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Pensando no pequeno e médio lojista, vou elencar algumas dicas básicas, porém necessárias para o bom andamento da empresa e projeção de suas vendas.
Atualmente, muitas empresas (até mesmo de grande porte) cometem erros fatais ao ignorarem pequenos ajustes em sua gestão e marketing, deixando vaga uma imensa lacuna para novos entrantes no mercado, seja uma loja ou uma marca, que buscam pelo aperfeiçoamento da gestão e do marketing, conquistando pouco a pouco novas fatias do mercado.
1. Cuide de sua logo: O logotipo é o sorriso de sua loja ou marca. Um logotipo bem elaborado, claro e de acordo com o perfil da empresa, é mais bem percebido pelos consumidores. Descarte de vez tentar fazer você mesmo ou contratar o “sobrinho do amigo que mexe com programas de edição gráfica”.
 Você trataria os seus dentes com alguém pelo fato de apenas saber mexer com uma broca, por exemplo?
2. Alinhe seus materiais de comunicação: Com uma logo bem elaborada, é hora de “sorrir para os consumidores”, desta forma, é preciso preparar itens como: Fachada, cartão de visita, sacolas, displays internos, sinalizadores, enfim, todos os materiais de merchandising que forem utilizados. Segundo uma pesquisa realizada pela Veronis, Suhler &amp; Associates, aprendemos 1% pelo paladar, 1,5% pelo tato, 3,5% pelo olfato, 11% pela audição e 83% pela visão. Assim podemos concluir que a percepção visual é extremamente importante para marcas e lojistas.
3. Tenha sempre uma boa vitrine: A vitrine é responsável diretamente em média por 74% das vendas. É um marketing imediato, pois o cliente está frente a frente com o produto, que terá em média 5 segundos para tomar a decisão de entrar ou não na loja. Desta forma, uma vitrine com excesso de informações, que obriga o consumidor a pensar demais, pode ser um desastre e afastar o cliente, bem como uma vitrine pouco interessante e estimulante. O ideal é construir um planejamento para trocas periódicas de vitrine, seguindo o calendário de varejo e de acordo com o perfil do consumidor da região.
4. Planeje a área de vendas para induzir o consumo: Após o consumidor entrar na loja, esta tem por obrigação estar bem organizada, caso queira aumentar a possibilidade de efetivar a venda, e uma boa estruturação da área de vendas pode induzir e estimular o consumidor a comprar. Destacar produtos promocionais e lançamentos, utilizar iluminação que realcem os produtos, montar ilhas com produtos em destaque, utilizar as combinações corretas de cores e objetos, induzir o fluxo interno da loja para locais/produtos estratégicos, são alguns dos exemplos de organização da área de venda que induzem e potencializam as vendas.
5. Proporcione o bom atendimento: Antes um diferencial, hoje uma regra. Todo negócio que deseja manter uma boa carteira de clientes, deve acima de tudo proporcionar um bom atendimento. Há uma extensa reincidência de situações em que a venda é concluída devido ao atendimento prestado, e não pelo produto em si. Desta forma, é extremamente importante o treinamento das pessoas que farão o contato direto com o consumidor, pois eles serão os responsáveis diretos pela venda ou desistência.
6. Estruture uma política de marketing de relacionamento: Conquistar um novo cliente custa cinco vezes mais caro que manter um cliente antigo. Desta forma, contratar um profissional para estruturar uma política de marketing de relacionamento está longe de ser um investimento pesado, pois é desta forma que muitos empresários pensam. Esta estruturação reduzirá o investimento com ações para atrair novos clientes, aumentará o ticket médio das vendas, pois conhecendo cada vez mais seus clientes, saberá de forma assertiva estimular o consumo, expandirá a publicidade via boca a boca, pois um cliente fiel tende a falar bem de sua empresa para o seu circulo de contatos, entre outras vantagens.
 A estruturação de uma política de marketing de relacionamento deve começar inicialmente pela construção de um banco de dados, onde constarão informações de cada cliente, como dados pessoais, dados de compra, como periodicidade, ticket médio, produtos adquiridos, entre outros. A partir destas informações poderá ser trabalhado o marketing de forma dirigida e individual, baseado nas informações de compra de cada cliente, desta forma, alinhando a assertividade das ações, evitando o desperdício de energia e dinheiro com ações incertas e maximizando as vendas.
Vamos colocar a mão na massa, deixar de lado alguns medos e orgulhos e iniciar o processo de profissionalização de sua empresa?
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Dicas de ouro para potencializar suas vendas no varejo

Atualmente, muitas empresas (até mesmo de grande porte) cometem erros fatais ao ignorarem pequenos ajustes em sua gestão e marketing

