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A crise que estamos vivendo em nosso país afetou diversas empresas, algumas não tiveram escolha e, por isso, fecharam as portas e outras tiveram grande queda no faturamento mensal.
Você poderá aumentar suas vendas se entender o processo de decisão de compra.
Vamos, lá?
Em um processo de decisão de compra, existem cinco papéis assumidos pelos consumidores, com implicações diretas na determinação de estratégias de comunicação.
Iniciador – indivíduo que sugere a compra e reúne informações que ajudarão na decisão.
Influenciador – o indivíduo que influencia a decisão de compra.
Decisor – o indivíduo que decide se, o que, como e onde deve comprar.
Comprador – o indivíduo que efetua a compra.
Usuário – o indivíduo que usa ou consome o produto.
O que acabamos de ver, provavelmente tenham sido, muitas vezes, exercidos por você!
Acredito que você já identificou essas ações em seu dia a dia. Assim, quando entendemos como se dá o processo de decisão de compra, podemos correlaciona-los aos tipos de decisão, que são abordagens necessárias para elaborarmos um planejamento e uma estratégia de marketing.
Durante todo esse processo, o decisor é influenciado por diferentes fatores, e passa por uma sequência de estágios, conhecida como processo de decisão do consumidor.
<h1>O processo de decisão de compra</h1>
<ol style="text-align:left;">
<li>Reconhecimento da necessidade</li>
<li>Busca de informações</li>
<li>Avaliação de alternativas</li>
<li>Decisão de compra</li>
<li>Avaliação pós-compra</li>
<li>Despojamento</li>
</ol>
Todas essas situações constituem etapas de um conjunto de procedimentos a que chamamos de processo de decisão de compra e que são instrumentos relevantes para o trabalho da equipe de marketing de uma empresa.
Podemos dividir esse processo em três fases distintas: pré compra, a de compra e a de pós-compra.
Na etapa de pré-compra, podemos dividir em quatro situações: Detecção de uma carência, reconhecimento de um problema, busca de informação e avaliação das alternativas.
Atualmente no processo de busca de informação as pessoas estão pesquisando na internet, qualquer dúvida a pessoa vai ao Google e digita sua pergunta ou dúvida.
Na etapa de compra é o momento onde a pessoa conclui sua compra e na etapa pós-compra é onde ela vai avaliar o produto ou serviço.
<h2>Etapa do reconhecimento da necessidade ou do problema</h2>
Nesse momento o consumidor não sai a procura do que comprar sem antes constatar uma necessidade. É por isso que você empresário precisa estudar o que motiva o seu cliente a comprar determinado produto.
Assim, você pode observar que o reconhecimento do problema é o início de um movimento em direção ao processo de decisão pela compra.
<h2>Busca de informações</h2>
O consumidor busca informações a respeito do que irá comprar. Essa busca, passa por duas fases: uma interna, baseada na memória e outra externa, tendo como referências colegas, familiares, revistas, jornais, TV e principalmente a Internet.
Você se lembra de alguma situação em que tenha recorrido a tais fontes de informação?
Com certeza, que sim, e a chance de ter pesquisado por informações antes de comprar algo, buscando pela internet é grande. Com o advento da internet, houve mudanças no comportamento do consumidor.
Sua empresa está presente na Internet?
Você sabe dizer como está sua presença na Internet?
Sua empresa é autoridade no seu segmento de atuação?
Neste artigo nosso objetivo foi detectar os mecanismos de decisão por uma determinada compra que irá satisfazer a necessidade do consumidor. Vimos também, as etapas de pré-compra, compra e pós -compra são aspectos que o departamento ou consultor de marketing de uma empresa analisa com muita atenção. Tais fatores trazem implicações para as decisões de compras presentes e futuras de um determinado produto ou serviço.
Publicado originalmente no site do autor.

