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Planejar significa ter consciência dos fatos e conhecer as possíveis consequências. A partir daí, podemos tomar as devidas decisões, buscando sempre o melhor custo-benefício. Por exemplo, se uma pessoa quer comprar um carro antes dos trinta anos, é preciso se planejar e poupar o suficiente para conseguir atingir esse objetivo. Da mesma maneira, se uma pessoa deseja ser aprovada em um concurso público, precisa estudar o quanto antes para conquistar esta meta.
No meio corporativo não é diferente. O alcance de um objetivo empresarial depende de um bom planejamento e acompanhamento contábil-financeiro, pois, é por meio dele que o gestor consegue fazer projeções de investimentos e expansões a partir da situação atual da empresa.
Para que o planejamento contábil-financeiro traga bons resultados, o mesmo deve ser fundamentado nos dados reais da empresa. Sendo assim, é imprescindível que estas informações sejam fidedignas, precisas e atualizadas periodicamente, de forma a evitar distorções nos resultados esperados.Tais informações envolvem diversos pontos, quais sejam:
• Investimentos: a empresa não deve transformar todos os seus recursos em investimentos. É necessário um controle rigoroso, definindo-se quanto deve ser investido, quanto deve ser usado para o pagamento de contas e o quanto deve ser utilizado como capital de giro.
• Contas a receber: a partir dos valores a serem recebidos em determinadas datas, a empresa consegue estimar o quanto terá de capital e ainda aprimorar o planejamento. No entanto, é preciso considerar que esses valores podem sofrer alterações, uma vez que o recebimento dessas contas depende da pontualidade do cliente e de possíveis descontos.
• Contas a pagar: assim como nas contas a receber, as contas a pagar devem ser consideradas no planejamento, pois reflete a capacidade que a empresa tem de honrar com seus compromissos em dia, a fim de evitar pagamentos com juros.
• Estoques: todo o estoque da empresa deve ser planejado. O gestor deve estar atento ao prazo de recebimento dos fornecedores e ter consciência das quantidades disponíveis. Caso contrário, a falta de determinado produto ou insumo no estoque pode atrasar a entrega do produto ou serviço ao cliente final, prejudicando toda a cadeia produtiva.
• Fluxo de caixa: a verificação diária das entradas e saídas no caixa permite identificar possíveis erros de lançamentos nas demais contas dos relatórios contábeis, despesas desnecessárias além da identificação de desvios de pequeno porte.
• Custos: o controle de custos permite que o gestor administre com eficiência todos os gastos necessários para a produção de bens e serviços.
• Despesas: são gastos que não agregam valor ao produto ou serviço que a empresa oferece, e não deixa de ser um ponto importante do planejamento. Por exemplo, se a empresa oferecer qualquer tipo de bonificação aos seus funcionários, esse gasto deve ser considerado no planejamento contábil-financeiro.
A partir do que foi mencionado acima, pode-se perceber que o mau acompanhamento de qualquer um desses tópicos pode influenciar em maior ou menor grau o sucesso financeiro da empresa, independentemente do seu porte. Cabe mencionar que diversos empresários se viram obrigados a fecharem as portas, pelo simples fato de não se planejarem.

A importância do planejamento contábil-financeiro

Não é novidade para ninguém que para se alcançar determinado objetivo, antes de mais nada é preciso planejar.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

A continuidade das empresas está atrelada a diversas questões, dentre elas, a divulgação de informações de qualidade que irão subsidiar a tomada de decisão de investidores e demais stakeholders. Nesse sentido, a Governança Corporativa funciona como um conjunto de mecanismos que garantem o alcance desse objetivo.
As discussões acerca desse sistema de gestão ganharam força na década de 90, a partir de escândalos financeiros nos quais estavam envolvidas empresas americanas renomadas. No Brasil, esse tema se mostra cada vez mais importante se observarmos o cenário atual em que os casos de corrupção e lavagem de dinheiro se mostram cada vez mais frequentes.
Sendo assim, gestores de pequenas e grandes organizações têm se esforçado para obter uma estrutura interna eficaz o suficiente para se distanciar de parcerias que possam afetar negativamente o próprio nome da empresa e de seus envolvidos, bem como o funcionamento do mercado.
No entanto, é importante mencionar que, mesmo com a existência de práticas que buscam satisfazer os interesses das partes interessadas, conflitos sempre existirão. Isso porque os agentes (acionistas majoritários, minoritários, gestores e credores) possuem interesses diferentes, que podem afetar a gestão das organizações. O desafio é identificar a prioridade desses interesses e gerenciar o grau de satisfação dos agentes, uma problemática que varia de um país a outro.
A implementação das práticas de Governança Corporativa envolve principalmente a auditoria, conselho fiscal e o conselho de administração. A aplicabilidade desses mecanismos independe do tamanho da organização, contudo, para as companhias listadas na Bolsa de Valores é obrigatória a adoção de tais práticas, que prezam pela transparência na prestação de contas, equidade de tratamento entre os indivíduos, eficiência e efetividade da gestão.
Os benefícios da adoção de boas práticas de governança, segundo diversos estudos acadêmicos, são: um mercado de capitais mais desenvolvido; maior acesso a crédito para as empresas, permitindo assim a aprovação de um número maior de projetos e consequentemente, a maximização de utilidade para stakeholders; além da preservação de valores perante a sociedade, contribuindo para que as organizações sejam mais sustentáveis e tenham melhores avaliações a respeito da percepção de risco.
Todavia, o desenvolvimento do mercado de capitais brasileiro ainda é um grande desafio, pois, não depende somente da divulgação de informações de qualidade e sim, da perspectiva econômica (por vezes incerta) e o posicionamento sistêmico interno e externo da firma.

