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Era uma vez um mundo mágico onde todo mundo tinha uma opinião. Para qualquer assunto, qualquer evento, opiniões e mais opiniões competem pela atenção do público, enquanto esse, por sua vez, cria suas próprias opiniões sobre assuntos mais diversos ainda. Deus me livre não ter opinião, dizer “não sei” ou precisar estudar antes de falar. Em nosso mundo mágico, o que importa mesmo é ter opinião e ser ouvido pelo mundo.
Não me leve a mal. Ter opinião é legal. Quando me perguntam o que quero comer no jantar, que filme quero assistir ou se hoje vou em tal evento ou não, sei que minha opinião é sempre bem vinda. Quando me perguntam sobre a sexualidade de crianças, para onde vai o dólar ou qualquer outra das centenas de questões complexas que circulam pela mídia e redes sociais como se fossem receitas de bolo, sei que minha opinião vale menos que uma nota de três reais. Melhor ficar quieto do que sair falando besteira.
Antigamente, ser escutado dava algum trabalho. Você tinha que ir até uma aula, em que pessoas com algum conhecimento no assunto debatiam com base em alguns fatos e conhecimentos. Ou você tinha que abrir uns livros, estudar, checar o que estava acontecendo para finalmente montar uma opinião e, o mais difícil, ser capaz de mudar de ideia caso descobrisse que as coisas não eram bem como você pensava.
E aí chegou a Internet, as redes sociais, o jornalismo que mede seu impacto por curtidas. Tem uma cena na comédia “A Vida de Brian” em que um pretenso profeta vai até um mercado, sobe em um caixote e começa a discursar para o público. De repente, ele olha em volta e vê um monte de profetas malucos, cada um em seu caixote, falando as besteiras que bem entendem.
Eu não consigo mais deixar de ver as discussões da mídia, política e redes sociais como uma grande versão dessa antiga comédia: um monte de malucos berrando qualquer coisa aos quatro ventos, para, quem sabe, atraírem um público adequado para seu lado. E não pense que estou exagerando. Já passei tempo suficiente em sala de aula para saber que alunos adoram ter opinião sobre coisas como a taxa de juros, a dívida externa e o câmbio entre moedas, mas já perdi a conta de quantas vezes tive que explicar aos mesmos alunos a diferença entre uma curva linear e exponencial e até coisas básicas sobre como calcular porcentagens (e olha que estou falando de faculdade e alunos “bons”). Se a matemática é terrível, nem me faça começar a falar sobre os erros de português (pronto, finalmente estou parecendo uma tia velha).
Somos uma nação que não lê. Os números são baixos e desconfio que as pessoas mentem. Me desculpem, mas quando as listas de preferências de leitura mostram frequentemente nomes como “Bíblia&#8221; e “Machado de Assis”, a única conclusão a que chego é que boa parte dos respondentes pensa em algo bonito para não passar vergonha e confessar que faz tempo que não abre um livro. De novo, fui professor, escrevi livros, perdi a conta de quantos alunos caras de pau leem resumos na Internet e juram sob o risco de tortura que adoram tal autor.
É óbvio que existem os bons. São muitos, e muito bons. Mas em um monte de loucos berrando em caixotes, quem ganha é quem berra mais alto. Duvida?
Basta olhar as notícias especializadas sobre “surpresas&#8221; no mercado financeiro. “O dólar devia ter feito isso”; “A bolsa devia ter feito aquilo”. Se tivessem ideia sobre o que estão falando, essas pessoas saberiam que nenhuma dessas coisas devia ter feito porcaria nenhuma. Veja políticos e completos leigos no assunto formando e gritando opiniões sobre sexualidade, violência, educação e formas de gestão.
Fatos, citações de fontes com autoridade, pesquisas com algum embasamento? Nada. Dominam “pensamentos”, “coisas que eu gostaria que acontecessem” e o que resolvi chamar de fofices, “coisas que acho que são verdade com base no meu modo fofo de ver o mundo”. Atitudes perigosas e bem comuns, que deixam o interlocutor no devaneio de ser dono da verdade, enquanto todos os outros são taxados de estúpidos ou algo assim.
Ter opinião, querido leitor ou leitora, é bom. Pesquisar, entender, discutir, ampliar o domínio sobre o assunto que pretendemos tratar é melhor ainda.
Um sábio disse uma vez que, ao entrar em uma discussão, se você não conseguir sustentar os argumentos de seus oponentes melhor do que eles, é melhor ficar quieto e ir estudar. Nossa opinião, na maioria das vezes, não vale porcaria nenhuma.
E, com isso, me despeço.

