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Lindstrom (2012) revela que uma criança norte-americana é exposta a mais de 40 mil comerciais de televisão por ano, e um adulto típico norte-americano a mais de 52 mil comercias por ano. Exibindo em outro formato a pesquisa, um norte-americano médio de 65 anos assistiu a mais de 2 milhões de comercias, equivalente a seis anos inteiros assistindo TV, 8 horas por dia, 7 dias por semana. Assim, todos os dias somos bombardeados pela comunicação de massa, incluindo principalmente as mensagens de propaganda, mas o autor destaca que elas apelam exaustivamente a apenas duas das cinco faixas sensoriais disponíveis: olhos e ouvidos, o visual e auditivo. Sendo que como seres humanos, somos de longe mais receptivos com algo, quando operamos nas cinco faixas, ou na maioria delas.
Focando na faixa sensorial do olfato e no marketing olfativo, uma indagação que paira no ar se volta diretamente à mensuração de resultados obtidos através do uso dessa estratégia. Logicamente é muito mais fácil mensurar o número de pessoas que viram um comercial ou um post de uma marca em uma rede social. Mas em relação ao marketing olfativo? Isto seria possível? A seguir se descreverá alguns estudos e casos de sucesso provando que é possível haver uma mensuração em relação a esta estratégia.
Uma pesquisa conduzida pela Universidade Rockfeller, de Nova Iorque, em 1999, indicou que 35% da memorização vêm do olfato e 5% da visão. Hoje em dia, o marketing procura ferramentas que causem um impacto emocional, produzindo uma identificação com o consumidor (MOUTINHO, 2010).
Segundo Maluf (2010 apud Souza et al., 2010), pesquisas realizadas na Alemanha chegaram a conclusão de que o uso de fragrâncias personalizadas em pontos de venda produz inúmeros benefícios. O levantamento aponta números expressivos: 16% de prolongamento no tempo de permanência das pessoas no local; aumento de 15% na probabilidade de compra; e crescimento de vendas de no mínimo 6%. Os resultados são atribuídos à capacidade do aroma permitir o poder de negociação, ao induzir a mudanças de humor e de comportamento, tanto da clientela como da equipe interna de trabalho.
De acordo com Menagatti (2012) pesquisas realizadas a nível mundial chegaram a conclusão de que o uso de uma fragrância pode trazer um retorno de 20% a mais nas vendas dos produtos. E que falando a nível de Brasil, este valor passa a ser maior, até 40%, isto devido ao perfil apresentado pelo consumidor brasileiro, e também justificada por ações como estas ser ainda, de certa forma, inéditas por aqui. De modo que uma empresa que apresenta um aroma próprio vende mais que outra que não possui nenhuma fragrância específica de sua marca.
Vieira (2010) revela que cerca de 20 empresas especializadas no marketing olfativo já movimentam cerca de 100 milhões de dólares por ano em todo o mundo, e suas fragrâncias são intensamente disputadas por grandes empresas, tais como: a Samsung, a Rolls-Royce e até a brasileira O Boticário. Segundo Blanco (2010 apud Vieira, 2010) nos últimos tempos, esse setor vem obtendo um crescimento de mais de 70% ao ano.
Partindo para casos de sucesso. Lindstrom (2012) destaca que a fragrância carro novo como conhecida por muitos, na realidade pode ser simplesmente ser encontrada nas latas de aerossol no chão da fábrica de qual fabricante de carros. Revela também que de acordo com uma pesquisa feita por ele e sua equipe, muitas pessoas citam esse cheiro como um dos mais gratificantes quando se compra um carro novo. O autor então descreve a estratégia da Mitsubishi, que colocou esta fragrância em dois anúncios de jornais de alta circulação. Sendo esta estratégia de marketing aquela que apela diretamente e com sucesso para a fantasia, o resultado da campanha foi que o Lancer Evo X da empresa estava esgotado em duas semanas e que as vendas dos carros da empresa cresceram 16%, mesmo durante a recessão.
A rede de vestuário americana Abercrombie &amp; Fitch começou a perfumar os corredores de suas lojas com uma fragrância à base de rosas e laranja. Essa prática obteve tanto sucesso que a empresa decidiu engarrafar a essência e vendê-la aos clientes, o objetivo é que a fragrância funcione como uma extensão do perfume Fierce. Esta estratégia já rendeu mais de 250 milhões de dólares aos cofres da empresa. A pedido da Samsung, a americana International Flavors &amp; Fragrances (IFF) desenvolveu no final de 2009, uma fragrância à base de melão, com o intuito de borrifá-la nas 52 lojas-conceito da fabricante de eletroeletrônicos espalhadas pelo mundo. Os resultados obtidos foram que nesses pontos de venda, os consumidores relacionaram o aroma do ambiente a características como inovação e sofisticação, e passaram a gastar até 30% mais tempo interagindo com os eletrônicos do que nas lojas convencionais (VIEIRA, 2010).
Segundo Flôr e Umeda (2009) apesar da boa aceitação da estratégia de marketing olfativo no Brasil, seu conceito ainda é recente, e encontra-se um pouco disperso, ocasionando usos errôneos do termo. Esta nova ferramenta de comunicação ainda está em fase de consolidação no mercado, e poucos profissionais sabem propriamente o significado desta ação ou o que ela deveria significar, banalizando o termo marketing olfativo com o uso de sprays aromatizantes. Atrelado a isso está a difícil mensuração do retorno do dinheiro investido devido a poucas pesquisas sobre a influência no processo de compra dos clientes frente à utilização desta estratégia.
Texto extraído de minha monografia:
SILVA, Bruno Xavier da Silva da. MARKETING OLFATIVO COMO ESTRATÉGIA DO BRANDING SENSORIAL NAS LOJAS DO MANAÍRA SHOPPING. João Pessoa: 2013, 71 págs. Monografia de conclusão de curso de Administração, IESP faculdades.
Referâncias usadas no texto:
FLÔR, Priscila Paoli; UMEDA, Guilherme Mirage. Marketing olfativo como aplicação do marketing experimental: uso de Aromatizantes no Varejo. XIII Congresso de Ciências da Comunicação na Região Sudeste. São Paulo, 2008.
LINDSTROM, Martin. Brand sense: segredos sensoriais por trás das coisas que compramos. Porto Alegre: Bookman, 2012.
MENEGATTI, Professor. Um perfume fica por anos na memória do cliente. Disponível em &lt;http://www.abtd.com.br&gt;. Acesso em: 17 jun. 2013.
MOUTINHO, L. O. Cheiro das vendas: empreendedor investe em marketing olfativo para apreender a memória dos brasileiros. Revista Venda Mais, São Paulo, p. 54-55, 2010.
SOUZA, Luciane Albuquerque Sá de; SOARES, Ediane Lucena; SANTOS, Kathyana Vanessa Diniz; MONTENEGRO, Tomaz Bezerra Cavalcanti Leite. O marketing olfativo como estratégia competitiva: uma análise sobre a influência no processo de compra do consumidor. 7ª Semana de Ciência e Tecnologia do IFPB. João Pessoa, 2010.
VIEIRA, Clara. O segredo está cheiro. Disponível em &lt;http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0973/noticias/segredo-esta-cheiro-586533&gt;. Acesso em: 22 ago. 2013.