Os consumidores e o processo de decisão de compra

Você poderá aumentar suas vendas se entender o processo de decisão de compra

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Aumentar as vendas pela internet é realmente possível? Essa é uma dúvida que paira na cabeça do empresário quando o assunto é aumentar as vendas online. Fica tranquilo, eu vou mostrar passo a passo como aumentar as vendas pela internet. Se você é um empresário ou possui um negócio na internet ou pretende criar um negócio na internet este artigo é para você. Então PARE tudo que você está fazendo agora e preste muita atenção no que eu vou te falar agora. Vamos começar?
Ok. Vamos começar a falar sobre o famoso SEO (Search Engine Optmization) que muitos empresários já conhecem e sabem que é bom, mas não tem ideia de como funciona e como é importante para aumentar as vendas pela internet. Mas, se você não sabe o que é SEO e porque ele é importante para melhorar suas vendas pela internet, dê uma pausa na leitura e assista a minha vídeo aula abaixo antes de prosseguir, ok? Porém, você que já sabe o que é SEO e porque é importante continue lendo o artigo.
 Agora que você já sabe o que é SEO e como ele pode ajudar a aumentar suas vendas, tente responder a pergunta: Qual é a verdadeira meta de um projeto de SEO? Vou te dar uns minutinhos pra você pensar, ok? Pensou? Vamos a algumas opções que eu pensei:
<ol><li>Gerar mais vendas</li>
<li>Aumentar as visitas do meu site ou blog</li>
<li>Aparecer na primeira página do Google</li>
<li>Gerar relacionamento com meu público</li>
<li>Criar presença online do meu negócio</li>
</ol>Você pensou em algumas dessas opções mencionadas? O negócio é o seguinte um projeto SEO visa geração de resultados de vendas. Acredito que você está ansioso para aprender a primeira parte do nosso guia:
<h4>Como aumentar as vendas pela internet</h4>
Vamos lá?
<h4>Passo 1: Definindo as Metas</h4>
A primeira coisa que você precisa aprender sobre SEO, é que ele envolve um departamento ou um responsável pela geração de visitas. Infelizmente, muitos acreditam que SEO é a mesma coisa que falar de programação de sites e todo o termo técnico que existe dentro do mundo da informática. Atualmente, SEO envolve toda a equipe de marketing da sua empresa, deixando de lado a parte de programação como a principal ferramenta para trabalharmos com SEO. Agora que você já entendeu vamos criar nosso projeto SEO. Existem dois tipo de projeto SEO, tente imaginar quais são os dois tipos olhando para a imagem abaixo:
<a href="http://filipeelidio.com.br/wp-content/uploads/2016/05/predialto.jpg"><img class="aligncenter size-full wp-image-136" src="http://filipeelidio.com.br/wp-content/uploads/2016/05/predialto.jpg" alt="predio alto" width="640" /></a> Esse é o prédio mais alto do mundo localizado em Dubai.
Conseguiu entender o que eu quero dizer a respeito de um projeto SEO? Você empresário medite sobre isso. Qual dos dois projetos você quer para sua empresa? Você deseja construir um projeto Arranha Céu ou um Barraco? Agora pense comigo! Quanto você acha que custa gerar resultados com SEO tanto em tempo quanto em investimento? Novamente, peço para você analisar as duas imagens. Quanto tempo e investimento foram gastos para construir o arranha céu e o barraquinho? Quero que você entenda que um projeto SEO é semelhante a construção de um prédio, leva tempo para ser construído. Assim como demanda tempo, um projeto de SEO demanda melhor investimento. Não é possível fazer sem investimento. Não existe segredo. Para você criar algo de qualidade e que gere resultados rápidos no curto, médio e longo prazo é preciso das duas coisas. Então o primeiro passo é entender que isso exige tempo e também que você precisa definir quais são seus objetivos e principalmente suas metas com o projeto de SEO? Vou te dar um caminho para você definir suas metas, anote ai:
<ul><li>Eu quero aumentar em quantos % as visitas do meu site?</li>
<li>Quanto eu quero aumentar os contatos do meu site com esse projeto?</li>
<li>Qual o resultado de vendas que desejo atingir com esse projeto?</li>
</ul>Analisando novamente nossa ilustração do projeto arranha céu, você acha que o projeto arranha céu começou sem um planejamento e uma planta? A construção de um prédio começa pelas paredes? Então pense nessa pergunta: Quais as metas para o projeto SEO, em gerar aumento de visitas, leads e faturamento? Exemplo: Meta em Visitas: 500 visitas orgânicas por dia Meta em Leads: 50 novos leads por dia Meta em Vendas: 10 novas vendas por dia Infelizmente a grande maioria das empresas não fazem nada disso, não definem uma meta e não mensuram os resultados. Muitos ainda acreditam que ter apenas um site e uma página no facebook irá resolver os problemas. Eu poderia terminar nosso artigo agora, pois o que já foi dito já esclareceu muito sobre aumentar as vendas pela internet. Mas, não vou parar por aqui, continue anotando. Vamos ao próximo passo!
<h4>Passo 2: Fases de um projeto SEO</h4>
