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VISÃO &#8211; Pode-se comparar a Visão com uma viagem mental do conhecido para o desconhecido. A Visão Estratégica articula as decisões e as ações empresariais para atingir aos objetivos do negócio numa perspectiva realista. Executivos eficazes são aqueles que têm uma ampla visão conceitual (entendem a complexidade do mundo dos negócios) e aliam a isso a sua capacidade de pensar estrategicamente. Por isso, são percebidos como verdadeiros arquitetos da transformação organizacional na busca da competitividade dos negócios.
A competitividade das empresas está diretamente ligada à importância que seus executivos e gerentes dão ao estabelecimento das estratégias do negócio. Estratégias impulsionam resultados corporativos, impactam nos mercados regionais, posicionam ou reposicionam produtos/serviços e recontextualizam os negócios. 
Os executivos, ao desenvolverem sua visão e a daqueles que os cercam, são capazes de estabelecer as melhores estratégias. As estratégias estão ligadas ao contexto global da empresa e do negócio. Envolvem toda a cadeia de valor, as etapas de produção harmonização logística entre fornecedores e clientes e o delivery, e até o feed back do consumidor/usuário final. Incluem também os profissionais, os sistemas e os processos de trabalho.
Muitas variáveis e conceitos são importantes para estabelecimento das estratégias. Dentre eles: as oportunidades, a velocidade e a qualidade. Oportunidades são percebidas por aqueles que têm espírito empreendedor e inovador. A velocidade na implementação de conceitos inovadores pode ser fator decisivo na competição e comercialização. E, qualidade, em todas as etapas dos processos empresariais vai gerar fidelidade dos parceiros. 
A evolução das empresas e a sua capacidade de competir estão na flexibilidade com que seus executivos pensam e repensam o negócio na busca contínua de soluções específicas. Isso depende mais da visão de seus profissionais de negócios do que das experiências e do sucesso anterior alcançado, porque, o sucesso de ontem e o de hoje não garantem continuidade.
A visão, uma vez transformada em decisões estratégicas, deve ser comunicada e compartilhada por todos. Os executivos brilhantes são aqueles que têm a capacidade de criar uma visão de futuro e levar os funcionários a acreditar nelas. Decisões isoladamente, não tem força. Elas ganham poder na medida em que há muitos envolvidos para lutarem por elas e defendê-las. É a familiaridade com os propósitos organizacionais e transparência na gestão que gera uma Cultura Organizacional Competitiva. A cultura da empresa é aquilo que traz solidez e estabilidade a empresa e ao negócio. 
Experiência e vivência em negócios são necessárias, mas não suficiente. É preciso uma visão conceitual ampliada sobre Marketing, suas ferramentas e conceitos, para criar estratégias que atinjam os objetivos, que gerem aceitação dos clientes, comprometimento dos funcionários, e não sejam alvo de retaliação por parte dos concorrentes.
Nenhuma mudança significativa no mundo dos negócios e na estratégia empresarial pode ser implementada sem pressupostos teóricos que a fundamente (visão conceitual). Por isso, os melhores profissionais de negócios e estrategistas de mercado são aqueles que dão atenção especial ao seu desenvolvimento pessoal e da sua equipe, seu nível de conhecimento e ao seu raciocínio estratégico para analisar e interpretar informações para tomar decisões eficazes. 
ESTRATÉGIA &#8211; é a arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos. As novas Estratégias para Geração da Demanda implicam trabalhar com informações. Informações poderosas que permitem conhecer em profundidade os clientes e os segmentos-alvo. Gerenciar as Carteiras de Clientes como verdadeiros ativos do negócio. O conhecimento das diferenças &#8220;individuais&#8221; dos segmentos específicos é que leva à rentabilidade. A Administração do Relacionamento com Clientes é um conceito que precisa ser implementado como uma verdadeira ferramenta de negócios. Significa ter um cliente, saber o que se deseja fazer com ele ao longo do tempo, investir no relacionamento, acompanhar suas mudanças de necessidades/expectativas, e, rentabilizá-lo. O que vem primeiro é uma boa prospecção e uma adequada qualificação dos clientes para se atingir os objetivos estratégicos do negócio.
Visão conceitual é conhecimento teórico-conceitual. É também entender em profundidade a complexidade do mundo dos negócios. Esses conhecimentos aliados à vivência do dia-a-dia e mais as informações disponíveis é que dão segurança a quem decide. Marketing tem um único grande propósito: Tomar Decisões Estratégicas Eficazes. Estas decisões são baseadas em informações e na Visão de quem decide. Quanto mais informações de qualidade se têm sobre as variáveis envolvidas e quanto melhor a Visão menores os riscos e maior a probabilidade de acerto.
VISÃO CONCEITUAL &#8211; Pontos Importantes 
1. Conhecer em profundidade as ferramentas de Marketing 
2. Conhecimento de &#8220;cases&#8221; da sua área de negócio 
3. Boa visão de negócios 
4. Boa visão de mercado 
5. Analisar como se mobiliza a concorrência 
6. Analisar tendências 
7. Grande nível de Informação geral e específica 
8. Ir a fundo em tudo o que se faz 
9. Visão Holística &#8211; ver o todo, saber que o todo é composto de partes, identificar as partes, perceber como elas se inter-relacionam e fazer a mudanças (transformações) necessárias 
10. Ter uma atitude vencedora (decorrência dos novos conceitos adotados no negócio)

