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Sua empresa possui o foco de se manter ou de conquistar a liderança no mercado em que atua? Se sim, os bons líderes de equipes são fundamentais neste processo.
O atual mercado de negócios apresenta-se altamente competitivo, com produtos/serviços similares, tecnologias e processos surgem e rapidamente são copiadas, assim, as empresas devem se renovar diariamente para manterem competitivas e, por isso, as pessoas/talentos são os diferenciais.
As organizações que almejam manter ou alcançar posição de destaque devem ter bons líderes para realizar a gestão de um time de talentos que cause resultados inovadores e positivos, que gerem ideias e sugestões de melhorias; esse é o diferencial no mercado atual. Cabe aos líderes influenciarem positivamente as equipes para alcançarem o sucesso, serem o maestro que irão reger a orquestra.
Existe o paradigma de que líderes nascem prontos, mas é uma lenda, pois líderes podem ser desenvolvidos. Dicas para o bom líder:
<ul style="text-align:justify;">
<li>Ser exemplo. A atitude positiva é espelho para equipe, não adianta o líder exigir respeito e tratar os demais com arrogância e grosseira, por exemplo.</li>
<li>Ter comunicação clara. Para que objetivos sejam alcançados, a equipe deve entender claramente quais são os objetivos.</li>
<li>Acredite e Delegue. Os resultados dependem das pessoas, por isso, o líder deve acreditar na equipe, desafiar e delegar funções para que o resultado alcançado seja o melhor.</li>
<li>Transmita confiança. O líder se torna referência, por isso, ter confiança no planejamento e nas ações é fundamental para a equipe agir com segurança e maior assertividade.</li>
<li>Divida para multiplicar. Líderes não podem temer compartilhar o que sabem, pois certamente ao dividir os resultados se multiplicam.</li>
<li>Saiba estimular a sua equipe para pensar de maneira inovadora e ter gana para conquistar o melhor. A metodologia do 5W2H é interessante para estimular a equipe a ter clareza diante das atividades, para que o resultado seja inovador, positivo e baseado no pensamento estratégico.</li>
</ul>
<ol style="text-align:justify;">
<li>What (o que será feito?)</li>
<li>Why (por que será feito?)</li>
<li>Where (onde será feito?)</li>
<li>When (quando?)</li>
<li>Who (por quem?)</li>
<li>How (como?) </li>
<li>How much (quanto irá custar?)</li>
</ol>
<ul style="text-align:justify;">
<li>Dê feedback. A equipe necessita ter claro se as atitudes estão em sintonia com o esperado pela empresa para a conquista de resultados, por isso, os feedbacks são essenciais para o desenvolvimento da equipe. A técnica PNP (positivo, negativo, positivo) é interessante para a construção do feedback eficiente.</li>
<li>Seja integro, justo, motivador e visionário. Importante ressaltar que o Feedback não deve ser feito apenas quando existir pontos negativos. Elogiar é bom e faz bem.</li>
</ul>
Vale lembrar que a liderança não está estritamente ligada a hierarquia, a liderança funcional também é diferencial. Num ambiente de negócios tão competitivo e tão igual entre os concorrentes, o diferencial de valor são os talentos, por isso, bons líderes cada vez mais serão o segredo para as empresas terem destaque no mercado.

A importância do líder

Dicas práticas para líderes e a importância dos líderes para a conquista do mercado