Além do que os olhos podem ver: Marketing olfativo em números

Focando na faixa sensorial do olfato e no marketing olfativo, uma indagação que paira no ar se volta diretamente à mensuração de resultados obtidos através do uso dessa estratégia. Logicamente é muito mais fácil mensurar o número de pessoas que viram um comercial ou um post de uma marca em uma rede social. Mas em relação ao marketing olfativo? Isto seria possível?

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A criatividade é uma habilidade inerente à qualquer ser humano. Capaz de solucionar os mais variados problemas. Uma poderosa ferramenta contra a mesmice, e uma aliada inseparável da incessante busca pela inovação. Uma maneira interessante de fazer coisas interessantes. Vale frisar mais uma vez: HABILIDADE. Assim, pode ser desenvolvida através de dedicação ao estudo, e aplicação de modelos e técnicas. E foi com base em alguns anos de estudo e muita dedicação, que desenvolvi um modelo para facilitar a geração de ideias. Primeiro vamos refletir: ONDE MORA A CRIATIVIDADE?<blockquote>“A criatividade mora na intercessão das coisas que nos cercam.” – Bruno Xavier</blockquote> Logo, quanto mais informações você acessar. Quanto mais experiências você conseguir viver. E quanto mais pessoas você conhecer e ouvir, mais criatividade você terá, pois <ul><li>INFORMAÇÕES geram CONHECIMENTOS</li><li>EXPERIÊNCIAS geram SENTIMENTOS</li><li>PESSOAS geram ENSINAMENTOS</li></ul>Agora, você deve aprender um novo verbo para te ajudar a ter ideias mais aplicáveis: <h3 style="text-align: left;">IMAGICIONAR</h3>A imaginação é uma poderosa ferramenta da raça humana. Com ela você é capaz de criar dentro da sua mente, imagens que representem os seus pensamentos.Em contrapartida, ela pode te levar diretamente para um conto de fadas, um mundo de ideias que nunca poderão ser colocadas em prática.Por isso, me propus a criar um novo verbo para evitar pensamentos tão destoantes. Entenda, pensar fora da caixa, da curva ou dos padrões, como desejar, é criatividade. Mas, quando não se consegue aplicar, podemos considera apenas como devaneio.Devaneios nem sempre são totalmente descartados. Um devaneio pode abrir caminho para uma boa ideia, mas a aplicação de devaneios é um fenômeno raro e posso até ser mais enfático em dizer que é praticamente inexistente.Por isso, o novo verbo une a imaginação com outra super capacidade humana, a de raciocinar. Ou seja, fazer uso da razão. Logo, imagicionar é unir a imaginação e a razão com o intuito de ter novas ideias. É o pensar diferente, mas sabendo que o diferente pode ser aplicado e/ou desenvolvido.Imagicionar, desta maneira, se torna um passo extremamente essencial e necessário para que a criatividade alcance a inovação. Imagicionando você une a divergência e a convergência e acelera o processo de geração de boas ideias.Agora você está pronto(a) para conhecer os três passos dessa fórmula, que são:<h3>Observação (Câmera) Seleção (Cofre) Junção (Liquidificador)</h3>Vou explicar melhor:<h3>A CÂMERA</h3>O primeiro passo é observarImagine um estádio lotado, e todos filmando o momento em que o jogador baterá o último pênalti do campeonato. Ele bate e é gol. 60 mil pessoas filmaram, e embora com ângulos parecidos, nenhuma filmagem ficou igual.O que eu quero dizer com isso? Cada pessoa tem uma forma única de ver o mundo. Cada indivíduo observa do seu ângulo, com suas peculiaridades.Chamo de TEORIA DA CÂMERA FOTOGRÁFICA.O que isso tem a ver com criatividade? É que a maneira que você observa um problema, vai interferir diretamente em encontrar ou não, uma solução. E na solução ser ou não, eficaz.Olhar as coisas ao redor com um olhar curioso e observador, te leva a ter um maior número de respostas quando surge um problema.Duas questões são cruciais: Para onde você está olhando e como você está olhando. Mudar a direção do olhar e as lentes de observação são essencialmente importantes.