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Muitos 
vendedores não evoluem porque estão na profissão apenas por necessidade de 
ganhar dinheiro para a sobrevivência. Observa-se isso facilmente no grande 
contingente de profissionais de vendas em atividade no mercado, onde a parcela 
dos que se destacam é pequena. Essa menor quantidade é composta de vendedores 
que são realmente especialistas porque se dedicam de corpo e alma à profissão, 
fazendo o que mais gostam – vender. 
Os 
vendedores comuns também querem vender, pois precisam de dinheiro e do emprego. 
Mas há uma grande diferença entre a venda executada pelos vendedores comuns e 
os profissionais de vendas de verdade. Enquanto os profissionais do primeiro 
grupo querem apenas vender produtos, os especialistas são focados em soluções, 
executando vendas consultivas, superando as expectativas dos clientes. 
Será 
que os especialistas são diferenciados apenas por causa da vocação? Com 
certeza, muitos desses vendedores entraram no mercado também por necessidade, 
mas como o ser humano tem grande capacidade de adaptação, mudaram no decorrer 
do tempo com o desempenho da profissão. 
Os 
verdadeiros profissionais de vendas, ao contrário dos vendedores comuns, dão um 
significado diferente à palavra VENDEDOR. Enquanto os comuns pensam que a sua 
função é apenas vender, os especialistas transformam a palavra VENDEDOR em 
características que os levam ao sucesso em vendas: 
VISÃO 
– Os profissionais de vendas de sucesso têm metas de curto, médio e longo 
prazo. Vivem o presente, mas de olho no futuro. Trabalham apenas para empresas 
de visão, as quais não mantêm nos seus quadros vendedores medíocres, que 
enxergam apenas o curto prazo. 
EMPREENDEDOR 
– Nem todo empresário é empreendedor, bem como nem todo empreendedor é 
empresário. Empreender (Dicionário Aurélio) significa: “1. Deliberar-se a 
praticar, propor-se, tentar. 2. Por em execução”. No mundo moderno, o vendedor 
que não tiver ou não desenvolver o perfil empreendedor não terá sucesso. 
NECESSIDADE 
– Os vendedores empreendedores têm necessidade de realização e não apenas de 
sobrevivência. Acreditam na sua ideia e capacidade de execução, colocando-a em 
prática com coragem e ousadia. Estão sempre buscando a profissionalização e a 
qualidade do seu trabalho. 
DESAFIO 
– O mercado moderno é bastante competitivo, sendo um desafio constante e diário 
para o vendedor. Os vendedores especialistas são conscientes disso e não se 
curvam diante das dificuldades. Pelo contrário, estão sempre buscando novos 
desafios. Para isso, preparam-se e desenvolvem uma das grandes características 
para enfrentar e vencer desafios &#8211; a resiliência. 
ESTUDO 
– O sucesso em venda exige muito conhecimento. Acabou-se o tempo em que vender 
era apenas prática. Os vendedores de hoje têm de entender de produtos, mercado, 
clientes, concorrência, marketing, comunicação, negociação, PNL, psicologia 
etc. Parar de aprender significa ficar mumificado. 
DEDICAÇÃO 
– Não existe sucesso profissional sem dedicação total. Em vendas, não é 
diferente. O vendedor especialista é diferenciado porque se entrega com total 
abnegação ao exercício da profissão. Está sempre disponível para os clientes e 
para a empresa. 
OPORTUNISMO 
– Não no sentido de utilizar práticas inadequadas, tirando proveito e 
prejudicando outras pessoas, mas enxergando oportunidades no mercado, onde 
muitos vendedores apenas veem dificuldades. Enquanto os vendedores comuns estão 
reclamando de problemas para vender, os especialistas estão visitando clientes 
e gerando mais vendas. 
RELACIONAMENTO 
– De nada vai adiantar muita competência técnica se a competência 
comportamental for baixa. Em vendas, é fundamental a capacidade de 
relacionamento interpessoal e nisso os vendedores profissionais são 
especialistas. Gostar e saber lidar com gente faz a grande diferença para a 
conquista e manutenção de clientes.

Vendedor por necessidade ou vocação?

