alcançam múltiplos significativamente maiores do que aquelas com índices mais baixos.O motivo é simples. Empresas com NRR acima de 100% conseguem crescer sem depender exclusivamente da aquisição de novos clientes, porque sua base existente continua gerando mais receita ao longo do tempo. E é justamente nesse ponto que as comunidades se tornam relevantes. Diferentemente de muitas iniciativas de crescimento, elas atuam simultaneamente sobre os três componentes que sustentam o NRR: reduzem churn, aceleram adoção de funcionalidades e aumentam o potencial de expansão de receita.A trajetória da Figma ilustra esse movimento. Em 2017, a empresa possuía cerca de 7% do mercado de ferramentas de design de interface, enquanto o Sketch dominava aproximadamente 80% do segmento. O cenário mudou radicalmente nos anos seguintes. Em 2024, a Figma registrou receita de US$749 milhões, estava presente em 95% das empresas da Fortune 500 e alcançava participação próxima de 90% em seu mercado.Parte dessa expansão foi impulsionada pela Figma Community, ambiente em que usuários compartilham templates, plugins e sistemas de design. O espaço passou a funcionar simultaneamente como canal de aquisição, ativação e retenção. Usuários atraídos por conteúdos produzidos pela própria comunidade chegam à plataforma com maior intenção de compra, atingem valor mais rapidamente e apresentam custos de aquisição estruturalmente menores. Nesse modelo, cada membro engajado se transforma em um potencial canal de crescimento.O princípio por trás desses resultados é menos complexo do que parece. Quando clientes encontram respostas, aprendizados e boas práticas por meio de outros usuários, o vínculo criado deixa de estar restrito ao software. Ele passa a existir também na rede de relacionamentos, na troca de experiências e na confiança construída coletivamente. Esse tipo de conexão tende a ser mais resistente ao churn e mais favorável à expansão de receita, já que clientes engajados compreendem melhor o produto e descobrem novas formas de gerar valor a partir dele.A Notion é outro exemplo relevante. Em 2024, a empresa alcançou aproximadamente US$400 milhões em receita, crescendo cerca de 60% em relação ao ano anterior com uma equipe de apenas 800 colaboradores, uma relação entre faturamento e quadro de funcionários incomum mesmo para os padrões do setor. Parte dessa eficiência está associada ao papel que comunidade e conteúdo gerado por usuários desempenham em sua estratégia de crescimento.Hoje, programas de embaixadores, fóruns e espaços independentes administrados por membros da comunidade funcionam como canais permanentes de educação, suporte e geração de demanda. Como o conteúdo permanece disponível ao longo do tempo, o custo de aquisição tende a diminuir à medida que a base cresce, criando um efeito de escala difícil de reproduzir por estruturas tradicionais de vendas e marketing.Diante desse cenário, existe uma pergunta que deveria estar presente em mais reuniões de liderança: qual é o NRR dos clientes engajados em comunidade comparado ao NRR daqueles que não participam dela?A Salesforce respondeu essa questão há anos e utilizou os resultados para justificar investimentos dedicados na área. Muitas empresas, porém, ainda tratam comunidades como iniciativas de marketing e sequer conseguem realizar essa análise, porque os dados de engajamento e os indicadores de receita permanecem separados em sistemas e equipes diferentes.Por fim, integrar essas informações é o primeiro passo para compreender o impacto financeiro real das comunidades. E, em muitos casos, também é o que transforma uma conversa sobre engajamento em uma discussão sobre crescimento, retenção e geração de valor para o negócio.*Jen Medeiros é CEO da comuh, empresa especializada na gestão de comunidades e ecossistemas de negócios. Palestrante e especialista na criação e gestão estratégica de comunidades com 15 anos de experiência. Criadora e host do Community Playbook, um Podcast de aplicações reais, atuais e futuras de estratégia de comunidades. É professora da Descola e da Escola Britânica de Artes Criativas e Diretora do CMX Connect São Paulo, uma instituição internacional que promove o desenvolvimento da indústria de comunidades. Top 3 do prêmio Community Industry Awards 2024 como melhor profissional de comunidades B2B, e fellow no programa On Deck Community Builders.