<h3>O COFRE</h3><h3>O segundo passo é selecionar</h3>As escolhas que você faz, te tornam quem você é. A frase é de efeito, mas não deixa de ser uma verdade inconveniente.Escolher nunca foi fácil, ainda mais agora, em um mundo que fornece dezenas ou até centenas de opções, praticamente para qualquer escolha.O que deveria ser bom, se torna um pesadelo, simplesmente pela incapacidade de selecionar as melhores ou a melhor opção entre tantas.Quem nunca comprou uma roupa e logo depois viu uma mais bonita na vitrine ao lado? Esse arrependimento é ainda mais cruel quando se trata de decisões cruciais.Saber dizer não é o ponto-chave da seleção. Vou deixar enfatizado: Para algumas ideias e favores, aprenda à partir de agora, a simplesmente dizer: NÃO! N,A, O, ~, NÃO! Comece hoje! É libertador!E você precisa ter coragem de deixar de lado uma boa ideia para que uma ótima possa surgir. Ou ficará fadado a não encontrar ótimas ideias.<h3>O LIQUIDIFICADOR</h3>O terceiro e último passo é juntarAunião faz a força, mas também possui o poder de gerar novas ideias. E aquela velha máxima popular do: ‘‘nada se cria, tudo se copia’’ nunca esteve tão certa.Vivemos num mundo de crescimento frenético, e que centenas de milhares de novas ideias surgem todos os dias. Mas, se obsevarmos bem, essas novas ideias, quando analisadas por partes, já faziam parte do nosso universo.Ou seja, as novas ideias que encontramos por aí, na verdade, são uma mistura, uma junção de ideias que já existiam, e que na medida que foram devidamente misturadas formaram algo novo.Com isso, pegar ideias existentes para usar de inspiração ou base da criação de algo novo é totalmente aceitável e recomendável. O que não é aceito é copiar/roubar ideias descaradamente.O essencial para a junção de ideias é não ter preconceitos, pré-conceitos ou padrões. Ideias de universos completamente diferentes podem ser misturadas e transformadas em algo inovador.<h3>FUNIL GERIDE</h3> Os três passos que citei, podem ser vistos como uma espécie de funil, em que o produto final sejam as ideias, por isso o chamo de FUNIL GERIDE, em alusão a geração de ideias;Com base nessas informações, desenvolvi um modelo para facilitar a geração de ideias, o chamo de:MODELO XYSPrimeiro, você precisa ter clareza do problema que você quer resolver. A partir disso, entra o modelo XYS, que consiste em desenhar 3 colunas. A primeira é de obervação. A segunda de seleção e a terceira de junção. Analisando bem o problema, na primeira coluna você anota sem filtro, todas as ideias que acredita ser capaz de resolver aquele problema. Depois disto, selecione as ideias mais relevantes e passe para a segunda coluna. Agora, reanalise essas ideias, e veja quais podem ser unidas/misturadas, de modo a virar a solução que você precisa. Tais ideias devem ser levadas a última coluna. Você pode navegar pelas colunas e rever as ideias ou anotar novas ideias que irão surgir. Vale salientar, que isso também pode ser feito em grupo, e acelerar o processo de geração de ideias de tal equipe. O Modelo XYS tem um funcionamento bem intuitivo. Basta você preencher cada uma das colunas, sendo seletivo sobre quais elementos passarão para a coluna posterior. E no final analisar os elementos da última coluna, para combiná-los, e assim chegar a solução mais interessante e viável para o problema proposto. Lógico, que você pode encontrar mais de uma solução viável, e dessa forma cabe a você ser crítico e escolher a melhor. ideia. O XYS é um modelo que necessita de observação e identificação da relevância dos elementos.O pensamento crítico e a seletividade também são extremamente importantes para o bom uso do modelo, e respectivamente, a obtenção de resultados satisfatórios. Bem como, definir bem o problema que deverá ser resolvido. Quanto mais claro for o problema, mais fácil será encontrar a solução.Avisos importantes:<ul><li>O tutorial explicado anteriormente, pode e deve ser quebrado a qualquer momento, sem exceções. </li><li>O modelo pode ser utilizado da forma que você desejar: impresso ou desenhado, com canetas ou post-its etc;</li><li>O modelo já foi testado e aprovado por algumas pessoas, sem ressalvas;</li><li>O modelo é eficaz, mas exige muita atenção e dedicação.</li></ul>Espero que isso te ajude de alguma forma. #criatividadeparatodos

