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Hoje em dia, é comum a referência a toda e qualquer atividade realizada no PDV como Merchandising. Porém, o relacionamento entre fabricante x canal distribuidor/varejista x consumidor final vai muito além disso.
Mas afinal, qual a definição de Trade Marketing?

Segundo ALVAREZ (2008), Trade Marketing &#8220;é a conquista do consumidor no ponto de venda garantindo que as estratégias de marketing sejam implantadas, orientando e apoiando as ações de vendas aos clientes.&#8221; Porém, Trade Marketing vai além da relação com o consumidor final.

A expressão Trade Marketing tem sido cada vez mais ouvida nos últimos anos. Finalmente os fabricantes acordaram para as necessidades do distribuidor e deixaram de tratá-lo apenas como um canal. É preciso entender que a relação com o varejista é essencial para a concretização da venda e a ideal exposição da marca, sendo fundamental o esforço do Trade Marketing para estreitar esse relacionamento.

Uma boa estratégia de Trade Marketing deve conter, fundamentalmente, os seguintes itens:

<ul>
<li>Relações comerciais: É preciso que os fabricantes dediquem um grande esforço nas relações com os canais distribuidores. Não falo de descontos em venda de grandes quantidades, ou brindes, mas é preciso desenvolver uma estratégia de CRM B2B para estes canais. O relacionamento deve ser exclusivo, e não deve ser tratado apenas como mais uma negociação.</li>
</ul>
<ul>
<li>Esfoço logístico do fabricante: É essencial que a empresa se preocupe, e MUITO, com a presença do seu produto no PDV. Afinal, de nada valerá um super esforço de Trade, de vendas, de Merchandising, seja do que for, se o produto não estiver disponível para venda. Muitas vezes já fomos seduzidos por propagandas, por anúncios no encarte do distribuidor, e ao chegar na loja, não encontramos o produto. Assim não há encantamento que resista, e lá vamos nós comprar o concorrente.</li>
</ul>
<ul>
<li>Ações no PDV: Sem a correta exposição no PDV, as ações de Merchandising, o treinamento dos promotores e vendedores, as ações de degustação, de nada valerá o ótimo relacionamento com o distribuidor nem a presença do produto na loja. Neste item, o foco é no consumidor final, pois ele terá a oportunidade de conhecer o produto, saber mais sobre suas características, etc. Este conjunto de ações é fundamental para o processo decisório do cliente.</li>
</ul>
E sobre o Merchandising?

Segundo BLESSA (2005), o Merchandising &#8220;é o conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos na loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade.&#8221; Ou seja, toda a parte de exposição, disposição, material atrativo para o produto, é responsabilidade do Merchandising. Logo, podemos dizer que esta é uma ferramenta (essencial) do Trade Marketing.

Moral da história: Merchandising está para Trade assim como Propaganda está para Marketing: um é ferramenta do outro, e todos são essenciais para o sucesso de vendas de uma empresa.

Trade Marketing x Merchandising: afinal, qual é a diferença?

Este artigo trata da diferença entre os conceitos de Merchandising e Trade Marketing, bem como as suas aplicações.

Trade Marketing x Merchandising: afinal, qual é a diferença? | Administradores

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É fato que Facebook e Twitter cresceram absurdamente nos últimos 2 anos. Algumas pessoas migraram de uma rede social pra outra, outras simplesmente criaram mais um perfil e, mesmo assim, o Orkut não parou de crescer. Provavelmente você e eu não usemos mais o Orkut, mas ele continua sendo a maior rede social do Brasil. Algum motivo tem que ter. Este <a href="http://www.sucessonews.com.br/wp-content/uploads/2010/12/MAPA.jpg">infográfico</a> nos ajuda a ver qual era a situação das redes sociais há 2 anos e há 6 meses atrás. Podemos perceber que o Orkut foi perdendo território para o Facebook em diversos países, mas no Brasil continua firme. O brasileiro gosta do Orkut, se identifica, e desde sempre fomos o país com a maior concentração de usuários. Óbvio que o Google não quer perder essa enorme vantagem sobre a concorrência, e o principal, quem é responsável pela renda do site: os anunciantes.Abaixo vemos uma tentativa clara do Google de manter/resgatar anunciantes para o Orkut. O vídeo fala das inúmeras vantagens dessa rede social, bem como alguns motivos para anunciarno site. <a href="http://www.youtube.com/watch?v=ZiiWQZKYiao&amp;feature=player_embedded">http://www.youtube.com/watch?v=ZiiWQZKYiao&amp;feature=player_embedded</a> O que temos visto é que ao longo dos anos, o perfil do usuário do Orkut foi mudando. Hoje, por exemplo, eu não me encaixo no público-alvo desta rede social, mas ainda conheço muita gente que usa. Fato que a maior fatia do Market Share Brasileiro é deles e eles sabem disso, e com certeza estão receosos que os anunciantes se iludam com o boom das outras redes sociaise achem que o target deles não está mais no Orkut. Moral da história: se o Orkut vai morrer ou não, é uma questão de ponto de vista: pra mim não serve mais, mas pra minha vizinha de 13 anos, para a minha mãe e pra alguns amigos serve e muito. Basta a empresa anunciante saber claramente qual é seu target e correr pro abraço.<div> </div>

Afinal, o Orkut vai morrer?

Talvez você tenha dúvidas sobre o que é Marketing e pra que ele serve. Fique tranquilo, você não é o único. Há muita gente que confunde Marketing com Propaganda, com política, com enganação, dentre outras coisas. Essas dúvidas são completamente normais, porque o conceito é relativamente novo, mas nós, Profissionais de Marketing (não marketeiros, por favor!), estamos aqui para ajudar a clarear as suas ideias.
 
