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Não, você não leu errado. O título deste artigo é este mesmo: 4 dicas para fracassar em vendas.
Acontece que ao longo de toda minha vida como palestrante e especialista em vendas tenho feito de tudo para ajudar vendedores a se desenvolverem profissionalmente e a serem profissionais cada vez melhores. Porém, nunca falei sobre fracasso.
Acho que há um certo medo em falar sobre isso, sendo que este é um tema natural; muitos fracassam em vendas. E eu sei por quê. Você quer saber também? Acompanhe minha linha de raciocínio.
O que significa fracassar em vendas?
Para mim, ser um fracasso é tentar fazer algo e não conseguir. Em vendas, significa falhar na prospecção, no atendimento, na negociação, no fechamento e assim por diante. No fim das contas, obviamente que esse cara que falha nestas etapas não bate metas, não consegue fidelizar seus clientes, não, não, não.
E aí o líder precisa descobrir “por que não?” e começa analisar o perfil deste “vendedor”. Em pouco tempo descobre que o que o problema dele não é a venda, porque o grande problema das vendas não são coisas…
4 paixões do vendedor de sucesso
Colocando grandes vendedores lado a lado e conversando com eles você descobrirá que eles são apaixonados por quatro coisas:
*Por objetivos pessoais &#8211; querem sempre ir além do que já conquistaram, têm sempre novas metas pessoais em mente, defendem causas, têm motivos para acordar sem precisar de despertador;
*Por ajudar pessoas &#8211; desejam encontrar maneiras de oferecer o que há de melhor às pessoas com quem se relacionam, não pensando apenas na venda;
*Pelo produto ou serviço que vendem &#8211; o que torna mais fácil a apresentação aos prospects e clientes e até mesmo ajuda a encaminhar a venda;
*Pela empresa que representam &#8211; o que complementa o item anterior. Acreditando na empresa eles se sentem mais motivados e alcançam resultados melhores.
A história é a seguinte: uma árvore pode não crescer por vários motivos – foi plantada no lugar errado, não chove, chove demais, etc. Mas se a semente for boa, todos os outros fatores serão insignificantes. Assim é também com os profissionais de vendas. Eles podem enfrentar dificuldades na carreira, mas tendo essas quatro paixões, sendo sementes boas, o sucesso vem muito mais facilmente.
Basta uma dessas paixões estar ausente para que as chances de insucesso aumentem. Nos grandes vendedores, porém, isso não existe. Eles estão sempre certos de que o caminho da vitória passa por essas paixões e acreditam nelas.
Entendeu, então, quais são as 4 dicas para fracassar em vendas? Eu repito. Não ser apaixonado por seus objetivos pessoais, não ser apaixonado por ajudar pessoas, não ser apaixonado pelo produto ou serviço que vende e não ser apaixonado pela empresa em que se trabalha é o que vai levá-lo ao fracasso.
Identificou a ausência de alguma dessas paixões no seu próprio momento ou em um liderado? Reflita sobre ser ou não possível mudar esse panorama e, se não for, talvez seja hora de repensar os rumos da sua carreira (ou da carreira do seu colaborador).
Pense nisso!

4 dicas para fracassar em vendas

Fracassar em vendas é mais simples do que você pensa. Basta seguir um roteiro de 4 dicas para o insucesso aparecer. Saiba qual é o roteiro e fuja dele!