A Fórmula da Criatividade

Sempre gostei muito de apresentações. E sei que elas são importantíssimas, principalmente em nossa área. Sei também que devemos sempre buscar aprender mais sobre esse assunto. Logo, este artigo é direcionado aqueles que possuem alguma dificuldade em apresentações, e também para aqueles que querem aprimorar seus conhecimentos em relação as mesmas.
Sem mais delongas, estes são os livros que indico:
Faça como Steve Jobs: E realize apresentações incríveis em qualquer situação Carmine Gallo
"Nesta obra o autor esclarece o magnetismo do líder mais admirado do mundo, destrinchando cada momento de suas apresentações em técnicas simples que você pode aplicar imediatamente. Feche o PowerPoint por algumas horas e leia com atenção as instruções do autor. Elas lhe darão ferramentas infalíveis para conquistar seu público. Você aprenderá a: elaborar um roteiro de apresentação eficaz; treinar seu discurso para potencializar sua mensagem e muito mais."
Sinopne contida no livro: Faça como Steve Jobs
Os segredos das apresentações poderosas: Pessoas de sucesso sabem vender ideias, projetos e produtos para qualquer plateia Roberto Shinyashiki
"Todos os dias, pessoas dentro e fora das empresas precisam fazer apresentações, seja para sua equipe, para um cliente, para vender, para fechar um negócio, para convencer sobre um ponto de vista, para passar informações fundamentais, para motivar e encantar plateias. Uma apresentação pode ser um grande problema, mostrando fraquezas de um profissional que não consegue se expor bem, ou uma grande oportunidade de se valorizar e dar um salto na carreira e de vender qualquer coisa para qualquer pessoa ou plateia.
Este livro ajuda profissionais em geral que precisam fazer apresentações sensacionais (para clientes, equipes, eventos, etc) a encantar e conquistar plateias com os segredos e a experiência do maior palestrante do Brasil, Roberto Shinyashiki."
Sinopse contida no livro: Os segredos das apresentações poderosas
Super apresentações: Como vender ideias e conquistar audiências Joni Galvão e Eduardo Adas
"Sócios-fundadores da SOAP, a maior empresa de apresentações do Brasil, Eduardo Adas e João Galvão tratam neste livro da importância das apresentações na comunicação corporativa e nos momentos decisivos de qualquer negócio. Em suas páginas, eles revelam em detalhes a metodologia que utilizam para criação de apresentações no estado da arte, capazes de encantar audiências, transmitir conceitos com propriedade e atuar em prol da adesão desejada pelo apresentador."
Sinopse contida no livro: Super apresentações

