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Superar as metas inclusive em momentos difíceis é o grande desafio dos gestores que buscam fazer a diferença não apenas para a empresa onde trabalha, mas principalmente na vida dos profissionais que fazem parte do seu time.
O líder em vendas é conhecido como Gerente Coach. Entenda o que é coaching antes de entender como ser um Gerente Coach.
Coaching é um processo que direciona e impulsiona o cliente a pensar em novos caminhos buscando as melhores opções criativas para alcançar um determinado objetivo. A base do processo de coaching são perguntas formuladas pelo Coach (profissional) para o Coachee (cliente).
Coaching é o nome do processo, do treinamento. O coach também é conhecido como motivador, que faz o coachee superar obstáculos e explorar o máximo do seu potencial criativo e emocional. O coaching de uma certa forma tira uma pessoa da sua zona de conforto levando-a para o estado desejado.
A origem da palavra Coach é húngara e significava carruagem com quatro rodas. Era o meio utilizado para conduzir as pessoas. Em 1830 começam a utilizar o termo coach como treinador na Universidade de Oxford. Em seguida no esporte, como técnico e só em 1950 é usado pela primeira vez no mundo dos negócios.
O coaching pode ser dividido em diversos tipos, mas os dois mais conhecidos são: executivo e de vida. O executivo é aplicado para desenvolver competências de liderança e o de vida é aplicado para desenvolver competências relacionadas a outras áreas da vida que não seja a profissional. Outros tipos são os de carreira, vendas, para provas de concursos público e vestibular, financeiro entre outros.
O Gerente Coach tem quatro características importantes: é líder, técnico, motivador e instrutor.
Atenção! Leia agora as 7 dicas para liderar uma equipe de vendas eficiente:
1ª Mantenha o seu time motivado e unido para vencerem. Eles devem trabalhar unidos e com um objetivo único: o crescimento da empresa por meio das vendas.
2ª Treine os seus vendedores através de exemplos, seja o instrutor que você gostaria de ter no seu dia a dia.
3ª Elogie e parabenize em público e oriente os pontos que precisam ser melhorados em particular.
4ª O profissional é único. Valorize os pontos fortes de cada um e compartilhe com todos do grupo para aprenderem. E seja técnico para melhorar os pontos fracos de cada membro do seu time em particular.
5ª Escuta ativa: ouça o seu time com atenção e de feedbacks positivos e construtivos.
6ª Através de perguntas inteligentes faça o seu time descobrir as soluções para as dificuldades. Todos nós sabemos as respostas, mas temos preguiça de pensar.
7ª Utilize as técnicas e ferramentas do coaching para despertar no seu time o desejo em crescer profissionalmente e superar as metas.
Lembre-se: quando o seu time superar as metas elogie, grite, fique orgulhoso. Quando por algum motivo faltar pouco para atingir as metas, motive, treine e prepare o seu time para compensar o resultado no próximo mês. Acredite, todos são capazes quando querem.

7 dicas para liderar uma equipe de vendas eficiente

Quando o gestor é altamente eficiente? Quando o seu time trabalha sem ter que receber ordens. O líder gerencia o seu time com técnica, motivação e exemplos. Com apenas 7 dicas os seus resultados em vendas irão surpreender. Acredite

