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Não, você não leu errado. O título deste artigo é este mesmo: 4 dicas para fracassar em vendas.
Acontece que ao longo de toda minha vida como palestrante e especialista em vendas tenho feito de tudo para ajudar vendedores a se desenvolverem profissionalmente e a serem profissionais cada vez melhores. Porém, nunca falei sobre fracasso.
Acho que há um certo medo em falar sobre isso, sendo que este é um tema natural; muitos fracassam em vendas. E eu sei por quê. Você quer saber também? Acompanhe minha linha de raciocínio.
O que significa fracassar em vendas?
Para mim, ser um fracasso é tentar fazer algo e não conseguir. Em vendas, significa falhar na prospecção, no atendimento, na negociação, no fechamento e assim por diante. No fim das contas, obviamente que esse cara que falha nestas etapas não bate metas, não consegue fidelizar seus clientes, não, não, não.
E aí o líder precisa descobrir “por que não?” e começa analisar o perfil deste “vendedor”. Em pouco tempo descobre que o que o problema dele não é a venda, porque o grande problema das vendas não são coisas…
4 paixões do vendedor de sucesso
Colocando grandes vendedores lado a lado e conversando com eles você descobrirá que eles são apaixonados por quatro coisas:
*Por objetivos pessoais &#8211; querem sempre ir além do que já conquistaram, têm sempre novas metas pessoais em mente, defendem causas, têm motivos para acordar sem precisar de despertador;
*Por ajudar pessoas &#8211; desejam encontrar maneiras de oferecer o que há de melhor às pessoas com quem se relacionam, não pensando apenas na venda;
*Pelo produto ou serviço que vendem &#8211; o que torna mais fácil a apresentação aos prospects e clientes e até mesmo ajuda a encaminhar a venda;
*Pela empresa que representam &#8211; o que complementa o item anterior. Acreditando na empresa eles se sentem mais motivados e alcançam resultados melhores.
A história é a seguinte: uma árvore pode não crescer por vários motivos – foi plantada no lugar errado, não chove, chove demais, etc. Mas se a semente for boa, todos os outros fatores serão insignificantes. Assim é também com os profissionais de vendas. Eles podem enfrentar dificuldades na carreira, mas tendo essas quatro paixões, sendo sementes boas, o sucesso vem muito mais facilmente.
Basta uma dessas paixões estar ausente para que as chances de insucesso aumentem. Nos grandes vendedores, porém, isso não existe. Eles estão sempre certos de que o caminho da vitória passa por essas paixões e acreditam nelas.
Entendeu, então, quais são as 4 dicas para fracassar em vendas? Eu repito. Não ser apaixonado por seus objetivos pessoais, não ser apaixonado por ajudar pessoas, não ser apaixonado pelo produto ou serviço que vende e não ser apaixonado pela empresa em que se trabalha é o que vai levá-lo ao fracasso.
Identificou a ausência de alguma dessas paixões no seu próprio momento ou em um liderado? Reflita sobre ser ou não possível mudar esse panorama e, se não for, talvez seja hora de repensar os rumos da sua carreira (ou da carreira do seu colaborador).
Pense nisso!

4 dicas para fracassar em vendas

Fracassar em vendas é mais simples do que você pensa. Basta seguir um roteiro de 4 dicas para o insucesso aparecer. Saiba qual é o roteiro e fuja dele!

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Estes dias atendi o pessoal de produção de conteúdo de uma grande rede de varejo. Eles queriam fazer uma entrevista comigo sobre vendas e atendimento.
A primeira pergunta foi clássica:
- Professor, atendimento ao consumidor vende?
Minha resposta mudou o rumo da nossa conversa; respondi:
- Não. Atender o consumidor não vende. É só atender.
Diante da perplexidade do repórter, tive que explicar…
Quando um cliente se dirige a um ponto de venda, está com um produto em mente – mesmo que não seja para comprar imediatamente.
Ninguém entra em uma loja para passear. Todos temos em mente um desejo, um sonho, uma pesquisa, uma curiosidade, uma necessidade… isso é que nos move para dentro de uma loja.
Mas muitas vezes o cliente não sabe exatamente qual o produto certo para sua necessidade – lembre que o cliente só tem razão… quando tem razão!
O papel de um profissional de vendas não é só atender, é muito mais que isso, é entender o cliente e ajudá-lo a encontrar o melhor caminho.
Trocando a palavra “atender” por “entender” fazemos com que a venda se torne uma ação maravilhosa e contagiante.
Profissionais que vão além do atendimento ajudam pessoas a tomar a melhor decisão e ainda complementam a venda com produtos que possam melhorar a utilização do produto principal.
E isso significa maiores ganhos para as duas partes.
Os namorados e as lições de Atendimento
Minha filha me contou o caso de uma amiga que tinha um namorado muito bom. Fazia tudo que ela pedia.
Atendia a tudo; tanto que numa madrugada chuvosa e fria ela ligou para ele e, doida por chocolate, pediu que ele fosse lhe comprar uma caixa de bombons.
Acredite: ele foi!
E todas as vezes que ela pedia, ele atendia seus pedidos.
Até que um dia apareceu um garoto que lhe entregou chocolates e flores sem ela pedir. É o atual namorado dela.
Ele antecipou uma necessidade que nem mesmo ela sabia que teria.
Ou seja, só atender a um pedido do cliente é muito pouco; devemos conhecê-lo profundamente, para, aí sim, anteciparmos e superarmos suas necessidades.
Isso faz vender.
Agora pensei aqui comigo: quantos leitores meus vão, imediatamente, comprar uma caixa de bombons para sua esposa?
Cuidado. Só atender é pouco.
Claudio Diogo

