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Em outubro e novembro muitas empresas estão em processo de planejamento e aprovação de projetos para o próximo ano, sendo uma chance do ano para conquistar novos clientes. Para ajudá-lo, o sócio da Store4Biz e designer de negócios, Rafael Armani, compilou dez dicas para você melhorar as suas prospecções comerciais. A apresentação foi realizada durante o Café com Negócios do Empreendemia, realizado em São Paulo. “Estabelecer técnicas para aumentar o aproveitamento das prospecções são essenciais para pequenas e médias empresas aumentarem as vendas”, destaca Armani. Veja abaixo: 
1. Mercado: Analise o seu mercado e os segmentos que apresentam maior potencial 
2. Qualifique: Defina as empresas com as quais você quer prospectar
3. Estude: Avalie o padrão do mercado, ou seja, as principais necessidades e como você vai solucioná-las.
4. Estratégia: De acordo com o perfil de cada cliente, estabeleça o tempo e os esforços que serão despendidos para atender o cliente.
5. Roteirize a apresentação: revise todos os aspectos e os detalhes
6. Site: A primeira atitude que o seu prospect vai fazer após conhecê-lo é visitar o seu site. Por isso é fundamental que ele esteja atualizado e o incentive a entrar em contato com você.
7. ROI: É fundamental ter indicadores (KPIs) para avaliar o desempenho do trabalho e o retorno sobre os investimentos.
8. Crie o seu pitch: Se você encontrasse um grande investidor em um elevador e tivesse 30 segundos para vender o seu projeto, o que diria? Esse é o pitch, o “gancho” que o fará se interessar por você e pelo que você faz. A dica é detectar o problema do potencial cliente (a “dor”) e ressaltar como pode resolver. 
9. Produto de entrada: A melhor forma de conquistar a confiança do cliente é iniciar o trabalho, mesmo que de forma simples. Por isso é importante ter sempre um produto de entrada que permita estabelecer esse relacionamento.
10. Tenha uma apresentação básica: Muitos não se preocupam com um detalhe que pode parecer óbvio, por isso tenha sempre uma apresentação resumida da sua empresa para passar aos seus novos contados.

10 dicas para melhorar sua prospecção de vendas no final do ano

Estabelecer técnicas para aumentar o aproveitamento das prospecções são essenciais para pequenas e médias empresas aumentarem as vendas

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Todo profissional de marketing digital ou agência que já trabalhou com e-commerce conhece pelo menos um caso parecido. A empresa os procura porque investiu dezenas ou até centenas de milhares de reais em uma loja online impecável em termos de estrutura, produtos e estoque, mas está para fechar as “portas” apenas alguns meses depois da inauguração.

Essa é a verdadeira realidade das operações de e-commerce no Brasil. A maioria está inativa por falta de clientes.

E não é que eles não existam. Conforme o relatório recém-divulgado pelo <a href="http://portal.ebit.com.br/webshoppers">Webshoppers e-Bit</a>, mesmo com a crise o setor não deixou de crescer. No primeiro trimestre de 2016 houve um aumento de 31% de e-consumidores em relação ao ano passado, enquanto o tíquete subiu 7%, chegando a R$ 400. Mas se é assim, por que então existem tantas lojas de e-commerces fechando?
<h3>Influência digital</h3>
A principal razão é simples: elas não levaram em conta uma regra essencial do varejo: a necessidade de dispor de um orçamento de marketing e publicidade para promover a loja e gerar tráfego. É como ter um carro de Fórmula 1 pronto no gride de largada mas sem combustível.

Enquanto esses e-commerce minguam, as empresas que investem em propaganda, promoções e ofertas acabam canalizando todos os clientes para as suas lojas.

Um dos maiores erros é subestimar a importância da própria internet como meio de atrair clientes. Como foi destacado no estudo Varejo no Brasil: a influência do digital sobre o consumo, quase todos os brasileiros conectados (106 milhões de pessoas, a metade da população do país) usam a internet em alguma etapa do processo de compra. E o seu impacto é maior justamente na pré-compra e pós compra, atividades que representam 75% da fase de descoberta dos produtos e mais de 65% das pesquisas no Google e redes sociais.

Portanto, não só lojas de e-commerce mas toda empresa precisa de uma estratégia de marketing digital para aumentar o seu potencial de negócios na internet. O primeiro passo nesse sentido é fazer o básico: conhecer o perfil e as necessidades do seu cliente; estabelecer uma diferenciação competitiva clara e o potencial de retorno dos seus investimentos.
<h3>Pontos críticos</h3>
O objetivo é descobrir quais os pontos críticos de contato com o cliente, quais as suas preocupações e o que os deixam realmente satisfeitos, onde as decisões de compra são tomadas, quais serviços deseja oferecer, quais canais e como eles devem ser conduzidos. A partir daí, a empresa terá maior embasamento para “conectar-se” com os clientes e consumidores por meio de sites, blogs, redes sociais, e-mail marketing, redes sociais, inbound e aplicativos.