Governança corporativa: contemporaneidade e desafios

Planejar significa ter consciência dos fatos e conhecer as possíveis consequências. A partir daí, podemos tomar as devidas decisões, buscando sempre o melhor custo-benefício. Por exemplo, se uma pessoa quer comprar um carro antes dos trinta anos, é preciso se planejar e poupar o suficiente para conseguir atingir esse objetivo. Da mesma maneira, se uma pessoa deseja ser aprovada em um concurso público, precisa estudar o quanto antes para conquistar esta meta.
No meio corporativo não é diferente. O alcance de um objetivo empresarial depende de um bom planejamento e acompanhamento contábil-financeiro, pois, é por meio dele que o gestor consegue fazer projeções de investimentos e expansões a partir da situação atual da empresa.
Para que o planejamento contábil-financeiro traga bons resultados, o mesmo deve ser fundamentado nos dados reais da empresa. Sendo assim, é imprescindível que estas informações sejam fidedignas, precisas e atualizadas periodicamente, de forma a evitar distorções nos resultados esperados.
Tais informações envolvem diversos pontos, quais sejam:
•	Investimentos: a empresa não deve transformar todos os seus recursos em investimentos. É necessário um controle rigoroso, definindo-se quanto deve ser investido, quanto deve ser usado para o pagamento de contas e o quanto deve ser utilizado como capital de giro.
•	Contas a receber: a partir dos valores a serem recebidos em determinadas datas, a empresa consegue estimar o quanto terá de capital e ainda aprimorar o planejamento. No entanto, é preciso considerar que esses valores podem sofrer alterações, uma vez que o recebimento dessas contas depende da pontualidade do cliente e de possíveis descontos.
•	Contas a pagar: assim como nas contas a receber, as contas a pagar devem ser consideradas no planejamento, pois reflete a capacidade que a empresa tem de honrar com seus compromissos em dia, a fim de evitar pagamentos com juros.
•	Estoques: todo o estoque da empresa deve ser planejado. O gestor deve estar atento ao prazo de recebimento dos fornecedores e ter consciência das quantidades disponíveis. Caso contrário, a falta de determinado produto ou insumo no estoque pode atrasar a entrega do produto ou serviço ao cliente final, prejudicando toda a cadeia produtiva.
•	Fluxo de caixa: a verificação diária das entradas e saídas no caixa permite identificar possíveis erros de lançamentos nas demais contas dos relatórios contábeis, despesas desnecessárias além da identificação de desvios de pequeno porte.
•	Custos: o controle de custos permite que o gestor administre com eficiência todos os gastos necessários para a produção de bens e serviços.
•	Despesas: são gastos que não agregam valor ao produto ou serviço que a empresa oferece, e não deixa de ser um ponto importante do planejamento. Por exemplo, se a empresa oferecer qualquer tipo de bonificação aos seus funcionários, esse gasto deve ser considerado no planejamento contábil-financeiro.
A partir do que foi mencionado acima, pode-se perceber que o mau acompanhamento de qualquer um desses tópicos pode influenciar em maior ou menor grau o sucesso financeiro da empresa, independentemente do seu porte. Cabe mencionar que diversos empresários se viram obrigados a fecharem as portas, pelo simples fato de não se planejarem.