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Pode parecer estranho para muita gente, mas o fato é que o produto em si não é o fator determinante para transformar uma marca em um sucesso, como muitos pensam. No mundo da moda, o sucesso está mais ligado à imagem do que ao produto propriamente dito. Ou seja, é mais desejo do que necessidade, mais subjetividade do que objetividade. Um dos motivos é a expansão do mercado têxtil, proporcionando ao consumidor uma vasta gama de opções, e produtos com qualidade e design similares, pois em um mercado ditado por tendências, poucos arriscam ousar e sair da linha “comercial” para não colocar em risco suas vendas. 
<h3>Coleção não vende campanha</h3>
Imersos em um mercado cada vez mais similar, o produto, ao longo dos anos, deixou de ser o fator principal que motiva a decisão de compra dos consumidores, dando lugar ao quesito imagem, que permeia o subconsciente das pessoas, e que gera o desejo de consumo. Criando uma boa campanha de moda
A criação de uma boa campanha de moda não é uma tarefa fácil, mas sim, bastante complexa. O primeiro passo é identificar qual o posicionamento da marca, ou em qual ela quer estar. Somente a partir desta definição prévia é que será possível obter coerência ao longo de sua estruturação. Vou elencar abaixo 08 dicas infalíveis a serem seguidas para uma boa construção de campanha: 1) Analise a história da marca É preciso conhecer marca para identificar sua história e saber se a campanha seguirá o mesmo rumo ou evoluirá. Desta forma, evitará a possibilidade de ser criada uma campanha desconexa, que além de não atrair novos consumidores, afastará os atuais.
2) Defina o perfil do público alvo Entender quem é o homem ou a mulher que veste a marca, é necessário para identificar qual será o público alvo da campanha, possibilitando maior assertividade em sua criação.
3) Defina um ambiente Como toda boa história, é preciso que haja um roteiro: onde se passa a história, qual é a trama, qual o perfil do personagem, etc. É justamente pela falta de roteiro que existem centenas de campanhas horríveis no mercado, do tipo que não fala nada para ninguém, ou que fala tudo para todos.
4) Defina a beleza Uma vez identificado o perfil do usuário da marca, é vital que a (o) modelo esteja de acordo com este perfil, caso contrario, sua campanha não fará sentido para seu destinatário. Além do mais, com base em uma boa definição desta etapa, ajudará sua marca na escolha do profissional de make/hair mais indicado para a campanha.
5) Defina o acting Após definido o roteiro da campanha, o acting (poses) será a retratação visual deste roteiro. Certifique-se da perfeita execução desta etapa, caso contrário, seu destinatário não entenderá sua campanha. É como querer passar simplicidade e as poses das fotos remeterem à extravagância.
6) Defina a cenografia Com base no roteiro, defina os locais/ambientes que comuniquem esta informação. De nada adianta criar um roteiro onde a história se passa no campo, e as fotos serem realizadas na cidade. É importante, antes de tudo, levar em consideração se o cenário escolhido tem harmonia com a coleção em si. É como colocar um vestido de festa e salto agulha sendo fotografado na areia do mar, simplesmente pelo fato da coleção ser de verão. Fuja desta armadilha!