Opinião não vale nada

Na internet, se olharmos bem, as pessoas parecem um monte de profetas loucos falando para ninguém

Opinião não vale nada | Administradores

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A maioria das pessoas lembra dos Filmes “Tropa de Elite” pelas cenas de ação. Capitão Nascimento subindo morro, dando porrada, gritando com os aspirantes.
O lado menos lembrado é a crítica social. A ciranda do jovem que compra maconha do traficante, o traficante que se fortalece e faz ainda mais merda. Em uma das cenas hoje esquecidas, nosso herói Capitão Nascimento pergunta: “Quantas crianças a gente tem que perder para o tráfico só para um Playboy rolar um baseado?". No fim da série, a luta de Nascimento não é só contra o traficante, mas todo um sistema de policiais e políticos corruptos ou incompetentes, uma sociedade que faz passeatas mas não muda o comportamento, e pessoas que não estão nem aí para a consequência de seus atos.
Vendo dessa forma, a série “O Mecanismo” é praticamente uma continuação. Vamos esquecer por um momento os políticos que se sentiram mordidos pela história. Uma leitura mais atenta diz que a série não é só sobre isso.
É sobre o policial que me parou em uma estrada quando eu tinha vinte e poucos anos e disse que se eu não abrisse a carteira, ele ia revistar meu carro e achar algo. É sobre o vizinho que eu tinha anos atrás e fazia “gato" da TV a cabo. É sobre o professor de faculdade pública que usava seu cargo para tirar vantagens demais e trabalhar de menos. É sobre histórias parecidas que todos nós, brasileiros, temos para contar.
A série é sobre políticos corruptos, mas é também sobre homens casados que arranjam amantes, sobre funcionários públicos que preferem ser deixados em paz em vez de fazer o seu trabalho, sobre a pequena corrupção do dia a dia: o cara que fala que se não for assim não consegue serviço, o empresário que reclama que tem que pagar propina, mas paga mesmo assim.
A série incomoda não só porque bota o dedo na ferida das torcidas de alguns políticos. Políticos de todos os lados são retratados como os filhos da mãe oportunistas que são. A série incomoda porque é um retrato do Brasil.
Quantas vezes você viu alguém parar em lugar proibido “só um pouquinho?”, quantas pessoas não se importam de levar vantagem de vez em quando, sem se importar com as consequências? Quantas pequenas corrupções acontecem todos os dias, que nos fazem até nos acostumar com essa coisa toda, dar de ombros e pensar “O Brasil é assim mesmo”?
Um de meus personagens preferidos da série, aliás, é uma personagem secundária: a filha de um dos corruptos, que fica completamente indignada com o pai porque ela “só assinava” os papéis. Aparentemente, nunca se perguntou de onde vinham sua mansão e carros até a coisa pegar mal. E quando pegou, óbvio que a culpa era de outra pessoa.
Quantas situações assim existem país afora? Esqueça as grande empreiteiras. Quantas vezes ouvimos casos de vizinhos que roubam de vizinhos, de gente que abusa de quem está abaixo da hierarquia? De quem adora achar que tem direito de uma ou outra regalia por se sentir mais especial que os outros?
Por isso, esqueça um pouco a briga política e assista a "O Mecanismo". Ele vai te mostrar aquele lado do Brasil que não gostamos muito de ver. Incomoda, mas, de vez em quando, o incômodo é necessário para mudar.
Como diz um personagem, o problema não é só um ou outro político. É todo o moedor de carne que chamamos de Brasil.