A continuidade das empresas está atrelada a diversas questões, dentre elas, a divulgação de informações de qualidade que irão subsidiar a tomada de decisão de investidores e demais stakeholders. Nesse sentido, a Governança Corporativa funciona como um conjunto de mecanismos que garantem o alcance desse objetivo.
 As discussões acerca desse sistema de gestão ganharam força na década de 90, a partir de escândalos financeiros nos quais estavam envolvidas empresas americanas renomadas. No Brasil, esse tema se mostra cada vez mais importante se observarmos o cenário atual em que os casos de corrupção e lavagem de dinheiro se mostram cada vez mais frequentes.
 Sendo assim, gestores de pequenas e grandes organizações têm se esforçado para obter uma estrutura interna eficaz o suficiente para se distanciar de parcerias que possam afetar negativamente o próprio nome da empresa e de seus envolvidos, bem como o funcionamento do mercado.
 No entanto, é importante mencionar que, mesmo com a existência de práticas que buscam satisfazer os interesses das partes interessadas, conflitos sempre existirão. Isso porque os agentes (acionistas majoritários, minoritários, gestores e credores) possuem interesses diferentes, que podem afetar a gestão das organizações. O desafio é identificar a prioridade desses interesses e gerenciar o grau de satisfação dos agentes, uma problemática que varia de um país a outro.
 A implementação das práticas de Governança Corporativa envolve principalmente a auditoria, conselho fiscal e o conselho de administração. A aplicabilidade desses mecanismos independe do tamanho da organização, contudo, para as companhias listadas na Bolsa de Valores é obrigatória a adoção de tais práticas, que prezam pela transparência na prestação de contas, equidade de tratamento entre os indivíduos, eficiência e efetividade da gestão.
 Os benefícios da adoção de boas práticas de governança, segundo diversos estudos acadêmicos, são: um mercado de capitais mais desenvolvido; maior acesso a crédito para as empresas, permitindo assim a aprovação de um número maior de projetos e consequentemente, a maximização de utilidade para stakeholders; além da preservação de valores perante a sociedade, contribuindo para que as organizações sejam mais sustentáveis e tenham melhores avaliações a respeito da percepção de risco.
 Todavia, o desenvolvimento do mercado de capitais brasileiro ainda é um grande desafio, pois, não depende somente da divulgação de informações de qualidade e sim, da perspectiva econômica (por vezes incerta) e o posicionamento sistêmico interno e externo da firma.

Governança Corporativa: contemporaneidade e desafios

Hoje, o valor da nota fiscal faz dois papéis ao mesmo tempo: é o que o cliente paga e é o que a sua empresa registra como receita. Com os impostos embutidos no preço, ninguém precisa separar uma coisa da outra.



Na reforma tributária, as duas coisas se separam. O IBS e a CBS são somados por fora do preço: o cliente paga o preço mais o imposto, e a receita da sua empresa é só o preço. Quem continuar decidindo valor pelo total da nota vai descobrir a diferença na margem.



Este artigo mostra, com um produto de R$ 100, três maneiras de formar preço nesse novo cenário e por que o gestor precisa decidir olhando o custo, e não o valor desembolsado.



<h2 class="wp-block-heading">O que muda: o imposto sai de dentro do preço</h2>



Hoje o PIS, a Cofins, o ICMS e o ISS estão dentro do preço de venda. Com a reforma, o IBS (que substitui ICMS e ISS) e a CBS (que substitui PIS e Cofins) são calculados sobre o preço e somados a ele, em linha separada na nota. É a diferença entre um orçamento de "R$ 100 com tudo incluído" e um de "R$ 100 mais impostos".



Para a contabilidade da sua empresa, a receita passa a ser o preço sem o imposto novo. Para o seu cliente, o desembolso é o preço mais o imposto. Os dois valores deixam de ser iguais.



💡&nbsp;Atenção:&nbsp;2026 é ano de testes. Em 2027 o PIS e a Cofins acabam e a CBS entra com a alíquota cheia; o ICMS e o ISS saem de forma gradual até 2033. Durante a transição, esses tributos antigos ficam fora da base de cálculo do IBS e da CBS (art. 12 da <a href="https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp214.htm">Lei Complementar 214/2025</a>). O calendário completo está em <a href="https://www.administradores.com.br/artigos/reforma-tributaria-2026-o-que-o-gestor-de-e-commerce-precisa-decidir-agora-antes-que-seja-tarde">um artigo anterior desta coluna</a>.



<h2 class="wp-block-heading">Custo ou desembolso: a distinção que decide a margem</h2>



O desembolso&nbsp;é o total da nota: preço mais IBS e CBS. O custo&nbsp;é o que sobra como gasto depois de descontado o crédito.