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Estes dias atendi o pessoal de produção de conteúdo de uma grande rede de varejo. Eles queriam fazer uma entrevista comigo sobre vendas e atendimento.
A primeira pergunta foi clássica:
- Professor, atendimento ao consumidor vende?
Minha resposta mudou o rumo da nossa conversa; respondi:
- Não. Atender o consumidor não vende. É só atender.
Diante da perplexidade do repórter, tive que explicar…
Quando um cliente se dirige a um ponto de venda, está com um produto em mente – mesmo que não seja para comprar imediatamente.
Ninguém entra em uma loja para passear. Todos temos em mente um desejo, um sonho, uma pesquisa, uma curiosidade, uma necessidade… isso é que nos move para dentro de uma loja.
Mas muitas vezes o cliente não sabe exatamente qual o produto certo para sua necessidade – lembre que o cliente só tem razão… quando tem razão!
O papel de um profissional de vendas não é só atender, é muito mais que isso, é entender o cliente e ajudá-lo a encontrar o melhor caminho.
Trocando a palavra “atender” por “entender” fazemos com que a venda se torne uma ação maravilhosa e contagiante.
Profissionais que vão além do atendimento ajudam pessoas a tomar a melhor decisão e ainda complementam a venda com produtos que possam melhorar a utilização do produto principal.
E isso significa maiores ganhos para as duas partes.
Os namorados e as lições de Atendimento
Minha filha me contou o caso de uma amiga que tinha um namorado muito bom. Fazia tudo que ela pedia.
Atendia a tudo; tanto que numa madrugada chuvosa e fria ela ligou para ele e, doida por chocolate, pediu que ele fosse lhe comprar uma caixa de bombons.
Acredite: ele foi!
E todas as vezes que ela pedia, ele atendia seus pedidos.
Até que um dia apareceu um garoto que lhe entregou chocolates e flores sem ela pedir. É o atual namorado dela.
Ele antecipou uma necessidade que nem mesmo ela sabia que teria.
Ou seja, só atender a um pedido do cliente é muito pouco; devemos conhecê-lo profundamente, para, aí sim, anteciparmos e superarmos suas necessidades.
Isso faz vender.
Agora pensei aqui comigo: quantos leitores meus vão, imediatamente, comprar uma caixa de bombons para sua esposa?
Cuidado. Só atender é pouco.
Claudio Diogo

Atendimento vende?

Algumas lições são tão contagiosas que influenciam drasticamente sua maneira de viver. Considero que sou uma somatória das lições que absorvi no decorrer de minha vida. E elas tornam-se vivas a cada oportunidade em que preciso do ensinamento adquirido. E uma destas lições veio de um dos maiores vendedores que conheci em minha vida…
A história
Estava com quase 22 anos, tinha assumido o desafio de abrir novos mercados e a distribuidora em que eu trabalhava nos proporcionou uma visita a uma feira chamada UD no Anhembi em São Paulo.
A grande novidade era o lançamento do CD pela Philips, e a discussão girava em torno da morte ou não do videocassete.
Logo me avisaram que eu iria conhecer o campeão de vendas de uma marca que representávamos.
Me deparei com um conjunto terno, camisa, gravata e sapato absolutamente impecáveis – tanto que até hoje quando ouço a palavra “impecável” a imagem daquele dia me vem à cabeça.
Fomos apresentados e ele respondeu o cumprimento com uma pergunta:
- Curitiba. Vocês ainda têm muitos pinheiros nos bairros?
Respondi que sim e recebi outra pergunta:
- Você sabe que Curitiba é uma palavra que significa “muitos pinheiros” em guarani?
Fiquei surpreso com o conhecimento, trocamos algumas palavras e foi a hora de eu fazer minhas perguntas.
- Topei um desafio de abrir novos mercados. Se você fosse eu, o que faria?
- Gostei da ousadia, garoto.
Pegou três guardanapos de papel com o garçom que passava, numerou-os e escreveu três dicas; que guardei até eles se despedaçarem, há alguns anos atrás.
Em seguida, acrescentou:
- Você deve ter três objetivos em três minutos. Conquistar a confiança, despertar a curiosidade e assegurar o respeito.
 