“O Mecanismo" é o espelho que não gostamos de olhar

“Que a força esteja com todos nós”
Não é sempre que o presidente de uma empresa pode acabar uma conferência séria com analistas com essa frase, mas hoje Bob Iger se deu a essa luxo.
Já disse e repito várias vezs: Ler relatórios de bancos, corretoras e “casas de pesquisa” não servem para muita coisa. Se você quer se informar sobre os mercados financeiros, é muito mais útil ouvir as conferências e ler os relatórios de algumas das maiores empresas do mundo. Se um economista me diz que o mercado da China está crescendo, posso fazer uma anotação mental e dar um bocejo. Se os presidentes da Starbucks e da Disney dizem na frente da comunidade financeira que estão investindo naquele país (como vem acontecendo nos últimos tempos), é outra história.
Um dos casos mais interessantes de acompanhar nos últimos tempos é a indústria de entretenimento. Não só por satisfazer meu lado nerd e ficar sabendo em primeira mão dos lançamentos de filmes, mas por toda a discussão e movimento em torno do que as “mudanças tecnológicas” estão fazendo no setor, e do valor de pensar em longo prazo.
Há alguns anos já, o presidente da Disney (e de outras empresas da mídia “tradicional”) tem enfrentado questões sobre serviços de streaming como Neflix e mais recentemente, Amazon Prime. A Netflix, especialmente, comprando conteúdo relativamente antigo que antes estava parado dos grandes Estúdios, cresceu de forma exepcional chegando a valor mais de 80 bilhões de dólares. A Time Warner, dona da HBO, dos quadrinhos da DC e do Harry Potter, vale 70 bilhões.
“Nosso foco é o conteúdo.”, “o produto é o conteúdo”, “é o produto”, são algumas das respostas que me acostumei a ouvir sobre quais as vantagens dos grandes estúdios sobre os novos concorrentes. Para quem acompanha, houve até uma certa pressão para a Disney ou algum outro estúdio comprar a Netflix e acabar com a história de uma vez.
Outro detalhe interessante foi quando resolveram construir brinquedos do filme Avatar nos parques da Disney. Perguntado várias vezes sobre o porquê de colocar um filme da concorrência quando a Disney possuía tanto conteúdo bom, Iger respondia que eles sempre estavam atrás de bom conteúdo (se ele já estava pensando ou não em comprar o estúdio inteiro é algo que provavelmente nunca saberemos).
Agora, Avatar faz parte do Império do Rato. Se você está curioso, Marge Simpson é princesa da Disney e os X-men podem aparecer nos filmes da Marvel (quem mais quer ver uma briga do Wolverine com o Hulk?). A Disney, que já anunciou a vontade de tirar o catálogo de filmes de Netflix, sai com uma biblioteca maior ainda. Basta a Comcast, dona da Universal, e AT&amp;T, que está comprando a Time Warner, espirrarem, que a ameaça dos serviços de streaming como a Netflix se torna uma vaga lembrança. Algo como o Blackberry na história dos smartphones.
A história toda, além de divertida, nos lembra do valor de manter a calma frente a competidores e pensar a longo prazo. Em meio a toda a pressão de que os serviços de streaming iriam acabar com os negócios, focar no que realmente interessa aos consumidores, não ceder as pressões e surpreender de vez em quando são a marca de uma estratégia bem feita.