Continuando com nossa ilustração do arranha-céu eu aprendi com meu pai que todo prédio segue as seguintes fases:
<ol><li>Planejamento arquitetônico.</li>
<li>Fundação/Alicerce</li>
<li>Alvenaria</li>
<li>Elementos estruturais como portas e janelas</li>
<li>Acabamento</li>
</ol><h3>Planejamento Arquitetônico</h3>
É a definição do projeto, como vai ser o empreendimento, quantos apartamentos, quantos andares, área comum, área de lazer, materiais utilizados, planta baixa, memorial descritivo, uma maquete 3D e outras coisas a serem definidas.
<h3>Fundação/Alicerce</h3>
É hora de verificar o tipo de solo para saber como será a fundação, cavar as sapatas e construir um firme alicerce. Nesse momento já colocamos a mão na massa, não é mesmo?
<h3>Alvenaria</h3>
É hora de começar a subir o prédio, que tipo de alvenaria usar, levantar as paredes, montar e concretar a primeira laje e ir subindo os andares até o final do prédio.
<h3>Os elementos Estruturais</h3>
É o momento de colocar os pisos, batentes e portas, janelas, pias, vaso a churrasqueira que não pode faltar rs e outros detalhes.
<h3>Acabamento</h3>
Pra quem entende de obra sabe que quando chega a hora do acabamento precisa de um investimento alto, pois começa a pintura, elétrica e todos os detalhes para a conclusão do prédio.
O que eu posso dizer agora é que o projeto de um prédio é idêntico ao projeto de SEO.
<h4>1 – O Planejamento arquitetônico será a Análise de Presença Online do seu negócio.</h4>
Para conhecer mais sobre Análise de Presença Online leia nosso artigo: Análise de presença online na prática. Essa é a primeira etapa a ser realizada, você precisa entender e saber qual o atual momento da sua empresa, quais as metas para o projeto, o que ele necessita o que envolve o seu negócio online, etc... Você precisa entender que o Novo SEO é muito mais do que deixar o seu site na primeira página do Google. A realidade é que muitas empresas não tem conhecimento necessário para se posicionar na internet de forma eficiente e muito menos não sabe sua importância. Como você acha que vai se destacar na internet dentre os milhões de sites existentes? A análise de presença online vai te mostrar a atual realidade da sua empresa na internet, nos seguintes aspectos:
<ol><li>Presença no Google, Yahoo, Bing</li>
<li>Presença nas redes sociais</li>
<li>Você tem lista de e-mails?</li>
<li>Sua empresa produz conteúdo útil para o público alvo ou apenas quer vender e vender e vender?</li>
</ol>Gente! SEO é hoje a base para criação da estratégia de marketing de uma empresa, significa pensar na experiência positiva do público com o seu conteúdo, seja em qual for o ambiente. Na verdade, o primeiro mês de um Projeto SEO consiste em fazer uma análise de presença online completa, concentrar na criação de um planejamento detalhado de onde, quando e como, os resultados serão alcançados. Então anote ai, o que você precisa fazer:
<ol><li>Identifique qual a situação atual do seu negócio</li>
<li>Defina suas metas</li>
<li>Defina o caminho a ser seguido</li>
</ol>2 – Construção do Alicerce ( Presença online + Autoridade) Hoje, o SEO é uma maravilhosa ferramenta de construção de AUTORIDADE e não apenas gerar mais visitas. Todos nós pesquisamos na internet como resolver algum problema e utilizamos os sites de busca para tal. A Autoridade é criada com base no conteúdo que você vai produzir e disseminar. Sua Autoridade começa a partir do momento que você consegue ajudar alguém a resolver o problema utilizando do seu conteúdo. Veja esse exemplo Paulo é iniciante jogador de tênis e está na dúvida na hora de comprar sua primeira raquete de tênis. Então, Paulo acessa o Google e pesquisa pelo termo “ Como escolher uma raquete de tênis”.
<a href="http://filipeelidio.com.br/wp-content/uploads/2016/05/escolher-raquete.png"><img class="aligncenter size-large wp-image-139" src="http://filipeelidio.com.br/wp-content/uploads/2016/05/escolher-raquete-1024x537.png" alt="escolher raquete" width="640" height="336" /></a>
Ele encontra, por exemplo, um E-book gratuito disponibilizado por uma loja virtual que se chama Comprando sua primeira raquete de tênis. Paulo então faz o download do E-book e em pouco tempo, aprendeu a escolher sua primeira raquete de tênis. Você acha que Paulo ficou feliz em aprender a escolher uma raquete de tênis? A loja virtual que disponibilizou o E-book gerou conteúdo relevante para seu público? É claro que SIM! Ficou claro que a loja virtual gerou autoridade com a produção de conteúdo relevante. Você pode ter certeza que Paulo acessou a loja virtual que gerou o E-book para conhecer os modelos de raquetes de tênis disponíveis para venda.
<h4>Você está pronto para por em prática a autoridade da sua empresa?</h4>
Espero estar ajudando você a melhorar o seu negócio na internet. E olha que estamos só no começo... Nosso artigo está ficando um pouco longo... Por isso decidi dividir em duas partes. Em breve vou disponibilizar a segunda parte para você.