Atendimento vende?

Algumas lições são tão contagiosas que influenciam drasticamente sua maneira de viver. Considero que sou uma somatória das lições que absorvi no decorrer de minha vida. E elas tornam-se vivas a cada oportunidade em que preciso do ensinamento adquirido. E uma destas lições veio de um dos maiores vendedores que conheci em minha vida…
A história
Estava com quase 22 anos, tinha assumido o desafio de abrir novos mercados e a distribuidora em que eu trabalhava nos proporcionou uma visita a uma feira chamada UD no Anhembi em São Paulo.
A grande novidade era o lançamento do CD pela Philips, e a discussão girava em torno da morte ou não do videocassete.
Logo me avisaram que eu iria conhecer o campeão de vendas de uma marca que representávamos.
Me deparei com um conjunto terno, camisa, gravata e sapato absolutamente impecáveis – tanto que até hoje quando ouço a palavra “impecável” a imagem daquele dia me vem à cabeça.
Fomos apresentados e ele respondeu o cumprimento com uma pergunta:
- Curitiba. Vocês ainda têm muitos pinheiros nos bairros?
Respondi que sim e recebi outra pergunta:
- Você sabe que Curitiba é uma palavra que significa “muitos pinheiros” em guarani?
Fiquei surpreso com o conhecimento, trocamos algumas palavras e foi a hora de eu fazer minhas perguntas.
- Topei um desafio de abrir novos mercados. Se você fosse eu, o que faria?
- Gostei da ousadia, garoto.
Pegou três guardanapos de papel com o garçom que passava, numerou-os e escreveu três dicas; que guardei até eles se despedaçarem, há alguns anos atrás.
Em seguida, acrescentou:
- Você deve ter três objetivos em três minutos. Conquistar a confiança, despertar a curiosidade e assegurar o respeito.
 
Três grandes lições de vendas
*Guardanapo 1: Conquistar a Confiança
Postura é fundamental: você não terá uma segunda chance de causar um primeira boa impressão, e você é o que as pessoas pensarem que você é na primeira vez que te veem. Navegue por todos os lugares possíveis, saiba quem vai estar lá e procure conhecer o maior número de pessoas certas em um espaço curto de tempo.
*Guardanapo 2: Despertar a curiosidade
Você tem três minutos para despertar a curiosidade.
No primeiro minuto nunca fale de negócios; mostre que você conhece algo sobre a pessoa ou a região dela.
No segundo minuto faça perguntas para entender o business dele e troque cartões.
E no terceiro, sendo curto e relevante, fale em um parágrafo que você acredita que pode ajudar o business dele a crescer e que estaria disposto a entender melhor como fazer isso.
*Guardanapo 3: Assegurar o respeito
Não adianta ter feito tudo isso e não saber o que fazer com isso. Depois da brevidade vem o respeito e a lembrança, por isso envie um “sinal”, no dia seguinte, enaltecendo a importância do encontro e marcando uma reunião para conversar sobre sua curiosidade sobre a empresa dele. Nela você tem a responsabilidade de encantá-lo. Lembre, também, de administrar estes contatos. Divida-os por classes e tenha sempre um histórico atualizado de tudo que vocês trataram. Não esqueça nenhum detalhe.
Por isso, prepare-se exaustivamente, ao limite da loucura. E não queira usar sempre a mesma tática com todos os clientes, nem se comportar sempre da mesma maneira. Cada cliente é uma história, uma aproximação, uma relação diferente.
Quando notou que eu já tinha lido os três recados, ele acrescentou:
- Guarde estes guardanapos e procure praticar o que escrevi. Se você conseguir utilizar essas dicas seu caminho não será o mais fácil, pois a dedicação e a persistência são ações para poucos, mas o sucesso aparecerá.
Ele apertou firme a minha mão e me desejou sucesso.
Fiz grandes clientes e amigos no decorrer da minha carreira de vendedor com estas três dicas e há alguns anos encontrei-o em uma convenção. Antes de eu subir ao palco escrevi num guardanapo um recado e pedi para o garçom lhe entregar.
Ele leu o recado, guardou no bolso do impecável terno e acenou com a cabeça.
Lá, eu agradeci: “Obrigado, Obrigado e Obrigado”.
Ele entendeu.
Claudio Diogo