Três grandes lições de vendas
*Guardanapo 1: Conquistar a Confiança
Postura é fundamental: você não terá uma segunda chance de causar um primeira boa impressão, e você é o que as pessoas pensarem que você é na primeira vez que te veem. Navegue por todos os lugares possíveis, saiba quem vai estar lá e procure conhecer o maior número de pessoas certas em um espaço curto de tempo.
*Guardanapo 2: Despertar a curiosidade
Você tem três minutos para despertar a curiosidade.
No primeiro minuto nunca fale de negócios; mostre que você conhece algo sobre a pessoa ou a região dela.
No segundo minuto faça perguntas para entender o business dele e troque cartões.
E no terceiro, sendo curto e relevante, fale em um parágrafo que você acredita que pode ajudar o business dele a crescer e que estaria disposto a entender melhor como fazer isso.
*Guardanapo 3: Assegurar o respeito
Não adianta ter feito tudo isso e não saber o que fazer com isso. Depois da brevidade vem o respeito e a lembrança, por isso envie um “sinal”, no dia seguinte, enaltecendo a importância do encontro e marcando uma reunião para conversar sobre sua curiosidade sobre a empresa dele. Nela você tem a responsabilidade de encantá-lo. Lembre, também, de administrar estes contatos. Divida-os por classes e tenha sempre um histórico atualizado de tudo que vocês trataram. Não esqueça nenhum detalhe.
Por isso, prepare-se exaustivamente, ao limite da loucura. E não queira usar sempre a mesma tática com todos os clientes, nem se comportar sempre da mesma maneira. Cada cliente é uma história, uma aproximação, uma relação diferente.
Quando notou que eu já tinha lido os três recados, ele acrescentou:
- Guarde estes guardanapos e procure praticar o que escrevi. Se você conseguir utilizar essas dicas seu caminho não será o mais fácil, pois a dedicação e a persistência são ações para poucos, mas o sucesso aparecerá.
Ele apertou firme a minha mão e me desejou sucesso.
Fiz grandes clientes e amigos no decorrer da minha carreira de vendedor com estas três dicas e há alguns anos encontrei-o em uma convenção. Antes de eu subir ao palco escrevi num guardanapo um recado e pedi para o garçom lhe entregar.
Ele leu o recado, guardou no bolso do impecável terno e acenou com a cabeça.
Lá, eu agradeci: “Obrigado, Obrigado e Obrigado”.
Ele entendeu.
Claudio Diogo

Três guardanapos e três grandes lições de vendas

Aposto que você viu o título deste artigo e está pensando “Qual será essa fórmula secreta que o Claudio vai me passar para impedir que meu cliente deixe de comprar comigo para procurar um produto mais barato que o meu?”. Pois é, imaginei. E é normal, pois você não está sozinho, esse é um problema enfrentado por muitos vendedores.
Dito isso, já aviso que, a princípio, a resposta imediata para essa pergunta pode parecer um pouco decepcionante. Mas peço que continue lendo o artigo até o fim que você vai entender aonde quero chegar.
<h3>Como impedir que seu cliente procure o menor preço?</h3>
Resposta: NÃO IMPEÇA. 
É isso mesmo. Você não deve querer impedir que o cliente vá em busca de outras opções. Afinal, é papel dele comprar o melhor produto pelo melhor preço. Mas repare bem nessa frase, o melhor produto e o “melhor” preço. Nem sempre o melhor preço é o menor. Você, como vendedor, precisa fazer o cliente entender isso.
Preço não é somente o que está na etiqueta. O preço reflete o que aquele produto/serviço pode fazer para o consumidor por aquela quantia de dinheiro. A percepção de caro ou barato que o cliente terá vai depender de quanto ele será beneficiado pelo investimento naquele produto ou serviço.
Por exemplo: se você apenas diz que uma viagem a Roma custa R$ 5.000,00, o cliente vai achar caro. Porém, se explicar que nesse preço está incluso passagem e hospedagem para 5 dias com café da manhã e jantar, além de toda a experiência de visitar lugares históricos, aí o preço já não parece tão mais caro. Isso porque você fez o cliente enxergar tudo que ele iria ganhar por aquela quantia de dinheiro.
<h3>Teoria comprovada</h3>
O que estou falando aqui nesse artigo não é algo que li em um livro. Eu vivi isso na pele!
Para mostrar que realmente funciona, vou contar uma experiência que tive na minha carreira de vendedor e que me fez entender com toda a clareza a importância de não mexer no preço, e sim fazer o cliente entender os benefícios.
Eu fui trabalhar em uma distribuidora que vendia um pouco de tudo. Logo no início do meu trabalho, algumas pessoas vieram me falar sobre um produto que poderia me dar uma incrível comissão, mas que eu não ia conseguir vender. Fiquei curioso e quis logo saber que produto era esse e por que eu não iria conseguir vendê-lo.
O produto era uma cola de marcenaria da 3M, que, na época, estava começando a atuar aqui no Brasil. O motivo para ninguém conseguir vender, e acharem que eu também não conseguiria, era que o produto custava duas vezes mais que as outras colas para madeira que existiam no mercado. Ao questionar o motivo desse valor elevado, ninguém soube explicar.
Então, peguei o carro da empresa e fui pessoalmente até o escritório da 3M falar com o representante. Cheguei lá e disse a ele que precisava saber o motivo daquela cola custar o dobro das outras. Ele olhou para mim, deu uma risadinha, e falou: “Olha, o dobro é pouco ainda! O produto da 3M cola três vezes mais do que as nossas concorrentes. Ou seja, com a cola da 3M, o cliente acaba usando 3 vezes menos cola do que ele usaria se optasse pela outra marca”.
A partir daí, eu comecei a fazer vários cálculos. Eu tinha uma tabela que mostrava a quantidade de cola 3M que você precisava para colar X metros quadrados, e o volume de cola de outra marca que você usaria para colar a mesma quantidade de madeira. Eu colocava quanto custaria cada uma das opções e mostrava para o cliente que, ao final de um período, valeria muito mais a pena comprar a cola da 3M.
Ou seja, aquele produto que a princípio seria rejeitado por custar o dobro do preço, acabou sendo percebido como a opção mais barata.
E foi por causa dessa tabelinha que eu me tornei campeão de vendas dessa cola. Ganhei até um prêmio da 3M.
Então, fica a lição:
Não desvalorize seu produto. Tenha profundo conhecimento dele e de como ele pode ajudar a vida de seus clientes. Dessa forma, você não vai precisar ficar brigando por preço, porque o cliente vai entender tudo que está embutido naquele valor e, mais importante, vai saber que vale a pena pagar por aquilo.
Não diminua o preço, agregue valor. Quer saber como agregar valor ao seu produto? Bom, isso já é assunto para o próximo artigo.
Sucesso e até mais!