3 livros para te ajudar a fazer apresentações incríveis

Sou formado em Administração. Foram quatro anos de uma longa jornada. Uma jornada de aprendizados e reflexões. E uma dessas reflexões eu quero compartilhar com vocês.
Durante os quatro anos que passei na faculdade, pouco vi sobre empreendedorismo. E acho que é assim na maioria das faculdades que temos por aqui. É como se o empreendedorismo fosse uma matéria obscura que pode conduzir o ser humano a tomar péssimas decisões.
Fui percebendo que aquela maneira de ensinar afetava substancialmente a forma de pensar dos meus colegas. Eu não sou contra a fazer concursos públicos ou carreira em organizações privadas. Longe de mim pensar assim! Mas observei que meus colegas que entraram na faculdade sem medo de empreender, saíram com algum. E aqueles que entraram com medo, saíram com pavor.
Onde está o erro? Na forma de ensinar. Cansei-me de ouvir ao longo do curso: Eu não sou criativo! Não estou conseguindo encontrar uma solução para isso ou aquilo, e outras frases do tipo. Por que eles falavam essas coisas? Hoje está claro! A maioria das faculdades não ensinam seus alunos a pensar. Apenas a executar, executar e executar. A ter medo de errar. Ter medo do incerto. Ensinam a buscar uma segurança máxima na carreira a todo custo: “É melhor um pássaro na mão, do que dois voando”.
Veja bem! Não me julgue! Não estou falando que só existem maus professores e que esses não ensinam boas coisas. Estou dizendo que a forma que o ensino é transmitido e absolvido, pode transformar uma pessoa em um mero executante por toda vida. Por isso quero alertar sobre o perigo das faculdades de segurança máxima. Elas te prendem por 4 ou 5 anos. E depois que te soltam... sua mente pode está presa para sempre.
Antigamente eu achava que ‘pensar fora da caixinha’ era um pensamento romântico, uma frase para atrair audiência. Hoje, percebo que é totalmente ao contrário. O ‘pensar fora da caixinha’ é uma arma poderosa para lidarmos com as faculdades de segurança máxima, e com a nossa vida como um todo. Então... Pense fora da caixinha!
Para encerrar, peço que jamais tenham medo de soltar o pássaro que está na sua mão. Com certeza você tem capacidade de pensar uma forma de ter os dois pássaros na sua mão... Ou quebrar a cara e não ficar com nenhum. Há sempre essa opção! Mas mantenha a calma. É bom aprender com os erros! Se permita errar! Você sabe muito bem que não existe só pássaro no mundo. Você sempre pode conquistar muito mais!
 "Tudo o que você sempre quis está do outro lado da linha do medo." George Addair

Faculdades de segurança máxima

Há contextos em que escutar deixa de ser apenas um exercício profissional e passa a envolver risco. Não um risco físico, necessariamente, mas um risco simbólico, emocional e político. Em discussões políticas, a escuta acontece em terreno instável, onde opiniões não circulam sozinhas. Elas vêm acompanhadas de identidades, pertencimentos, histórias pessoais e percepções de ameaça. Cada fala carrega mais do que um argumento. Carrega uma posição no mundo, e muitas vezes uma tentativa de proteção.



Em grupos focais desse tipo, as pessoas não falam apenas para expressar o que pensam.



Falam para se proteger.



Falam para testar o ambiente, medir reações, avaliar até onde podem ir sem se expor demais. Há quem ocupe o espaço rapidamente, como se o silêncio representasse perigo. Há quem se cale não por falta de opinião, mas por cálculo. O grupo vai se organizando em torno dessas tensões invisíveis, e é justamente nelas que a pesquisa qualitativa encontra sua matéria mais delicada e mais reveladora.



Conduzir uma conversa nesse contexto exige mais do que domínio técnico. Exige leitura fina do clima emocional, atenção constante às mudanças de energia e consciência do lugar que o moderador ocupa naquela cena. Pequenos gestos, um comentário deslocado, uma interrupção feita no momento errado, podem alterar completamente o rumo da discussão. Não existe neutralidade no sentido ingênuo da palavra. A simples presença do moderador já reorganiza o campo. Fingir o contrário é perder contato com o que realmente acontece ali.



É comum imaginar que o papel do moderador seja manter distância emocional, como se fosse possível observar o conflito sem ser atravessado por ele. Na prática, essa tentativa de distanciamento costuma ser percebida pelo grupo como frieza ou julgamento silencioso. Em ambientes polarizados, isso gera retração. As falas se ajustam, os riscos diminuem, o discurso se torna defensivo. O conflito não desaparece. Ele se desloca para o não dito, onde continua operando sem ser elaborado, influenciando decisões e reforçando tensões subterrâneas.



Escutar, nesses casos, envolve sustentar o espaço sem tentar controlá-lo. Significa permitir que narrativas difíceis apareçam, mesmo quando causam desconforto. Não para endossá-las, nem para corrigi-las imediatamente, mas para compreendê-las no contexto em que surgem, na lógica interna que as sustenta. É um equilíbrio frágil. Intervir cedo demais pode bloquear revelações importantes. Intervir tarde demais pode legitimar discursos que intimidam o grupo. Não há regra fixa que resolva esse dilema.