Três guardanapos e três grandes lições de vendas

Aposto que você viu o título deste artigo e está pensando “Qual será essa fórmula secreta que o Claudio vai me passar para impedir que meu cliente deixe de comprar comigo para procurar um produto mais barato que o meu?”. Pois é, imaginei. E é normal, pois você não está sozinho, esse é um problema enfrentado por muitos vendedores.
Dito isso, já aviso que, a princípio, a resposta imediata para essa pergunta pode parecer um pouco decepcionante. Mas peço que continue lendo o artigo até o fim que você vai entender aonde quero chegar.
<h3>Como impedir que seu cliente procure o menor preço?</h3>
Resposta: NÃO IMPEÇA. 
É isso mesmo. Você não deve querer impedir que o cliente vá em busca de outras opções. Afinal, é papel dele comprar o melhor produto pelo melhor preço. Mas repare bem nessa frase, o melhor produto e o “melhor” preço. Nem sempre o melhor preço é o menor. Você, como vendedor, precisa fazer o cliente entender isso.
Preço não é somente o que está na etiqueta. O preço reflete o que aquele produto/serviço pode fazer para o consumidor por aquela quantia de dinheiro. A percepção de caro ou barato que o cliente terá vai depender de quanto ele será beneficiado pelo investimento naquele produto ou serviço.
Por exemplo: se você apenas diz que uma viagem a Roma custa R$ 5.000,00, o cliente vai achar caro. Porém, se explicar que nesse preço está incluso passagem e hospedagem para 5 dias com café da manhã e jantar, além de toda a experiência de visitar lugares históricos, aí o preço já não parece tão mais caro. Isso porque você fez o cliente enxergar tudo que ele iria ganhar por aquela quantia de dinheiro.
<h3>Teoria comprovada</h3>
O que estou falando aqui nesse artigo não é algo que li em um livro. Eu vivi isso na pele!
Para mostrar que realmente funciona, vou contar uma experiência que tive na minha carreira de vendedor e que me fez entender com toda a clareza a importância de não mexer no preço, e sim fazer o cliente entender os benefícios.
Eu fui trabalhar em uma distribuidora que vendia um pouco de tudo. Logo no início do meu trabalho, algumas pessoas vieram me falar sobre um produto que poderia me dar uma incrível comissão, mas que eu não ia conseguir vender. Fiquei curioso e quis logo saber que produto era esse e por que eu não iria conseguir vendê-lo.
O produto era uma cola de marcenaria da 3M, que, na época, estava começando a atuar aqui no Brasil. O motivo para ninguém conseguir vender, e acharem que eu também não conseguiria, era que o produto custava duas vezes mais que as outras colas para madeira que existiam no mercado. Ao questionar o motivo desse valor elevado, ninguém soube explicar.
Então, peguei o carro da empresa e fui pessoalmente até o escritório da 3M falar com o representante. Cheguei lá e disse a ele que precisava saber o motivo daquela cola custar o dobro das outras. Ele olhou para mim, deu uma risadinha, e falou: “Olha, o dobro é pouco ainda! O produto da 3M cola três vezes mais do que as nossas concorrentes. Ou seja, com a cola da 3M, o cliente acaba usando 3 vezes menos cola do que ele usaria se optasse pela outra marca”.
A partir daí, eu comecei a fazer vários cálculos. Eu tinha uma tabela que mostrava a quantidade de cola 3M que você precisava para colar X metros quadrados, e o volume de cola de outra marca que você usaria para colar a mesma quantidade de madeira. Eu colocava quanto custaria cada uma das opções e mostrava para o cliente que, ao final de um período, valeria muito mais a pena comprar a cola da 3M.
Ou seja, aquele produto que a princípio seria rejeitado por custar o dobro do preço, acabou sendo percebido como a opção mais barata.
E foi por causa dessa tabelinha que eu me tornei campeão de vendas dessa cola. Ganhei até um prêmio da 3M.
Então, fica a lição:
Não desvalorize seu produto. Tenha profundo conhecimento dele e de como ele pode ajudar a vida de seus clientes. Dessa forma, você não vai precisar ficar brigando por preço, porque o cliente vai entender tudo que está embutido naquele valor e, mais importante, vai saber que vale a pena pagar por aquilo.
Não diminua o preço, agregue valor. Quer saber como agregar valor ao seu produto? Bom, isso já é assunto para o próximo artigo.
Sucesso e até mais!