7) Defina o styling O look, os calçados e os acessórios, deverão estar de acordo com o perfil do usuário de sua marca, e principalmente, é preciso ter cuidado para que os acessórios em geral não roubem a cena da foto, caso contrário, mais uma vez sua campanha perderá o sentido.
8) Defina o enquadramento Já pensou ter aquela foto linda, que é a cara da campanha, não poder ser usada em outdoors ou em outras mídias por causa de seu formato? O enquadramento é extremamente importante na hora das fotos, pois de nada adianta ter um ótimo material e não poder usá-lo.
Antes de iniciar as fotos, tenha em mente as seguintes questões: a) Qual será o formato do catálogo? b) Quais fotos irão querer usar em formato horizontal (para outdoors, banners para website, etc)? c) Quais fotos serão usadas em anúncios? Os anúncios serão página simples ou página dupla? d) Que tipos de materiais de merchandising irão utilizar? Estes materiais serão verticais ou horizontais? Tendo esta definição, se torna possível orientar o fotógrafo durante as fotos, e minimizar as chances de finalizarem fotos das quais não serão aproveitadas. 
<h3>Dicas importantes para o dia da campanha</h3>
Uma campanha está longe de ser barato, não é mesmo? Afinal, envolve muitos profissionais que cobram por cada diária trabalhada, por isso, é importante que não se perca tempo e que as coisas fluam de maneira constante, sem imprevistos.
 No dia das fotos, é preciso respeitar algumas etapas para que o resultado final do trabalho seja positivo, fazendo uma série de checagem: 1ª checagem: Iluminação De acordo com seu roteiro, verifique se a iluminação está ok. Exemplo: Se a história se passa ao amanhecer, o ângulo da luz precisa estar devidamente posicionado para que produza este efeito. 2ª checagem: Beleza Após checagem da iluminação, certifique-se de que a maquiagem e o cabelo, de acordo com a iluminação, estão da forma que a história pede. Obs.: Sempre faça essa checagem com base no resultado que aparece na lente do fotógrafo. 3ª checagem: Look Avalie se o look, incluindo os acessórios, está de acordo com a maquiagem, o cabelo, a iluminação, e se está realmente passando a mensagem que deverá ser passada. 4ª checagem: Acting Avalie se as poses que a(o) modelo está fazendo, estão de acordo com o que foi definido para a campanha. Para diminuir o risco de falhas, é imprescindível que seja criado um material com as referências de cada item para que os profissionais saibam de fato o que a campanha pede, e o que se espera de cada profissional envolvido.
<h3>CONCLUSÃO</h3>
<div>Para o sucesso de uma campanha, não basta que a coleção em si seja bem desenhada, é preciso, sobretudo, que a imagem e a campanha sejam bem desenvolvidas e executadas, caso contrário, sua marca será apenas um produto bom, mas sem conceito e sem desejo de consumo. </div>
<div>É preciso, além do olhar técnico referente ao produto, ter a visão comercial e aplicar ao máximo os conceitos de marketing, caso contrário, sua marca será apenas mais uma entre tantas outras no mercado. </div>
<div>É isso que você quer para sua marca?</div>
<div> </div>
<div><a href="http://www.fortalecendomarcas.com.br/2015/06/criando-campanhas-de-moda-de-sucesso.html" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Publicado originalmente</a> no site Fortalecendo Marcas</div>