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Quando pedimos para as pessoas definirem o que é um vendedor, a maioria provavelmente dirá: o inconveniente, o chato, aquele que quer “empurrar” alguma coisa que não precisamos, aquele que não deu certo em nada na vida e resolveu tentar a carreira em vendas. Infelizmente, por alguns estereótipos criados no passado, esse tipo de pensamento existe até os dias de hoje.
Começa com aquela imagem do caixeiro viajante, que muitas vezes passava por um povoado, vendia suas mercadorias e nunca mais voltava.
Recentemente, em nosso país, ocorreu uma paralisação geral dos caminhoneiros e a população sofreu com o caos instalado pela falta de abastecimento de diversos tipos de mercadorias em vários estabelecimentos.
Imaginem se, por algum motivo, todos os vendedores do país resolvessem parar de vender por um mês? Pense nisso. Nem mesmo os caminhoneiros teriam o que transportar. Os lugares onde já existiam mercadorias não iriam vendê-las. Se, hipoteticamente, isso viesse a ocorrer, simplesmente acabaria a nossa subsistência.
Vamos falar das organizações, sejam elas de qualquer tamanho. Minha pergunta é: quem é a pessoa no cargo mais alto destas organizações? Quem é aquele que decide quando contratar pessoas, demitir, ampliar a produção, ou diminuir, ampliar a fábrica, montar filiais, etc?
Se você respondeu que geralmente é o CEO, o presidente, ou o dono (em empresas pequenas), você errou completamente. O cargo mais alto de qualquer organização é ocupado pelo CLIENTE, pois sem o cliente nenhuma organização se mantém funcionando. Nada acontece sem o cliente. E quem faz esse contato direto com o cliente? O VENDEDOR. É ele que entende quais os problemas do cliente, o que ele precisa, como precisa, quando precisa e tudo que envolve a relação entre o cliente e a empresa.
Vendas é o coração de uma empresa. Sem vendas não existe negócio, não existe organização. Essa é a consciência que todos precisam desenvolver. Daí a importância de valorizar e capacitar os vendedores, estimulando-os a desenvolver suas funções em níveis de excelência.
Quando alguém diz que trabalha com vendas, muitas pessoas pensam que o vendedor não conseguiu um emprego dentro de sua área de formação ou não conseguiu um emprego “melhor” e acabou tendo que trabalhar na área de vendas.
Acontece que, por falta de uma formação específica em vendas, como um curso técnico ou universitário específico para esta área, todos nós, vendedores, acabamos aprendendo a arte de vender na prática.
Algumas empresas oferecem ao seu time de vendas, treinamentos, workshops, palestras e estudos de cases para desenvolver estes colaboradores.
A maioria dos vendedores que eu conheço aprendeu pela observação do trabalho de um mentor com mais tempo na área, através do apoio das empresas em que trabalha ou trabalhou, e através de leitura de livros sobre o tema - e aí, com muita satisfação, vejo que temos inúmeros autores nacionais e internacionais abordando cada vez mais o tema e fornecendo técnicas de como se desenvolver nesta área, pavimentando a estrada para o desenvolvimento de um número cada vez maior de vendedores.
Pois bem, durante meu longo trabalho na área de vendas, começando como vendedor e chegando ao cargo máximo de Diretor Comercial, passei por todas estas etapas que mencionei acima, treinamentos, mentores e, principalmente, muito estudo e leitura.
Se você quer vencer na área de vendas é de suma importância desenvolver suas habilidades interpessoais, pois esta área trabalha principalmente com relações humanas.
Já parou para pensar quantos amigos e parentes seus trabalham com vendas? E isso se aplica até àquele seu conhecido que tem um comércio próprio.
Nenhum negócio, seja ele do tamanho que for, sobrevive sem vendas, nada vai prosperar se não houver a relação comercial de compra e venda. É por isso que sou apaixonado pela nossa profissão.
Não importa sua formação – eu, por exemplo, sou Engenheiro Mecânico, se você trabalha com vendas, seja como proprietário de um negócio ou como colaborador de uma empresa, a sustentabilidade e o sucesso do negócio depende totalmente do seu desempenho.
Nós somos a força que move a economia mundial. O mundo depende das relações comerciais para que países, estados, cidades, empresas e pessoas continuem sobrevivendo e prosperando.