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O tempo é uma das principais importâncias dentro do mundo de negócios atual e as reuniões acabam em muitos casos sendo o principal vilão no dia a dia da produtividade dentro das empresas. Uma pesquisa da Bain &amp; Company revelou que, em muitas empresas, perde-se 25% ou mais do tempo de trabalho com atividades de baixo valor ou completamente ineficientes.
É comum profissionais participarem de reuniões diariamente e no final se perguntarem: O que fui fazer nessa reunião? Qual a importância dessa reunião? Será que meu tempo foi perdido?
Entretanto, a reunião é uma ferramenta muito importante para melhores tomadas de decisões e ser o caminho de conquista de resultados eficientes. Por isso, há necessidade do foco em reuniões produtivas.
O principal ponto antes de cada reunião é avaliar o custo (tempo e dinheiro) de cada integrante. Após essa análise e decisão da necessidade das reuniões, existe caminho para fazer mais produtivo, integrador e facilitador o encontro.
<ul><li>Evite o piloto automático e sempre reflita a necessidade das reuniões. Existe a reunião semanal do assunto XYZ, se não existir o propósito para a semana não há motivo para manter a reunião apenas pela tradição.</li>
<li>Previamente estude com clareza as reais pessoas importantes para reunião e convoque apenas o número necessário.</li>
<li>Deixe claro e divulgue previamente o propósito do encontro com a definição da pauta em detalhes e resultados esperados.</li>
<li>Escolha um local adequado (tamanho, nível de ruídos, iluminação, facilidade de acesso para todos os envolvidos e que possua todos os materiais necessário para a reunião).</li>
<li>Estabeleça papéis de referência no encontro: um líder para conduzir a reunião e evitar a distorção dos temas e um auxiliador para controlar o tempo e anotar os principais pontos e decisões tomadas.</li>
<li>Capture os pontos de maior relevância. Sempre tenha próximo um flip chart, lousa, acessório eletrônico ou algo visual para deixar claro para todos os tópicos e não perder as ideias.</li>
<li>Fique atento na linguagem corporal dos integrantes para condução da reunião e saber o momento de pausar e/ou encerrar.</li>
<li>Estabeleça regras de postura, como por exemplo: pontualidade, estar preparado para os temas da reunião, seguir a pauta, respeitar todas as opiniões.</li>
</ul>E por último, é importante encerrar todas as reuniões com perguntas para garantir a efetividade da reunião:
<ol><li>Quais pontos discutimos?</li>
<li>Quais tarefas necessárias?</li>
<li>Quais responsáveis e prazos?</li>
</ol>Com esse caminho terá reuniões mais produtivas. Boas reuniões!

Foco em reuniões produtivas

O panorama de vendas para as empresas é dia a dia mais competitivo, até mesmo em nichos de mercado. Por isso, é necessário capturar informações do mercado para satisfazer os clientes e criar relações de longo prazo; entender cada consumidor para atender da melhor forma.
Para Philip Kotler os consumidores, em geral, são atingidos por preço ou por diferenciação dos produtos. Mas, ao analisar o mercado percebemos que muitas empresas buscam estratégias de diferenciação junto aos clientes e ao mesmo tempo entram em guerra de preços com os concorrentes, logo, há impacto nos lucros, os clientes perdem a percepção de valor da marca e o posicionamento da marca desaparece.
Nesse contexto é necessário superar a falácia de que o cliente está em primeiro lugar e realmente agir. O segredo não é ter foco NO cliente e sim ter o foco DO cliente, buscar dar voz ao mercado e entender as reais necessidades. Para isso, pesquisas de mercado são fundamentais (softwares online permitem a redução de custos), criar comitê de qualidade nas empresas para discutir as reclamações existentes (Reclame Aqui, Procon, boca a boca negativo...), utilizar softwares de CRM robustos ou mesmo controles em Excel para empresas menores e enfim; o comportamento do consumidor é um processo contínuo de estudo.
Para conhecer o consumidor é interessante segmentar o mercado, ou seja, dividir em grupo de clientes com comportamento de compra parecido e que possuem características, necessidades e desejos similares.
Existe um modelo resumido de segmentação de clientes, mas gerador de grande resultado. Esse modelo envolve a análise por características de compra e preços:
<ul><li>Comprador fiel: valoriza os diferenciais e pressiona pouco por preço;</li>
<li>Comprador de preço: ignora os diferenciais e pressiona muito pelo preço mais baixo;</li>
<li>Comprador que busca valor: valoriza os diferenciais, mas também pressiona razoavelmente por preços;</li>
<li>Comprador de conveniência: ignora os diferenciais, mas também não reclama do preço, pois realiza compra devido conveniência do momento.</li>
<li>Quais clientes o seu produto atende?</li>
</ul>Com o entendimento desses perfis e realizando a segmentação dos clientes é possível delimitar a estratégia de pricing para cada produto da empresa e otimizar lucros: preço premium (foco em qualidade, diferenciação, inovações e exclusividades, investimento em publicidade e serviços agregados) ou preços baixos (foco em redução de custos, baixa diferenciação, baixo investimento em publicidade e pouco serviço agregado). A empresa pode ter diferente estratégia para cada produto, mas não deve o mesmo produto misturar as estratégias dia a dia, deve existir o posicionamento aos clientes.
Resumo para ter produto/serviço campeão: entender os clientes, conhecer o ambiente externo de marketing (social, econômico, politico, demográfico, tecnológico, concorrentes, jurídico) e analisar as competências internas da empresa. Para isso, é interessante a utilização do Canvas de Negócios (existem ferramentas gratuitas online e opção para imprimir), o modelo foca na estruturação de novos negócios, mas é excelente para gestão de novos produtos/serviços, estimula em apenas uma folha o pensamento em torno de três grandes áreas: a empresa, o mercado/clientes e aspectos para rentabilização.
Como último insight para aumento dos lucros é válido atenção na dissonância cognitiva dos consumidores (fator ignorado pela maioria das empresas). A dissonância cognitiva reflete no momento “hum?” do cliente, existe um conflito interno para ter a certeza se fez a compra certa e qualquer ruptura gera a insatisfação com a compra, logo, utilize técnicas para aplacar esse momento: estimule o boca a boca positivo, invista na valoração da marca, treine vendedores para elogiarem a compra do cliente ao sair da loja e em ambientes online envie mensagens de elogio, solucione rapidamente e de maneira correta eventuais problemas com o produto, dê garantias e invista no pós-venda.
É sabido que todo cliente enfrenta dois dilemas no processo de compra de um produto/serviço:no pré-compra envolve “Será que devo?” e no pós-compra envolve “Será que fiz certo?”, por isso, não se pode atuar sem foco e controle das ações, tendo o entendimento do consumidor e estratégias vencedoras, certamente os lucros serão maiores e melhor Market-share.

