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Primeiro você sabe qual é a diferença? Com certeza sabe, mas sempre é bom lembrar.
Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos específicos, próprios do produto ou do fabricante. Exemplos; medidas/ material/ opções de modelos/ forma de funcionamento/tradição do fabricante etc.
Benefícios são os resultados finais do produto, ou seja, aquilo que o produto ira fazer pelo Cliente. Na verdade, o Cliente não compra produtos; ele compra idéias ou benefícios mentais de resultados, ligados a lucro, comodidade, segurança, economia de tempo e dinheiro, facilidade, conforto etc. Por isso, cada vez que fazemos uma apresentação de vendas, cada característica ou conjunto delas deve ser acompanhada de benefícios sempre.
Por exemplo, quando você diz: &#8220;Este é o Curral de concreto XP500, nosso modelo mais vendido, os mourões têm altura de 2,00 com espessura de 20 cm, feito com concreto protendido&#8221;. Se você parar aí, você terá apresentado apenas as características. E os benefícios para o Cliente? Não parece estar faltando alguma coisa?
Mais exemplos, de anúncios que a gente vê na TV todos os dias:
&#8220;O sabão em pó XX contém o exclusivo removedor R4H. Que elimina as manchas da sua roupa&#8221;.
&#8220;O carro XX modelo 2010 está equipado com o sensacional motor turbo power timer. Que lhe dá mais segurança nas ultrapassagens&#8221;.
Você percebeu? Cada um desses anúncios apresenta uma característica e o seu respectivo benefício. Se o anúncio parasse
na característica, você, como consumidor, poderia perguntar: &#8220;E daí&#8221; o que eu ganho com isso?
Portanto, na sua próxima apresentação não esqueça para cada característica apresente os benefícios.
Obrigado e até o próximo artigo!
Cláudio José Donato
Graduado em Gestão de Negócios, Pós-graduado em MBA de Marketing e Gestão de vendas.
Presidente Prudente- Sp
E-mail claudio.donato@hotmail.com

Não venda características, venda benefícios!

Primeiro você sabe qual é a diferença? Com certeza sabe, mas sempre é bom lembrar. Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos específicos, próprios do produto ou do fabricante.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Precisamos buscar o conhecimento nos livros e fazer um link com a vida real,
principlamente em sala de aula. 
Buscar aproximar o mais possívelo aluno da realidade de um mundo cooporativo que
não tem dó de ninguém, volatil, agressivo, e cada dia mais competitivo.

No mundo dos negócios a única certeza que temos é que não temos certeza nenhuma.

“Quem se apega muito as virgulas, nunca chegará ao ponto final!”
Claudio Donato

Quem se apega muito as vírgulas, nunca chegará ao ponto final.

Caros amigos leitores e todos que acompanham e incentivam meu trabalho. Não poderia deixar de escrever um artigo dedicado á 2014. Neste artigo tenho o objetivo de deixar uma palavra de incentivo para você. Desejo-lhe todo sucesso do mundo! E muita LUZ, PAZ e SAÚDE! Todo começo de ano é assim, refazemos as nossas perspectivas e se enchemos de esperança e otimismo. Imaginamos e desejamos inúmeras coisas, sonhamos!
 
Só que infelizmente em alguns casos, tudo fica só nisto e chega o final do ano e nada mudou. Aí vem às frases "Sou azarado mesmo" "Deus não gosta de mim" "Não tenho sorte" e assim por diante.
Neste artigo quero lhe propor um desafio. Torne seu 2014 diferente. Lembra daquela frase antiga "Tente invente faça algo diferente". Pois é justamente isto quero lhe propor a fazer. Seja diferente seja lá o que almeja para sua vida vá buscar, não espere cair do céu. Faça uma lista de tudo que quer conquistar em 2014, não se esqueça da sua vida espiritual, do seu trabalho da sua família.
Faça isto em família, vá enumerando todos os desejos independentes da importância de cada um. Importante colocar qualquer desejo mesmo sendo algo simples de ser conquistado. Deixe que todos falem e de suas opiniões. Claro que se for solteiro e morar sozinho faça isto só. Distribua a lista para que todos se lembrem dos desejos. Não tenha vergonha de pendurar a lista em lugar visível como por exemplo na geladeira. Já em Janeiro conquiste algo e vá dando OK ou riscando da lista. Não se esqueça de comemorar! Durante o ano quando conquistar algo que não estava na lista inclua-o e de o Ok da conquista, comemore! Acompanhe a lista todos os meses debata com todos, no final do ano mesmo que algo ficou sem a conquistar passe para o próximo ano e agregue aos novos desejos assim sucessivamente. Pode acreditar a lista é infalível.
Cláudio Donato
Presidente Prudente- Sp
E-mail claudio.donato@hotmail.com

2014! O ano de fazer a diferença!