O Vendedor

O Natal está mais próximo do que imaginamos. Nos grandes Shoppings Centers do Brasil, as decorações natalinas já chegaram e as campanhas de vendas também. Tudo pronto para as vendas. Será? 
Segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) o varejo terá um Natal com previsão de queda de 3,5% comparado ao ano anterior. Parece pouco, mas é muito para o comércio. Esta previsão afeta diretamente na produção dos produtos, contratações temporárias e até demissões. Todos são afetados, inclusive o consumidor que por causa da crise irá consumir menos. Importante lembrar que um dos grandes vilões são os impostos que podem chegar no caso de brinquedos em até 70% do valor do produto. Com previsões de quedas, o que mudar para enfrentar este período e vender ainda mais para o Natal?
Foco no seu time de vendas, com uma equipe preparada e motivada. Funcionários desmotivados e despreparados, desvendem! Com a perspectiva de queda os vendedores ficam desmotivados e com medo de perder o emprego. Sabem que existem muitos profissionais competentes e preparados procurando um novo emprego e um dos principais motivos é que muitas empresas fecharam e excelentes profissionais estão disponíveis no mercado. Acabou a fartura e a necessidade de manter profissionais “mais ou menos” trabalhando para atender nossos clientes. Tenha profissionais 100%! 
Como avaliar se você tem um time preparado, responda essa pergunta de coaching: 
- O que você e só você pode fazer de diferente para ter um time 100% preparado e motivado?
Aproveito para sugerir algumas ações para maximizar os seus resultados: 
1º Exposição dos Produtos
O ambiente da loja e a exposição dos produtos são fatores importantes para atrair clientes e aumentar o consumo (ticket médio). Primeiro compramos com os olhos! Destacar produtos âncoras com condições especiais para atrair clientes é um diferencial competitivo. As grandes redes de supermercados sabem fazer a exposição dos produtos, compramos o que não precisamos por encontra-los com facilidade e com apresentações atrativas, na altura certa e com as condições que gostaríamos. E ainda, no caixa, tem as revistas, chocolates e etc; que também não precisávamos, mas pela facilidade compramos. 
2º Prepare o seu Time de vendas
Na época de final de ano é comum as empresas contratarem funcionários temporários, aumentar a carga horária dos funcionários já treinados, mudanças nos horários e etc. São pequenos fatores que podem desmotivar os melhores e motivar os despreparados. Imagine o resultado!! Dá medo? Espero que sim! Manter o time motivado, ciente do que irá acontecer e com feedback que a empresa precisa e conta com o apoio de todos é essencial. Treinar os novos funcionários com antecedência e orientar todos para trabalharem em equipe é investir nas pessoas que trazem os resultados esperados, com condições de surpreenderem com as vendas.
3º Os Clientes
Muitas empresas esquecem do banco de dados de clientes. Enviar um e-mail, uma mensagem ou telefonar para lembrar os clientes das promoções, condições especiais de parcelamento e produtos diferenciados despertam o interesse pela compra. Precisamos ter os clientes sempre ao nosso lado. Se a sua loja quiser fazer diferente para fazer a diferença, envie uma mensagem poderosa, como por exemplo: “Sr. Jaques Grinberg queremos agradecer por ter visitado a nossa loja em 2015, para nós tê-lo como cliente é uma imensa satisfação. Para o Natal, esperamos que tenha uma nova experiência, aguardamos a sua visita.”
4º Como aumentar o ticket médio por compra
O Vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar o que deseja e precisa. Através de perguntas de vendas, ajude o cliente a escolher os presentes certos e aumentar o ticket médio.
1ª Jaques percebo que você deseja agradar todos os seus familiares e amigos com os melhores presentes, eu gostaria de saber se escolher um presente adicional para o seu irmão Rafael, para se diferenciar do Felipe que é presente de amigo secreto, e ficar próximo aos perfumes dos outros irmãos, é uma forma de agradá-lo ou presenteá-lo com os presentes certos?
2ª Para a sua esposa a calça jeans é uma ótima opção, mas percebo que as esposas são surpreendidas quando recebem dois ou três pacotes de presentes. Temos algumas opções de acessórios com um investimento promocional que podem fazer a diferença, você prefere ver os cintos ou uma bolsa pequena para festas?
3ª Percebo que a camisa escolhida para o seu pai, é para quem trabalha com terno, ele deve ser um homem elegante. Escolher um par de meias para acompanhar o presente do seu pai é um diferencial ou uma forma de retribuir tudo que ele já fez por você?
4ª Muitos clientes voltam reclamando que esqueceram de comprar o presente da sogra e sabemos que é importante. Se você fosse escolher algo para a sua sogra, qual dos presentes que temos em nossa loja você escolheria?
Aproveite estas dicas, experimente e pratique!
Jaques Grinberg é empresário, coach, escritor e palestrante. Trabalha com os temas de empreendedorismo, vendas, liderança, atendimento e fidelização de clientes. Especialista em Coaching de Vendas, tem vivência prática no mundo corporativo por mais de duas décadas, sócio em quatro empresas, é conhecido nacionalmente com diversos artigos publicados nas principais revistas, jornais e sites do país. Autor do livro 84 Perguntas que Vendem que traz técnicas e ferramentas do coaching de vendas para maximizar os seus resultados.

Os vendedores estão preparados para o Natal?