8 dicas infalíveis para criar campanhas de moda incríveis

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<div dir="ltr">A própria palavra assusta: Crise! Uma dissílaba com peso capaz de amedrontar até mesmo aqueles que já estão há bastante tempo no mercado. Os mais sábios encaram a crise como um período de filtragem do mercado, onde separam os menos, dos mais preparados e audaciosos. </div>
<div dir="ltr">Em períodos em que o mercado está recessivo, há uma grande retração dos investimentos nas áreas comerciais e de marketing das empresas (71% das empresas, segundo pesquisa do SPC Brasil), e isso faz com que haja uma expressivadiminuição no fluxo de concorrência no mercado, possibilitando mais espaços vago. É o momento ideal para avançar e ganhar visibilidade frente aos consumidores.
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<h4>O que devo fazer para faturar alto neste fim de ano, mesmo com a crise?</h4>
Mesmo em meio a tantas más notícias e baixas expectativas, o final de ano ainda é o melhor momento do ano para o comércio faturar alto e lucrar, e, com a maior parte das empresas segurando investimentos em marketing, sobrará mais terreno para aqueles que resolverem investir, e serão estes que estarão na frente pela disputa dos clientes. <div> Ok, irei em busca dos clientes, o que exatamente preciso fazer?</div>
<div>Confira abaixo 9 dicas poderosas para faturar alto no final de ano, mesmo com a crise!</div>
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<h4>1. Bom atendimento acima de tudo!</h4>
Em outros tempos, o bom atendimento era um diferencial nas empresas, hoje é uma regra, um pré requisito. Alinhe sua equipe de vendas para que estejam preparados em focar nas reais necessidades dos clientes (nada de empurrar produtos que os clientes não queiram), de estarem sempre com um belo sorriso no rosto e de jamais esquecer os cumprimentos básicos de qualquer relação. Um atendimento educado e cordial é o mínimo que todo cliente espera para poder dar seu dinheiro à sua loja, jamais deixe de fazer menos que isso.
<h4> </h4>
<h4>2. Mantenha a motivação da equipe</h4>
Com o aumento da circulação de pessoas na loja, a carga de trabalho irá acompanhar este crescimento, conseqüentemente, as cobranças e o stress vão aumentar também. Por isso, o trabalho motivacional é extremamente importante para evitar que sua equipe de vendas comprometa o rendimento e bom atendimento. Um vendedor com mau humor devido ao stress ou cansaço, pode, em apenas poucas horas, fazer com que sua loja perca dezenas de vendas. Pense nisso! <h4>3. Facilite a vida do seu cliente</h4>
Se com a crise o consumidor está querendo gastar menos, proporcione meios de pagamentos mais facilitados, como por exemplo, um bom desconto à vista, no dinheiro, ou vender em mais vezes no cartão. O custo financeiro é maior, mas além de evitar a “não venda”, também eliminará o risco de inadimplência. <h4>4. Organize o layout</h4>
Capriche na fachada, não se limite apenas às tradicionais decorações varejistas de fim de ano, inove e surpreenda seus clientes. Dê atenção especial na organização interna da loja, arrume o posicionamento de araras e balcões para proporcionar um bom fluxo interno aos clientes, afinal, quanto mais confortável seu cliente se sentir dentro de sua loja, maior será seu tempo de permanência, aumentando a probabilidade de compra. <h4>5. Atraia os clientes para sua loja</h4>
De nada adianta uma loja bem decorada e com ótimos produtos, se os consumidores não sabem de sua existência. Aqui vale aquela velha máxima: Quem não é visto, não e lembrado! Portanto, invista em material publicitário, como por exemplo, flyers e panfletos. Invista também em redes sociais, e-mail markerting, torpedos e whatsapp marketing. Uma ótima opção de divulgar sua loja na internet é através de anúncios no Facebook e no Google Adwords. <h4>6. Liquidação como plano emergencial</h4>
Fazer liquidações, além de acostumar o cliente mal, desvaloriza sua loja e seus produtos, no entanto, se até a primeira quinzena de Dezembro as vendas estiverem muito abaixo do esperado, liquidar produtos de baixo giro pode ser a solução ideal para elevar o faturamento e gerar demanda de fluxo para a loja. <h4>7. Previna-se da inadimplência</h4>
Com a recessão e a crise afetando a economia e o poder aquisitivo da população, o índice de inadimplência dispara. Evite pagamentos em cheque, ou estabeleça critérios rígidos para esta modalidade de pagamento. <h4>8. Faça parcerias</h4>
Quem trabalha junto, cresce mais rápido e mais forte. Desta forma, uma ótima maneira de atrair novos clientes é trabalhar em parceria com outras empresas. Busque lojas que complementem seus produtos ou serviços e proponha parcerias de negócios, trabalhando de forma diferenciada com seus clientes. Assim como sua empresa pode ser complementada por outra, ela também pode ser um complemento de outra empresa. Se você fizer um bom trabalho de networking, será extremamente fácil estabelecer ótimas parcerias de negócios. <h4>9. Crie ações promocionais</h4>
Outra dica muito válida, é a realização de ações promocionais (sorteios, concursos, etc), uma vez que, além de promover sua loja, é uma ótima oportunidade de captação de contatos para a formação de uma base de dados para futuras ações via e-mail, sms ou whatsapp. <div class="separator"> </div>
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<h3>CONCLUSÃO</h3>
Embora o mercado esteja recessivo, não quer dizer que você tenha que se lançar à sorte, pelo contrário, pois isso é o que mais de 70% das empresas farão. Então a lógica é simples: menos empresa brigando no mercado, mais oportunidade de fazer com que sua seja mais procurada. Por experiência própria, aplico constantemente estas práticas em praticamente todos os meus projetos de consultoria para empresas do varejo, e o resultado é sempre positivo. Boas vendas!!! </div>
<div><a href="http://www.fortalecendomarcas.com.br/2015/10/dicas-para-faturar-alto-no-final-de-ano.html" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Publicado originalmente</a> no site Fortalecendo Marcas</div>
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9 dicas poderosas para faturar alto no final de ano