Otimize lucro ao entender os seus clientes

Já pensou sobre a importância da negociação? A negociação é uma arte que está no dia a dia de todos. Existe entre amigos, familiares, colegas de trabalho, líderes, liderados, com fornecedores e clientes. Mas negociar não é um fator simplório e o despreparo gera ruídos nos relacionamentos e resultados, por isso, entender e se preparar para uma negociação é importante para a criação do efeito ganha-ganha e relações positivas.
<blockquote>
Para ler mais sobre negociação, não deixe de conferir<a href="http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/william-ury-se-voce-quer-que-algo-seja-feito-precisa-negociar/125747/" target="_blank" rel="noreferrer noopener"> a entrevista do Administradores.com com William Ury,</a> autor de "Como Chegar ao Sim".
</blockquote>
O Harvard Negotiation Project, liderado pelo renomado Prof. William Ury, apresenta conceito e método de negociação riquíssimo, abaixo serão apresentadas as principais dicas:
<ul style="text-align:justify;"><li>A primeira dica se refere ter consciência para se preparar. Ury sugere perguntas essenciais para iniciar o planejamento: Qual é o real foco? Quem são os envolvidos? Qual o seu objetivo? O que o outro lado deseja? Qual o grau de flexibilidade?</li>
<li>Ury possui enfoque numa dica valiosa que se refere a BATNA (best alternative to a negotiated agreement), que significa ter opção/plano B/reserva caso o objetivo principal não seja alcançado.</li>
<li>Separe as pessoas dos problemas ao analisar o que está empacando uma negociação, não descarregue as insatisfações nas pessoas. Ury possui pensamento relevante para esse tema que envolve ser duro com os problemas e suave com as pessoas.</li>
<li>Crie relacionamentos sinceros, busque ouvir e ter empatia para entender os interesses da outra parte.</li>
<li>Um dos principais pontos do método Harvard é o foco nos interesses e não nas posições, as posições se referem às soluções pré-concebidas da negociação e é necessário entender os interesses camuflados. Exemplo prático: uma empresa já estabilizada no mercado deseja crescer de maneira não orgânica através da compra de uma startup; mas o empreendedor deseja 20 milhões em sua startup e esse valor é bem acima do valor avaliado pelo mercado (ele possui uma posição), ao entender os interesses camuflados se descobre que a empresa é como um filho para o empreendedor, assim, ao oferecer a manutenção da direção geral do negócio para ele, acaba diminuindo o preço para o patamar avaliado pelo mercado.</li>
<li>Bons acordos têm várias opções. A criatividade é importante no ato de negociar, pois é raro chegar num bom acordo se as partes não explorarem várias opções. Busque opções para “crescer o bolo” para depois dividir.</li>
<li>Utilize critérios objetivos. Grande sucesso na negociação é a argumentação. Argumente usando critérios objetivos, por exemplo: custos, panorama de mercado, precedentes, referências, amostras quantitativas, comprovações de qualidade.</li>
</ul>A negociação é a arte do não erro, demanda profissionalismo e preparação. Por isso, essas dicas são valiosas para melhores negociações no dia a dia.
"Boa negociação não tem vencedor", diz William Ury. Busque a negociação em que ambas as partes terão satisfação com o resultado e boas negociações.