Quando termino uma palestra e desço do palco, quase sempre acontece a mesma coisa.



Algumas pessoas vêm conversar comigo imediatamente. Querem aprofundar um assunto, compartilhar um problema que estão vivendo na empresa, pedir uma opinião ou contar que determinada história fez com que pensassem de outra maneira sobre alguma situação.



Eu gosto muito desse momento porque é quando começo a perceber o que realmente ficou de ensinamento.



Depois de tantos anos subindo em palcos, entendi que uma palestra não pode ser medida apenas pela reação da plateia enquanto você está falando. É claro que é muito bom provocar risadas, emoção, reflexão e receber aplausos, mas o que mais me interessa acontece depois. O que aquela pessoa vai fazer diferente quando voltar para a empresa? É com isso em mente que preparo cada encontro.



Tenho muitas histórias para contar. Implementei a chegada da Zara ao Brasil, participei da criação da Azul, construí e liderei equipes, tomei decisões certas e erradas, enfrentei crises e precisei reconstruir minha própria vida depois de um acidente que mudou completamente a minha trajetória, mas não subo ao palco simplesmente para falar do passado



Uso aquilo que vivi para discutir questões que continuam presentes dentro das empresas: como liderar pessoas, construir cultura, formar equipes, atravessar mudanças, tomar decisões difíceis, entender o cliente e preparar um negócio para aquilo que ainda está por vir. E cada plateia traz uma realidade diferente. Por isso, antes de uma palestra, gosto de entender quem estará me ouvindo, qual é o momento daquela empresa e quais desafios estão presentes naquele ambiente.



A experiência que compartilho é minha, mas a conversa precisa fazer sentido para quem está sentado na plateia. Às vezes, alguém me procura ainda no evento, outras vezes, recebo uma mensagem dias ou semanas depois contando que uma reflexão virou uma conversa com a equipe, uma mudança de comportamento ou até uma decisão importante no negócio. É nesse momento que sei que aquela hora no palco cumpriu seu papel.



Hoje, é isso que busco entregar em cada palestra: mais do que uma boa história ou um momento de inspiração, quero provocar reflexões que continuem acompanhando as pessoas depois que elas saem do auditório.



Se você está organizando um evento ou acredita que a sua empresa e suas lideranças podem se beneficiar dessa troca, entre em contato comigo. Será um prazer entender o momento de vocês e levar essa conversa para o palco.

O que fica depois que uma palestra termina?

Durante muito tempo, temas tributários foram tratados dentro das empresas como território quase exclusivo das áreas Fiscal, Contábil e Financeira. Compras negociava, Vendas precificava e, em algum momento do processo, alguém validava o efeito tributário daquela operação. A Reforma Tributária tende a tornar essa divisão muito menos confortável, não porque compradores e vendedores terão que se transformar em especialistas em tributação, mas porque as decisões que esses profissionais tomam todos os dias passarão a exigir um repertório que antes podia permanecer mais distante da negociação.



Para quem compra, a pergunta sempre foi objetiva: qual fornecedor apresenta a melhor proposta? Só que “melhor proposta” nunca significou apenas menor preço. Prazo, risco, qualidade, capacidade de entrega, histórico, condições comerciais e desempenho já fazem parte de uma análise estratégica. Agora, o contexto tributário adiciona mais uma camada. O profissional de Compras precisará perceber quando duas propostas aparentemente equivalentes, inclusive no preço, podem estar estruturadas sob premissas diferentes e exigir uma análise adicional antes da decisão.



Imagine dois fornecedores apresentando o mesmo valor para um serviço. A primeira reação pode ser considerar as propostas equivalentes e partir para os demais critérios de comparação. Mas as condições são realmente as mesmas? A descrição do serviço é equivalente? A forma de faturamento é comparável? Existe alguma variável que precise ser validada antes de tratar os dois preços como se representassem exatamente o mesmo cenário? O comprador não precisa responder tecnicamente a todas essas perguntas, mas precisa perceber quando elas existem e saber em que momento envolver Fiscal, Financeiro, Jurídico ou Cadastro.