Como 3/4 dos internautas fazem uso dos meios digitais para descobrir, conhecer e comparar empresas, produtos e serviços, também é essencial ter uma estratégia focada no posicionamento da marca nas pesquisas do Google, por meio da otimização de site (SEO) e campanhas pay per click (PPC) como os links patrocinados e Adsense. O Google é o principal site de buscas do Brasil, concentrando mais de 90% das pesquisas realizadas na internet, segundo o Serasa Experian.

O mercado de e-commerce brasileiro ainda tem um potencial enorme de crescimento, mas chegou a um estágio de amadurecimento que não comporta mais aventureiros nem amadores. Quem quiser realmente se estabelecer e ganhar dinheiro precisa investir em uma estratégia de marketing digital, e cabe aos profissionais e agências do segmento contribuir nesse sentido.

Por que as lojas de e-commerce fracassam no Brasil

Para restaurantes, bares e pizzarias que já captam pedidos de entrega por meio de aplicativos de delivery online, essa nova modalidade chega a representar 30% das suas vendas. No estado de São Paulo, 40% dos pedidos de delivery das pizzarias já são online, de acordo com a Associação Pizzarias Unidas. E há potencial para um crescimento ainda maior. Segundo estimativas das principais empresas de aplicativos, o volume de pedidos online deve dobrar em 2015 por conta da popularização do acesso à internet por meio de smartphones no Brasil. Para efeitos de comparação, nos EUA o delivery online cresce a taxas 300% mais rápidas que outras formas de pedidos, representando até 70% do faturamento de grandes redes de restaurantes. A grande questão é: diante de todo esse potencial, como aproveitar essa nova oportunidade de forma sustentável para a sua empresa? Tal como acontece com o varejo tradicional em relação ao e-commerce, restaurantes, bares e pizzarias precisam planejar a sua atuação no canal. É como abrir um novo restaurante ou ponto de venda, não é simplesmente escolher um local, montar as instalações e abrir as portas: é preciso estudar a região, circulação de pessoas e perfil sócio-econômico para avaliar qual o cardápio mais apropriado, preço, área de atendimento, equipamentos, funcionários e estimativa de faturamento. Da mesma forma, no delivery online é preciso avaliar as características do mercado para adequar o seu atendimento de acordo com as características deste canal de vendas. O primeiro fator é conhecer o perfil do público que faz uso do delivery online. Segundo o levantamento da iFood, as características do usuário brasileiro de aplicativos de delivery online são: - Idade entre 25 e 35 anos em sua maioria; - É solteiro; - Pertence à classe A/B. Pratos preferidos: - Pizzas (26%); - Culinária brasileira (16%); - Sanduíches (15%); - Culinária oriental (14%). As informações já fornecem uma ideia de público, mas para entender com mais profundidade questões relacionadas diretamente ao seu negócio é necessário que você faça sua própria pesquisa, começando com seus clientes. Prepare um questionário com alternativas (para facilitar o preenchimento) pedindo informações que possam ser rapidamente respondidas pela pessoa, como: - Conhece aplicativos de pedidos online? Quais? - Na residência, é costume fazer pedidos por meio desses aplicativos? - Com que frequência? - Quem faz o pedido por aplicativos (pais, filhos)? - O que costuma pedir através dos aplicativos? Que prato? Que sabor? - Qual a principal vantagem de fazer pedidos online (rapidez de entrega, variedade, atendimento, preço, etc.)? - Quando prefere pedir pelo telefone ou pelo aplicativo? Peça para os seus clientes responderem à pesquisa ao final do pedido e capriche no brinde de cortesia. Afinal as respostas serão valiosas para você planejar os seus negócios! Se você já promove o seu restaurante pela internet é possível captar essas informações de forma mais abrangente por meio de promoções divulgadas no site e nas redes sociais. Utilize plataformas de pesquisa online como o Survey Monkey para criar os formulários e tabular os dados finais de forma mais simples e prática. Outra forma de obter informações sobre os clientes de delivery online é através dos próprios aplicativos. Aliás, ter amplo e fácil acesso aos dados relacionados aos hábitos dos usuários é uma condição que você deve "cobrar" na hora de fechar a parceria com essas empresas. Quanto mais você conhecer as preferências e necessidades do seu cliente, mais condições você terá de desenvolver uma estratégia para melhor atendê-lo e conquistar mais pedidos. É esse o tema do nosso próximo artigo.