Uma das datas mais esperadas do ano para os consumidores e principalmente para o comércio, irá acontecer no próximo dia 25. A Black Friday deste ano deve movimentar R$ 2 bilhões segundo o portal BlackFriday.com.br, um crescimento de 34% comparado com o ano passado. A Black Friday chegou ao Brasil em 2011 nas lojas online (e-commerce) e atualmente atinge também as lojas físicas de todos os tamanhos e segmentos. 
É uma oportunidade para os consumidores, até na crise. Muitos aguardam a data para comprar o que deseja e não tinha coragem para gastar o valor de mercado. Para os comerciantes uma grande oportunidade, todos ansiosos para a chegada do dia 25 de novembro. Lembre-se, a data é estratégica, logo após o pagamento da primeira parcela do décimo terceiro. 
Para os consumidores, é preciso atenção especial para não cair em armadilhas. Apelidada no Brasil de “Black Fraude” por causa das armadilhas nas edições anteriores, promoções e descontos falsos. Problemas com os sites das empresas, valores diferentes na hora de confirmar o pagamento e atrasos nas entregas. 
<ol><li>Pesquise os preços uma semana antes da Black Friday e compare no dia do evento para avaliar o desconto real oferecido pelas empresas.</li>
<li>Sites falsos. Desconfie de preços muitos baixos, não existem nem na Black Friday.</li>
<li>Só compre o que você realmente precisa, faça uma lista do que pesquisar. Não compre por causa dos descontos, comprar o que não precisa é caro mesmo com desconto.</li>
<li>E-mails com ofertas podem ser arriscados. Muitos e-mails falsos usam marcas de empresas conceituadas e ao confirmar o pagamento, você descobre que é falso. Ao receber um e-mail, acesse o site pelo navegador e não pelo link do e-mail marketing para confirmar a veracidade da promoção. E não esqueça de manter o antivírus atualizado e ativado.</li>
<li>Compras em lojas online, dê preferencia para pagamentos via cartão de crédito. Pagamentos com transações online tipo cartão de débito, boleto e outros é difícil reclamar e conseguir o reembolso caso a mercadoria não seja entregue.</li>
<li>Já nas lojas físicas, não compre por impulso sem avaliar as necessidades, garantia e validade do produto. Muitos vendedores podem pressionar, mas cuidado. Exija um atendimento gourmet, você merece mesmo comprando com desconto.</li>
<li>Pesquise sobre troca do produto no caso de defeito ou por qualquer outro motivo.</li>
</ol>Você pode consultar alguns sites para acompanhar os descontos na Black Friday, dois deles são:
<a href="http://www.blackfriday.com.br">www.blackfriday.com.br </a><a href="http://www.baixou.com.br">www.baixou.com.br</a>
Jaques Grinberg é empresário, coach, escritor e palestrante. Trabalha com os temas de empreendedorismo, vendas, liderança, atendimento e fidelização de clientes. Especialista em Coaching de Vendas, tem vivência prática no mundo corporativo por mais de duas décadas, sócio em quatro empresas, é conhecido nacionalmente com diversos artigos publicados nas principais revistas, jornais e sites do país. Autor do livro 84 Perguntas que Vendem que traz técnicas e ferramentas do coaching de vendas para maximizar os seus resultados.