Muitos vendedores não evoluem porque estão na profissão apenas por necessidade de ganhar dinheiro para a sobrevivência. Observa-se isso facilmente no grande contingente de profissionais de vendas em atividade no mercado, onde a parcela dos que se destacam é pequena. Essa menor quantidade é composta de vendedores que são realmente especialistas porque se dedicam de [&hellip;]

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As portas para 2016 já estão praticamente abertas, à espera de novas realizações por parte de muitas empresas, que tiveram suas vidas dificultadas neste ano pela turbulência na economia. Será que a crise também passará por elas, prolongando-se por mais tempo? Em caso afirmativo, que fazer para não ser tragado por essa onda de dificuldades?
Muitos empresários acreditam que vai faltar fôlego para enfrentar o próximo ano se a crise realmente se prolongar. Entretanto, pelo cenário atual, 2016 não será um ano fácil, pois a crise econômica está bastante atrelada à crise política, cujo desfecho não será tão simples. Mas ficar lamentando não será a solução. O negócio é arregaçar as mangas e partir para a luta em busca de solução com espírito de campeão. Reclamar e abater-se significa entregar os pontos e, talvez, fechar as portas da empresa.
Uma alternativa é ter uma equipe de vendedores dispostos a suarem a camisa, superando todas as dificuldades, como se estivessem disputando mais um campeonato com pensamento firme na vitória. Entretanto, vale lembrar que essa equipe não é formada do dia para a noite. Ela existe nas empresas que agem com profissionalismo e estão sempre preparadas para os momentos de bonança e de adversidades.
Relacionamos abaixo algumas características dos vendedores campeões, que servem de parâmetro para a sua empresa, de modo a estar preparada para não se abater diante da tão falada crise:
GOSTAR DA PROFISSÃO DE VENDAS: É impossível um vendedor ter sucesso se estiver na profissão temporariamente, enquanto surgem outras oportunidades. Os vendedores deste grupo estão apenas passando uma chuva e esperando por dias melhores. Infelizmente, ainda tem muita gente fazendo parte dele, mas que nunca passará disso, pois termina se acomodando e ficando a vida toda fazendo o que não gosta. O resultado é terrível!
QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL: Uma das principais exigências do mercado são vendedores preparados, que realmente sejam capazes de resolver os problemas dos clientes. Profissionais que conhecem muito bem as características e benefícios dos seus produtos e serviços, que dominam as técnicas de vendas/negociação, que conhecem o mercado, concorrentes, clientes, agregam valor aos produtos etc. Ou seja, são os vendedores profissionais na denominação e consultores de negócios dos clientes na prática.
AGREGAR VALOR PESSOAL: O primeiro produto que o cliente compra é a imagem do vendedor. Para isso, é fundamental que transmita confiança e vontade de servir, principalmente através de atitudes. Falar a verdade, ser ético, demonstrar profissionalismo, ser empático, ter equilíbrio emocional, estar sempre de bom humor, gostar de gente, manter boa aparência etc. Tudo isso agrega valor ao produto “EU”.
COMPROMETIMENTO: Como diz o Prof. Luiz Marins “O melhor profissional não é o mais inteligente e brilhante, é o mais comprometido”. Comprometimento não pode ser de boca, tem que ser realmente demonstrado no dia a dia. Não existe coisa pior do que prometer e não cumprir.
SER PLANEJADO: Com a vida do vendedor cada vez mais atribulada, onde vender não é mais apenas tirar pedido, para ser eficiente, é fundamental a organização e planejamento. A regra hoje é fazer mais com menos. Do contrário, é perder tempo e obter resultados medíocres. 
SER RESILIENTE: As adversidades fazem parte do cotidiano do profissional de vendas. Os vendedores comuns ficam logo desmotivados por não saberem superá-las. Já os verdadeiros profissionais de vendas sabem enfrentá-las com maestria e sem abatimento, sagrando-se sempre vencedores.
MOTIVAÇÃO E ENTUSIASMO: São os combustíveis que energizam o bom desempenho em vendas. De nada adianta um vendedor com muito conhecimento técnico, mas com um comportamento apático. Motivação e entusiasmo irradiam energia positiva e atraem clientes.
Essas são apenas algumas características que já fazem a diferença. Se sua equipe for possuidora delas, está no caminho certo. Caso deixe a desejar em algumas, é bom tratar de ajudar desenvolvê-las, pois 2015 já acabou, mas a crise ainda incomodará muitos vendedores/empresas no próximo ano.