Como impedir que seu cliente procure o menor preço?

22 perguntas fundamentais que toda pessoa precisa responder antes de falar em público

Se existe um momento para repensar quem somos na carreira, o valor que entregamos e o caminho que queremos construir daqui em diante e, para as empresas, o impacto direto das suas escolhas no resultado financeiro e no ciclo econômico esse momento é agora



Chegamos ao último mês de 2025 um ano intenso para quem trabalha com gente, carreira e cultura organizacional. E, como psicóloga e mentora de líderes, eu não poderia deixar de trazer uma reflexão importante que acaba de ser reforçada por um estudo global da Pearson:



O Brasil perde mais de R$ 1 trilhão por ano por transições profissionais mal conduzidas.



Sim. R$ 1 trilhão. Sim. Por ano. Sim. Porque&nbsp;gente ainda é tratada como custo, não como investimento.



O dado representa&nbsp;9% do PIB, o maior índice entre todos os países avaliados. E ele expõe algo que quem trabalha com carreira vê diariamente:&nbsp;



Transições longas.



Profissionais desmotivados.



Gaps de formação.



Pouca preparação para mudanças.



Empresas que substituem em vez de desenvolver.



e uma cultura que não trabalha resiliência, autoconhecimento e comunicação.



Aqui ainda eu colocaria, algo como: lideranças que demitem porque se sentem ameaçadas por gente mais qualificada ou então simplesmente porque não souberam contratar adequadamente.&nbsp;Além, de não encontrarem profissionais no mercado, porque&nbsp;estão pagando muito abaixo&nbsp;do que pedem como pré-requisito de um profissional.&nbsp;



O mercado não vai sustentar esse modelo por muito mais tempo.&nbsp;Estamos entrando em um ponto crítico que é o&nbsp;não haverá gente suficiente &nbsp;nem emocionalmente preparada &nbsp;para atender às demandas crescentes das organizações.





E aqui entra um ponto essencial que poucos líderes conhecem:



Um estudo da Universidade de Cambridge, baseado na análise de quase 4 mil exames de ressonância magnética, mostrou que as transformações cerebrais típicas da adolescência só se completam por volta dos 32 anos.