Há julgamento profissional.



A polarização intensifica esse desafio porque transforma o dissenso em ameaça. Discordar deixa de ser apenas pensar diferente e passa a ser vivido como risco de exclusão simbólica. Muitas falas vêm carregadas de medo antes mesmo de ganharem forma racional. O moderador precisa perceber quando um ataque é, na verdade, um pedido de proteção. Quando uma interrupção é defesa. Quando o silêncio não é desinteresse, mas estratégia de sobrevivência naquele espaço específico.



É aqui que a inteligência emocional deixa de ser um atributo desejável e se torna condição básica de trabalho. Reconhecer os próprios gatilhos, crenças e limites é parte do processo. Não para se anular, mas para evitar que reações internas contaminem a escuta. Escutar não é desaparecer da cena. É estar plenamente presente, consciente do impacto que se produz ao ocupar aquele lugar e das consequências que pequenas escolhas podem gerar no grupo.



Há um risco adicional que atravessa esse tipo de pesquisa e que costuma ser subestimado. Grupos politicamente tensionados testam o espaço o tempo todo. Observam reações, ajustam discursos, ensaiam até onde podem avançar. Um olhar, uma mudança de postura, um comentário lateral podem ser lidos como autorização ou censura. A condução da conversa passa a ser observada com lupa, e o moderador se torna parte do cenário que está sendo analisado.



A eficiência, tão frequentemente invocada em pesquisas políticas, não está em acelerar respostas nem em organizar falas de forma linear. Está em permitir que a complexidade apareça. Grupos homogêneos produzem discursos previsíveis e pouco informativos. Grupos tensionados revelam contradições, ambivalências e deslocamentos que dificilmente emergiriam em ambientes mais seguros. O desafio é proteger esse espaço de revelação sem permitir que ele se torne hostil ou excludente.



Há também uma dimensão ética incontornável. Pesquisas políticas informam decisões que impactam campanhas, políticas públicas e narrativas sociais. O que é escutado e o que é silenciado importa. A forma como o grupo é conduzido influencia diretamente o tipo de dado que será produzido e, por consequência, as decisões que virão depois. Escutar sob risco implica assumir responsabilidade pelas escolhas feitas em campo, inclusive pelas escolhas de intervenção e de silêncio.



Conduzir grupos focais em contextos polarizados é aceitar que a escuta nunca será confortável. Ela exige presença, discernimento e coragem para sustentar tensões sem resolvê-las rapidamente. Exige aceitar que nem todo conflito pode ou deve ser apaziguado no momento em que aparece. Não há técnica que garanta segurança absoluta. Há apenas o compromisso com uma escuta honesta, atenta e responsável.



Talvez seja isso que torne esse tipo de pesquisa tão exigente e, ao mesmo tempo, tão relevante.



Escutar, aqui, não é um gesto de conforto nem uma prática neutra. É uma experiência situada, atravessada por poder, medo e consequência. Reconhecer o risco envolvido não enfraquece a pesquisa qualitativa. Ao contrário. É o que a torna mais rigorosa, mais ética e mais fiel à complexidade do mundo que se propõe a compreender.

Quando escutar envolve risco: a condução de grupos focais em contextos polarizados