Como aumentar as vendas pela internet

Você já entrou em um estabelecimento e foi mal recebido pelo vendedor? Já sentiu a sensação de que o vendedor está fazendo favor para você?Nesse mercado altamente competitivo, devemos ficar atento em como nossa organização recebe nossos clientes. Com o objetivo de conquistarmos e fidelizarmos nossos clientes e futuros clientes, iremos abordar dois pontos que acho muito importante. Tratamento e atendimento.<ol><li>Tratamento - Receber dos funcionários uma recepção gentil, amigável. Receber nossos clientes como um belo sorriso, um caloroso bom dia. Tratar bem, qualquer que seja o cliente é obrigação de qualquer organização.</li><li>Atendimento - De acordo com o dicionário Aulete, atendimento é a forma como costumam ser atendidos os usuários de certo serviço, a ação de atendê-los, de ouvir suas queixas e de tentar resolver problemas, de dar informações, de auxiliá-los em certos procedimentos.</li></ol>Atender bem é surpreender o cliente. Atendimento vai muito além do contato entre vendedor e cliente. Atender bem é ter disponibilidade de um produto no estoque, qualidade do produto, fácil estacionamento, uma loja com ambiente limpo e agradável.Hoje, entrei em uma grande rede varejista aqui em Ubatuba e o ar condicionado não funciona a meses, não aguentei ficar 5 minutos na loja. Esse exemplo demonstra um atendimento ruim.Um atendimento de qualidade é entrar em um supermercado e ter o carrinho de compras funcionamento perfeitamente, isso é bem difícil acontecer em certos supermercados. Outro exemplo, você escuta na rádio o anúncio de impressora em promoção com preço excelente, quando chega até a loja, as impressoras acabaram. Esse é mais um exemplo de mal atendimento.Vimos nesse artigo, que tratar bem é obrigação de qualquer organização e que devemos treinar nossa equipe em atender bem nossos clientes.

Os consumidores e o processo de decisão de compra

Filipe Elidio

Como se tornar um profissional hipervalorizado, com Victor Damásio | Café com ADM 488

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Sobre o autor

Filipe Elidio

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