Conheça o método Harvard de negociação

O conceito de diversidade não está restrito a questões de gênero e raça; ao contrário, abrange todos os aspectos da vida



Uma prática muito comum entre profissionais que buscam fazer networking como forma de ampliar sua rede de contatos e prospectar oportunidades é procurar outros profissionais ou empresas que atuem na mesma área. Embora positivo, esse pensamento pode limitar as possibilidades de quem quer gerar conexões de valor. É aí que entra a importância da diversidade, tema tão falado em diversos âmbitos da vida cotidiana.



O conceito de diversidade não está restrito a questões de gênero e raça; ao contrário, abrange todos os aspectos da vida. Na natureza, a ampla variedade de vegetais e animais desempenha um papel fundamental na sobrevivência das espécies. A saúde humana também se beneficia da diversidade. Uma dieta equilibrada deve incorporar uma ampla variedade de alimentos, pois cada um deles tem nutrientes únicos cuja combinação é essencial para o funcionamento saudável do corpo.



Essa ideia se aplica também nas relações de trabalho. Um estudo realizado pela Harvard Business Review, em 2013, mostrou o impacto da diversidade nos resultados das organizações: 45% mais chances de crescimento na participação de mercado de ano para ano e impressionantes 70% mais chances de conquistar um novo mercado. Ou seja, promover diversidade deve ser visto como estratégia de crescimento. Quanto mais diverso um time, mais pontos de vistas e ideias podem surgir.&nbsp;



Assim, também, funciona com o networking. Se uma pessoa da área de finanças se limita a conectar-se com outros da mesma seara, suas possibilidades acabam limitadas. Não terá expertises e vivências de alguém da área de marketing, por exemplo, que lhe podem ser benéficas. De outra forma, quando se busca talentos diversos, o horizonte é mais vasto, pois as combinações de perspectivas tendem a gerar melhores resultados.



A seguir, veja algumas razões pelas quais a diversificação da sua rede é essencial:



- Conectar-se com pessoas de diferentes setores e campos traz novas perspectivas e insights. Experiências e conhecimentos variados enriquecem a sua visão de mundo e a sua abordagem para resolver problemas.



- Com frequência, as oportunidades mais valiosas surgem de fontes inesperadas. Conhecer pessoas fora do seu campo de atuação pode levar a oportunidades de carreira, parcerias ou projetos que você talvez nunca tenha imaginado.



- Estar em contato com pessoas de campos diversos permite que você continue aprendendo sempre, das mais variadas fontes. Você adquirirá habilidades e conhecimentos que complementam a sua área de atuação.



- Quando você enfrenta desafios, ter uma rede diversificada significa que pode buscar soluções criativas em uma variedade de fontes.



- Ter uma rede diversificada pode aumentar sua resiliência em tempos de incerteza. Se um setor específico enfrentar dificuldades, você pode ter conexões em outros setores que permanecem fortes.



- Se você é empreendedor ou empresário, uma rede diversificada pode abrir portas para novos mercados e parcerias estratégicas.



- Interagir com pessoas de diferentes origens culturais e profissionais pode aprimorar suas habilidades interpessoais, como a empatia e a comunicação.



- A diversidade de perspectivas em sua rede costuma impulsionar a criatividade e a inovação em seus projetos e iniciativas.



- Além dos benefícios profissionais, a diversificação de sua rede enriquece sua vida pessoal, permitindo que você conheça pessoas interessantes e compartilhe experiências únicas.



- Uma rede diversificada também pode ser uma força para o bem na sua comunidade. Você pode se envolver em projetos de responsabilidade social corporativa ou voluntariado.