Promessas de mudanças ou postergação entram no debate eleitoral enquanto empresas precisam definir preços, fornecedores, margens e caixa para 2027A menos de quatro meses de mudanças importantes da reforma tributária entrarem em vigor, as eleições adicionaram uma nova incerteza à preparação das empresas.Isso porque o debate político em torno do tema abriu espaço para possíveis revisões, adiamentos ou alterações no novo sistema. Enquanto essas hipóteses ganham espaço, o calendário oficial da receita continua avançando e algumas decisões para 2027 precisam ser tomadas antes mesmo do resultado das urnas.Para Ulisses Brondi, advogado, especialista em Direito Tributário e CEO da ASIS Tax Tech, as eleições podem influenciar os rumos da reforma, mas não deveria servir de premissa para interromper o planejamento empresarial.“A empresa pode acompanhar o debate político, mas não é recomendável administrar o negócio com base em uma hipótese. O risco é esperar por algo que pode não acontecer e deixar para depois decisões que precisam ser tomadas agora”, explica.E preparação, nesse caso, não significa apenas atualizar sistemas ou acompanhar a legislação. Empresas precisam avaliar como as novas regras interferem na formação de seus preços, nas margens, no fluxo de caixa, no aproveitamento de créditos e até na escolha de fornecedores.Há um exemplo concreto dessa urgência já neste mês. Micro e pequenas empresas que pretendem ingressar no Simples Nacional em 2027 têm até 30 de setembro para fazer a opção. Já aquelas que estão no regime precisam avaliar se manterão IBS e CBS dentro do Simples ou se recolherão os dois tributos pelo regime regular, no chamado modelo híbrido. A escolha pode ser especialmente relevante para negócios que vendem para outras empresas, já que interfere na dinâmica de créditos tributários de seus clientes.&nbsp;“O empresário precisa separar possibilidade política de realidade operacional. Uma mudança pode acontecer, mas, enquanto não existir juridicamente, não pode orientar decisões que já têm prazo e consequência econômica. Adiar a análise agora pode significar descobrir em janeiro, já na operação, que a estrutura escolhida compromete margem, caixa ou competitividade”, afirma Brondi.A escolha do regime é apenas uma das decisões. Janeiro de 2027 marca a extinção de PIS e Cofins, o início da cobrança da CBS e a entrada em vigor do Imposto Seletivo. O IBS também passa a ser cobrado à alíquota de 0,1% durante 2027 e 2028.&nbsp;É por isso que, segundo Brondi, a reforma precisa sair do departamento fiscal e entrar nas decisões de negócio. Uma alteração no aproveitamento de créditos, por exemplo, pode tornar um fornecedor mais ou menos interessante. Uma mudança no custo tributário pode pressionar a margem. E, se a empresa tentar compensá-la aumentando preços, pode perder contratos.A análise se torna ainda mais sensível para negócios que hoje dependem de incentivos fiscais. Se determinada vantagem for reduzida ou desaparecer durante a transição, a empresa terá de avaliar se consegue absorver a diferença, rever sua estrutura ou repassá-la ao consumidor.“Existe uma falsa segurança na ideia de que qualquer aumento de carga pode ser repassado ao consumidor. Preço não é uma decisão isolada da empresa; ele encontra o limite do mercado. A reforma exige olhar para a operação inteira, porque uma estrutura tributária que funcionava até aqui pode deixar de ser economicamente interessante no novo cenário”, ressalta o CEO da ASIS Tax Tech.Por isso, para Brondi, janeiro de 2027 não deveria ser o momento de descobrir o impacto da reforma, mas de começar a operar com decisões que foram estudadas antes.&nbsp;"A diferença entre quem se preparou e quem deixou as decisões para depois tende a aparecer de forma mais dura quando a nova etapa da reforma começar. Esse novo momento começa, efetivamente, a separar as empresas que trataram a reforma como um projeto fiscal daquelas que entenderam que ela é um projeto de negócio”, conclui Brondi.&nbsp;

Eleições aumentam incerteza sobre reforma tributária, mas empresas não devem adiar preparação, alerta especialista

Existe uma cena que começa a se repetir dentro de empresas de diferentes portes.



Uma nova aplicação de inteligência artificial é apresentada ao time. A ferramenta promete reduzir horas de trabalho, automatizar etapas e melhorar a produtividade. A demonstração funciona e o potencial parece evidente.



Até surgirem as perguntas que realmente definem se aquela tecnologia pode entrar na operação.



Quais dados essa IA poderá acessar? Ela poderá se comunicar diretamente com clientes? Terá autorização para aprovar despesas, alterar informações em sistemas ou iniciar uma cobrança? E, caso tome uma decisão equivocada, quem identifica o problema e quem assume a responsabilidade?



É nesse momento que a discussão deixa de ser sobre capacidade tecnológica e passa a ser sobre confiança.



Usar IA para resumir uma reunião, revisar um texto ou organizar informações ainda envolve um nível relativamente baixo de risco. Se houver um erro, uma pessoa pode identificá-lo e corrigir a saída antes que ela produza consequências maiores.



A situação muda quando a tecnologia começa a participar diretamente de vendas, finanças, atendimento, jurídico ou operações.



Nesse estágio, não estamos mais lidando apenas com sistemas que sugerem respostas. Estamos falando de ferramentas capazes de consultar informações, escolher caminhos e executar ações dentro da empresa.



A pergunta mais importante, portanto, deixa de ser se a IA consegue realizar determinada tarefa.



Passa a ser: até que ponto a organização está preparada para confiar nela para executar essa tarefa?



Parece uma diferença pequena, mas ela muda completamente a maneira como a adoção precisa ser conduzida.



<h2 class="wp-block-heading">O gargalo começa a sair do modelo e entrar na operação</h2>



Nos últimos meses, boa parte da discussão sobre inteligência artificial esteve concentrada na corrida por modelos mais avançados.



Qual responde melhor? Qual desenvolve código com maior precisão? Qual custa menos? Qual possui mais capacidade de raciocínio?



Tudo isso continua relevante, mas, dentro das empresas, começa a surgir outro limitador.



O problema passa a ser definir quanta autonomia pode ser entregue à tecnologia sem que a organização perca visibilidade e controle sobre aquilo que está acontecendo.