Sendo assim, as áreas ligadas à tomada de decisão, regulação emocional e planejamento as mesmas que influenciam comportamentos no trabalho ainda estão em pleno desenvolvimento até essa idade.



Agora, coloque isso no contexto do mercado:



Um ambiente mais complexo.



Decisões mais rápidas.



Pressão maior.



Mudanças constantes.



e, ao mesmo tempo,&nbsp;profissionais entrando no mercado com o cérebro ainda em maturação emocional e cognitiva.



E há um agravante adicional que vejo todos os dias nas mentorias com executivos:



Profissionais altamente qualificados recebendo propostas salariais muito abaixo da sua trajetória, da maturidade técnica, maturidade comportamental e do impacto que entregam.



É a tentativa das empresas de “economizar” sacrificando justamente o seu maior ativo:&nbsp;gente preparada, pensante e estratégica.&nbsp;



E o resultado de tudo isso, já sabemos não é mesmo? Negócios caminhando lentamente, quebrando ou então, em conflitos constantes perdendo mercado e gente qualificada porque não aceita ficar com lideranças tóxicas em um ambiente sem segurança psicológica. Afinal, a cultura da empresa é feita por quem faz parte dela.&nbsp;



Temos um mercado que exige mais, oferece menos, amadurece mais tarde e cobra mais rápido.&nbsp;Uma equação que simplesmente não fecha e que continuará custando bilhões ao país se não houver mudança estrutural.



O maior rombo está na transição entre empregos



Foram&nbsp;R$ 701 bilhões&nbsp;vinculados apenas à troca de trabalho &nbsp;e isso apesar das taxas “oficiais” de desemprego mais baixas.



O que isso significa na prática?



O brasileiro leva, em média,&nbsp;mais de dois anos&nbsp;entre um emprego e outro no mercado formal.



Em muitos casos, profissionais que ficam longos períodos em transição acabam desistindo, aceitando vagas muito abaixo do seu nível, perdendo renda, autoconfiança e ritmo de carreira e isso gera um impacto econômico direto. Talvez a queda nas vendas da sua empresa não seja apenas reflexo de um mercado difícil, mas consequência de ter reduzido o poder de compra do próprio time. Quando quem produz não consegue consumir, o ciclo trava: menos renda, menos consumo, menos giro e, inevitavelmente, menos resultado.



E as empresas perdem produtividade, cultura, conhecimento acumulado e competitividade.



Como psicóloga, vejo diariamente o impacto emocional desse ciclo. Não é só sobre recolocação. &nbsp;É sobre identidade, propósito, autoestima e pertencimento.&nbsp;É saúde mental, é economia e é produtividade. Tudo junto.



Muitos C-Levels e Gerentes Sêniores me dizem:&nbsp;"Juliana, essa busca é cansativa no mercado e me sinto como se tivesse perdido a minha própria dignidade como ser humano."&nbsp;



Pois é… isso é algo para refletirmos&nbsp;enquanto ainda estamos empregados.&nbsp;Uma transição ou recolocação profissional podem levar 6 meses, 1 ano, ultrapassar 2 anos&nbsp;e, em alguns casos, simplesmente não acontecerem, dependendo da área, do setor e da senioridade.&nbsp;



Quanto mais alto o topo da pirâmide, mais estreito é o funil:&nbsp;as oportunidades diminuem, a concorrência aumenta e o salário elevado se torna um fator que dificulta ainda mais a recolocação. E quando isso ocorre, é um sinal claro de que chegou a hora de se reinventar pensar em&nbsp;outra ou outras fontes de renda&nbsp;para manter sua estabilidade financeira e seguir pagando seus boletos sem comprometer sua saúde mental e sua trajetória.



Voltando a questão do estudo da&nbsp;Pearson



A educação também pesa e muito, quando falamos dos jovens



O estudo mostra que:



24% dos jovens de 18 a 24 anos&nbsp;não estudam nem trabalham;



27% dos brasileiros até 35 anos&nbsp;não concluíram o ensino médio.