Parece ironia, afinal, o modo pela qual uma empresa ganha dinheiro é através de seus clientes, mas a prática pela busca de conhecê-los é algo cada vez menos freqüente no mercado, principalmente no setor varejista.
Não apenas porque é através do cliente é que o dinheiro chega até o caixa da empresa, mas pelo fato de que através do relacionamento os resultados em vendas podem multiplicar significativamente. Por isso, o cliente deve ser o foco. Sempre!
Quem são seus clientes? Em qual região eles moram? Qual sua faixa etária e classe social? Qual seu estado civil? O que fazem da vida? Entre outros, são primordiais para proporcionar à empresa a possibilidade de multiplicar as vendas através do relacionamento, afinal, conhecendo o perfil de seus clientes, é possível estabelecer uma conexão estreita de maneira a facilitar a criação de estratégias para conquistá-los.
Digamos que você possua uma loja de roupa masculina de alto padrão, e identifica que seu público alvo ideal seria:
• Entre 25 e 45 anos de idade; • Casado ou solteiro; • Empresário, executivo, gerente; • Reside e trabalha na mesma cidade ou arredores; • Que aprecie qualidade e sofisticação • Se importe com uma boa imagem pessoa
Se você traçar o perfil de cliente, poderá alinhar com maior assertividade todas as ações estratégias da empresa, turbinando a capacidade de conversão de vendas.
Um exemplo prático: Se o perfil de seu cliente, por exemplo, são pessoas de bom posicionamento profissional, como gerentes, diretores ou empresários, com poder aquisitivo mais alto e que prezam por qualidade e sofisticação, vender preços baixos e panfletar em locais que não possuam este perfil de consumidor será apenas perda de tempo, de dinheiro e de esforços para a empresa, pelo simples fato de estar no lugar errado, falando com as pessoas erradas, que não são o seu público alvo.
Entregar a mensagem certa, para a pessoa que quer recebê-la, e da maneira que mais interessa a ela, são os elementos perfeitos para turbinar a conversão em vendas, no entanto, para que isso seja possível, o primeiro passo é saber quem são as pessoas certas para o seu negócio, qual o perfil de pessoas que possuem afinidade com seus produtos ou serviços, ou seja, o perfil de seus clientes.
Estruture formas de armazenar informações de quem são seus clientes atuais (onde trabalham, o que fazem da vida, quanto já compraram na loja, seu celular, seu e-mail, data de aniversário, etc), assim é possível traçar diferentes perfis de clientes, podendo especificar o que, quando, e como falar com cada um deles, ou seja, será possível, por exemplo, direcionar ações específicas para cada subcategoria de cliente, concentrando e dirigindo seus esforços de marketing para as pessoas com maior potencial de compra para cada determinada ação, promoção ou produto.
Qual seria o efeito conversor de venda se um cliente que gosta de exclusividade, que compra somente os produtos mais caros da loja, recebesse em seu e-mail uma ação promovendo uma “Queima de estoque”? Seria um esforço em vão, e ainda correria o risco de causar má impressão frente a este cliente.
<h3>Relacionamento como forma de aumentar as vendas e reduzir investimentos</h3>
Conquistar um novo cliente custa até cinco vezes mais caro que fazer um cliente ativo comprar mais, afinal, o cliente ativo já foi conquistado. É mais fácil e barato aumentar seu ticket médio de compra do que realizar todo o processo de prospecção de novos clientes, reduzindo o investimento em ações para expansão da carteira de clientes.
Este relacionamento pode ser realizado a partir de um bom conhecimento de quem são seus clientes, que pode ser realizado de forma manual ou através de programas de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), que trabalha diversas informações sobre cada cliente, como por exemplo, ticket médio de compra, produtos que mais costuma comprar, periodicidade de compra, meios de pagamentos... bem como informações pessoais (datas de aniversário, contatos, trabalho, hobbies, etc).
Com estas informações você conhecerá todo o histórico de cada um de seus clientes, identificando suas principais necessidades e de que forma agem, sendo assim, possibilitará potencializar suas vendas oferecendo para eles os produtos certos, da maneira correta, no momento perfeito.
Vamos supor que João está comprando uma camisa nova para uma reunião importante com o diretor da empresa da qual é gerente comercial. Através de seu histórico, o dono da loja percebe que já se passaram seis meses que João não compra um terno novo, e que ele costuma parcelar suas compras no cartão de crédito.
Qual será a probabilidade de João sair para esta reunião importante, não apenas com sua camisa nova, mas também com um belo terno de linho da qual a ocasião sugere, parcelado em algumas vezes no cartão, como de costume?
<h3>Conclusão</h3>
Para que haja uma elevação em vendas, só é possível de 2 formas: aumentando a carteira de clientes ou o ticket médio de venda. Sendo que, buscar novos clientes requer todo o processo de conversão, e que, se for realizado de forma pouco segmentada e não orientada, além de consumir mais investimentos, terá pouca eficiência, enquanto o aumento do ticket médio será trabalhado com os clientes que já são ativos, desta forma, minimizando a necessidade de investimentos em conversão.
Para frisar o entendimento deste tema, tenha em mente alguns pontos cruciais:
• O dinheiro entra no caixa da empresa somente através do cliente; • Traçar o perfil de seus clientes (quem são, o que fazem, onde moram, etc) é desvendar o “mapa da mina”, sabendo exatamente onde, quando e de que maneira achá-los; • Buscar quem quer ser achado por você, quando e como desejam, é fundamental para multiplicar suas chances de conversão de vendas; • Segmentar suas ações para cada perfil de cliente, potencializará seu índice de assertividade; • Conquistar um cliente novo custa até 5 vezes mais caro que aumentar o ticket médio de um cliente já ativo; • Conhecendo o histórico de compras de seus clientes o ajudará a potencializar as vendas, aumentando seu ticket médio de compras;
Coloque em prática este entendimento e multiplique suas vendas.