Não se pode negar: abrir portas para o diferente e diverso é estratégia essencial para realizar um bom networking. Fechar-se em “patotas” implica em limitar potencial de desenvolvimento e perder valiosas oportunidades. Afinal, apenas saindo da zona de conforto será possível crescer e conhecer parcerias que somem de forma exponencial.

A diversidade nas conexões

Quem apenas cumpre tarefas passa despercebido; quem entende o impacto do próprio trabalho na estratégia da empresa cresce junto com o negócio.



Se pudesse recomeçar, faria muitas coisas de forma diferente.&nbsp;



Não me arrependo da minha trajetória, e todo o caminho que tracei até chegar no Moskit CRM, mas olhando para o passado consigo identificar com clareza o que realmente acelerou o crescimento, e também o que representou perda de tempo.



Foi justamente dessa reflexão que surgiu a ideia de reunir aqui os principais aprendizados que eu gostaria de ter ouvido ainda no início da carreira.



Essas lições não valem apenas para quem está começando agora, mas também para quem já tem tempo de estrada. Afinal, sempre é tempo de recalibrar a rota e acelerar a evolução.



<h2 class="wp-block-heading">Sempre declare a sua intenção</h2>



Nada atrasa mais uma venda do que a falta de clareza.



Se ele está ali para ajudar, deve ser transparente quanto a isso. Existe o medo de parecer abusivo ou grosseiro, mas existem formas de utilizar a clareza e praticidade ainda mantendo um tom amigável, por exemplo:



"Estou entrando em contato porque identifiquei um ponto na sua operação que pode estar te fazendo perder conversões. Posso te mostrar o que encontrei?"



Importante lembrar que a clareza não vale apenas para o cliente, mas também para o relacionamento com pares, gestores e até com o próprio mercado. A intenção clara abre portas e economiza energia dos dois lados.



<h2 class="wp-block-heading">Tenha um mentor (mesmo que ele não saiba disso)</h2>



Muitos profissionais iniciam a carreira tentando “achar o próprio estilo”, e não estão errados. Mas, isso pode atrasar o desenvolvimento, já que não se tem bagagem para agregar.&nbsp;



O caminho mais inteligente pode ser aprender com quem já chegou onde se deseja chegar.



Esse mentor pode ser um colega de equipe, um gestor, um mentor pago, um criador de conteúdo ou alguém admirado. O ideal é que seja alguém que inspire, mas também confronte, levando à reflexão: “eu posso melhorar nisso”.



Uma dica é buscar alguém que desafie — não apenas quem valide.



Dentro do Moskit, temos essa cultura e incentivamos esse hábito. Como resultado, vemos nossos vendedores se desenvolverem com uma rapidez muito maior do que a média do mercado.



Já presenciamos, por exemplo, casos de vendedores em treinamento que, mesmo nos primeiros meses — quando oficialmente deveriam estar focados apenas em metas parciais até se integrarem totalmente ao processo — conseguiram bater a meta total.



Isso só é possível porque, desde o início, eles contam com suporte próximo e têm a chance de se espelhar em vendedores mais experientes.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Seja uma pessoa plural</h2>



O vendedor não deve ser apenas mais um. Um bom profissional domina técnicas de vendas, mas vai além: busca compreender psicologia, marketing, copywriting, análise de dados, comportamento humano e até tendências de mercado. Esse repertório extra amplia sua visão e torna sua comunicação muito mais estratégica.



Quanto mais conhecimento ele acumula, maior a sua capacidade de adaptação. E, em um cenário em que o cliente está cada vez mais informado e exigente, a adaptabilidade deixou de ser diferencial para se tornar pré-requisito. É justamente essa pluralidade que abre portas, gera conexões genuínas e acelera negociações.



O vendedor que consegue transitar em diferentes níveis de profundidade é quem realmente chega à mesa de decisão&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Entenda os novos recursos da área</h2>



Ferramentas não resolvem a falta de método, mas, quando bem usadas, potencializam resultados. Por isso, quem começa hoje deve estudar desde cedo o funcionamento de CRMs, automações, gravações de calls e até IA aplicada à rotina comercial.