Vender na crise é mais difícil!

Lido com vendedores há mais de quarenta anos e fico preocupado com a evolução de grande parcela desses profissionais! O mercado se modernizou, os clientes mudaram de comportamento, a tecnologia evolui assustadoramente, sendo tudo muito dinâmico nesse mundo globalizado, onde ou se avança com rapidez para acompanhar as mudanças ou fica-se para trás. Mas a pergunta que faço é: Por que muitos vendedores ainda continuam agindo como muitos de seus antepassados?
Uma das coisas bastante difíceis de mudar são hábitos, sobretudo quando adquiridos cedo e praticados por muito tempo. É preciso muita vontade e disposição para mudar, senão eles vão ficando cada vez mais arraigados.
Mas onde o mau hábito entra no processo da venda? Pelo que observo em muitas empresas, o problema já começa na contratação do vendedor. É comum contratar-se pessoas que não tenham aptidão para vendas e sem brilho nos olhos quando estão vendendo. Para completar, esses vendedores novatos, em grande parte dos casos, são treinados pelos colegas mais antigos, dos quais muitos se encontram patinando profissionalmente, sem nunca terem evoluído.
Com isso, o que mais se vê no mercado são vendedores, que não estão preparados tecnicamente, tentando forçar a venda de produtos que o cliente não tem necessidade. E quando o cliente se recusa a comprar, muitos desses vendedores ainda perdem o equilíbrio emocional, talvez por acharem que o bom vendedor é aquele que faz o cliente engolir o produto goela abaixo.
Ao contrário dos vendedores “agressivos”, há também o time dos cansados, que ficam sempre apoiados em alguma coisa (paredes, móveis), com os olhos grudados nos sofisticados celulares, sem nem perceber a presença dos clientes. Parece até que estes os incomodam, atrapalhando a troca de mensagens com os amigos.
Não há nada de errado quando vendedores novatos são treinados pelos mais experientes, desde que estes tenham realmente qualificação para tal. Do contrário, a empresa estará formando um time que ficará sempre abaixo da média no jogo competitivo das vendas. O reflexo disso são as insatisfações dos clientes, vendas ineficientes, preços incompatíveis com os custos e, logicamente, pouca ou nenhuma lucratividade nos negócios.
O que fazer para mudar esse jogo? Relacionamos a seguir algumas dicas para uma empresa formar um time de campeões de vendas:
&gt;&gt; Contratar somente pessoas que tenham aptidão para vendas, mesmo que não tenham experiência e precisam ser preparadas.
&gt;&gt; Contratar vendedores que sejam flexíveis às mudanças e que tenham realmente vontade de evoluir profissionalmente.
&gt;&gt; Pagar salários compatíveis com os do mercado de profissionais competentes, de modo a formar um time de campeões.
&gt;&gt; Investir sempre em treinamento, tendo a consciência de que isso não é despesa desnecessária, pois o retorno é bastante compensador.
&gt;&gt; Não ter medo de capacitar vendedores para os concorrentes, como muita gente pensa, pois pior do que isso é ter gente despreparada mandando clientes para a concorrência.
&gt;&gt; Contratar os serviços de consultores/instrutores especializados para treinar e qualificar a equipe de vendas.
&gt;&gt; Proporcionar um bom ambiente de trabalho para que todos os colaboradores fiquem satisfeitos, motivados e tenham desempenho profissional de nível elevado.
&gt;&gt; Lembrar sempre que os vendedores são os elos entre clientes e empresa, os quais devem ser bastante fortes. Para isso, é fundamental que a empresa tenha uma equipe de profissionais de vendas competentes e comprometidos. Vendedores medianos não agregam valor aos produtos e serviços, comprometendo a satisfação e fidelização dos clientes, bem como a sustentabilidade da empresa.