“Que a força esteja com todos nós”: a estratégia de longo prazo da Disney e a compra da Fox

Há muito tempo atrás, no que hoje parece uma eternidade, eu estava almoçando em um evento de Finanças cercado por 5 pessoas bastante inteligentes. Começaram a falar das Empresas X e do Eike Batista. Comecei a me encolher na mesa.
Eu era o único cara sem ações de alguma empresa do grupo. Eu já tinha visto esse filme antes: Todo mundo falando bem, elogiando a gestão e os projetos, feliz com os ganhos que tinham conseguido em suas ações. Eu, cada vez mais quieto, torcendo para me esquecerem por um tempo. Quado alguém finalmente lembrou de mim, eu disse algo como: “Sim sim, ele é muito bom, eu que não sei analisar empresas desse perfil”. Ouvi que “é difícil mesmo entender” com olhares de pena pela minha burrice. É dificil parecer bem quando todo mundo tem certeza que você é um idiota.
Coloque vinte pessoas na rua olhando para cima, e a maioria das pessoas que passarem por ali vão olhar para cima. Faça uma prova oral colocando as três ou quatro primeiras pessoas dando respostas claramente erradas, e você vai ver os próximos alunos se alinhando ao coro e dando respostas erradas. Existem coisas mais difíceis do que ir contra a multidão, mas são poucas.
O mercado financeiro é um lugar especialmente propício para esse tipo de coisa pois 1) ALGUÉM sempre ganha dinheiro e 2) esse alguém vai berrar para todo mundo como você é um idiota por não ter ganho dinheiro. Anos ouvindo e lendo sobre investimentos, e ainda não sei se as pessoas têm mais prazer em ganhar dinheiro ou falar para os outros sobre como estão ganhando dinheiro fácil.
Uns 300 anos atrás, na Inglaterra, a Companhia da Navegação do Sul, como era chamada, pegou Isac Newton e o próprio rei com suas grandes promessas (que entre outras coisas, seria a de explorar o promissor mercado da escravidão). A empolgação com investimentos chegou a tal ponto que eram lançadas empresas com a promessa de “algo grande que não pode ser divulgado”. Quando a ressaca veio, o Governo inglês proibiu o lançamento de ações por quase cem anos, e Newton teria dito que é mais fácil calcular o movimento dos planetas do que os do mercado.
Eu poderia passar dias falando de todas as furadas e auto-enganos que fazem as pessoas perder dinheiro: acham que o primeiro a entrar em um setor sempre ganham (e depois ficam chocados ao saber, por exemplo, que a Amazon não foi a primeira livraria online, que a Apple não fez o primeiro smartphone e assim por diante…), confundem a tecnologia com sucesso financeiro (existiam centenas de empresas com os designs mais malucos possíveis quando a tecnologia do automóvel prometia mudar o mundo. Hoje parece óbvio termos poucas empresas na área e um carro possuir quatro pneus, mas no século passado isso não era tão óbvio e um monte de gente perdeu dinheiro criando coisas diferentes). O caminho do sucesso é marcado pelo sangue do passado.
O capitalismo não é bom só pelo lucro que oferece, mas por passar aos indivíduos e empresas grande parte do prejuízo do dolorido caminho até o progresso.
Digo isso porque volta e meia a mídia fica enlouquecida com uma nova ideia, corretoras e bancos se apressam a vender, todo mundo fica louco, algumas pessoas ganham dinheiro, a maioria se dá mal no final. Mas aí provavelmente já estamos no começo de uma nova onda, e a empolgação e sonhos de fortunas começam novamente.
Para voltar à história recente: Alan Greespan, ex-presidente do Banco Central Americano ficou famoso por fazer um discurso dizendo que os mercados estavam em um nível de “exuberância irracional”, prevendo a queda do início dos anos 2000. O que muita gente esquece é que os mesmos mercados continuaram subindo por um bom tempo, com um monte de gente chamando Greenspan de velho gagá. Só mais um otário que ficou para trás enquanto os outros ganhavam dinheiro. Quando o tombo veio, foi dificil tirar sarro.
É aquela coisa: quando você senta em uma mesa de Poker e acha que sabe quem é o otário, tome cuidado, pois o otário pode ser você.

Bitcoin e a roda da fortuna

Quando termino uma palestra e desço do palco, quase sempre acontece a mesma coisa.