Muitos ainda se perguntam se a inteligência artificial vai “roubar empregos”. A verdade é que ela já é uma realidade. O que vale mais: ficar teorizando ou aprender a usar, aplicar em vendas, testar e ver os resultados, na prática?



O CRM, por exemplo, deixou de ser somente um espaço para registrar informações e se transformou em uma plataforma de inteligência comercial. CRMs que já contam com IA embarcada, como o Moskit, vão além da organização, antecipam tendências, sugerem próximos passos, automatizam tarefas repetitivas e liberam o vendedor para o que realmente exige criatividade e estratégia.&nbsp;



Em um mercado cada vez mais competitivo, esse tipo de recurso não é mais luxo, mas sim o diferencial que separa quem ainda executa no modo manual de quem já está jogando em outro nível.



<h2 class="wp-block-heading">Aprenda a ouvir</h2>



Muitos caem na armadilha de achar que vendedor bom é quem fala muito. Mas o diferencial real está na escuta. Entre uma objeção e uma dor genuína, muitas vezes a resposta está nas entrelinhas.



É importante ouvir com intenção, não apenas para responder. Quanto mais o vendedor entende o cliente, mais precisão terá na hora de apresentar a solução.



Uma dica prática: ouvir para ajustar, não para reagir. Esse simples hábito muda completamente a taxa de conversão.



<h2 class="wp-block-heading">Desenvolva um olhar de dono</h2>



Quem apenas cumpre tarefas acaba ficando invisível. Mas quem entende o impacto do próprio trabalho na estratégia da empresa se torna peça-chave.



Isso não tem relação com “vestir a camisa” por obrigação. Trata-se de responsabilidade e visão de longo prazo.



Por isso, é necessário entender a empresa como um todo, questionar processos e trazer ideias. Perguntas como “O que aconteceria com a operação se eu entregasse 20% a mais esse mês?” ou “Qual é o custo real de um lead perdido no funil?” demonstram visão estratégica. Quando o profissional começa a pensar como sócio, naturalmente age como alguém que quer crescer com o negócio.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão </h2>



No fim das contas, é possível aprender no amor ou na dor. Quem reflete cedo sobre a própria trajetória em vendas cresce mais rápido. E para quem já tem experiência, nunca é tarde para recalibrar o caminho.



Essas reflexões podem acelerar a curva de aprendizado de qualquer profissional,&nbsp; assim como teriam acelerado a de muitos no início.

O que eu faria se estivesse começando hoje na área de vendas

A maior virada de chave não acontece quando você já sabe o plano inteiro. Ela acontece quando você escolhe parar de se sabotar e começa a construir um novo caminho



Quantas vezes você já teve uma ideia que parecia boa demais pra ficar só no papel?



Mas aí veio o pensamento:“Agora não é o momento.”“Ainda não tenho tudo que preciso.”



A vida profissional da gente é cheia desses entrelugares. Quando a vontade de mudar aparece, ela não costuma gritar. Ela sussurra. E a gente vai tentando abafar esse sussurro com um emprego estável, uma agenda cheia, uma rotina que funciona mais ou menos.



Foi lendo o livro Qual é o seu sonho? que percebi o quanto essa decisão de mudar de rumo às vezes não exige mais planejamento. Exige mais permissão. Não do outro. Mas da gente mesmo.



A permissão pra fazer um movimento pequeno, mas verdadeiro. Pra aceitar que o primeiro passo talvez pareça até bobo. E tudo bem. O que importa é que seja real. Que te tire da estagnação. Que abra espaço pra novas perguntas.



Porque a maior virada de chave não acontece quando você já sabe o plano inteiro. Ela acontece quando você escolhe parar de se sabotar e começa a construir um novo caminho com o que tem nas mãos.



O livro não é um guia de empreendedorismo. É um lembrete potente: o sonho é seu, mas ele só ganha vida quando vira atitude.



Se você sente que está no ponto de inflexão — não exatamente infeliz com o que tem, mas inquieto demais pra ficar onde está — esse livro pode te provocar nas medidas certas. Sem fórmulas. Sem promessas. Mas com verdade.



Leitura recomendada:



📖 Qual é o seu sonho?, de Simon Squibb. Publicado pela editora Benvirá.



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A importância do líder

Diogo Gama

Experiência e networking: a chave para grandes negócios, com Ricardo Natale | Café com ADM 460

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