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A greve dos caminhoneiros, as adversidades e como se preparar muito melhor para uma negociação: um ótimo case

Toda negociação é um processo constituído por três momentos: Preparação, Reunião de Negociação e Controle e Avaliação

Agência Brasil

As situações de crise podem ser uma ótima oportunidade para o desenvolvimento pessoal e profissional de um administrador. De acordo com Paul Stoltz, a capacidade para superar adversidades é fundamental para quem quiser ter desempenho superior, entre outras coisas, porque as adversidades, como as da Lei de Murphy, acontecem o tempo inteiro, quer se queira ou não. E é sempre oportuno lembrar que mar tranquilo não faz bom marinheiro.

Passei minha infância numa pequena cidade do interior e meu melhor amigo se tornou caminhoneiro autônomo. Vida muito dura. São longas distâncias, dirigindo de dia e de noite. Estradas esburacadas, pedágios absurdamente caros, prazos superapertados para serem cumpridos, prestações caras do seu equipamento de trabalho, impostos absurdos. E também assaltos e roubos de carga. Muita tensão. Vida dura, muito dura.

Para um administrador, e para quem não tirar conclusões precipitadas, ou seja, praticar o que Bertrand Russell chamava de julgamento adiado, a greve dos caminhoneiros pode ser um case espetacular para se entender profundamente de Administração, a começar com Douglas McGregor. Para McGregor, “gerenciar é essencialmente resolver problemas”. E para se resolver problemas oriundos de conflitos, a negociação é uma competência fundamental. Afinal, o conflito entre o Egito e Israel a respeito da Península de Sinai, foi resolvido através de uma negociação, que resultou no Tratado de Camp David. E quando se trata de negociação para se resolver conflitos, três pontos devem ser considerados: A preparação da negociação, o processo decisório e de solução de problemas e a utilização da mente inconsciente e a questão das palavras assassinas internalizadas.

A preparação da negociação: A Matriz de Preparação

Toda negociação é um processo constituído por três momentos: Preparação, Reunião de Negociação e Controle e Avaliação. E a maioria das negociações, se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. E uma pergunta básica é a respeito da modalidade de negociação a ser utilizada para se resolver conflitos. Existem quatro modalidades de negociação que são barganha agressiva, barganha suave, barganha intermediária e solução de problemas. As três primeiras modalidades de negociação, que podem ser úteis e as mais indicadas em determinados contextos, podem ser ou são, extremamente prejudiciais na solução de conflitos e, ao contrário, podem até agravar os conflitos. Portanto, é fundamental saber como se negocia na base da solução de problemas e para tanto, a qualidade da preparação é de importância capital.

A Matriz de Preparação é um conceito extremamente simples e poderoso formada por dois parâmetros: os pontos de vista de todas as partes envolvidas e as probabilidades a serem consideradas. E com relação aos pontos de vista, a PNL - Programação Neurolinguística é útil, pois também considera que além das partes envolvidas, deve ser considerada a perspectiva de uma pessoa neutra e imparcial.

Com relação ao segundo parâmetro, a questão das probabilidades, é útil considerar Ilya Prigogine, que recebeu o Nobel de Química de 1977. Para Prigogine, a era da certeza acabou e o fato é que vivemos num mundo probabilístico. Assim, na Matriz de Preparação são consideradas três possibilidades: O melhor que pode acontecer, o razoável e o pior dos resultados possíveis. Isto significa que só se chega ao sucesso por tentativa, ensaio, erro e acerto e que um negociador deve estar preparado para o que der e vier. E quem quiser saber mais a respeito da Matriz de Preparação, pode consultar meu artigo no site dos Administradores.