A rodada de US$ 40 milhões anunciada pela AIUC, criada por ex-executivos da Anthropic, ajuda a ilustrar esse movimento. A empresa trabalha na criação de padrões de avaliação, auditoria e seguros voltados a sistemas de inteligência artificial.



A tese por trás desse mercado é interessante: o obstáculo para ampliar o uso corporativo de IA não está necessariamente na falta de tecnologia. Está na ausência de evidências e mecanismos suficientes para que organizações se sintam confortáveis em entregar atividades críticas a esses sistemas.



É fácil entender por quê.



Nenhum executivo quer descobrir tarde demais que um agente concedeu um desconto que não deveria, utilizou informação sensível em um contexto inadequado ou tomou uma decisão que depois não consegue ser reconstruída.



Erros inevitavelmente farão parte desse processo.



O verdadeiro risco está em não saber detectar quando eles aconteceram, interromper seus efeitos e compreender por que ocorreram.



<h2 class="wp-block-heading">Governança precisa definir até onde a IA pode ir</h2>



Nesse contexto, governança não deveria ser entendida como um conjunto de restrições criado para impedir inovação.



Ela precisa funcionar como a estrutura que permite colocar novas tecnologias dentro da operação sem gerar riscos superiores aos benefícios esperados.



Nem toda aplicação exige o mesmo nível de controle.



Uma IA utilizada para consultar informações e produzir uma análise pode operar com determinado grau de autonomia. Um sistema capaz de modificar cadastros, negociar condições com clientes ou movimentar recursos financeiros precisa de regras muito mais rígidas.



Uma empresa madura não precisa escolher entre bloquear tudo ou liberar tudo.



Ela pode estabelecer níveis diferentes de autoridade.



Algumas atividades podem ser completamente automatizadas. Outras podem exigir aprovação humana antes da execução. Há ainda decisões em que contexto, relacionamento, julgamento e responsabilidade continuam dependendo diretamente das pessoas.



A definição dessas fronteiras é uma das condições para que a IA consiga deixar a fase experimental.



<h2 class="wp-block-heading">As regras precisam surgir antes da escala</h2>



Muitas organizações ainda tratam governança como uma preocupação para depois.



Primeiro experimentam a tecnologia. Depois imaginam que, quando os sistemas estiverem mais maduros ou quando alguma regulamentação tornar isso obrigatório, será o momento de criar regras.



Na minha visão, a ordem deveria ser exatamente a contrária.



O melhor momento para estabelecer esses critérios é quando a IA começa a ser conectada aos processos reais da empresa.



Isso não exige, necessariamente, criar uma estrutura burocrática e complexa desde o primeiro dia.



Algumas perguntas básicas já mudam bastante o nível de controle.



De onde vêm as informações utilizadas pelo sistema? Quais ações ele pode executar sozinho? O que precisa de aprovação? Quem acompanha essas decisões? Como os registros são armazenados? Como uma correção realizada hoje influencia o comportamento do sistema amanhã?



Ter essas respostas desde cedo evita um problema bastante comum: uma aplicação apresenta bons resultados na prova de conceito, mas nunca chega à operação porque ninguém se sente seguro o suficiente para conceder a autonomia necessária.



<h2 class="wp-block-heading">O modelo pode ser terceirizado, a responsabilidade não</h2>



A discussão sobre soberania tecnológica também reforça essa questão.



Empresas e governos começam a perceber que, quando a inteligência artificial entra em processos relevantes, possuir acesso a um modelo potente não resolve todos os problemas.



A infraestrutura pode ser contratada. O modelo pode vir de diferentes fornecedores. A aplicação pode mudar ao longo do tempo.



Mas a responsabilidade pelas decisões tomadas dentro da operação continua sendo da organização.



É por isso que confiança não pode depender apenas da qualidade do fornecedor ou da capacidade técnica do modelo.



Ela precisa ser construída internamente, por meio de regras, registros, acompanhamento e clareza sobre os limites de autonomia.



Nos próximos anos, acredito que a diferença entre as empresas não estará apenas em quem adotou inteligência artificial primeiro ou em quem contratou o modelo mais avançado.



Estará em quem conseguiu colocá-la para trabalhar em processos reais, com autonomia suficiente para produzir resultado e controles suficientes para impedir que eficiência se transforme em vulnerabilidade.



Nesse cenário, confiança deixa de ser apenas uma preocupação jurídica ou um obstáculo técnico.



Ela passa a ser parte da infraestrutura necessária para escalar inteligência artificial dentro das empresas.

Além do que os olhos podem ver: Marketing olfativo em números

Bruno Xavier

O que faz você ser a primeira escolha na mente das pessoas | Café com ADM #514

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