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O que é diferencial competitivo?

Diferencial competitivo são atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais concorrentes. Tratam-se das vantagens e benefícios exclusivos que a empresa proporciona à sua clientela e que a concorrência ainda não conseguiu oferecer.

                                                                                                               Por Diego A. Jacob*


Você deve atacar o inimigo exatamente em seu ponto fraco (Sun Tsu, em A Arte da Guerra).


Seus clientes são fiéis? São leais à sua marca? Sempre comprarão de você? Na maior parte das vezes, as respostas desses questionamentos são não.

Administrar o relacionamento com o cliente serve para que a empresa adquira diferencial competitivo e se destaque diante da concorrência, mas não é uma tarefa fácil.

Então, qual é a razão para quais os clientes deverão comprar de você? Difícil, não? Por isso, o diferencial competitivo é tudo aquilo que torna a sua empresa única aos olhos do cliente e deve está claro nas mentes dos clientes.

Para saber a real necessidade e/ou desejo, primeiramente precisamos identificá-los, porque não se estabelece uma relação com quem não se conhece. A partir daí, aprender sobre eles, suas necessidades e seus desejos, utilizando essas informações para estreitar o relacionamento e conhecê-los cada vez mais. Seguindo esses passos possibilita a empresa um diferencial e criar barreiras de confiança, tornando inconveniente a migração para um concorrente.

O SEBRAE definiu o diferencial competitivo como atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais concorrentes. Tratam-se das vantagens e benefícios exclusivos que a empresa proporciona à sua clientela e que a concorrência ainda não conseguiu oferecer.

Já o consultor de marketing, Gabriel Galvão, conceitua como característica ou aspecto positivo que serve para destacar o produto, serviço, pessoa ou ideia das demais existentes. Assim, em meio a tantos outros produtos muito parecidos, quem usar um diferencial poderá ser mais bem reconhecido pelo consumidor como sendo único com relação ao seu nicho.

O CEO, Rubens Gustavo Gurevich, da Your Life do Brasil, cita que o diferencial para o desenvolvimento de qualquer profissional não é está baseado somente nas competências técnicas, mas na combinação do técnico com o comportamental (autoconhecimento, da identificação de seus motivadores, seus medos básicos e como neutralizá-los, seus pontos fortes, seus limitadores e identificação de pontos de desenvolvimento). Pois todo profissional tem por no mínimo a obrigação do conhecimento técnico.

Diferenciais competitivos somente tem valor, quando o mercado consumidor percebe estas vantagens. Por isso, além de possuir estes diferenciais, a empresa também precisa divulgá-los de forma adequada. Diferenciais não divulgados tornam-se desconhecidos nas mentes dos consumidores.

A criação de um diferencial competitivo pode funcionar também como excelente ferramenta de marketing uma vez que as pessoas tendem a comentar as atitudes das empresas que se destacam em algum detalhe como, por exemplo, a facilidade de efetuar a compra ou um ótimo trabalho de pós-venda. São nestes pequenos detalhes que surge o boca-a-boca que promove sua empresa no mundo virtual, principalmente na era das redes sociais onde todos compartilham suas experiências.

O que importa não é ter um monte de diferenciais (embalagem, cor, diversidade de formas de pagamento, preços mais competitivos, política de frete grátis e política de pós-venda) que só são percebidos por qualquer um, mas sim um diferencial que os clientes percebam e/ou considera-o importante as suas vantagens, do contrário, possuí-lo não aumentarão suas vendas.

Existem alguns métodos para diferenciar e se destacar. Isso vai de acordo com as características da empresa e como ela pretende conduzi-lá no mercado. Mas para isso devem ser feitas algumas perguntas antes:

  • O que o meu produto tem de melhor?
  • Como eu quero que meu consumidor reconheça meu produto?
  • O que não está sendo feito pela concorrência que poderia ser aplicado ao meu produto?
  • O que está sendo feito pela concorrência que está saindo de moda?
  • O meu produto é realmente inovador?
  • O meu produto segue as tendências de mercado mais atuais?

Competir através de diferenciais significa basicamente duas coisas: foco no seu alvo (seu cliente) e foco na divulgação deste diferencial. A empresa deve ter em mente aquilo que é importante para quem vai comprar o seu produto ou serviço e deve ser muito competente na hora de divulgar o seu diferencial (é aqui que entra o bom trabalho de comunicação do marketing).

Conforme Ronilço Guerreiro (2008), a sua orientação para começar a competir deve ser sempre a seguinte: ''Entre na cabeça das pessoas! Perceba o que é importante para elas e invista pesado em descobrir formas de como ser notado´´ .

A partir dessa investigação, tem-se uma boa base para escolher o diferencial mais apropriado. Então, deve-se aplicá-lo e fazer que ele conste no planejamento de marketing.

* Professor universitário, mestrando e'm desenvolvimento regional (mídias sociais) e especialista em marketing e recursos humanos.

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