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Alguns 
 profissionais conseguem vender com tanta facilidade que até dá raiva em 
 nós, pessoas normais. Mas o que está fora do controle desses 
&#8220;vendedores-super heróis&#8221; é a parte do processo de venda que vem antes 
do pedido de orçamento. Na nossa agência costumamos dividir o ciclo 
 de vendas em duas etapas:
Topo do funil &#8211; pesquisadores, navegadores, interessados:
1) 
 O período desde a primeira vez que o buyer persona (cliente potencial) 
percebeu a sua necessidade para um produto ou serviço até o momento que 
ele pediu um orçamento. Muitas vezes isso pode demorar semanas, meses e, 
 às vezes, anos. Aí que entra o trabalho dos &#8220;marqueteiros-super heróis&#8221; 
 para encurtar o ciclo de vendas;
2) 
 A segunda etapa vai da solicitação do orçamento até o dia em que a 
venda for fechada. Esta etapa é responsabilidade do departamento de 
vendas e aquela pressão para fechar antes do final do mês ou trimestre 
vem junto. Porém, a equipe de marketing deve ajudar a equipe de vendas com peças de conteúdo avançadas (e informar como e quando utilizá-las);
É 
 dentro desse cenário que você ou o responsável de marketing podem 
encurtar o ciclo de vendas. Mas o que fazer para diminuir o tempo entre o 
 contato inicial do cliente (ou a primeira visita ao site) até a venda 
final?
Deixe claro o que você está vendendo: 
O 
 primeiro passo para encurtar o ciclo de vendas é preencher seu funil de 
 vendas com leads qualificados. A palavra &#8220;qualificado&#8221; significa mais 
do que a capacidade do cliente em pagar pelo seu produto ou serviço. O 
lead qualificado tem outras variáveis importantes: ter uma necessidade 
para a solução que a empresa oferece, estar dentro do orçamento do 
cliente e ser a pessoa que toma a decisão.
Agora pense em como convencê-los com a sua proposta única de venda (USP). 
 Desenvolva conteúdo claro e conciso para comunicar sua USP e informá-la 
 no seu site, nos perfis de redes sociais, blogs, calls-to-action e 
landing pages, para conseguir uma boa geração de leads. Lembre-se também 
 de otimizar o seu conteúdo para os motores de busca com palavras-chave e 
 meta descriptions relevantes para suas mensagens de vendas e marketing.
Direcione o marketing para quem toma a decisão ou faz a avaliação do produto:
Você 
 deve determinar quem vai pesquisar seus produtos/serviços e quem 
provavelmente vai tomar uma decisão de compra. Em B2B, por exemplo, quem 
 toma a decisão pode ser uma pessoa ou uma equipe, dependendo do tamanho 
 da empresa interessada. Você precisa conhecer os diversos tipos de 
possíveis perfis ou buyer personas que podem estar envolvidos na 
avaliação e no ciclo de compra. Por exemplo, uma empresa de médio porte 
pode ter um painel ou comitê de representantes de cada departamento da 
empresa para avaliar um software de gerenciamento de projeto e 
apresentar recomendações para a pessoa que toma a decisão final.
Seu 
 conteúdo do topo do funil deve ser destinado aos avaliadores. Em B2B, 
pense em desenvolver white papers, e-books e webinars com informações de 
 alto nível, por exemplo, funcionalidade, facilidade de uso e custo, que 
 ajudam o avaliadora 
 chegar a uma recomendação. É como se você estivesse fazendo uma 
apresentação diretamente ao comitê. Já no espaço B2C, é fundamental 
publicar avaliações de clientes e comentários de forma transparente. Se 
todas as suas classificações são 5 estrelas com críticas positivas, a 
maioria das pessoas vai suspeitar que há uma &#8220;filtragem&#8221; dos dados.
O 
 conteúdo do meio do funil (nutrição de lead) deve abordar questões de 
segundo nível, que os interessados provavelmente perguntarão, como a 
integração com os sistemas existentes, etc. Na maioria dos casos, este é 
 o lugar onde uma avaliação gratuita desempenha um papel fundamental, 
mas certifique-se que ela vem acompanhada do contato de um representante 
 comercial para instigar a compra no final da avaliação.
O 
 conteúdo do fundo do funil deve ser dirigido a quem faz a avaliação 
final e toma a decisão de compra. Qual é o valor de sua solução em 
termos de custos, produtividade e outros benefícios? Essas são as 
questões fundamentais que o prospect irá fazer, por isso apresente fatos 
 e mostre comparações que o ajude a tomar uma decisão.

A 
 estratégia central é enviar essas informações diretamente aos membros 
da comissão de compra para entender como eles interagem com o seu site 
usando a nutrição de lead (lead nurturing). Por exemplo, se um membro do 
 comitê fizer o download de um e-book, correspondente ao meio do funil, e 
 em seguida for para sua página de preços e suporte, envie imediatamente 
 materiais de apoio via e-mail ou responda quaisquer dúvidas que o 
prospect tiver.
Publique as “Dúvidas mais Frequentes &#8211; FAQs” dos clientes:
Essa 
 é uma estratégia muitas vezes esquecida para preparar os seus clientes 
em potencial para o ciclo de vendas. Pense sobre as dúvidas que irão 
surgir na primeira compra e mostre a solução. Mostre essas respostas em 
sites e blogs para que seus prospects pensem nelas com com antecedência. 
 Ensine aos leads como se tornar seus clientes. Deixe-os saber que você o 
 procura como cliente ideal e como será o processo de vendas se ele 
optar por dar o próximo passo. Isso elimina surpresas e abre o caminho 
para o sucesso inicial e follow-ups.
Mais dicas para ajudar a encurtar o ciclo de vendas:
• Concentre-se em construir relacionamentos em vez de seguir um processo de vendas rígido;
• Seja amigável e útil em todos os momentos &#8211; sempre responda rápido;
• Não seja agressivo ou desesperado &#8211; lembre-se que você procura bons clientes;
• Mostre os sucessos de seus clientes atuais;
• 
 Sempre pergunte pela próxima reunião e defina o cronograma na hora &#8211; 
não peça aos prospects para checarem seus horários mais tarde e 
retornarem com a informação;
• 
 Não tenha muita pressa para fechar e entregar uma proposta qualquer. 
Pense nos pontos mais fortes da sua solução que vão remediar os 
problemas do prospect.
Espero 
 que essas dicas contribuam para você fechar mais negócios e lembre-se 
de usar inbound marketing para encurtar o ciclo de vendas.
Como você costuma trabalhar o ciclo de vendas? As tentativas para encurtá-lo deram certo?

Como encurtar o ciclo de vendas em três passos

Há toda uma etapa que vem antes da venda do produto ou serviço e ela pode ser encurtada com algumas ferramentas de marketing

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Como encurtar o ciclo de vendas em três passos

Natashy Cristina Duarte

Como o mundo pode estar melhorando (mesmo que você não saiba), com Iara Xavier | Café com ADM 487

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