Como comunidades engajadas impactam retenção de receita e valuation em empresas SaaS

No futebol, poucos segundos podem mudar uma partida. Um gol nos acréscimos, uma defesa improvável, uma decisão do VAR ou uma falha de marcação podem alterar o destino de uma seleção. Mas, na Copa do Mundo de 2026, outro momento promete movimentar não apenas o placar, mas também o mercado: a pausa para hidratação.A medida foi apresentada oficialmente como uma forma de proteger os jogadores diante do desgaste físico e das altas temperaturas esperadas em alguns locais da competição. Em um torneio disputado nos Estados Unidos, no México e no Canadá, durante o verão do hemisfério norte, a preocupação com o calor é legítima. Jogadores submetidos a esforço extremo precisam de condições adequadas para preservar a saúde e o desempenho.Até aí, nada demais. O ponto interessante é que, no mundo dos grandes negócios, quase nada é apenas o que parece ser.A pausa para hidratação também abriu uma nova oportunidade econômica: transformar alguns minutos de interrupção em espaço publicitário altamente valioso.E é aí que a água começa a virar dinheiro.A Copa do Mundo de 2026 será a maior da história, com 48 seleções e 104 partidas. Se cada jogo tiver duas pausas de hidratação, uma em cada tempo, estamos falando de mais de duzentas janelas potenciais dentro das transmissões. Cada uma delas pode se transformar em anúncio, ativação de marca, conteúdo patrocinado ou ação comercial.Para as emissoras, isso é ouro.O futebol sempre foi um desafio para o mercado publicitário justamente por sua fluidez. Diferentemente de esportes como futebol americano, basquete ou beisebol, que possuem diversas interrupções naturais, o futebol tradicionalmente oferece poucos espaços para comerciais durante a bola rolando. São dois tempos de 45 minutos, com uma lógica contínua, emocional e imprevisível.Por isso, a pausa para hidratação cria algo raro: um intervalo dentro do próprio jogo, com o torcedor ainda conectado à transmissão e esperando a partida recomeçar.O jogo para, mas a audiência continua ali.E, no capitalismo da atenção, onde existe audiência concentrada, existe oportunidade de monetização.Não se trata de dizer que a pausa é errada. Cuidar da saúde dos atletas é fundamental. O calor extremo, o calendário apertado e a intensidade física do futebol moderno justificam medidas de proteção. O problema não está na hidratação em si, mas na velocidade com que uma medida de cuidado pode ser incorporada à lógica comercial do espetáculo.Essa é uma característica do esporte contemporâneo: tudo pode se transformar em ativo econômico. A camisa, a entrevista, o túnel de entrada, o banco de reservas, a placa de substituição, o nome do estádio, os bastidores e, agora, até a pausa para beber água.A bola para. O comercial entra. A marca aparece. A transmissão fatura.Tudo em poucos minutos.Mas há um limite delicado nessa equação. A mesma pausa que gera receita pode comprometer a experiência do torcedor se for mal utilizada. O futebol tem uma característica própria: o ritmo contínuo. A tensão vai se construindo aos poucos. Um time cresce no jogo, o outro tenta resistir. A torcida sente o momento da partida.Quando uma interrupção obrigatória aparece, ela interfere também na dinâmica emocional do espetáculo.Para os técnicos, pode ser uma oportunidade tática. Para os jogadores, um descanso necessário. Para as emissoras, uma janela comercial. Para o torcedor, pode ser alívio ou incômodo.O risco surge quando o público percebe que a experiência esportiva está sendo moldada em excesso pelos interesses comerciais. Monetizar a atenção é importante, mas abusar dessa atenção pode destruir valor.E essa talvez seja a principal lição para as empresas.Muitas organizações possuem “pausas” e “intervalos” que parecem improdutivos, mas que podem ser transformados em valor. Uma fila pode ser apenas uma fila, mas também pode ser um momento de comunicação. Um tempo de espera no atendimento pode ser apenas incômodo, mas também pode ser usado para informar melhor o cliente. Um pós-venda pode ser apenas uma formalidade, mas também pode se tornar relacionamento. Uma entrega pode ser apenas logística, mas também pode ser um ponto de contato com a marca.Toda empresa tem espaços subaproveitados na jornada do cliente.A diferença está em como esses momentos são usados.Empresas inteligentes identificam pontos de contato esquecidos e os transformam em experiência, informação, relacionamento ou conveniência. Empresas gananciosas transformam tudo em propaganda, saturam o consumidor e prejudicam a percepção de valor.Esse é o equilíbrio que a Copa também precisará encontrar.A pausa para hidratação pode ser, ao mesmo tempo, uma medida legítima de proteção aos atletas e uma oportunidade comercial relevante. As duas coisas podem coexistir. O que não pode acontecer é a segunda engolir a primeira.No fim das contas, a pausa para beber água talvez seja uma das melhores metáforas da Copa contemporânea.Enquanto os atletas recuperam o fôlego, o mercado acelera.Enquanto a bola descansa, a publicidade trabalha.Enquanto o torcedor espera o jogo recomeçar, marcas disputam sua atenção.A Copa do Mundo de 2026 ainda será decidida dentro de campo. Mas, fora dele, já há uma disputa em andamento: a de transformar cada segundo de atenção em receita. E, nesse jogo, até três minutos de hidratação podem valer milhões.

Por que algumas empresas se evaporam tão rapidamente?

Julio Cesar da Silva Sanches

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Julio Cesar da Silva Sanches

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