A empresa no regime regular recupera, como crédito, o IBS e a CBS destacados nas notas de compra. Para ela, o imposto não é custo, e por isso o que importa é o preço sem imposto. Já o consumidor final e a empresa que não recebe crédito (como a do Simples Nacional fora do regime regular) não recuperam nada: para eles, desembolso e custo são o mesmo valor.



Por isso um mesmo preço pode ser bom para um cliente e pesado para outro. Quem decide só pelo total da nota ignora que o cliente que recebe crédito olha para outro número.



<h2 class="wp-block-heading">Um produto de R$ 100 e três decisões de preço</h2>



Premissas do exemplo, todas didáticas: o preço atual é R$ 100; R$ 10 desse valor são impostos antigos, então a sua receita sem imposto hoje é R$ 90; e o IBS mais a CBS somam 25% por fora. As estimativas ficam entre 26% e 28%, e 25% só deixa a conta redonda.



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>Caminho</td><td>O cliente paga</td><td>A sua receita, sem imposto</td><td>O que acontece</td></tr><tr><td>Hoje</td><td>R$ 100,00</td><td>R$ 90,00</td><td>R$ 10 de imposto antigo estão dentro do preço</td></tr><tr><td>A. Manter o desembolso</td><td>R$ 100,00</td><td>R$ 80,00</td><td>O cliente não sente e a sua margem cai R$ 10</td></tr><tr><td>B. Repassar sobre o valor sem imposto</td><td>R$ 112,50</td><td>R$ 90,00</td><td>A sua receita fica igual e o cliente paga mais</td></tr><tr><td>C. Somar sobre o preço atual</td><td>R$ 125,00</td><td>R$ 100,00</td><td>O cliente paga a alíquota cheia e você fica com um imposto que acabou</td></tr></tbody></table></figure>



Caminho A, manter o desembolso.&nbsp;O cliente continua pagando R$ 100, mas agora esse total já inclui R$ 20 de imposto novo (R$ 80 mais 25%). Sobram R$ 80 para você, R$ 10 a menos que hoje. É a escolha de quem teme perder venda, e a conta vai para a margem.



Caminho B, repassar sobre o valor sem imposto.&nbsp;Você tira os R$ 10 de imposto antigo, mantém os R$ 90 e soma R$ 22,50 de imposto novo por fora. A receita da empresa fica igual à de hoje. É o caminho que a estrutura da lei pressupõe e o mais neutro para quem vende, com uma ressalva: a margem final também depende do crédito sobre as suas compras e de como os seus fornecedores vão precificar.



Caminho C, somar sobre o preço atual.&nbsp;Aplica-se 25% sobre os R$ 100 sem separar o imposto antigo. O cliente paga R$ 125 e a sua receita vira R$ 100: os R$ 10 de imposto que deixaram de existir ficam na margem. Deve ser comum, porque é a conta mais simples, mas não é uma forma recomendável de precificar. Quem fizer o caminho B oferece preço menor, e o cliente que recebe crédito passa a ter um custo mais alto por uma escolha que não foi dele.



<h2 class="wp-block-heading">O mesmo preço pesa diferente conforme quem compra</h2>



Usando o caminho B (R$ 112,50 na nota), veja o efeito para o cliente:



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>Quem compra</td><td>Paga</td><td>Recupera de crédito</td><td>Custo</td><td>Comparado a hoje (R$ 100)</td></tr><tr><td>Consumidor final</td><td>R$ 112,50</td><td>R$ 0</td><td>R$ 112,50</td><td>Mais R$ 12,50</td></tr><tr><td>Empresa do Simples fora do regime regular</td><td>R$ 112,50</td><td>R$ 0</td><td>R$ 112,50</td><td>Mais R$ 12,50</td></tr><tr><td>Empresa no regime regular que hoje não recebe crédito nessa compra</td><td>R$ 112,50</td><td>R$ 22,50</td><td>R$ 90,00</td><td>Menos R$ 10,00</td></tr></tbody></table></figure>



O aumento de R$ 12,50 é a diferença entre o imposto novo (R$ 22,50) e o antigo que saiu do preço (R$ 10). Para a empresa que já recebe crédito de PIS e Cofins hoje, a queda é menor, porque o custo de partida dela já era mais baixo.



💡&nbsp;Atenção (Simples Nacional):&nbsp;se a sua empresa é do Simples e vende para outras empresas, o crédito que o cliente aproveita fica limitado ao que você recolhe. Existe a opção pelo regime regular de IBS e CBS, e vale simulá-la com o seu contador antes de decidir.



