4 ações imprescindíveis para o sucesso em vendas complexas

Confira dicas de Neil Rackham, criador da metodologia SPIN

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Pesquisa realizada em 23 países, a qual envolveu mais de 35 mil visitas de vendas complexas, idealizada pelo Instituto Huthwaite - Neil Rackham e equipe -, indica quais os pontos de similaridade entre os vendedores de sucesso para obtenção de compromisso com o cliente no que tange às vendas de alta complexidade.

Confira:

 1-    Dê atenção à investigação e demonstração de capacidade: vendedores bem-sucedidos colocam seus principais esforços nesta etapa. Pois é neste momento que procuram descobrir e entender as necessidades e/ou problemas do cliente e sua capacidade de compra, para que posteriormente possam demonstrar a melhor solução. Nesta perspectiva, o fechamento passará a ser mero detalhe, uma vez que para um cliente que está convencido a comprar, técnicas de finalização são desnecessárias. Ao não prestar atenção nesta etapa, o vendedor, perderá preciosa oportunidade de entender do que o cliente realmente necessita.

 2-    Confira se as preocupações-chave foram cobertas- quanto maior for a venda, mais complexa ela se torna, e, por conseguinte, maiores as preocupações do cliente em firmar um compromisso. Vendedores com menos êxito, tendem a ir em frente com o fechamento, sem levar em consideração que possam existir ainda questões que não foram respondidas. Já vendedores bem-sucedidos, tomam a iniciativa de perguntar ao comprador se ainda existem outros pontos ou preocupações que deveriam ser tratados. Esta atitude gera confiança e demonstra preocupação genuína com o cliente e com suas necessidades.

 3-    Faça um resumo dos benefícios- quanto mais complexa a venda, mais tópicos abrangerá. Um vendedor bem-sucedido resumirá os pontos-chaves da discussão, clarificando e relembrando os principais pontos abordados, com foco principal nos benefícios conforme o que foi levantado na etapa da investigação. Esta é a oportunidade de confirmar com o cliente suas necessidades e/ou problemas atuais, ao mesmo tempo em que é possível oferecer a melhor solução por meio do produto e/ou serviço.

 4-    Proponha um compromisso- a frase “tentar o pedido” ou “tente fechar a venda” é comum em treinamentos de vendas. Porém, tentar não é o que necessariamente vendedores de sucesso fazem. Os vendedores de sucesso não perguntam, eles dizem de forma natural e eficiente qual será o próximo passo adequado ao cliente. Em termos simples:

  • A obtenção de compromisso faz com que a venda prossiga de alguma forma;
  • O compromisso deverá ser de acordo com o que o cliente será capaz de assumir. Nunca pressionar o cliente, além dos limites que ele poderá atingir. O objetivo principal, muito mais que fechar uma venda é abrir um relacionamento.


Muitas vezes, alguns vendedores são descritos como “fracos em fechamento”, quando de fato, são inábeis em investigar. A pobreza na habilidade de sondagem faz com que pareçam fracos nos outros estágios da venda, e por este motivo, com menor probabilidade de se destacarem. Sendo assim, dentre as 4 ações, invista maior tempo na investigação e as demais, ficarão facilitadas.

 

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