Algumas pessoas vêm conversar comigo imediatamente. Querem aprofundar um assunto, compartilhar um problema que estão vivendo na empresa, pedir uma opinião ou contar que determinada história fez com que pensassem de outra maneira sobre alguma situação.



Eu gosto muito desse momento porque é quando começo a perceber o que realmente ficou de ensinamento.



Depois de tantos anos subindo em palcos, entendi que uma palestra não pode ser medida apenas pela reação da plateia enquanto você está falando. É claro que é muito bom provocar risadas, emoção, reflexão e receber aplausos, mas o que mais me interessa acontece depois. O que aquela pessoa vai fazer diferente quando voltar para a empresa? É com isso em mente que preparo cada encontro.



Tenho muitas histórias para contar. Implementei a chegada da Zara ao Brasil, participei da criação da Azul, construí e liderei equipes, tomei decisões certas e erradas, enfrentei crises e precisei reconstruir minha própria vida depois de um acidente que mudou completamente a minha trajetória, mas não subo ao palco simplesmente para falar do passado



Uso aquilo que vivi para discutir questões que continuam presentes dentro das empresas: como liderar pessoas, construir cultura, formar equipes, atravessar mudanças, tomar decisões difíceis, entender o cliente e preparar um negócio para aquilo que ainda está por vir. E cada plateia traz uma realidade diferente. Por isso, antes de uma palestra, gosto de entender quem estará me ouvindo, qual é o momento daquela empresa e quais desafios estão presentes naquele ambiente.



A experiência que compartilho é minha, mas a conversa precisa fazer sentido para quem está sentado na plateia. Às vezes, alguém me procura ainda no evento, outras vezes, recebo uma mensagem dias ou semanas depois contando que uma reflexão virou uma conversa com a equipe, uma mudança de comportamento ou até uma decisão importante no negócio. É nesse momento que sei que aquela hora no palco cumpriu seu papel.



Hoje, é isso que busco entregar em cada palestra: mais do que uma boa história ou um momento de inspiração, quero provocar reflexões que continuem acompanhando as pessoas depois que elas saem do auditório.



Se você está organizando um evento ou acredita que a sua empresa e suas lideranças podem se beneficiar dessa troca, entre em contato comigo. Será um prazer entender o momento de vocês e levar essa conversa para o palco.

O que fica depois que uma palestra termina?

Durante muito tempo, temas tributários foram tratados dentro das empresas como território quase exclusivo das áreas Fiscal, Contábil e Financeira. Compras negociava, Vendas precificava e, em algum momento do processo, alguém validava o efeito tributário daquela operação. A Reforma Tributária tende a tornar essa divisão muito menos confortável, não porque compradores e vendedores terão que se transformar em especialistas em tributação, mas porque as decisões que esses profissionais tomam todos os dias passarão a exigir um repertório que antes podia permanecer mais distante da negociação.



Para quem compra, a pergunta sempre foi objetiva: qual fornecedor apresenta a melhor proposta? Só que “melhor proposta” nunca significou apenas menor preço. Prazo, risco, qualidade, capacidade de entrega, histórico, condições comerciais e desempenho já fazem parte de uma análise estratégica. Agora, o contexto tributário adiciona mais uma camada. O profissional de Compras precisará perceber quando duas propostas aparentemente equivalentes, inclusive no preço, podem estar estruturadas sob premissas diferentes e exigir uma análise adicional antes da decisão.



Imagine dois fornecedores apresentando o mesmo valor para um serviço. A primeira reação pode ser considerar as propostas equivalentes e partir para os demais critérios de comparação. Mas as condições são realmente as mesmas? A descrição do serviço é equivalente? A forma de faturamento é comparável? Existe alguma variável que precise ser validada antes de tratar os dois preços como se representassem exatamente o mesmo cenário? O comprador não precisa responder tecnicamente a todas essas perguntas, mas precisa perceber quando elas existem e saber em que momento envolver Fiscal, Financeiro, Jurídico ou Cadastro.



