Por que empresas trocam bons vendedores por péssimos gerentes?

É um caso corriqueiro: o melhor vendedor é reconhecido e recebe o cargo de gerente de vendas, como mérito de todo o seu resultado. Porém, com o tempo as coisas não parecerem andar muito bem, o funcionário começa a ficar desmotivado e não consegue se ver na nova posição, enquanto a direção da empresa só tem uma alternativa, que é a demissão, já que não pode voltá-lo para o cargo anterior.

Já fui chamado várias vezes como consultor empresarial especializado na formação e desenvolvimento de corpo gerencial, para lidar com situações como a que acabo de descrever. Minha experiência demonstra que isso é mais comum do que se imagina. Vamos ao detalhes!

Vendedores precisam cumprir metas individuais e são rotineiramente cobrados por seus resultados. Assim, desenvolvem toda uma forma de ver o mundo a sua volta; o mundo onde estão sozinhos, a procura de um resultado. Em contrapartida, desenvolvem uma habilidade muito importante: a leitura de pessoas, o “Lie to me”, como no famoso seriado americano. Sim, eles estão preparados para observar padrões mínimos e respostas se estão trilhando um caminho correto ou errado na negociação; é como um jogador de pôquer, que, em um pequeno movimento, sabe quais as cartas o adversário tem em suas mãos. Guarde essa habilidade aí, que voltaremos nela daqui a pouco!

Enquanto isso, um gerente de vendas necessita de um pensamento mais colaborativo, ou seja, ele depende de seus subordinados, os vendedores, para gerar o resultado. Observe que sua meta não pode ser realizada sozinha; agora ele depende dos outros.

Na prática, sua rotina muda muito. Ao invés de estar vendendo o tempo todo, deve analisar relatórios, compor quadro de indicadores e acompanhar a variáveis, tomar decisões, apoiar e treinar os vendedores em campo.

O grande problema é que poucas empresas têm em mente esta diferença. A maioria não deixa claro ao novo gerente, através de treinamento, seu novo papel e suas novas funções. Enquanto isto, impera o desgoverno, onde as coisas são feitas e os resultados não aparecem. Isto é desgastante tanto para o novo gerente, quanto para sua equipe e para os diretores.

Perdido o ótimo vendedor, resta amargurar com um péssimo gerente, pois não se pode retornar ao cargo anterior, devido à proibição legal de redução salarial. Ou seja, PROMOÇÃO NÃO TEM VOLTA; TEM RUA! Correto! A única opção legal é a demissão, salvo empresas que se preparam para esta situação, onde existem os cargos comissionados.

Empresários e gerentes precisam ter consciência de que o papel de um vendedor é diferente do papel de um gerente. São habilidades e competências distintas, que precisam de preparo, estudo e acompanhamento. Digamos que o bom vendedor tem as habilidades técnicas do setor de atuação, mas, em muitos casos, precisa desenvolver habilidades de gestão e de liderança.

Resgatemos o “lie to me”. Achou que havia esquecido? Bem, esta capacidade de ler e interpretar o outro é fundamental para o sucesso. É através desta que podemos criar empatia, antes com o cliente e agora com nossos subordinados. É desta caraterística que necessitamos para nos tornarmos líderes de fato.

Tudo é possível, desde de que haja a compreensão necessária, o preparo e sorte!