Entrada no delivery online deve ser planejada como novo negócio

Local Search Marketing (Marketing de busca local) é atualmente a estratégia mais utilizada pelas pequenas e médias empresas dos EUA para promover seus negócios na intermet. O principal motivo? É a maneira mais prática e direta de atingir seu público comprador.
Se <a href="https://www.brightlocal.com/2014/07/15/9-essential-stats-convincing-smbs-invest-local-search/">97% das pessoas que pesquisam por produtos e serviços no Google</a> e nas redes sociais dão preferência por empresas próximas à sua residência ou local de trabalho, a primeira vantagem fica óbvia logo de cara: é essencial marcar presença na sua vizinhança!
Antigamente, a melhor maneira de fazer esse tipo de propaganda era distribuir panfletos na rua, de porta em porta, colar cartazes nos muros dos vizinhos ou anunciar no jornal de bairro. Hoje ela pode ser feita de forma muito mais eficiente e inteligente através dos meios digitais.
<h4>Local search marketing é a maneira mais prática e direta de atingir seu público comprador</h4>
Se você costuma fazer pesquisas com frequência no Google, já deve ter notado que as informações referentes à localização das empresas (endereço, fotos da fachada, horário de funcionamento e até disponibilidade de estacionamento) vem ganhando cada vez mais destaque nos resultados. Se usa aplicativos de mapas ou GPS para fugir do trânsito, já percebeu que além do trajeto eles também indicam restaurantes, postos de gasolina e agências bancárias. Isso é local search marketing.
À medida que o uso de smartphones e apps baseados em geolocalização se popularizam, maior o potencial desse público ter contato com a sua empresa. E com as diversas ferramentas de mensuração disponívels é possível acompanhar em detalhes os resultados, aprimorar o conteúdo e as campanhas para direcionar a mensagem certa para o público certo.
Para aproveitar essas oportunidades e fazer render o seu orçamento de marketing, selecionei cinco ações básicas indispensáveis para promover a empresa e gerar negócios através de local search. São elas:
1. <a href="http://www.clinicamarketing8ps.com.br/seo-como-o-seu-potencial-cliente-encontra-sua-empresa-no-google/">Google Meu Negócio</a> (antigo Google Places): Facilita o cadastramento da sua empresa nas principais ferramentas de localização do Google: Buscas, Mapas, Google + e Google Street View.
2. Conteúdo: Seja em forma de artigos, vídeos, infográficos ou ebooks, produzir conteúdo relevante é a melhor estratégia para atrair seus potenciais clientes na internet, <a href="http://www.clinicamarketing8ps.com.br/marketing-de-conteudo-aumenta-contatos-comerciais-em-ate-5-vezes/">podendo aumentar em até quatro vezes o tráfego dos sites da empresa e em até cinco vezes a geração de leads</a>. A dica de local search marketing é incluir referências relacionadas à sua região sempre que o contexto permitir.
3. SEO: O próximo passo da estratégia de local search marketing é melhorar o posicionamento da empresa nas pesquisas do Google relacionadas aos seus produtos/serviços e região (escritório de advocacia em Santana, São Paulo), através da otimização do site, o SEO. Aparecer nos primeiros resultados das buscas não só traz mais visibilidade para a marca mas também a transforma em uma referência para quem pesquisa. Para saber mais sobre o assunto, confira o post <a href="http://www.clinicamarketing8ps.com.br/por-que-seo-e-essencial-para-sua-estrategia-de-vendas/">Por que o SEO é essencial para sua estratégia de vendas.</a>
4. Publicidade regional: Invista em campanhas de anúncios PPC (Pay Per Click) como o Google Adwords e redes de conteúdo com foco em palavras-chave relacionadas à sua região reforçam o seu posicionamento de imagem local.
5. Apps: Fique atento às oportunidades de colocar a sua empresa literalmente no mapa dos aplicativos baseados em geolocalização (GPS). O Waze, por exemplo, recentemente inaugurou sua <a href="https://biz.world.waze.com/?w_promo=1b35288a-e281-4e53-a33d-c64d0ac0c1d7&amp;locale=pt-BR&amp;w_source=abgd_Search_br_pt_139232053322__1001773_publicidade&amp;gclid=CjwKEAjwydK_BRDK34GenvLB61YSJACZ8da3-ZAxG56zh7-8R895zn29Q3AZvoc4q9sWJYFzBgqq1xoCrvrw_wcB">plataforma de anúncios</a> no Brasil.
<h4>É possível acompanhar em detalhes os resultados e aprimorar o conteúdo e as campanhas para direcionar a mensagem certa para o público certo, melhorando a relação custo-benefício da propaganda.</h4>

10 dicas para melhorar sua prospecção de vendas no final do ano

Silvio Tanabe

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Sobre o autor

Silvio Tanabe

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