<h2 class="wp-block-heading">Onde a pressão aparece na cadeia</h2>



Entre empresas do regime regular, o imposto é neutro: o que um paga vira crédito do próximo. A neutralidade termina no primeiro elo que não aproveita crédito, seja o consumidor final, seja uma empresa do Simples fora do regime regular. Ali o imposto vira custo e o preço final sobe.



A reação natural é pedir ao fornecedor que absorva a diferença, e ele pede o mesmo ao dele. A pressão sobe a cadeia com atraso e se concentra em quem está no meio, principalmente com contratos longos e sem cláusula de revisão por mudança de tributos.



A posição mais exposta é a do prestador de serviços intensivo em mão de obra, no Lucro Presumido, que vende para quem não aproveita crédito. O imposto antigo embutido no preço dele é baixo e quase nada do que ele compra gera crédito (folha, encargos e pró-labore ficam de fora). Para manter a receita, o preço ao cliente precisa subir quase na alíquota cheia. No varejo, no atacado e na importação o ponto de partida é outro, como mostramos em <a href="https://www.administradores.com.br/artigos/reforma-tributaria-varejo-atacado-importacao-impactos-diferentes">varejo, atacado e importação não serão impactados da mesma forma</a>.



O mesmo vale para o que você compra. Se um fornecedor seguir o caminho C, o seu custo sobe exatamente pelo imposto antigo que ficou na margem dele. O custo da sua compra passa a depender de uma escolha que não é sua.



<h2 class="wp-block-heading">Cinco decisões para tomar ainda em 2026</h2>



<ol class="wp-block-list">
<li>Descubra o seu preço sem imposto. Separe, produto a produto ou serviço a serviço, quanto do preço atual é PIS, Cofins, ICMS ou ISS.</li>



<li>Meça quanto das suas compras gera crédito. Em regra, o que a empresa compra para a atividade gera crédito, e o uso pessoal fica de fora (arts. 47 e 57 da LC 214/2025). Folha, encargos e pró-labore não geram.</li>



<li>Separe os clientes entre quem aproveita crédito e quem não aproveita. Cada grupo reage de um jeito ao mesmo preço.</li>



<li>Converse com os fornecedores relevantes. Pergunte como pretendem precificar, se vão separar o imposto antigo e o que os contratos em curso dizem sobre reajuste e mudança de tributos.</li>



<li>Simule com os últimos 12 meses. Compare os caminhos A, B e C por segmento com dados reais. Um mês isolado engana, porque sazonalidade e mix de produtos mudam o resultado. No comércio eletrônico, o raciocínio é o mesmo e está detalhado em <a href="https://brasct.com.br/ibs-e-cbs-o-que-muda-no-preco-de-quem-vende-online/">como o IBS e a CBS entram no preço de quem vende online</a>.</li>
</ol>



💡&nbsp;Regra de ouro:&nbsp;decida pelo custo e pela receita sem imposto, e não pelo valor total da nota. O preço da vitrine é o resultado dessa conta, não o ponto de partida.



<h3 class="wp-block-heading">Perguntas frequentes sobre formação de preço na reforma tributária</h3>



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>Pergunta</td><td>Resposta</td></tr><tr><td>O que significa imposto "por fora"?</td><td>O imposto é calculado sobre o preço e somado a ele, aparecendo separado na nota. Hoje ele está embutido no valor</td></tr><tr><td>Posso manter o preço de hoje e encaixar o imposto novo dentro dele?</td><td>Pode (caminho A), mas a diferença sai da sua margem. No exemplo, são R$ 10 a menos a cada R$ 100 vendidos</td></tr><tr><td>Posso aplicar a alíquota sobre o preço atual?</td><td>É a conta mais simples (caminho C), mas não separa o imposto antigo. O cliente paga a alíquota cheia e quem fizer o caminho B oferece preço menor</td></tr><tr><td>O custo do meu cliente muda conforme eu precifico?</td><td>Sim. Para quem recebe crédito, o custo depende da forma como o preço foi montado. Consumidor final e empresas sem crédito sentem o aumento no valor total</td></tr><tr><td>Quando isso passa a valer?</td><td>2026 é fase de testes. Em 2027 o PIS e a Cofins acabam e a CBS entra cheia. ICMS e ISS saem gradualmente até 2033</td></tr></tbody></table></figure>



<h3 class="wp-block-heading">Por onde começar</h3>



Formar preço na reforma exige dados do seu negócio: quanto do preço é imposto, quanto das compras gera crédito e como cada cliente se enquadra. Uma <a href="https://brasct.com.br">contabilidade especializada em comércio eletrônico</a> consegue rodar essa simulação com os últimos 12 meses de vendas e mostrar qual caminho protege melhor a margem de cada segmento.