Essa diferença é fundamental porque ser estratégico não significa saber tudo. Significa reconhecer quais variáveis podem alterar uma decisão e saber quem envolver antes que ela esteja concluída. Em procurement, essa competência já vinha ganhando importância com temas como risco, dados, inteligência de mercado, gestão de fornecedores e tecnologia. A Reforma Tributária adiciona mais um componente a esse repertório e reforça a necessidade de uma atuação menos isolada e mais conectada com outras áreas.



Para Vendas, o desafio aparece do outro lado da mesa. Em períodos de transformação, clientes naturalmente fazem mais perguntas: por que esse preço mudou? Por que o concorrente está mais barato? O que acontece se mudarmos a forma de contratação? É possível manter o mesmo valor se alterarmos determinada condição? O profissional comercial que conhece apenas o número final da proposta fica vulnerável, porque passa a depender de respostas genéricas para justificar algo que, muitas vezes, exige uma leitura mais estruturada do cenário.



Dizer que “o preço mudou por causa da Reforma Tributária” pode parecer uma resposta simples, mas dificilmente é suficiente. Os efeitos dependem da operação concreta, das premissas utilizadas para construir aquela proposta e das regras aplicáveis ao caso. O vendedor precisa ser capaz de explicar aquilo que foi validado, registrar mudanças feitas durante a negociação e reconhecer quando uma pergunta deixou de ser comercial e passou a exigir apoio de Fiscal, Financeiro ou Jurídico. A força comercial, nesse contexto, estará menos em ter todas as respostas e mais em saber sustentar o que está sendo apresentado.



Na prática, a Reforma Tributária evidencia uma transformação que já estava acontecendo nas áreas de Compras e Vendas: ambas estão se tornando mais analíticas. Compradores hoje precisam falar de risco, performance, dados, fornecedores, inteligência de mercado e tecnologia. Vendedores precisam entender margem, contexto do cliente, negociação complexa, construção de valor e impacto financeiro. Tributação entra nesse repertório como mais uma variável que ajuda a interpretar uma decisão, e não como uma nova função a ser absorvida integralmente por essas áreas.



É justamente aí que existe uma oportunidade profissional. Em toda transformação regulatória relevante, uma parte do mercado espera a regra chegar à rotina para começar a aprender. Outra se prepara antes. Quem trabalha com Compras pode começar identificando categorias, contratos e negociações que exigem maior atenção, revisando descrições de serviços, melhorando cadastros e estabelecendo gatilhos para envolver Fiscal antes do fechamento. Quem atua em Vendas pode revisar como as propostas são construídas, identificar quais premissas não podem ser alteradas sem nova validação e preparar respostas para objeções que provavelmente começarão a aparecer com mais frequência.



Nenhuma dessas ações exige que o profissional se torne tributarista. Exigem preparação e capacidade de leitura de contexto. Há uma frase que gosto de usar quando falamos sobre essa transição: o profissional não precisa saber calcular tudo, mas precisa saber quando não pode decidir olhando apenas para o número. Esse talvez seja um dos principais efeitos da Reforma para quem está fora das áreas tradicionalmente tributárias.



A mudança amplia o contexto da decisão. Compras terá que fazer perguntas que talvez não fizesse. Vendas precisará explicar premissas que antes poderiam permanecer invisíveis. Fiscal terá que entrar em algumas conversas mais cedo. E todos precisarão falar uma linguagem um pouco mais comum, porque a qualidade da decisão dependerá cada vez mais da capacidade de conectar informação comercial, operacional e tributária.



A Reforma Tributária vai chegar às empresas por sistemas, cadastros, documentos fiscais e processos. Para compradores e vendedores, porém, ela chegará principalmente na forma de decisões: qual proposta comparar, qual preço defender, qual condição negociar e quando envolver uma área especializada. Quanto mais cedo esses profissionais entenderem isso, menos a transição parecerá uma mudança que simplesmente aconteceu com eles e mais poderá ser tratada como aquilo que também é: uma oportunidade de desenvolvimento profissional.

Opinião não vale nada

Fábio Zugman

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

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