O mercado moderno exige vendedores competentes

Outro dia, estava assistindo a um telejornal de Recife e um dos assuntos abordados era sobre o desemprego no Brasil, especialmente, no estado de PE. Foi feita uma matéria numa dessas agências de emprego do governo que disponibilizam vagas de trabalho, onde algumas pessoas que estavam lá foram entrevistadas para falar da sua situação atual. Várias pessoas comentaram que estão desempregadas há algum tempo e não têm conseguido nem serem entrevistadas nas empresas em que se candidatam.
Diante dessa dificuldade de emprego, pelo que mostrou, as pessoas estão topando todo tipo de serviço. Na matéria, tinha um rapaz que falou que estava desempregado há um ano e era técnico em mecânica, mas estava aceitando qualquer coisa que aparecesse, tais como: serviços gerais, motorista e até ser vendedor!
Veja que coisa! Em pleno século XXI, com o mercado globalizado, moderno, competitivo, repleto de clientes exigentes e cada vez mais conscientes dos seus direitos, ainda tem gente com esse pensamento. Caso um candidato que pensa assim seja contratado por alguma empresa, será mais um desses profissionais sem qualificação a continuar denegrindo a imagem do vendedor. O pior de tudo, é que sempre vai ter uma empresa para contratá-lo com um baixo salário, inserindo-o no ramo sem nenhum treinamento, mas reclamando depois que o mercado está difícil e colocando a culpa na equipe de vendas!
Como é de praxe no mercado brasileiro, muita gente entra no ramo de vendas por acaso, mas poucas pessoas alcançam o sucesso, que são exatamente as que buscam a qualificação porque percebem logo que vendas é para profissionais. Já dizia o saudoso e grande palestrante Eduardo Botelho: “Vendas não é para qualquer um”.
Ao analisarmos o que acontece na profissão de vendas com base nas Quatro Fases do Aprendizado, teremos as seguintes situações:
Primeira fase – Incompetência Inconsciente: O vendedor é inserido no mercado, mas não tem consciência do quanto não sabe sobre vendas. É a fase da ignorância. Ele pensa que vender é fácil, que é apenas atender o cliente e tirar o pedido do produto que ele solicita por achar que resolve o seu problema.
Segunda fase – Incompetência Consciente: É quando o vendedor começa a ter consciência da sua falta de habilidade para desempenhar a função. Passa a perceber que para vender é preciso ter conhecimento do produto, clientes, técnicas de vendas, de atendimento, negociação etc.
Terceira fase – Competência Consciente: Após alguns treinamentos sobre vendas, leituras, práticas do dia a dia, o vendedor adquire certo nível de conhecimento, desempenhando a profissão corretamente, mas não com tanta habilidade, exigindo, portanto, esforço consciente.
Quarta fase – Competência Inconsciente: Nesta fase o vendedor já nem tem consciência do quanto sabe. É um profissional competente, experiente e desempenha a profissão com alto nível de desenvoltura. Tem muito conhecimento de todo o processo da venda, executando-o sem perceber como está fazendo, pois isso já faz parte do seu inconsciente.
Infelizmente, segundo pesquisas, o contingente de vendedores que chega ao nível máximo de aprendizagem ainda é muito baixo em relação total de profissionais de vendas em atividade no mercado. Pertencem a este grupo os vendedores de alto desempenho, ou seja, a nata dos profissionais de vendas. Muitos vendedores ficam entre a primeira e a segunda fase. Outros passam para a terceira fase, sendo que nem todos buscam o aperfeiçoamento contínuo.
Os vendedores do quarto grupo são bem-sucedidos porque reconhecem que o aprendizado constante faz com que o desempenho da profissão não vire apenas um hábito, pois o nível de exigência dos clientes é cada vez maior e as mudanças no mercado acontecem com muita frequência, exigindo competência e atualização do vendedor.

Vendedor por necessidade ou vocação?

Antonio Braga

Da crise ao faturamento: como essa empresa de mineração se transformou, com Christian Hluchan

Da crise ao faturamento: como essa empresa de mineração se transformou, com Christian Hluchan

Sobre o autor

Antonio Braga

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