Visão e Estratégias de Negócios

Pode-se comparar a Visão com uma viagem mental do conhecido para o desconhecido. A Visão Estratégica articula as decisões e as ações empresariais para atingir aos objetivos do negócio numa perspectiva realista.

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Negociação é um processo dinâmico. As partes envolvidas trocam informações que vão - a cada passo – dando um novo rumo ao debate. Numa negociação, nada se perde; tudo se transforma! Cada fala, cada argumento, cada vivência, cada proposta ou contraproposta, tem as suas repercussões no resultado final. 
Há uma dinâmica das informações que recontextualiza a situação, momento a momento. Cada informação que se recebe – ou que se passa – cria uma nova circunstância e, gera uma necessidade de ajuste a essa nova “realidade”. 
A dinâmica das informações, uma vez estabelecida, transforma opiniões, gera sensações, modifica situações. Os negociadores, pelas circunstâncias que estão vivenciando, fazem “escolhas” considerando “o que querem ganhar” ou, o que é “menos doloroso perder”. Por isso, pode-se afirmar que o “espírito do negócio” se constrói a partir das escolhas que são feitas! 
Ninguém entra em uma negociação sem considerar riscos e oportunidades, ganhos e perdas. Cada um dos participantes quer influir nas decisões do outro e, evitar ser conduzido de uma forma que não deseja. Para se chegar a um bom termo é necessário ter habilidade para lidar com as informações e a relação de poder entre as partes. 
O poder de barganha é decorrente de uma boa preparação. É necessário descobrir as informações que contribuem e as que dificultam o processo como um todo, quais dessas informações são relevantes, em que contexto elas serão utilizadas e, como podem interferir no resultado final. Essa preparação inclui o conhecimento dos antecedentes do relacionamento, as necessidades/expectativas das partes e a compreensão clara de seus objetivos. 
Durante a reunião, é importante verificar como são utilizadas as informações disponíveis. Como as partes fazem uso delas no jogo de poder que estabelecem entre si. Por isso, para conduzir com sucesso uma negociação, é importante perceber como a outra parte se move. Como ela se fortalece usando as informações ou, como perde espaço e poder de influenciar as decisões conjuntas. 
Resultados positivos nas negociações decorrem do entendimento entre as partes e da habilidade que elas têm para lidar com essa dinâmica das informações. Quando ambos os negociadores sabem utilizar adequadamente as informações disponíveis e têm consciência da importância de encontrar soluções de ganhos mútuos, fica muito mais fácil chegar a um acordo positivo. Lupércio Hilsdorf, palestrante em Vendas, Marketing e Negociação. Especializado em Marketing pela Pace University de Nova Iorque. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Atua para as mais significativas empresas do país. <a href="http://www.luperciohilsdorf.com.br/">www.luperciohilsdorf.com.br</a>