Formação de preço na reforma tributária: decida pelo custo, não pelo valor da nota

Empresas gostam de celebrar crescimento.



Mais clientes, mais receita, mais pessoas, mais estrutura. Tudo isso parece confirmar que o negócio está avançando.



Mas existe uma pergunta que deveria aparecer junto com qualquer comemoração:



esse crescimento está deixando a empresa melhor?



Porque faturar mais não significa, automaticamente, ganhar mais dinheiro.



Uma empresa pode aumentar receita e, ao mesmo tempo, piorar margem, elevar custos, contratar em excesso, criar mais burocracia e depender cada vez mais de uma operação cara para sustentar o mesmo ritmo.



Nesse caso, existe crescimento.



Mas talvez não exista evolução.



<h2 class="wp-block-heading">Receita é parte da resposta</h2>



Eu gosto de olhar para crescimento de forma integrada.



Receita importa.



Mas ela precisa conversar com estratégia, gestão e operação.



Se a empresa vende mais, mas a operação não acompanha, o resultado aparece em atraso, retrabalho, aumento de custo e queda de eficiência.



Se cresce, mas a gestão continua centralizada no fundador, cada nova decisão adiciona peso.



Se a estratégia não está clara, a empresa pode escalar muito rápido na direção errada.



Por isso, não acredito em crescimento analisado por uma única métrica.



Faturamento é uma parte da história.



Lucro mostra outra.



Eficiência mostra outra.



Previsibilidade mostra outra.



<h2 class="wp-block-heading">Crescer também aumenta complexidade</h2>



Toda empresa paga um preço quando cresce.



Mais gente exige mais gestão.



Mais clientes exigem mais processos.



Mais áreas exigem mais coordenação.



Mais decisões exigem mais clareza.



O problema não está em adicionar complexidade. Está em deixar essa complexidade crescer mais rápido do que a capacidade de administrá-la.



É assim que algumas empresas chegam a um ponto curioso: vendem mais, trabalham mais e movimentam mais dinheiro, mas sentem que o negócio ficou pior.



A operação cresceu.



A empresa, economicamente, nem tanto.



<h2 class="wp-block-heading">Crescimento saudável precisa de sistema</h2>



Quanto maior a empresa fica, menos espaço deveria existir para depender apenas de improviso.



Previsibilidade exige processo.



Eficiência exige rotina.



Gestão exige critérios claros de decisão.



E crescimento sustentável exige que essas peças consigam funcionar juntas.



É por isso que considero tão importante transformar conhecimento em sistema. Não basta saber que o follow-up precisa melhorar, que determinada área precisa de indicadores ou que a operação precisa ser organizada.



É preciso construir uma maneira repetível de fazer isso acontecer.



Na prática, acredito que crescimento saudável deveria produzir pelo menos três efeitos.



A empresa deveria ficar mais previsível.



Mais eficiente.



E mais capaz de gerar resultado.



Se a receita aumenta, mas nada disso acontece, existe algo a investigar.



Talvez seja margem.



Talvez gestão.



Talvez operação.



Talvez uma estratégia que exige estrutura demais para produzir retorno de menos.



A pergunta certa, então, deixa de ser apenas:



“Quanto crescemos?”



E passa a ser:



“O que esse crescimento fez com a qualidade do nosso negócio?”



Porque uma empresa maior não é necessariamente uma empresa melhor.



E crescimento que não melhora lucro, eficiência e previsibilidade é, no mínimo, uma vitória incompleta.



Para quem quer transformar parte dessa discussão em processos práticos, reuni o Kit de Vendas 2.0, com materiais sobre diferentes etapas da operação comercial. O acesso é gratuito por meio do <a href="https://chat.whatsapp.com/L4H4UzTpkbY0zd5imcRT5X">meu grupo no WhatsApp</a>.