Cuidados com a Black Friday

O Brasil deve registrar 530 mil contratos temporários até dezembro de 2026; cerca de 20% dos profissionais são efetivados&nbsp;O Brasil deve registrar cerca de 530 mil contratos de trabalho temporário até dezembro de 2026, crescimento de 1,5% em relação ao mesmo período do ano passado. A projeção foi divulgada neste mês pela Associação Brasileira do Trabalho Temporário (ASSERTTEM).No comércio, a previsão é de 129,6 mil vagas para o fim de ano, sendo 42,6 mil associadas à preferência declarada dos empresários pela contratação de mulheres, segundo levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).Mas, para muitos profissionais, a oportunidade de fim de ano pode ir além do contrato de curta duração: segundo a ASSERTTEM, cerca de 20% dos trabalhadores temporários acabam sendo efetivados.“O contrato pode ser temporário, mas a decisão de contratação está cada vez mais focada no longo prazo. As empresas entram no segundo semestre precisando reforçar suas operações, mas, quando encontram profissionais alinhados ao negócio, fazem de tudo para mantê-los. Por isso, o período temporário também pode funcionar como uma oportunidade de conhecer o profissional na prática antes de uma decisão definitiva”, afirma Márcio Monson, especialista em IA e CEO da Selecty, plataforma de recrutamento e seleção digital.Monson conta que, embora os cargos operacionais concentrem a maior parte das vagas, como auxiliares de logística, operadores de produção, estoquistas, atendentes e profissionais de atendimento ao cliente, as contratações alcançam diferentes áreas das empresas. “Equipes administrativas, financeiras, de RH, atendimento e suporte também costumam ser reforçadas para acompanhar o aumento das operações no segundo semestre.”Segundo ele, apesar de o Natal colocar o varejo em evidência, é a indústria que concentra a maior parte das contratações temporárias no país, respondendo por 45% das vagas, de acordo com a ASSERTTEM. Os serviços aparecem na sequência, com 35%, seguidos pelo comércio (20%).Para Angelina Vinci, gerente de operações de RH do Grupo Expert, a experiência durante o contrato pode abrir portas mesmo quando a vaga temporária não foi criada com perspectiva de efetivação. “Muitas vezes, a pessoa entra para suprir uma vaga, mas acaba sendo lembrada para outra oportunidade porque deixou uma impressão positiva durante o período em que esteve na empresa. Já tivemos casos em que o contrato terminou sem uma vaga disponível naquele momento e, meses depois, o cliente pediu para chamar novamente aquele profissional”, afirma.“Depois que entra, começa uma segunda etapa, em que ele tem a oportunidade de mostrar, na prática, como trabalha e se pode assumir novos desafios”, completa Angelina.Dessa forma, a experiência continua sendo importante entre os requisitos dos candidatos, mas deixou de ser o único diferencial. “Empresas passaram a valorizar profissionais que aprendem rápido, conseguem se adaptar a diferentes ambientes e trabalham bem em equipe. A disponibilidade para iniciar imediatamente e a familiaridade com ferramentas digitais também ganharam peso, mesmo em funções operacionais”, destaca Monson.IA apoia contratações temporáriasA urgência das empresas também mudou o ritmo dos processos seletivos. Para formar equipes com dezenas ou até centenas de profissionais em períodos de alta demanda, recrutadores precisam reduzir o tempo entre a abertura da vaga e a contratação.Com apoio da inteligência artificial e da análise de dados, etapas como divulgação de vagas, triagem de currículos, comunicação com candidatos, agendamento de entrevistas e aplicação de testes podem ser automatizadas, deixando para os recrutadores a avaliação dos profissionais mais aderentes ao perfil buscado.“Hoje conseguimos fazer em poucos dias o que antes levava semanas. A tecnologia organiza grandes volumes de candidatos e permite que o recrutador concentre seu tempo naquilo que realmente exige análise humana: entender quem tem mais potencial não só para atender aos requisitos da vaga, mas para crescer e construir uma trajetória dentro da empresa”, diz Márcio Monson.A dinâmica também mudou conforme o próprio mercado de trabalho se transformou. Angelina observa que o crescimento do e-commerce ampliou a demanda por profissionais em determinados períodos do ano, especialmente no segundo semestre.Contratações o ano todoAs contratações temporárias não se restringem ao fim do ano. A modalidade também é utilizada ao longo dos demais meses para atender a picos de produção ou substituir profissionais em férias, licenças e outros afastamentos. “Essa sazonalidade não acontece só no fim do ano. Há empresas que têm picos de produção em diferentes épocas e precisam reforçar as equipes naquele momento. Na indústria alimentícia, por exemplo, isso ocorre em períodos ligados a datas como Dia dos Namorados e Dia das Crianças”, explica Angelina.Para quem entra em uma vaga temporária com a intenção de permanecer, Angelina recomenda prestar atenção também ao que acontece além da própria função. Entender como a empresa trabalha, conhecer as pessoas com quem convive e construir boas relações pode ser tão importante quanto executar corretamente as tarefas. “Você dispõe de vontade, de conhecimento, de querer entender melhor a empresa. É nesse momento que você pode fazer a diferença em uma fala, num movimento interno, num esforço”, orienta.Para o executivo, isso beneficia os dois lados. “As empresas conseguem montar equipes com mais rapidez e precisão para enfrentar os meses de maior movimento, enquanto os candidatos encontram processos mais organizados, respostas mais rápidas e uma oportunidade de mostrar seu trabalho para, assim, disputar uma posição permanente”, conclui Monson.A Selecty preparou cinco dicas práticas para quem está em uma vaga temporária e deseja aumentar as chances de conquistar uma posição permanente na empresa. Confira:1. Entenda o que a empresa realmente precisa. Mais do que cumprir tarefas, procure identificar os principais desafios da equipe e como seu trabalho pode ajudar a resolvê-los. Quem compreende as prioridades do negócio tende a contribuir de maneira mais relevante.2. Demonstre que aprende e se adapta. Contratos temporários costumam exigir respostas rápidas. Aprender procedimentos, dominar ferramentas e lidar bem com mudanças pode ser tão importante quanto ter experiência anterior.3. Faça seu trabalho ser percebido pelos resultados. Cumprir prazos, evitar retrabalho, resolver problemas e manter a qualidade das entregas são formas concretas de demonstrar seu valor, sem depender de autopromoção.4. Construa relações além da sua função. Colabore com colegas, conheça outras áreas e mantenha uma boa comunicação com a liderança. Mesmo que não exista uma vaga imediata, essas relações podem abrir portas para oportunidades futuras.5. Deixe claro seu interesse em permanecer. Não espere o último dia do contrato. Converse com seu gestor, peça uma avaliação do desempenho e manifeste interesse em futuras vagas. Isso permite entender o que precisa melhorar e ajuda a empresa a considerar seu nome quando surgir uma oportunidade.