A Dinâmica das Informações

Excelência é superioridade, primazia. Excelência significa que algo ou alguém tem qualidades superiores, que servem de referência e de modelo. Excelência pode ser entendida como um padrão do que há de melhor em determinado setor ou área, grupo de pessoas e de profissionais. O vendedor excelente é aquele que consegue resultados especiais, significativos e duradouros. O resultado de seu trabalho é sempre superior em todos os sentidos. Ao mesmo tempo em que melhora a rentabilidade do negócio, consegue grande impacto pessoal nos contatos com os novos compradores ou, com os habituais. 
Profissionais excelentes estão sempre dando o exemplo de como deve ser um desempenho superior. Exercem liderança, são admirados, motivam e envolvem as equipes com quem trabalham: sua postura é educativa. Nunca estão satisfeitos com o cumprimento de seus objetivos e metas. Querem mais, buscam atingir um patamar mais elevado. Criam estratégias para maximizar o resultado de suas ações. Descobrem formas inovadoras de conduzir seu trabalho e de conquistar mais para sua empresa e, para as empresas de seus clientes. 
Eles são empreendedores. Criam planos para abordar os clientes. Planejam muito antes de efetivar uma visita de negócios. São verdadeiros estrategistas. Buscam sempre a melhor maneira de compatibilizar os objetivos da empresa que representam, com os das empresas-clientes para efetivar negócios. Sua atitude cooperativa os ajuda a lidar bem com os clientes em qualquer situação. Trabalham resistências ao produto e à proposta, harmonizam o relacionamento, sabem considerar a maneira de ser e de negociar dos seus clientes. Estabelecem “vínculos” que garantem a continuidade dos negócios. 
Esses profissionais especiais influenciam o pensamento e as decisões de compra de seus clientes, apresentando propostas que representam soluções inovadoras. Estabelecem parcerias criativas e evitam competir nas negociações. Pensam estrategicamente e imaginam as repercussões de suas ações, das proposições que fazem. Consideram cada contato no contexto do relacionamento como um todo, não de uma venda isoladamente. 
Vendedores excelentes ampliam sua visão para geração de novos negócios. Sabem que Marketing é "o todo" e que a venda é a “parte”; vêem a venda como ferramenta do Marketing. Entendem o Marketing como estratégico e, as vendas como seu aspecto tático/operacional. Estudam o cliente, entendem o mercado em profundidade, analisam como se mobiliza a concorrência, ampliam sua visão de negócios, porque sabem que a venda, em mercados competitivos, está cada vez assumindo uma conotação estratégica também. 
A busca da excelência leva esses vendedores a uma constante auto-análise de seu desempenho. Eles estão sempre atentos às novas tecnologias de trabalho, bem como aos seus próprios comportamentos e ações. Procuram abandonar aquelas ações pouco produtivas ou improdutivas, que tomam tempo e pouco resultado agregam ao processo. Ampliam seu universo pessoal de referências e buscam incansavelmente mais conhecimento e informação. Eles procuram manter elevado seu nível de aspiração. Estimulam sua própria criatividade, para trabalhar num ritmo mais produtivo. 
Profissionais de vendas excelentes são especialistas em obter a atenção das pessoas. Eles são bons comunicadores. Direcionam sua argumentação e alinham suas idéias àquilo que sabem que será bem recebido pelos clientes. Falam a linguagem do cliente porque conhecem bem seus valores, crenças pessoais e seu estilo de negociar. São transparentes e geram confiança. Por isso, na maioria das vezes conseguem maior cooperação das pessoas quando negociam. Sua presença é marcante e seus comportamentos são inspiradores. 
A postura é o traço de personalidade mais determinante dos profissionais que buscam a excelência. Postura é ética, respeito e consideração. Postura dá ao vendedor a credibilidade e legitimidade para exercer seu papel e desempenhar suas funções com dignidade. O vendedor expressa sua postura através dos seus comportamentos e ações. Uma postura adequada gera admiração. Ela é educativa porque passa mensagens significativas e verdadeiras aos outros. 
Os profissionais que atingiram a excelência e possuem alto-desempenho em vendas têm um forte senso de missão. Eles são capazes de ver um significado maior, mais abrangente em tudo o que fazem. Têm crenças, princípios e valores fortemente arraigados que dão à sua personalidade um aporte de respeitabilidade. Por isso são capazes de impactar - impressionar - positivamente as pessoas. 
Os melhores profissionais sabem que a excelência em vendas não é decorrente de qualidades inatas. Ela é uma opção. Um estilo de vida e de trabalho do profissional de negócios que tem um propósito de perfeição e que busca de forma continua e permanente sua auto-superação. Eles alcançam a excelência em vendas, porque ampliam constantemente sua visão conceitual e estão preparados para enfrentar com "saídas" criativas os grandes desafios no mundo dos negócios. Para atingir a excelência em vendas, um profissional deve: 
&gt; Ter um propósito de excelência 
&gt; Buscar a auto-superação constante 
&gt; Ampliar a visão conceitual sobre Marketing e Vendas 
&gt; Ter uma visão de tendências em seu setor 
&gt; Fazer auto-análise e superar fraquezas 
&gt; Ter consciência de seus valores 
&gt; Conhecer seu pontos fracos 
&gt; Desenvolver novas competências 
&gt; Cultivar o hábito de fazer planejamento 
&gt; Tomar iniciativa nos relacionamentos 
&gt; Ter uma grande vontade de vencer 
&gt; Treinar o raciocínio estratégico Lupércio Hilsdorf 
Um dos profissionais mais respeitados do mercado, com especialização em Marketing pela Pace University – New York. Atuou na ADVB – Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Foi professor da ESPM - Escola superior de Propaganda e Marketing. É diretor da TRIAL – Desenvolvimento de Competências Essenciais. Especialista nos temas: Negociação, Vendas, Gerência, Marketing e Atendimento. Responsável por centenas de treinamentos empresariais em todo o Brasil e autor do livro Negociações Bem Sucedidas. <a href="http://www.luperciohilsdorf.com.br">www.luperciohilsdorf.com.br</a>