Crescimento que não vira lucro não é vitória completa

A trajetória das maiores empresas do setor mostra como diferentes combinações ajudaram a ampliar escala, presença internacional e capacidade de atender um mercado cada vez mais complexo. E este movimento está mais vivo do que nunca!A configuração atual do mercado global de auditoria e consultoria é o resultado de ondas de fusões e aquisições que se estendem por décadas. As empresas que hoje formam as chamadas Big Four (Deloitte, PwC, EY e KPMG) cresceram a partir da combinação de firmas que, em diferentes momentos, lideraram a corrida em um ambiente de negócios extremamente competitivo no qual, escritórios, muitos deles centenários, disputam cabeça a cabeça clientes, domínio da inovação e condução das principais tendências do setor.E esse movimento, aliás, não ocorre apenas na “primeira divisão” do mercado. Novas combinações continuam redesenhando o ecossistema de autoria em diferentes níveis, fato que mostra que o terreno de M&amp;A segue servindo como base para a expansão no setor.Um olhar para a históriaA história da KPMG é um dos exemplos que ilustram bem essa rota. A rede atual nasceu em 1987, com uma das maiores fusões da história do segmento entre a Peat Marwick International (PMI) e a Klynveld Main Goerdeler (KMG), mas suas origens remontam de muito mais longe. William Barclay Peat assumiu a liderança de uma empresa de contabilidade em Londres em 1891; James Marwick fundou a Marwick, Mitchell &amp; Co. em Nova York em 1897; e Piet Klynveld criou sua firma em Amsterdã em 1917. Quando PMI e KMG se uniram, portanto, estavam combinando histórias empresariais construídas ao longo de décadas.A trajetória da Deloitte, por sua vez, é ainda mais extensa. William Welch Deloitte abriu seu escritório em Londres em 1845, e a estrutura que hoje leva seu nome incorporou, ao longo do tempo, mais de cem firmas. Entre elas estão empresas que já tinham suas próprias histórias no século XIX, como a Tribe, Clarke &amp; Co., fundada em 1780. A Deloitte considera 1845 como o marco de nascimento de sua marca, embora reconheça que sua atual estrutura é resultado de sucessivas combinações. Em 1989, por exemplo, Deloitte Haskins &amp; Sells e Touche Ross se uniram, dando origem à Deloitte moderna.A PwC também nasceu de uma combinação entre empresas com raízes no século XIX. Price Waterhouse e Coopers &amp; Lybrand se uniram em 1998, mas suas histórias começaram muito antes. Samuel Lowell Price iniciou sua atividade em Londres em 1849, enquanto William Cooper estabeleceu seu próprio escritório em 1854. A trajetória posterior das duas empresas incluiu novas associações e expansões internacionais antes da fusão que criou a PricewaterhouseCoopers.A EY é outro exemplo de uma empresa relativamente jovem construída sobre raízes muito mais antigas. Sua formação remonta a duas trajetórias independentes. Em 1903, os irmãos Alwin e Theodore Ernst fundaram a Ernst &amp; Ernst, em Cleveland, nos Estados Unidos. Três anos depois, em 1906, o escocês Arthur Young criou a Arthur Young &amp; Co., em Chicago. Mas a linhagem que desembocaria na Ernst &amp; Whinney, uma das duas empresas que formariam a EY, é ainda anterior: a Harding &amp; Pullein havia sido fundada em Londres em 1848, e Frederick Whinney tornou-se sócio da firma em 1859. Ao longo das décadas seguintes, essas diferentes organizações foram se associando e incorporando outras empresas, até que Ernst &amp; Whinney e Arthur Young se fundiram, em setembro de 1989, para formar a Ernst &amp; Young que, só em 2013, passou a se chamar EY.Essas histórias ajudam a entender por que a expressão Big Four representa mais do que quatro empresas. Ela é o resultado de uma sucessão de organizações, marcas e escritórios que foram se combinando conforme o mercado se internacionalizava e os clientes passaram a demandar estruturas capazes de acompanhá-los em diferentes países.A consolidação a partir dos anos 80Todo esse movimento, teve uma nova onda e ganhou velocidade particularmente no fim dos anos 1980. Em 1989, como vimos, Ernst &amp; Whinney e Arthur Young se uniram para formar a Ernst &amp; Young. No mesmo ano, Deloitte Haskins &amp; Sells e Touche Ross fizeram sua combinação. O processo foi documentado posteriormente pelo Government Accountability Office (GAO), órgão de auditoria do Congresso dos Estados Unidos, em um estudo sobre a evolução do setor.A Price Waterhouse e a Coopers &amp; Lybrand seguiram o mesmo caminho em 1998. Com essa operação, o grupo que havia começado como Big Eight passou a ser conhecido como Big Six. Poucos anos depois, em 2002, a dissolução da Arthur Andersen, após o caso Enron, reduziu novamente o número de grandes empresas globais e estabeleceu a configuração que permanece até hoje, com Deloitte, PwC, EY e KPMG.Por trás dessas operações havia também uma mudança no perfil dos