Como multiplicar seus resultados em vendas

Sergio Hirase, CTO do Mycon e ex-CIO do Itaú na LATAM, revela os critérios que separam decisões executivas que geram resultado daquelas que só geram PowerPoint



Sergio Hirase é Chief Technology Officer do Mycon, primeiro consórcio 100% digital do Brasil, com mais de 15 anos de experiência em cargos C-level de tecnologia no mercado financeiro. Antes de liderar a transformação digital da fintech do Grupo Coimex, foi Community CIO no Itaú Unibanco, acelerando a agenda de Transformação Digital em cinco países da América Latina e liderando iniciativas de CRM e Dados para mais de 80 milhões de clientes. Passou ainda por Minuto Seguros — posteriormente adquirida pela Creditas — e pela Autopass, construindo uma trajetória que combina execução em escala corporativa global com a agilidade de fintechs em crescimento. Para o C-Level que lê esta coluna, a perspectiva de Hirase interessa porque ele opera exatamente na fronteira onde estratégia, tecnologia e pessoas colidem — e onde a maioria das decisões executivas se perde.



<h2 class="wp-block-heading">1. O Filtro de Cinco Variáveis: Como Decidir Quando Tudo Parece Prioridade</h2>



Pergunta: Como você decide o que vale a pena executar quando há múltiplas frentes competindo por atenção e recurso?



Insight de Sergio Hirase: "Eu costumo trazer alguns pilares juntos. Qual o impacto real para o negócio. Em paralelo, além do risco, é importante ver se é reversível ou irreversível. É fundamental pensar muito sobre se ainda é um ruído ou é algo mais concreto. Às vezes nos empolgamos com alguns temas e às vezes era só um ruído. E o impacto no cliente — como isso vai influenciar na vida dele, o que entrega de valor. A capacidade de poder executar também é necessária. Todo mundo tem um Excel, um PPT, mas o que é possível mesmo executar."



O que torna esse framework poderoso não é a novidade de cada critério isolado, mas a disciplina de aplicá-los em conjunto. A maioria dos executivos avalia impacto e risco, mas poucos param para distinguir ruído de tendência concreta — e ainda menos perguntam se a organização tem capacidade real de execução. A distinção entre risco reversível e irreversível é particularmente subestimada: decisões reversíveis devem ser tomadas rapidamente, com dados parciais e iteração, enquanto decisões irreversíveis exigem análise profunda e deliberação. Para o C-Level, o benefício concreto é evitar dois erros caros: matar iniciativas que pareciam ruído mas eram movimento real de mercado, e investir recursos em projetos que o time não tem maturidade para entregar.



<h2 class="wp-block-heading">2. O MVP da Decisão: Por Que "No Feeling" Não É Mais Aceitável</h2>



Pergunta: Onde você vê os C-Levels mais errando nas decisões hoje?



Insight de Sergio Hirase: "Ainda muitas decisões no feeling. Muito C-Level chegou na posição por tudo que sabe, pela sua experiência, mas é perigoso ir nesse jeito. É preciso pensar mais no MVP da decisão, nos dados. Ele precisa validar se o time consegue assumir esse compromisso. A comunicação também não pode ficar de lado."



Aqui Hirase toca num ponto doloroso para a alta liderança: a intuição que os levou ao topo é a mesma que pode derrubá-los. A experiência acumulada é inegavelmente valiosa, mas em um cenário de transformação acelerada, onde ciclos de mudança que antes levavam anos agora acontecem em meses, o "feeling" perde validade rapidamente. O conceito de MVP da decisão é o insight mais original da fala: tratar cada decisão estratégica como um produto mínimo viável, validável com dados antes do commit total. Não significa decidir por comitês ou paralisar a organização com análises infinitas, mas sim estruturar hipóteses, testar com dados reais e — crucialmente — confirmar que o time consegue absorver a decisão antes de oficializá-la. A comunicação como variável de execução, não como acessório pós-decisão, é o que separa estratégias que chegam ao campo de estratégias que morrem na apresentação.



<h2 class="wp-block-heading">3. Pessoas Primeiro: A Verdade Sobre Por Que Estratégias Brilhantes Falham</h2>



Pergunta: Qual a principal lição sobre estratégia que você teve nos últimos anos?



Insight de Sergio Hirase: "O sucesso da estratégia depende de pessoas. Não adianta nada uma estratégia brilhante e as pessoas não estarem engajadas. É preciso trazer elas pro jogo. É perigoso a estratégia não olhar mais pro lado das pessoas, pra olhar as pessoas que vão entregar."



Esta é a lição que mais custa para organizações aprenderem — e Hirase a coloca sem rodeios. Uma estratégia tecnicamente perfeita, com análise de mercado impecável, OKRs bem desenhados e roadmap detalhado, falha na implementação se quem vai executá-la não foi trazido para o processo de construção. O perigo que Hirase sinaliza é sutil mas letal: quando a estratégia se torna um exercício do boardroom, desconectado das pessoas que estão na linha de frente doelivery, ela perde aderência à realidade operacional. Engajamento não é comunicação após a decisão — é participação antes dela. Para o C-Level, o custo de ignorar isso se manifesta em roadmaps que atrasam, metas que não saem do papel e equipes que executam no automático, sem a propriedade que transforma plano em resultado.



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



O que une os três insights de Hirase é um padrão que empresas de referência global já incorporaram em sua arquitetura de decisão. Amazon opera com o princípio de decisões reversíveis versus irreversíveis documentado por Jeff Bezos em suas cartas aos acionistas — o famoso "Type 1" e "Type 2 decisions" — exatamente o filtro que Hirase descreve. Netflix trata cada decisão de produto como um MVP testável com dados de comportamento real de usuários, eliminando o "feeling" da equação. Microsoft, sob Satya Nadella, transformou sua estratégia não trocando de mercado, mas trocando de cultura — colocando pessoas no centro das decisões e substituindo a postura de "saber tudo" por "aprender tudo", o que diretamente ecoa a crítica de Hirase ao C-Level que decide só pela experiência acumulada.