Vamos usar como exemplo o equipamento que você está utilizando para ler esse artigo. Vamos supor que seja um notebook, ok? Ok. Como você tomou ciência da existência dele? Caso tenha tido a necessidade ou desejo de comprá-lo espontaneamente e foi diretamente à loja, podemos ter as seguintes situações:
 
Exposição: o notebook estava bem exposto, acessível às suas mãos, com material promocional (aquelas plaquinhas/adesivos informando as características do produto)? Ponto para o Trade Marketing e para o Merchandising. Estas ferramentas do Marketing são ideais para que o produto esteja visível, acessível e com destaque no ponto de venda, e, com isso, possa ser escolhido por você.
 
Promoção: você ganhou uma impressora na compra do notebook? Ou um roteador? Isso é Promoção de Vendas! Esse item do Mix de Marketing é importante para que você leve outros itens úteis em apenas uma compra, e para que a empresa alavanque suas vendas.
 
"Não, eu já conhecia a marca através de propaganda, das redes sociais. Soube que ela tem uma boa imagem no mercado, então decidi comprar." Isso é Branding, o trabalho da marca em si. A empresa se preocupa com a sua imagem perante o mercado, tendo como objetivo conquistar o cliente e, por consequência, concretizar a venda.
 
Um último caso: "Eu me decidi pelo preço/condição de pagamento. Fiz uma boa pesquisa e comprei na loja que me ofereceu o melhor valor/formas de pagamento". As estratégias de precificação são chamadas de Pricing, um importante item do Mix de Marketing que age desde a negociação de valores entre fabricante e revenda até o preço apresentado para o consumidor final (você). O objetivo é aumentar a vantagem competitiva perante o concorrente, e assim, a compra do produto por você.
 
O Marketing não deve ser visto de forma pejorativa, como muitas vezes já vimos por aí. A função do Marketing NUNCA foi nem nunca vai ser enganar o consumidor, muito pelo contrário: seu objetivo é "fazer a ponte" entre a marca e você, cuidando para que você tenha o melhor produto, o melhor atendimento, o valor justo pelo bem adquirido, e o mais importante, que você fique satisfeito com a sua compra.

Qual a influência do Marketing na sua vida?

O varejo já sabe como atrair a Classe C para a loja: propaganda, anúncios, preço, atendimento, condições de pagamento facilitadas. Mas o que fazer para este cliente voltar para as próximas compras?
 
O pós-venda ainda é muito deficiente nos grandes varejos, seja pelo grande volume de clientes, seja por não ser prioridade na estratégia de Marketing daquela revenda. E, por incrível que pareça, algumas organizações ainda acham que o seu cliente é o mesmo de 10 anos atrás, que prioriza apenas preço e condição de pagamento. No entanto, há uma carência muito grande deste consumidor por atenção, por se sentir incluído, e o pós-venda é, sem dúvida, uma excelente ferramenta para suprir essa necessidade.
 
Atualmente, algumas revendas trabalham com um pseudo pós-venda. A Fast Shop, por exemplo, oferece serviço de instalação de alguns produtos, mas não é gratuito. Algumas outras trabalham com seguro, serviços de garantia estendida, mas todos estes são pagos e não funcionam para fidelização do cliente. Porém, uma ação que funciona muito bem, é o relacionamento vendedor x cliente: o simples fato do profissional de vendas anotar o contato do cliente, ligar para saber se o produto está agradando ou para informar de alguma novidade que chegou na loja, faz muita diferença.
 
Porém estamos falando de gigantes do varejo. Por exemplo, a Casas Bahia conta hoje com mais de 500 lojas em todo o Brasil... Como construir uma estratégia que seja padronizada para toda a rede?
 
Apresentamos as sugestões abaixo a um grupo de 50 consumidores pertencentes à classe C, e a aceitação foi bastante favorável:
 
E-mail Marketing: pode-se desenvolver campanhas exclusivas para clientes que compraram recentemente, oferecendo desconto numa próxima compra ou parceria com outras empresas que ofereçam serviços relacionados. Por exemplo: se o cliente adquiriu um fogão, pode-se oferecer um curso de culinária, ou um livro de receitas.
 
"Pós-venda casada": O cliente acabou de comprar uma TV. Um mês depois, recebe uma ligação informando sobre um desconto exclusivo na compra de um Home Theater. O cliente tem a opção de inserir a nova compra no mesmo financiamento da TV e não precisa passar novamente por análise de crédito. Bom, não? O cliente se sente satisfeito pelo contato da loja, e a revenda pode lucrar com uma nova venda.
 
SMS: Informações sobre lançamentos, produtos que sejam de interesse do cliente (com base em pesquisa que deve ser realizada no fechamento da 1ª compra), novos prazos para pagamento, felicitações de datas comemorativas, etc. Essas ações, hoje em dia, são bastante realizadas por operadoras de telefonia e cartão de crédito, e têm dado certo.
 
As propostas acima são ideais para realização em massa, não possuem custo alto e têm probabilidade de atingimento muito grande. É necessária uma coleta completa de informações no ato da venda, para que seja possível ter todos os contatos do cliente, seus gostos e opiniões, e, a partir daí, atingi-lo da melhor forma.
 
Vale lembrar que a concretização de uma nova venda não é o foco aqui. O objetivo é mostrar para o cliente que ele é importante, que a instituição se importa com ele, e a revenda que suprir essa necessidade com certeza dará largos passos à frente da concorrência.

Trade Marketing x Merchandising: afinal, qual é a diferença?

Bianca Gonçalves

A cultura como gerador de renda e negócios, com Edilson Ventureli

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Bianca Gonçalves

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