Como aproveitar as contratações temporárias de fim de ano para conquistar uma vaga permanente

Feriado prolongado é sinônimo de roteiros de viagem, mas a maioria da população não sai da cidade nessas datas. Fatores financeiros e a lógica do calendário mostram que, às vezes, não compensa o desgaste de longos deslocamentos, além de a procura por passagens e hospedagens tende a encarecer durante esses períodos.Mas o fato de ficar em casa deixa de ser a alternativa de “quem não teve outra opção” para se tornar uma escolha com suas próprias vantagens: menos gasto e mais liberdade para escolher e decidir a própria programação.Neste humilde artigo escrito de coração, deixo algumas dicas para você aproveitar o feriado da maneira mais agradável possível.Começo dizendo para você usar esse feriado prolongado para desligar de verdade do seu trabalho. Respeite o seu ritmo e proteja o seu tempo livre.Desconecte-se de todos os aplicativos corporativos e não caia na tentação de dar aquela “checada rápida” no e-mail de trabalho.Se estiver com aquela série atrasada, faça uma maratona daquilo que não pôde assistir na semana, descubra novos filmes ou até mesmo reveja algo que faz tempo que você assistiu.Se você é daquelas pessoas que gostam de cozinhar, esse é um programa e tanto para quem não está com pressa e muito menos preocupado com horários. Você pode testar uma receita mais elaborada ou até mesmo preparar um almoço ou jantar para a família. Essa é uma atividade que pode ocupar o seu dia de forma saudável.Jogos, brincadeiras ou até mesmo bater um papo com a sua família são atividades que não dependem da tela de um celular. Esse é um momento e tanto para se reconectar com a sua família e dar boas risadas, principalmente em lares com crianças.O ócio também é uma ótima maneira de manter o autocuidado. Dormir até mais tarde (essa é a parte que eu mais gosto), começar ou retomar a leitura de um livro, organizar algo que estava esquecido dentro de casa ou até mesmo passar o dia sem marcar um compromisso pode trazer um efeito bastante positivo para a retomada da semana seguinte.Evite usar o feriado para criar uma lista de tarefas do que fazer: isso faz com que você fique na obrigação de fazer tudo e, caso não consiga, a frustração pode te dominar e causar mais desgaste do que deveria.Deixe parte dos três dias para não fazer nada, no sentido mais literal da palavra, e você verá que essa pausa vai se mostrar muito eficiente.Sabemos bem que os três dias passam muito rápido, então viva e aproveite eles da melhor forma possível, deixe a mente livre, não se preocupe com o tempo e não comprometa o seu descanso. Garanta o seu bem-estar e qualidade de vida.Bom descanso e aproveite!

Bom descanso, bom feriado!