Essa diferença é fundamental porque ser estratégico não significa saber tudo. Significa reconhecer quais variáveis podem alterar uma decisão e saber quem envolver antes que ela esteja concluída. Em procurement, essa competência já vinha ganhando importância com temas como risco, dados, inteligência de mercado, gestão de fornecedores e tecnologia. A Reforma Tributária adiciona mais um componente a esse repertório e reforça a necessidade de uma atuação menos isolada e mais conectada com outras áreas.



Para Vendas, o desafio aparece do outro lado da mesa. Em períodos de transformação, clientes naturalmente fazem mais perguntas: por que esse preço mudou? Por que o concorrente está mais barato? O que acontece se mudarmos a forma de contratação? É possível manter o mesmo valor se alterarmos determinada condição? O profissional comercial que conhece apenas o número final da proposta fica vulnerável, porque passa a depender de respostas genéricas para justificar algo que, muitas vezes, exige uma leitura mais estruturada do cenário.



Dizer que “o preço mudou por causa da Reforma Tributária” pode parecer uma resposta simples, mas dificilmente é suficiente. Os efeitos dependem da operação concreta, das premissas utilizadas para construir aquela proposta e das regras aplicáveis ao caso. O vendedor precisa ser capaz de explicar aquilo que foi validado, registrar mudanças feitas durante a negociação e reconhecer quando uma pergunta deixou de ser comercial e passou a exigir apoio de Fiscal, Financeiro ou Jurídico. A força comercial, nesse contexto, estará menos em ter todas as respostas e mais em saber sustentar o que está sendo apresentado.



Na prática, a Reforma Tributária evidencia uma transformação que já estava acontecendo nas áreas de Compras e Vendas: ambas estão se tornando mais analíticas. Compradores hoje precisam falar de risco, performance, dados, fornecedores, inteligência de mercado e tecnologia. Vendedores precisam entender margem, contexto do cliente, negociação complexa, construção de valor e impacto financeiro. Tributação entra nesse repertório como mais uma variável que ajuda a interpretar uma decisão, e não como uma nova função a ser absorvida integralmente por essas áreas.



É justamente aí que existe uma oportunidade profissional. Em toda transformação regulatória relevante, uma parte do mercado espera a regra chegar à rotina para começar a aprender. Outra se prepara antes. Quem trabalha com Compras pode começar identificando categorias, contratos e negociações que exigem maior atenção, revisando descrições de serviços, melhorando cadastros e estabelecendo gatilhos para envolver Fiscal antes do fechamento. Quem atua em Vendas pode revisar como as propostas são construídas, identificar quais premissas não podem ser alteradas sem nova validação e preparar respostas para objeções que provavelmente começarão a aparecer com mais frequência.



Nenhuma dessas ações exige que o profissional se torne tributarista. Exigem preparação e capacidade de leitura de contexto. Há uma frase que gosto de usar quando falamos sobre essa transição: o profissional não precisa saber calcular tudo, mas precisa saber quando não pode decidir olhando apenas para o número. Esse talvez seja um dos principais efeitos da Reforma para quem está fora das áreas tradicionalmente tributárias.



A mudança amplia o contexto da decisão. Compras terá que fazer perguntas que talvez não fizesse. Vendas precisará explicar premissas que antes poderiam permanecer invisíveis. Fiscal terá que entrar em algumas conversas mais cedo. E todos precisarão falar uma linguagem um pouco mais comum, porque a qualidade da decisão dependerá cada vez mais da capacidade de conectar informação comercial, operacional e tributária.



A Reforma Tributária vai chegar às empresas por sistemas, cadastros, documentos fiscais e processos. Para compradores e vendedores, porém, ela chegará principalmente na forma de decisões: qual proposta comparar, qual preço defender, qual condição negociar e quando envolver uma área especializada. Quanto mais cedo esses profissionais entenderem isso, menos a transição parecerá uma mudança que simplesmente aconteceu com eles e mais poderá ser tratada como aquilo que também é: uma oportunidade de desenvolvimento profissional.

Não venda características, venda benefícios!

Claudio Donato

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

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