A diferença entre empresas que usam tecnologia e empresas que são a tecnologia não está no stack, está no modelo de decisão. As primeiras tratam IA, dados e transformação digital como projetos paralelos. As segundas incorporam validação, iteração e engajamento humano no DNA de cada decisão estratégica. Frameworks como OKRs ganham força justamente porque estruturam a conversa entre estratégia e execução — mas só funcionam quando as pessoas que vão entregar os resultados são parte do processo de definição, não meras receptoras de metas de cima para baixo.



O que a maioria está fazendo errado é exatamente o que Hirase diagnosticou: decidir no feeling, ignorar a capacidade de execução do time e tratar comunicação como pós-entrega. Em mercados que mudam em meses, não em anos, esse modelo não é apenas ineficiente — é fatal.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Sua última decisão estratégica foi baseada em dados validados — ou na confiança de que sua experiência ainda é suficiente?

Sua estratégia pode ser brilhante — mas está morta sem isso

Em 2013, um colombiano frustrado com a burocracia dos bancos brasileiros decidiu criar uma empresa que não apenas entregasse uma experiência melhor, mas que contasse isso ao mundo com a mesma energia com que a entregava. O Nubank nasceu com CX (experiência do cliente) consistente e narrativa intencional sobre essa entrega. Não eram coisas separadas. Eram a mesma estratégia.



Os bancos tinham décadas de relacionamento, estrutura, produto e capital. Tinham, também, um problema crônico: entregavam mal e comunicavam pior. A narrativa que construíram ao longo dos anos era de fila, burocracia, letras miúdas e atendimento impessoal. Ninguém precisou inventar isso, eles mesmos produziram essa percepção, interação por interação, com pouca ou nenhuma intenção de revertê-la. O Nubank chegou e ocupou exatamente o espaço que o mercado deixou vago: o de uma empresa que trata bem o cliente e tem orgulho de dizer isso em voz alta. Em 2025, foi eleita a marca mais valiosa do Brasil, com valor estimado em R$214,76 bilhões, segundo estudo da TM20 Branding em parceria com a Elos Ayta, metodologia baseada na norma internacional ISO 10668. O Itaú, segundo colocado, ficou em R$76 bilhões. Uma empresa com pouco mais de uma década vale quase três vezes mais, como marca, do que um banco com mais de 70 anos de história. Isso não é coincidência. É o preço da reputação não gerenciada contra a reputação construída história por história.



O ponto que a maioria dos executivos ainda não digeriu é que reputação não é consequência passiva de trabalho bem feito. É, pelo contrário, mão na massa, construção intencional. Kaplan e Norton, autores do Balanced Scorecard, mostraram que os ativos intangíveis correspondem a 75% do valor de uma empresa. Kotler, pai do marketing, vai além e aumenta esse número para 80%. Outro estudo, dessa vez da consultoria britânica Reputation Dividend (2023), analisou empresas do índice S&amp;P 500 e foi ainda mais preciso: quase 60% do valor da Apple, cerca de US$1,37 trilhão, se deve exclusivamente à reputação. Um número que não aparece em nenhum balanço contábil, mas que move o mercado, atrai talento, justifica preço e protege a empresa nos momentos de crise.



Saber disso e agir sobre isso são coisas diferentes. Pesquisas anuais compiladas pela Revista UNO em parceria com o Reputation Institute mostram que, embora 80% do valor das organizações esteja em ativos intangíveis, apenas 16% dos gestores dizem estar preparados para gerenciá-los da maneira correta. A conta não fecha e o prejuízo vai sendo acumulado em silêncio.



Eu vi isso acontecer de perto. Trabalhei como Head de Experiência do Cliente e do Colaborador no Hopi Hari durante um dos períodos mais duros da história do parque. Uma pesquisa conduzida pela própria gestão, sob liderança de Alexandre Rodrigues, o executivo que assumiu o parque no momento mais crítico de sua história, revelou que 80% das pessoas na região de São Paulo acreditavam que o Hopi Hari estava fechado. O parque estava aberto, operando, investindo e ativamente saindo da recuperação judicial. Mas a percepção pública dizia o contrário, e a percepção, no mercado, é a verdade (mesmo que não seja). Reconstruir a experiência do cliente num ambiente assim não foi um projeto qualquer: times desmotivados, reputação destruída e um mercado que havia simplesmente decretado o fim de algo que ainda existia. O resultado dessa reconstrução chegou, e eu tive a honra de fazer parte dela ao lado de Alexandre Rodrigues e de um time que se recusou a aceitar o fim como resposta. Em 2024, o Hopi Hari registrou Ebitda de R$100 milhões com margem próxima de 50% e crescimento de 25% no faturamento em relação ao ano anterior. Em setembro de 2025, encerrou oficialmente a recuperação judicial após nove anos.