Esse descompasso educacional cria um país onde&nbsp;boa parte da população não tem base para competir, inovar ou se adaptar. E quando o mercado exige habilidades cada vez mais complexas, o Brasil ainda está lutando para resolver o básico.



E onde entra a tecnologia nisso?&nbsp;Enquanto economias mais maduras já perdem mais por causa da automação, o Brasil ainda perde menos por tecnologia e mais por problemas essenciais: educação, comunicação, transição e falta de preparação.



Mas atenção:&nbsp;não é a tecnologia que ameaça o Brasil &nbsp;é a incapacidade de usá-la.



E aqui entra um movimento que está acontecendo em silêncio dentro das empresas brasileiras e que poucos querem discutir:&nbsp;



As organizações estão se reestruturando e diminuindo o topo da pirâmide.&nbsp;



O resultado? Menos vagas para alta liderança. Mais pressão. Mais acúmulo. Baixos salários. E um número crescente de executivos altamente qualificados competindo entre si por um espaço que está encolhendo.



Isso significa que&nbsp;liderar em 2026 será menos sobre cargo e mais sobre adaptabilidade, comunicação, capacidade relacional e reinvenção estratégica da própria carreira.



A parceria recente da Pearson com a Microsoft, criando ferramentas como o&nbsp;Communication Coach, confirma algo fundamental:



Comunicação.



Clareza.



Postura.



Tom de voz.



Organização mental.



Essas são hoje habilidades muito mais determinantes que o domínio técnico. E isso vale&nbsp;principalmente para líderes, executivos e tomadores de decisão&nbsp;exatamente aqueles que mais sentirão o impacto do achatamento da pirâmide.



Porque o ponto central é simples &nbsp;e doloroso:



O Brasil está perdendo dinheiro porque está perdendo pessoas no meio do caminho.



E não é porque faltam vagas. É porque falta preparo para&nbsp;transitar, aprender, desaprender e se reposicionar&nbsp;diante de um mercado que está mudando rápido demais.



É por isso que sempre repito aos meus clientes executivos:



“Não deixe para pedir ajuda na carreira quando a urgência já chegou.”



Carreira é construção. Marca pessoal é consistência (nada haver com autopromoção). Transição é estratégia. E autoconhecimento é o que sustenta tudo isso&nbsp;especialmente em um mundo de IA e perda de Saúde Mental no mundo corporativo focado no imediatismo por resultados hoje, tentando encontrar culpados, quando todos estão no mesmo barco.



E aqui fica a pergunta que eu quero deixar para você nesse dezembro:



Será que, mesmo em plena era da Inteligência Artificial, as próprias pessoas que estão à frente dessa transformação ainda são vistas como custo e não como investimento?



Porque se continuarmos tratando o desenvolvimento humano como algo “secundário” longe da área de negócio, o prejuízo não será apenas econômico. Ele será emocional, cultural e estrutural.



O ano de 2026 vai exigir mais preparo, mais consciência e mais protagonismo. Será um ano para olhar com honestidade para a própria trajetória, considerar um Plano B com maturidade, avaliar possibilidades reais de transição e encarar que, em muitos setores, as faixas salariais para cargos qualificados já não são as mesmas de antes.&nbsp;



Do lado das empresas, também será o momento de rever a forma como enxergam pessoas: quando profissionais são tratados apenas como custo e não como investimento isso afeta produtividade, inovação e o próprio fluxo econômico. Afinal, o funcionário é também o consumidor; se ele perde renda, a economia deixa de girar.



Se existe um momento para repensar quem somos na carreira, o valor que entregamos e o caminho que queremos construir daqui em diante e, para as empresas, o impacto direto das suas escolhas no resultado financeiro e no ciclo econômico&nbsp;esse momento é agora.



Até o próximo artigo!