Como impedir que seu cliente procure o menor preço?

A inteligência artificial não é apenas uma questão tecnológica — é uma questão de linguagem, cognição e clareza de pensamento



Vivemos a era da inteligência artificial conversacional, onde ferramentas como ChatGPT, Claude e Gemini transformaram a forma como produzimos conhecimento, resolvemos problemas e inovamos. Mas uma observação se destaca: profissionais com melhor formação linguística e repertório mais amplo estão extraindo resultados muito superiores dessas ferramentas.



Essa diferença não é meramente técnica, é cognitiva e comunicacional. A IA responde com base na qualidade das perguntas, na clareza das instruções e na precisão semântica de quem a utiliza. Assim, quem domina a linguagem, o principal instrumento humano de pensamento, ganha uma vantagem competitiva exponencial.



<h2 class="wp-block-heading">A linguagem como interface da inteligência artificial</h2>



Modelos de IA generativa, como o GPT-5, não interpretam intenções humanas diretamente. Eles respondem ao texto. Ou seja, a maneira como você se expressa define a qualidade do retorno.



Exemplo prático:“Explique marketing.”“Descreva as estratégias contemporâneas de marketing omnichannel aplicadas ao varejo digital no Brasil, destacando o papel dos dados de primeira parte.”



O segundo, naturalmente, gera uma resposta mais profunda e útil — não porque a IA seja mais inteligente, mas porque o usuário formulou um pensamento mais inteligente.





<h2 class="wp-block-heading">A educação como fator de potencialização da IA</h2>



A IA não substitui o conhecimento humano — ela o amplifica. Profissionais com formação sólida em escrita, interpretação e pensamento crítico:



Criam&nbsp;prompts mais eficientes e estratégicos.



Em resumo: a IA multiplica o que você já é. Se você é confuso, ela amplifica a confusão; se você é claro, ela amplifica a clareza.



<h2 class="wp-block-heading">Aplicação ao contexto brasileiro</h2>



No Brasil, onde a educação linguística ainda é desigual, essa diferença tende a gerar uma nova forma de desigualdade: a alfabetização digital.



A habilidade de&nbsp;prompt engineering (engenharia de comandos) será cada vez mais valorizada, e ela nasce do domínio da língua e do pensamento estruturado.



Exemplo prático:Startups brasileiras de educação, já estão criando trilhas de capacitação em&nbsp;prompt design e&nbsp;IA aplicada à comunicação, entendendo que o diferencial competitivo está na capacidade de dialogar com máquinas de forma inteligente.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão</h2>



A inteligência artificial não é apenas uma questão tecnológica — é uma questão de linguagem, cognição e clareza de pensamento.



Quanto melhor formamos nossas palavras, melhor a IA entende nossas ideias.

O poder das palavras: por que profissionais com maior vocabulário se destacam na era da Inteligência Artificial

O novo jogo da tributação: como a Reforma vai transformar o profissional tributário em estrategista digital do futuro 



A maior transformação tributária em mais de 50 anos não muda apenas as regras do jogo. Ela muda o jogador. Com a transição até 2033, a Reforma Tributária inaugura uma nova era em que contadores, advogados e consultores deixam de ser meros executores de normas para se tornarem protagonistas de decisões de negócio na era do IVA dual. É uma convocação para que os profissionais tributários assumam o protagonismo como líderes de mudança, estrategistas de impacto e construtores do futuro fiscal do Brasil.&nbsp;



A Reforma Tributária não muda apenas tributos. Ela reinventa carreiras.&nbsp;Promulgada pela Emenda Constitucional 132/2023 e consolidada com a Lei Complementar 214/2025, a transformação fiscal mais profunda em mais de 50 anos inaugura uma década de transição até 2033. Nesse período, impõe uma curva de aprendizado inédita com regimes sobrepostos, ajustes técnicos sucessivos e desafios aos profissionais tributários que terão de abandonar o papel de meros “apagadores de incêndio” para assumir funções estratégicas que unem legislação, tecnologia e negócios para a eficiência tributária.&nbsp;&nbsp;





As novas competências que decidirão quem lidera esse jogo



O futuro exigirá novas competências, como:&nbsp;



-Capacidade analítica avançada para interpretar cenários e simulações fiscais para o planejamento tributário.&nbsp;



-Visão tecnológica, com ERP robusto, automação via APIs, business intelligence e inteligência artificial passam a integrar o arsenal cotidiano.