Foi essa experiência, vivida por dentro, que consolidou em mim uma convicção que não tem mais volta: experiência sem narrativa é patrimônio que não valoriza. É como construir um prédio sem endereço. Existe, funciona, mas ninguém chega até ele. Foi por isso que quando a Michele Barcena me convidou para ser embaixador da Bendita Imagem, a resposta foi imediata. Não por oportunidade. Por coerência. Encontrei numa agência de relações públicas a mesma lógica que defendo no palco há anos: comunicação não é enfeite, é estratégia, e estratégia precisa aparecer no resultado.



Há um ditado que atravessou dois milênios e ainda constrange salas de reunião: a mulher de César não basta ser honesta, tem que parecer honesta. Sua empresa não basta entregar bem. Tem que ser reconhecida por isso. O mercado não investiga. Ele decide com o que tem. E o que ele tem é o que você construiu, ou o que deixou o acaso construir por você.

Reputação não é consequência: é estratégia de negócio 

Existe um momento na trajetória de muitas empresas em que trabalhar mais deixa de resolver os problemas.



O fundador aumenta sua carga de trabalho, as lideranças passam mais tempo em reuniões e novas pessoas são contratadas, mas a operação continua pesada. As decisões demoram, os erros se repetem e as áreas parecem incapazes de avançar no mesmo ritmo.



Quando isso acontece, a reação mais comum é cobrar mais velocidade, comprometimento e produtividade.



Nem sempre essa cobrança alcança a causa do problema.



Ao longo da minha trajetória em tecnologia, operações, consultoria estratégica e processos empresariais, acompanhei empresas formadas por profissionais competentes e dedicados que continuavam enfrentando dificuldades para executar. Não faltava disposição. Faltava estrutura.



Muitos negócios crescem apoiados na capacidade individual dos fundadores e dos primeiros integrantes da equipe.



Essas pessoas conhecem os clientes, dominam os produtos e conseguem resolver problemas sem depender de procedimentos formais.



Em uma operação pequena, esse modelo pode funcionar muito bem.



A dificuldade aparece quando a empresa cresce e tenta preservar a mesma dinâmica. Novos profissionais entram, os processos ganham mais etapas e as decisões passam a gerar impactos maiores. Aquilo que antes era resolvido em uma conversa começa a exigir responsabilidades, critérios e informações mais claros.



Sem essa evolução, o conhecimento permanece concentrado em poucas pessoas.



O fundador continua sendo acionado para aprovar questões rotineiras, cada área desenvolve sua própria maneira de trabalhar e o improviso passa a sustentar a operação.



O esforço aumenta porque a equipe precisa compensar diariamente aquilo que não foi estruturado. Profissionais perdem tempo procurando informações, refazem tarefas, esperam aprovações e participam de reuniões para alinhar assuntos que deveriam estar definidos.



Como todos estão ocupados, surge a impressão de que a empresa está produzindo muito. Mas atividade não é sinônimo de capacidade.



Uma organização pode contratar mais pessoas e manter os mesmos gargalos. Pode ampliar o faturamento enquanto perde margem e previsibilidade. Pode trabalhar em ritmo acelerado sem construir condições para sustentar o próximo estágio.



Estrutura também não significa burocracia. Uma boa estrutura reduz dúvidas, evita retrabalho e permite que decisões sejam tomadas mais perto de onde os problemas acontecem.



Ela transforma conhecimentos individuais em processos, define limites de autonomia e oferece indicadores para que as lideranças acompanhem a operação sem controlar cada movimento.



Essa mudança exige perguntas diferentes.



Antes de contratar mais gente, vale analisar se o fluxo atual aproveita bem a equipe existente.



Antes de cobrar atenção após um erro, é preciso verificar se havia critérios claros para evitá-lo.



Antes de concentrar uma decisão para garantir qualidade, o fundador deve avaliar se outras lideranças receberam informações e autoridade suficientes para decidir.



O ponto de partida varia.



Algumas empresas precisam integrar melhor vendas e operação. Outras precisam fortalecer lideranças intermediárias, organizar indicadores ou esclarecer responsabilidades. O princípio, porém, permanece: o negócio precisa deixar de depender apenas do esforço individual e construir uma capacidade que pertença à organização.



Quando isso acontece, crescer deixa de significar trabalhar cada vez mais para manter tudo funcionando. A empresa passa a atender novos clientes com menos improviso, as equipes ganham clareza e o fundador consegue dedicar mais tempo à estratégia.



Sua equipe pode estar se esforçando o suficiente.



A pergunta é se a estrutura da empresa permite transformar esse esforço em resultado.

Dicas de ouro para potencializar suas vendas no varejo

Eduardo Pizzetti

Do ensino médio a R$ 1,2 bilhão: a construção da FlyBy | Café com ADM #510

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