O Processo Decisório e Solução de Problemas

Processo decisório é a competência das competências e como dizia Peter Drucker, “o produto final do trabalho de um administrador são decisões e ações”. Afinal, tudo o que somos hoje é consequência de nossas decisões e ações do passado e o que seremos amanhã, consequência de nossas decisões e ações do presente. De qualquer forma é importante saber que não se pode não decidir, pois não decidir já é uma decisão. Decisão é uma escolha entre alternativas e tudo o que se faz é uma alternativa. Mas para que se possa entender de processo decisório, sobretudo nas situações mais complexas, é básico entender do PCDA, ou seja, Perceber, Compreender, Decidir e Agir. E tudo começa com a percepção, que é a chave do comportamento.
Saint-Exupéry, autor do Pequeno Príncipe, tem uma história muito interessante a este respeito. Ele era piloto e, por uma razão ou outra, em certa ocasião estava num oásis. O tempo estava muito bonito, quando um beduíno chegou e avisou para ele se preparar porque viria uma tempestade. Saint-Exupéry quis saber a razão daquela afirmação. O beduíno pegou um pequeno inseto e disse que aquele inseto não era típico daquele oásis e que ele era trazido até lá pelas grandes correntes aéreas que antecipam a tempestade. Assim, os sinais de que um problema muito grave estava acontecendo com os caminhoneiros foram dados há mais de dois anos, inclusive com depoimentos na Câmara dos Deputados. Mas nada foi feito a respeito. Ou seja, foi preciso a tempestade chegar para se perceber que algo muito grave estava acontecendo.

Mas se a percepção é o primeiro ponto, compreender é o segundo. É preciso perceber e compreender e, consequentemente, avaliar melhor a situação. Warren Buffet, um dos megabilionários deste mundo, quando perguntado pela razão do seu sucesso disse que ele se devia, em grande parte, à sua capacidade de avaliar. E isto é óbvio, pois afinal, quem trabalha com investimentos, se não souber avaliar bem vai perder tudo. Portanto, só pode decidir e agir bem, quem antes souber perceber e compreender bem. E se tudo começa com a percepção, é fundamental entender muito do assunto, entre outras coisas, o que seja uma alucinação positiva e uma negativa. Você já procurou por alguma coisa e não encontrou para num momento posterior perceber que estava na sua frente? Se isto aconteceu, você teve uma alucinação negativa. O fato é que um fenômeno importante destes, não é devidamente conhecido e considerado e assim, quem quer te enrolar provoca em você uma alucinação negativa para você não perceber que está sendo enrolado e, ainda por cima, apoiar quem está te enrolando. De uma forma ou de outra, existem políticos que são mestres em provocar alucinações negativas. Mas também deve ser considerado que as informações e os fatos importantes eram do conhecimento de todas as autoridades, mas as avaliações foram muito mal feitas e, como consequência, não se tomaram decisões acertadas e se agiu por omissão, ou se considerando apenas as perspectivas de curtíssimo prazo.

A utilização da mente inconsciente e as palavras assassinas internalizadas.

A mente mais poderosa de uma pessoa é a sua mente inconsciente, mas a sua mente inconsciente tanto pode funcionar a seu favor como contra você. E um curso de Criatividade dos Negócios da Universidade de Stanford mostrou que grande parte de nossa atividade mental é gasto com aquilo que foi chamado de conversa fiada da mente e até com as palavras assassinas internalizadas. O que deve ser registrado é que este curso revolucionou a arte do sucesso e teve entre os seus palestrantes, entre outros, Steve Jobs. De qualquer forma, é sempre oportuno registrar o que disse Albert Einstein: “A imaginação é mais importante do que o conhecimento”. E sem criatividade e imaginação, não se pode chegar à soluções de ganho superior. Portanto, sem criatividade e imaginação se pode negociar apenas em situações mais corriqueiras, mas sem criatividade e imaginação, não se pode chegar à soluções de ganho superior nas situações mais complexas. Assim sendo, num treinamento avançado de negociação, criatividade e imaginação são indispensáveis.

NOTA: Este artigo é dedicado à memória de Branco, meu amigo caminhoneiro.

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