Em busca da Excelência em Vendas

“Muito cuidado com o que faz com sua empresa: você pode estar matando o seu negócio!”. 
Nesta frase, o consultor Stan Davis sintetizou a importância de se dar mais atenção à estratégia do que à estrutura. Sua afirmação nos leva a pensar na necessidade de estarmos atentos ao que acontece no mundo dos negócios, mais do que no que ocorre dentro da organização. O foco, portanto, são as decisões que garantem competitividade e a sustentabilidade do negócio. Em poucas palavras, uma empresa só existe porque existem negócios a serem efetuados. A estratégia determina a estrutura! 
Dirigentes eficazes estão constantemente adequando a estrutura à estratégia estabelecida. Para alcançar os melhores resultados focam mais o mundo dos negócios (foco estratégico) do que a empresa em si (foco operacional). Eles utilizam-se do raciocínio estratégico para tomar decisões que gerem rentabilidade no curto, médio prazos e, que consolidem o negócio ao longo do tempo. 
Quando decidem, eles contemplam o universo da competitividade como um todo, o que inclui: políticas de comercialização dos produtos; ações de concorrência; foco nos canais de distribuição e nos pontos de venda; diretrizes de venda/negociação; criação de campanhas promocionais; comunicação corporativa; avaliação de resultado das ações mercadológicas. 
Os melhores dirigentes aplicam na prática do dia-a-dia, duas ferramentas da eficácia estratégica que são fatores-chave de seu sucesso gerencial: agilidade decisória e inovação. A agilidade decisória garante competitividade - a capacidade de disputar o mercado, de surpreender a concorrência e de gerar a satisfação dos clientes. A inovação agrega valor e cria diferenciais tanto no produto/serviço, como nos processos de comercialização, política de preços, qualidade dos serviços, atendimento. 
Em busca de uma superioridade competitiva, esses dirigentes decidem com base em: 
• Profundo conhecimento do mercado 
• Percepção e análise da concorrência 
• Identificação de oportunidades e de novos segmento/nichos 
• Adequação da empresa às condições da economia 
• Impacto da comunicação de Marketing 
• Escolha das tecnologias interativas 
• Opções de logística para produção e “delivery” 
• Portfólio de produtos 
• Diferenciação – Posicionamento 
• Simplificação dos processos de comercialização 
• Sistemas de administração da informação 
• Avaliação permanente da satisfação dos clientes 
Diante dos problemas e das oportunidades mercadológicas, esses dirigentes buscam soluções inovadoras. Por isso, precisam desenvolver sua capacidade de pensar e repensar com freqüência os negócios e a atuação da empresa que conduzem. Seu sucesso depende fundamentalmente da criatividade para oportunizar contínuas transformações nas fórmulas de competitividade.

Visão e Estratégias de Negócios

Lupércio Hilsdorf

Ele conheceu todos os países do mundo — e quer te ensinar como, com Anderson Dias

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Sobre o autor

Lupércio Hilsdorf

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