-O domínio de ferramentas digitais aplicada à tributação compatíveis com a nova dinâmica proposta pelo governo.



-Pensamento estratégico, participando da definição de precificação, expansão internacional e tomadas de decisão empresariais. Profissionais devem ser capazes de traduzir dados em estratégias para o crescimento e redução de risco para o compliance.&nbsp;



-Habilidade de comunicação clara, traduzindo impactos fiscais complexos para a linguagem dos executivos e investidores.&nbsp;



Em resumo, esse novo profissional terá de construir pontes entre legislação, tecnologia e estratégia empresarial.&nbsp;



Assim, os profissionais que souberem extrair insights desses recursos, traduzindo-os em recomendações práticas para gestores, estarão na frente e poderão ser disputados a peso de ouro em um mercado com escassez de mão de obra especializada.&nbsp;



A transição tributária também estimula a procura por especialistas temporários: PMOs tributários, consultores jurídicos e gestores fiscais voltados a projetos específicos de adequação. A flexibilidade torna-se diferencial vital em um ambiente de transformação constante.&nbsp;



No novo tabuleiro da tributação, não há espaço para espectadores. O futuro já começou — e só terão lugar de protagonismo aqueles que souberem transformar complexidade em estratégia e se posicionarem como líderes dessa revolução fiscal.&nbsp;



Reforço que a Reforma Tributária não é apenas uma mudança de leis, mas a reinvenção de toda uma carreira. O futuro já começou — e os profissionais precisam decidir se serão protagonistas ou espectadores desta transformação histórica.&nbsp;



*Victória Sanchez é Chief Product Officer da NFe.io&nbsp;

A Reforma Tributária não é apenas da área fiscal

A verdade é que não somos maus exemplos, somos sobreviventes. Estamos todos tentando



Vivemos uma era curiosa. Pais dizem aos filhos para largarem os celulares, enquanto respondem mensagens no WhatsApp. Professores pedem silêncio, mas lutam para silenciar a própria mente acelerada. Líderes falam em foco, mas pulam de tarefa em tarefa sem conseguir terminar o que começaram.



Estamos educando uma nova geração enquanto ainda tentamos reaprender a viver. Tentamos ensinar o que não conseguimos praticar com constância. A verdade é que não somos maus exemplos, somos sobreviventes. Estamos todos tentando.



A ansiedade digital não é um desvio de comportamento. É o novo normal da sociedade hiperconectada. E quanto mais a gente normaliza esse cansaço mental, mais difícil fica enxergar que ele está nos dominando.



Pense com honestidade: Quantas vezes você tentou focar e sua atenção foi sequestrada por notificações? Quantas vezes prometeu não usar o celular na frente dos filhos e não conseguiu? Quantas conversas importantes foram interrompidas por um scroll distraído?



Somos a geração que vive entre duas pontes: A que destruiu a solidão, por medo de encarar o próprio silêncio. E a que ainda não aprendeu a construir presença verdadeira.



Falta-nos presença. Falta-nos respiração profunda. Falta-nos o treino da paciência. Falta-nos o que muitos chamam de alma — aquilo que a pressa digital tem esmagado.



Educar exige algo que a tecnologia não entrega: tempo de qualidade, vulnerabilidade e escuta. E tudo isso depende da nossa saúde emocional.



Por isso, o caminho não é excluir a tecnologia. É&nbsp;recuperar o controle da mente. É transformar o caos digital em consciência. É olhar para dentro antes de tentar ensinar alguém a olhar para fora.



Porque no fim, o exemplo que mais educa é o nosso estado emocional diante da vida.



<h2 class="wp-block-heading">Leitura recomendada</h2>



<a href="https://amzn.to/472FUg3" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ansiedade Digital – Como enfrentar o mal do milênio</a>, de Augusto Cury Publicado pela Benvirá, o livro propõe uma reflexão sobre os impactos da hiperconexão, a síndrome do pensamento acelerado e o resgate da saúde emocional em tempos caóticos.



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Claudio Diogo

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