Abraços,



Juliana Starosky



Fundadora,&nbsp;Starosky Consultoria



Ajudo Executivos e Gestores a fortalecerem sua Marca Pessoal | Transição, Consultoria, Mentoria de Carreira | Saúde Mental 🧠| Fundadora da Starosky Consultoria | 🌟Newsletter Headhunter da Carreira®



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O Brasil perde mais de R$ 1 trilhão por ano por transições profissionais mal conduzidas

Quando um ser humano enfrenta desafios em uma área, desenvolve forças surpreendentes em outra



O Dia Internacional da Pessoa com Deficiência, celebrado em 3 de dezembro, é um convite para olhar com mais profundidade para aquilo que muitas vezes negligenciamos: a importância da diversidade na nossa vida. Ele nos lembra que toda forma de existir, em cada gesto, maneira de aprender, sentir e viver é parte de um mesmo tecido social, complexo e que está sempre mudando. Quando enxergamos “a diferença” como parte legítima da vida, algo se transforma em nós. A sensibilidade se amplia, o olhar se aprofunda e entendemos que diversidade não é distância, mas encontro.



Durante muito tempo, fomos programados para acreditar que força significava perfeição, que o ideal era o que seguia um padrão. No entanto, a própria história mostra que avançamos justamente porque somos diferentes. Nossa capacidade de adaptação, nossas visões únicas e nossas respostas diversas aos desafios sempre foram motores da evolução humana. Nesse cenário, a deficiência costuma ser interpretada de forma limitada, como se fosse um traço exclusivamente negativo. Na prática, o maior obstáculo não está nas pessoas, mas em ambientes que ainda não foram pensados para acolher toda a diversidade humana. Mesmo assim, milhões de pessoas com deficiência seguem adiante todos os dias, revelando criatividade, resiliência e modos de viver que ampliam o que entendemos como possível. Cabe à sociedade garantir que suas trajetórias não dependam apenas de esforço individual, mas de espaços acessíveis e de um compromisso coletivo com a inclusão.



Na Arcos Dorados, escolhemos olhar a partir desse ponto de partida. Não nos perguntamos como “corrigir” as pessoas, porque ninguém precisa ser corrigido. Questionamos como transformar nossos ambientes para garantir que cada pessoa possa participar plenamente, expressar seu talento e sentir-se valorizada por suas contribuições. Para nós, inclusão não é fazer com que as pessoas se encaixem em um molde; é fazer com que o molde se adapte à diversidade humana.





A cada ação que pensamos, espaço que adaptamos ou história que reconhecemos nos lembra que a diversidade não é um desafio que nos afasta, mas uma oportunidade que nos convida a crescer juntos. Tivemos o privilégio de demonstrar que a deficiência não é uma barreira para o emprego digno, o desenvolvimento profissional e a construção de uma comunidade. Há mais de três décadas, milhares de pessoas colaboradoras com diferentes deficiências têm encontrado em nosso programa de Emprego Apoiado um espaço para crescer e evoluir. Esses profissionais têm se destacado em nossos restaurantes, fazendo parte da nossa história há anos, enquanto muitos outros deixaram sua marca após longos períodos de trabalho, contribuindo com autonomia, eficiência e um profundo senso de pertencimento. Cada história é prova viva do potencial humano que vai além dos rótulos e é um lembrete de que o valor do indivíduo supera em muito sua formação, experiência ou aparência.



Sabemos que quando um ser humano enfrenta desafios em uma área, desenvolve forças surpreendentes em outra. Há quem, sem poder enxergar, escuta com uma profundidade que muitos desconhecem; quem, após perder a mobilidade, desenvolve outro tipo de habilidade; quem percebe padrões invisíveis ou possui uma sensibilidade que redefine o que significa compreender. Longe de serem exceções, essas experiências nos mostram que a diversidade expande nossa capacidade coletiva e enriquece a maneira como trabalhamos e nos relacionamos.



O Comitê de Diversidade e Inclusão, que tenho a honra de liderar, impulsiona esse caminho, atualizando políticas, ampliando oportunidades e lembrando, sempre, que talento não é definido por habilidades específicas, mas pela paixão com que cada pessoa vive.



*Marlene Fernandez del Granado é Vice-presidente Corporativa de Relações Governamentais e Líder do Comitê de Diversidade e Inclusão da Arcos Dorados, empresa que opera o McDonald's em 21 países da América Latina e Caribe.

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Claudio Diogo

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