Cresci em Brasília e quem é de lá aprende cedo uma coisa curiosa: a cidade foi desenhada antes de ser habitada. Lúcio Costa riscou o plano, Niemeyer deu forma aos prédios e milhares de candangos levantaram tudo em tempo recorde. Mas Brasília só virou cidade de verdade quando as pessoas começaram a se encontrar nas quadras, no comércio local, nas feiras de fim de semana. O projeto era bonito. Quem deu vida a ele foi a convivência.



Lembro disso sempre que o assunto é rede empresarial, porque muita gente confunde rede com evento. Vai a um encontro, troca meia dúzia de cartões (ou de QR codes, que é como se faz hoje), posta uma foto sorrindo ao lado de alguém conhecido e volta para o escritório achando que fez networking. Não fez. Marcou presença, o que é bem diferente.



E essa diferença pesa no caixa. O IBGE acompanha o nascimento e a morte das empresas no país e o retrato não anima ninguém: das que abriram as portas em 2017, só 37,9% continuavam funcionando cinco anos depois. Mais de seis em cada dez ficaram pelo caminho. Do outro lado da balança, o Sebrae calcula que o Brasil tem hoje cerca de 24 milhões de pequenos negócios, o equivalente a 95% de todas as empresas em atividade, responsáveis por 26,5% do PIB. Traduzindo: boa parte da economia real está nas mãos de quem tem menos fôlego para errar sozinho.



Só que errar sozinho é exatamente o que muita gente faz. O dono de um pequeno negócio costuma acumular as funções de vendedor, comprador, financeiro e RH. Não sobra tempo para levantar a cabeça e perguntar a alguém que já passou pelo mesmo aperto. Uma pesquisa do próprio Sebrae sobre mortalidade de empresas mostrou que manter contato frequente com outras empresas, bancos e entidades está entre os fatores que aumentam as chances de sobrevivência. Não há mágica nisso. É informação circulando mais depressa.



O que faz uma rede funcionar, aliás, não tem nada de glamouroso. Começa pela repetição. Confiança não nasce num coquetel; nasce no quarto ou quinto encontro, quando já dá para saber quem cumpre o que promete e quem só fala bem. Depois vem a disposição de oferecer antes de pedir. O empresário que entra num grupo pensando apenas no que vai vender costuma sair de mãos vazias. Quem chega com uma indicação, o contato de um bom fornecedor ou uma dica sobre a reforma tributária acaba sendo lembrado quando a oportunidade aparece.



Tem ainda um ponto que pouca gente leva a sério: misturar gente diferente. Grupo formado só por pessoas do mesmo setor corre o risco de virar clube de lamentação. Quando a mesma mesa reúne o dono de uma indústria, um professor universitário e alguém da gestão pública, a conversa muda de nível. O industrial descobre que a falta de mão de obra qualificada pode ser resolvida com um curso técnico que a faculdade já queria criar. O gestor ouve, sem intermediários, o que trava o dia a dia de quem produz. É assim que política pública passa a ter os pés no chão.



Aprendi o valor dessas pontes ainda adolescente. Meu primeiro negócio foi vender obras de um artista goiano e ali ficou claro que uma boa venda quase sempre começa com a aproximação entre duas pessoas que ainda não se conheciam. Cultura e economia andam mais juntas do que parece e quando uma comunidade passa a reconhecer e comprar o talento que tem em casa, o dinheiro fica circulando por perto.



É essa lógica que tentamos levar para o Mercado &amp; Opinião, grupo que reúne empresários, empreendedores, acadêmicos e gestores. O valor de uma iniciativa assim não está no tamanho da lista de participantes. Está no que acontece entre um encontro e outro: a parceria fechada depois de uma conversa de corredor, o cliente indicado por quem nem tinha obrigação de indicar, a solução que surgiu porque alguém resolveu dividir um problema em vez de escondê-lo.



Legado virou uma palavra gasta no mundo corporativo e prefiro medi-lo de um jeito mais simples. Uma rede deu certo quando continua de pé mesmo depois que quem a criou sai da sala. Brasília sobreviveu aos seus criadores porque os moradores tomaram conta dela. Com grupos empresariais acontece a mesma coisa.

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Jaques Grinberg Costa

Por que o brasileiro ainda investe tão pouco fora do país? | Café com ADM #517

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Jaques Grinberg Costa

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