clientes. A expansão internacional das empresas aumentava a necessidade de contar com profissionais capazes de atuar em diferentes mercados e oferecer serviços cada vez mais abrangentes.Reflexos no BrasilNo Brasil, esse processo também produziu mudanças importantes. Um dos casos mais emblemáticos ocorreu em 2010, quando Ernst &amp; Young e Terco anunciaram a união de suas operações.A empresa brasileira havia construído uma presença relevante principalmente no middle market e no mercado de incorporações imobiliárias, enquanto a Ernst &amp; Young trazia uma estrutura internacional e experiência no atendimento a grandes empresas e multinacionais. A combinação passaria a operar como Ernst &amp; Young Terco.Na época, a nova organização reuniria cerca de 3.500 profissionais, 3.700 clientes e operações em 11 cidades brasileiras. Segundo as empresas, a união tinha como objetivo combinar a atuação da Terco no mercado brasileiro com a experiência internacional da Ernst &amp; Young e ampliar a capacidade de crescimento.A operação também mostra como uma combinação pode provocar novos movimentos entre concorrentes. Desde 2004, a Terco representava a Grant Thornton no Brasil. Com a união com a Ernst &amp; Young, essa relação chegou ao fim, e a Grant Thornton precisou reorganizar sua presença no mercado brasileiro, buscando, ela mesma, novas combinações.Em 2014, por exemplo, a empresa anunciou no Brasil a fusão com a Directa Auditores e a aquisição da operação de outsourcing da KPMG Brasil, movimentos que ampliaram sua estrutura e seu número de profissionais. A lógica é semelhante à observada em outros momentos da história do setor: unir competências e estruturas pode permitir que uma organização atenda a um conjunto maior de demandas e tenha recursos para investir em novas capacidades.E esse processo não se restringe, como observado, às Big Four. A BDO, por exemplo, também construiu sua estrutura internacional a partir da união de firmas independentes. A organização nasceu em 1963 como Binder Seidman International Group, formada por empresas já estabelecidas no Canadá, Alemanha, Holanda, Reino Unido e Estados Unidos. Em 1973, passou a adotar o nome BDO, formado pelas iniciais de três de suas firmas fundadoras europeias: Binder, Dijker e Otte.A Grant Thornton, por sua vez, também tem uma história centenária. Alexander Richardson Grant fundou a Alexander Grant &amp; Co. em Chicago em 1924, depois de trabalhar como contador na Ernst &amp; Ernst, hoje parte da EY. Desde o início, a empresa tinha como foco o atendimento a companhias de médio porte. Ao longo das décadas seguintes, a organização cresceu nos Estados Unidos e passou a construir sua presença internacional.Uma nova onda (e o que virá pela frente?)Em julho de 2026, a Grant Thornton Advisors anunciou um acordo para adquirir a CBIZ em uma operação avaliada em US$ 5 bilhões. A transação criará a quinta maior provedora de serviços profissionais, tributários e de consultoria dos Estados Unidos, segundo as empresas envolvidas.A operação prevê ainda uma plataforma combinada com quase US$ 7,5 bilhões em receita e mais de 34.500 profissionais em mais de 20 países e territórios.Esse movimento é especialmente interessante porque a CBIZ também vinha crescendo por meio de aquisições. Em julho de 2024, a companhia anunciou a compra do negócio de serviços não relacionados à auditoria da Marcum, uma empresa de contabilidade e consultoria americana.A aquisição foi concluída em novembro daquele ano. Com a combinação, a CBIZ passou a ter receita anualizada estimada em aproximadamente US$ 2,8 bilhões e se tornou, segundo a própria empresa, a maior provedora independente de serviços profissionais de seu tipo nos Estados Unidos, atendendo principalmente empresas do middle market.Mais do que episódios isolados, tais operações retomam uma característica presente em toda a história do mercado de consultoria e auditoria: empresas se unem para ampliar escala, complementar competências, alcançar novos mercados e acompanhar as demandas dos clientes.A lógica permanece atual. Quando empresas se unem, ganham escala e passam a ter mais capacidade de investir em tecnologia, profissionais e novos serviços, também elevam a exigência para os demais participantes do mercado. A competição, nesse processo, pode funcionar como um estímulo à inovação. É uma dinâmica que ajuda a explicar por que, mais de três décadas depois das grandes fusões que transformaram as Big Eight nas Big Four, o setor continua se movimentando.Em outras palavras, no universo da auditoria e consultoria, a velha ideia de que a união faz a força continua encontrando novas formas de se manifestar.

A importância do planejamento contábil-financeiro

Susy Alves

Onde está a vantagem competitiva quando todos têm acesso à IA? | Café com ADM #515

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